深刻剖析自身的销售失败案例.docx
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深刻剖析自身的销售失败案例
深刻剖析自身的销售失败案例
（一）
读了周总理的这段名言，回想起自己二十年的销售经历，其中不乏成功的故事，但是，更多的是失败的案例。
正是对这些失败案例进行深刻的反省，才有许多令人痛心的教训，从而积累了丰富的实战经验，指导自己今后少犯类似的错误，同时，也教育了众多的销售员。
从今天开始，我把这些案例写出来，以飨读者。
案例一，变朋友为仇人
二十年以前，我刚从大学的老师转为美国强生的医药代表，是一只真正的菜鸟，犯了这样一个严重的距离错误。
曾经有一个大公司的总经理，他费了九牛二虎之力，帮助我打开了某市的市场，并为公司省下了几十万元的开发资金和两个月的开发时间。
这个业绩在强生公司引起轰动，我也因此得到公司高层领导的高度赞赏，随即被提拔我为北方大区16个省市的经理。
从此，我和这位总经理结下了兄弟之盟。
有一天，他请我到他的姐夫家里去玩，并请我吃了丰盛的晚餐。
没过几天，这位总经理对我说：
“贵公司在我市缺少一位地区经理，是吗？
”我说：
“是的。
”他接着说：
“你看我的姐夫如何，是不是可以聘他为我市的经理呢？
”我说：
“让我向公司汇报一下，好吗？
”我清楚地知道美国强生的人事原则，客户的亲属不能聘为公司的员工，何况还是如此重要地区的经理，我能向公司请示吗？
过了几天，我对这位总经理说：
“公司不同意聘请你姐夫，我实在没有办法，请您多多原谅。
”他气愤之极地对我说：
“你不是我的大哥！
”从此以后，我们俩就这么恩断义绝了，我也失去了一位非常好的朋友,还使他成为我的生意场上的仇人。
我的反省
有一个寓言故事很有启发，传说，某座山上有一对刺猬，它们俩非常相爱。
有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。
它们俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。
可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：
“疼死我了！
你离我远点！
”于是，雄的刺猬就离开它一点距离。
这时候，雌的刺猬又大声喊叫：
“我冷死了，你靠我近一点！
”雄的刺猬说：
“好的。
”它们俩又拥抱着在一起。
几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。
孔子曰：
“过犹不及。
”刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。
销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持一定的心理距离，避免在销售工作中丧失原则。
若即若离保持距离，距离产生美，距离产生吸引力。
深刻剖析自身的销售失败案例
（二）
每个人都有自己性格上的弱点，正是这些弱点导致许多不应该犯的的错误。
我的性格就是太自信，自认为自己天资聪明，对于药品的专业知识不求甚解，往往达到一知半解就去向专业医生介绍自己的产品，销售结果可想而知。
案例二、一知半解，终酿惨果
1996年，我第一次为企业的做整体策划案，该公司是一个小型的中成药生产企业。
尽管该企业人才缺乏，资金短缺，但是，总经理是一个有远大抱负的企业家，在企业相当困难的时候，还拿出宝贵的资金开发了四个三类国家级新药。
那一年秋天，我们招聘了近百个大学生，准备由我培训一个月，再分派到各个市场去做医药代表。
由于该公司的老销售员都是做普药的商务代表，当然用不到药品的专业知识。
但是，他们的影响力很大，对大学生说，做药品业务根本不需要专业知识。
我自己也是个门外汉，对中医中药一窍不通，也就得过且过，没有对大学生进行这方面的强化训练。
近百个大学生走上市场后，他们遇到了前所未有的困难，一家小型医院都没有开发成功，当月的销售业绩为零，而开发医院费用、差旅费用等却花了二十万，这些钱对一个小型企业来说，是个天文数字啊。
有一个大学生对我说，您能否做一次示范给我们看，这比课堂上的培训更有实战意义。
我欣然同意，第二天就与该医药代表做了一次协同拜访。
拜访的对象是一个县级医院的妇科主任，她的性格也是相当自信的。
我按照以前的套路开始介绍公司的产品，她就向我提出了许多专业的问题。
我头脑中一片空白，根本无法回答这些问题，只能支支吾吾的蒙混过关。
结果当然是铩羽而归，惨遭滑铁卢。
这件事很快在大学生中传开了，他们都认为，钱老师都不能打开医院市场，我们肯定不行。
我的反省
了解产品的相关信息是客户的迫切需求。
任何一位医生在适用某一药品之前，都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，医生就越可能使用该药品，而且他们在使用过程中也就更有信心。
我不能详细介绍自己的产品特点，医生为什么要用我们的产品呢？
深刻了解药品的相关知识是医药代表的基本职责。
面对这样的市场环境，身为专业的医药代表自然有责任解决这个问题。
因此，我邀请总经理作为我们的培训老师，专门为这批大学生进行这方面的强化训练，达到了非常好的效果。
对专业人员讲解自己的产品知识，一定要做到两个因素的辩证的统一，即必须时刻保持谦虚谨慎的心态，又要做到流利地表现自己的专业水平。
老子曰：
“民之从事，常于几成而败之，慎终如始，则无败事。
”就是说，人们做事往往在快要成功时失败了，能始终如一、持之以恒、慎终如始，事情就不会失败了。
每一个销售员都应记住先圣老子的这句话，时常勉励我们做事要有恒心，最严峻的时刻也不要低头，也要咬牙挺住，没有过不去的火焰山，坚持到底就是胜利！
深刻剖析自身的销售失败案例（三）
对那些有自信心而不介意于暂时成败的人，没有所谓失败！
对怀着百折不挠的坚定意志的人，没有所谓失败！
对别人放手，而他仍然坚持；别人后退，而他仍然前冲的人，没有所谓失败！
对每次跌倒，而立刻站起来；每次坠地，反会像皮球一样跳得更高的人，没有所谓失败！
——雨果
案例三：
心胸狭窄创大祸
1990年4月，我作为美国强生的医药代表，首先去开发天津市场。
在天津医药站，我得到了人生第一次被人扫地出门的待遇。
然后去开发天津市医药公司，整整谈判了七天，克服了多个大客户提出的难题，终于拿到了人生第一张订单。
经验老到的采购员看见写在我脸上的兴奋之情，立即用命令的口气，提出要举办一次产品推广会，而且，推广会的所有条件均由他来决定，我的责任就是出钱。
虽然，我已过不惑之年，下海之前在大学任教，但是，在商场上我是菜鸟，不善于用灵活的方法来处理这种难题。
我只能强压下自己心中的怒火，勉强地答应了他的指令。
第二个月，我们如期举行了产品推广会。
当我们进行资金结算后，多余200多元。
负责会议的采购员立即拿出一张发票和三条香烟，说：
“这几条香烟就算是我们几个同事的劳务费吧！
”然后，他就开始分发香烟。
我就像一个地主家的奴才，根本没有最基本的尊严可言，况且，我还是一个世界上著名的跨国企业的医药代表。
我实在忍无可忍，说：
“老张，这件事情应该先与我商量一下，你怎么可以擅自做主呢？
”就是这句话，该市医药公司与我断绝商业关系，不再给我下订单了，以前所有的努力都付诸东流，每年将损失几百万的销售额。
这件事震动了外方的市场总监，他问我有什么解决方法，我说：
“这个月正好在上海有一次全国的药品会议，天津市医药公司的总经理将来上海参加会议，我想借您一双眼睛，因为你的眼睛与我们中国人不一样。
”他答道：
“我明白了。
”
在外方总经理和外方市场总监的帮助下，我终于挽回了因我的冒失而产生的严重后果，又与天津市医药公司建立了商务关系。
我的反省
不要用自己的价值观来来要求客户。
价值观是人们对社会存在的反映。
人们所处的自然环境和社会环境，包括人的社会地位和物质生活条件，决定着人们的价值观念。
我们与客户处于不同的自然环境和社会环境，所以，我们之间有不同的价值观是非常正常的现象，这有对这个问题认识清楚，我才不会做出这样的举动。
这次失败让我深知，谅解可以产生奇迹，谅解可以挽回感情上的损失，谅解犹如一个火把，能照亮由焦躁、怨恨和复仇心理铺就的道路。
它也让我深知，做事要谨慎，谨慎可以使您免于灾害，宽容使您免于纠纷。
然而，即使一个非常宽容的人，也往往很难容忍别人对自己的恶意诽谤和致命的伤害。
佛祖说：
“以恨对恨，恨永远存在；以爱对恨，恨自然消失。
”唯有以德报怨，把伤害留给自己，才能赢得一个充满温馨的世界。
愤怒常常使我们失去理智，干出蠢事。
在与客户做生意时，我们也要学会不带着任何的怒气。
西方有一句名言，人不小心摔倒了，站起来的时候，千万不要忘记把地上的金元宝捡起来。
这就告诉我们，如果我们在工作中遭遇失败，但是，你能从中汲取教训，失败就是成功。
深刻剖析自身的销售失败案例（四）
如果没有人向我们提供失败的教训，我们将一事无成。
我们思考的轨道是在正确和错误之间二者择一，而且错误的选择和正确的选择的频率相等。
---刘易斯·托马斯
案例四：
是客户不对还是我们的错
某民营医院的美容科购买了一台我公司的激光治疗仪，销售工程师如期把这台仪器安装、调试好之后，还花了一整天，为该医院的医生进行临床操作方面的培训。
几天之后，该美容科主任打电话给销售工程师，口气非常严厉，让销售工程师马上到医院来。
销售工程师立刻放下手头的工作，赶到该医院。
主任与销售工程师一见面，就破口大骂说：
“你们的产品质量不行，我们用你们的仪器治疗一个病人的太田痣，没有任何效果，这件事不但没有为我们赚钱，还损害了我医院的良好形象。
”销售工程师很愤怒，询问了仪器的操作数据后，严厉地说：
“这完全是你们的操作失误，这些数据设置是治疗其他病的，不是治疗太田痣的。
上次培训时，我讲的很清楚，这是你们的责任，还把责任强加给我的头上，真不讲理。
”结果双方你来我往，大吵一顿，不但货款没法收到，最后公司还要花钱把仪器拖回来。
我的反省
没有把销售工程师队伍的理念调教好，我们没有建立客户是上帝，后者永远没有错误的理念。
我们要发自内心地对客户尊重，首先是要接纳客户本人以及她的企业，包括客户的外表，不管她长什么样子；接纳客户的个性，不管她的脾气有多么的古怪；接纳客户的信仰，不管她的信仰与我们有多么大的区别；接纳客户的穿着打扮，不管她的穿着打扮，我们有多么的不屑；接纳客户的要求，不管她的要求有多么不合理，当然不能违背基本道德和法律的前提；接纳客户的企业，尽管她的企业的规模可能如此之小，总之，我们要最大限度地接纳客户的一切，不管她与我们的认识和理解有多大的差距，不管她的企业是大是小。
换句话说，我们要放下自己的看法、观点、判断和主张，才能够尽最大可能地接纳客户，满足客户的需求，只有这样才能够实现自我。
其次是要体谅客户，正是客户不能够自己解决问题，满足自身的不足和需缺，才需要我们为她提供产品和服务；体谅她的无奈，急客户之所急。
其实从心理学的角度分析，每个人心中都有某种强烈渴求被接纳的愿望：
“请接纳我吧！
虽然你我有年龄上、性别、宗教、种族、工作、国籍上的差异，但是请你接纳我吧！
我必须知道我是受人欢迎的，我必须用心去感受我的生活，我所相处的人，及对环境的归属感。
但是你要帮助我、告诉我。
你可以用一个微笑、一句温馨的问候、一个友谊的行动或任何方式来告诉我，你接受我。
因为如果你接纳我，那么我就会接纳我自己，我们的关系便能从这个基础开始，然后慢慢建立起我们之间的默契。
但是，这一切都必须以我被接纳为前提。
”
如果在这件案例中，销售工程师能够做到善则称人、过则称己，打破自我的固执，就能涵盖客户。
心胸变得宽大，眼界变得宽广之后，才有广阔的空间可供成长。
法华经讲，当人的心迷失时，就容易受情境变化的影响；但是，若人的心已能觉悟，不仅不受情境变化的影响，反而还能去扭转情境。
任何人都不能料事如神，未卜先知。
应首先在心理上做好准备，遇到异常情况时就不会六神无主，束手无策了。
深刻剖析自身的销售失败案例（五）
既然缺点已经被遮盖住了，我们何必再把它挖出来呢？
销售可以多留点白，也可以涂上满满的色彩。
销售不必拘泥于固定的形式，唯有如此，它才会有足够的空间，任自己伸展。
案例五：
固执己见，不欢而散
2004年初，安徽的某家制药企业请我去做讲座。
一连两天的讲座，征服了该企业的总经理、市场部经理和销售部经理，他们在请示了董事长后，与我签订了一个协议，请求我为该企业做一年的管理顾问，我欣然同意。
我在那里与他们共同工作了一个月，从产品选择、市场定位、人员招聘、队伍培养和管理等，做了一整套的策划文件，准备向董事长汇报后付诸实施。
董事长非常认真地听取了汇报后，就自己建立销售队伍，完全承担所有的销售成本这个问题上提出重大异议。
我认为，公司要走上健康发展的道路，一定要建立自己的销售队伍，哪怕是一支十几个医药代表的小型队伍。
利用这支小型队伍，我们可以做样板市场，积累许多实战经验和教训，不断调整我们的市场推广策略和各项销售政策，再把其他市场的业务承包给公司的销售人员，甚至委托给代理商。
董事长认为，建立自己的销售队伍成本太高，一开始就应该把业务承包给新招聘的医药代表，然后再委托给代理商，这样，公司承担的风险就降低了。
我对他的观点提出严厉的质疑，新招聘的医药代表既没有销售经验，又没有充裕的资金，他们根本不愿意承包这种业务的，我们所制定的销售目标绝对不可能完成。
我们双方都固执己见，协议无法执行，二十几万的顾问费就像煮熟的鸭子飞走了。
我的反省：
一则故事的启发
有一位画家今天要为一位老农夫画侧面的肖像。
他非常认真地对待每一笔画，认为这幅肖像非常写实，不仅维妙维肖，而且无从挑剔。
作品完成后，画家十分得意地交给老农夫欣赏，他认为，老农夫一定会感动得说不出话来。
没想到老农夫真的"说不出话来"，但是明眼人一看都知道，在老农夫的脸上，出现的不是感动而是愤怒。
没错，真的是愤怒。
只见老农夫再看了画像一眼，生气地质问画家：
“为什么只有一只耳朵？
我的另一只耳朵呢？
”
画家这会儿可呆住了，他停顿了半天，才搞清楚问题所在。
他耐心地向老农夫解释说：
“老先生，这是侧面肖像画啊！
所以，我们只能看见一只耳朵。
”
老农夫听完后，也呆了半天，只见他摸了摸自己的两只耳朵，仍然不解地问：
“可是，我确实有两只耳朵啊！
”
画家耐心地说：
“这是侧面的，在视觉上另一只耳朵会被遮住，所以这里是看不见的。
”
老农夫似乎明白了，他将画像翻了过来，不翻还好，一翻过来，只见他更生气地说：
“骗人！
后面哪儿有？
什么狗屁画家！
”
画家这会儿也耐不住性子了，他对着老农夫怒吼道：
“笨蛋！
你连最基本的空间概念都没有，我怎么解释你也不会懂！
这已经是最好的了，你知不知道？
”
老农夫仍然不听解释，继续说：
“给我画上另一只耳朵！
”
看到老农夫坚持着“另一只耳朵”，看到画家执著的“空间概念”，你是否也看见了另一种观点的偏执？
假使每个人都停留于事物的某一个表象，例如老农夫固执地想看见他的另一只耳朵，画家也执意坚持他的专业概念，没有人肯退一步，当然没办法让事情更趋圆满。
这则故事对我的启示有四点：
1.在现实销售工作中，我不是也经常如此吗？
停留于事物的表象，不肯深入事物的核心，让狭隘的视野造成销售的偏执，所以，才会有那些不必要的争执和恼人的事情发生。
唯有抛开认知上的固执，停止寻找“另一只耳朵”，你才能看见自己的“美丽左脸”。
2.做任何销售工作，一定要时刻检讨，我的准备工作做好了吗？
谈判对象是哪种风格的人？
他正面临什么样的压力？
他的动机何在？
他讨厌什么？
我都了解的不清楚，就无法对这些信息加以有效利用。
3.在开始协商之前，没有确定我的底线，并把它写在一张纸上。
这样，一旦步入协商过程，就会对自己应该做些什么茫然无措。
4.我不知道何时接受对方的一句“不”。
多数协商最终都是在一方说“不”并坚持己见的时候搁浅的。
我应该在适当的时间部分接受这句“不”，随后发挥我的创造力，运用我对另一方的全部了解，提出一项能够满足双方需求的新建议。
深刻剖析自身的销售失败案例（六）
人对自己要有信心，只要不放弃，自然能找出解决的方法；只要心存希望，期待许久的机会一定会出现。
案例六：
推卸责任，一事无成
1998年初，我在某一家太阳能公司做策划，主要项目是与房地产公司等单位合作，做整体安装太阳能热水器工程。
为此，我们计划在江苏省内招聘销售工程师。
由于该公司在行业内具有很高的知名度和美誉度，有几百个候选人报名应聘。
我应用一整套的招人方法来测试他们，从中挑选了24名精英，并开始对他们进行长达一个多月的专业培训。
所有的准备工作都做好了，我们就把24名销售工程师分成六组，分配到六个城市做市场开发。
但是，项目谈判的难度远远超出我的理解，三个月的时间过去了，不但销售业绩为零，还花费了近二十万的市场开发费用。
我当时认为，主要问题有两个，一是整个队伍的专业知识欠缺；二是公司实施业绩承包考核，技术部门的人员不愿意为没有自己销售业绩的工作进行配合。
所以，责任不在我，而是公司的责任。
我一直抱怨该公司总经理实施的承包政策，使得公司各个部门不能有效配合，共同开发市场。
我的反省：
期待别人不如期待自己
最近，我在做医疗器械的销售工作，遇到了类似的问题。
自己公司的销售工程师整天哀声叹气，诉说医疗器械的销售特别困难，忙忙碌碌了一年，也赚不了几个钱。
找代理商销售，遇到同样的情况。
但是，代理商中有一个客户的业绩使我眼睛一亮，它就是重庆半岛公司，它在三个月内竟然销售了四台我公司产品，而其他代理商在同样的时间内，最多只能销售一台。
我用心研究了该公司的销售模式，发现该公司销售人员的整体素质与其他公司的差不多，关键在于该公司的总经理是销售高手，而且脚踏实地的做工作，哪里有销售问题，他一定会出现在现场，协助销售员解决问题。
然后，把这些问题编成教案，对销售队伍进行强化培训。
所以，该公司的年销售额是其他公司的八至十倍。
故事
已经下了好几天的雨，现在居然还下着倾盆大雨。
只见一名男子气呼呼地站在草地上，指着天大骂着：
“老天爷啊，你怎么不长眼睛啊！
你已经下了那么多天的雨了，求求你停一停吧！
你看，我的屋顶不断地漏水，取暖的干柴也湿了，连仅剩的粮食也开始发霉了。
还有啊，我只有那么几件衣服可以替换，如今全都湿了，你说，你为什么要这么捉弄我啊！
老天爷啊，你说，你该不该挨骂？
”
当男子愤怒地对天怒骂时，有个人浑身湿透地躲进屋檐，但是男子似乎没有发现，仍然一连串地骂个不停。
忽然，这个人出声了：
“喂，你全身湿透地站在雨中，那么用力地骂着老天爷，我想，过两天老天爷一定会被你气死，然后再也不下雨了。
”
男子听见从后院传来的反对声音，这会儿脾气更大了，他火气十足地回应道：
“哼，他才不会生气呢！
因为老天爷根本就听不见我在骂他。
”
这个神秘人听男子如此说着，忍不住笑了声：
“呵！
都知道没有作用了，那你为什么还在这里做蠢事呢？
”
被驳斥的男子，气得说不出话来。
后院的那个人在转身离去前，又送给男子一段话：
“孩子，与其在这里骂天，不如为自己撑起一把雨伞，接着去将屋顶修好，再去向邻居借点柴火，然后把你的衣服和粮食烘干，好好地饱餐一顿，最后，安安稳稳地上床睡一觉吧！
”
在现实生活中，像故事中男子一样的人实在太多了，我当时就是这样的一个人。
我们很少要求自己，总是期待别人改变，或是等待别人的善意。
我们经常忘了自己应负的责任，也经常遗忘了人生的目的。
与其抱怨现状，不如自己改变这一切。
我们真正有能力去做的，不是等待别人能为我们付出什么，而是我们靠自己的双手，毫无遗漏地掌握一些事情。
如果当时我就有现在的理念，我一定会努力学习太阳能的专业知识，到第一线去帮助销售工程师解决困难与问题，再把这些问题编成教案，对他们进行强化培训，销售结果就可能完全不同，为该太阳能公司的发展作出巨大的贡献。
没有人能真正支配别人，但是，每个人都有能力支配自己。
期待别人的帮助，不如做自己的靠山，发挥自身的最大潜能，因为，那才是你美梦成真的可靠保障。
深刻剖析自身的销售失败案例（七）
人类文化特别需要自信、自尊这样的词来促进人性中积极进取的一面，以此获得勇气去面对并征服复杂的外部世界。
案例七：
束手束脚，缺乏自信
1990年9月，经过近半年的努力，我们的销售额大幅提升，竞争对手就用搭送金钱或礼品来争夺市场，他们的做法违背了《不正当竞争法》，而强生公司不可能采取这种方法与他们竞争的。
因此，我们的销售遇到了很大的困难。
有一次，我乘火车从石家庄到北京，路上认识一位中国药品管理局的先生，我与他讲述了这件事，他非常热情地帮我出主意，他说，根据美国强生与药品管理局领导的关系，局领导一定会帮助美国强生公司来打击竞争对手的。
我回到公司，把整件事情的来龙去脉向外方的市场总监汇报，希望他出面与美国强生公司在北京的联络处联系一下，再与药品管理局协商处理竞争对手的违法之事。
外方总监和外方总经理商量以后，决定让我做美国强生公司的全权代表，去药品管理局与局领导谈判。
我当时真的傻眼了，我是一个最基层的医药代表，而谈判对象却是中国药品管理局局长，一个部长级的干部。
在我的一生中，见过的最高领导就是大学的校长，或者是企业的总经理，哪里见过这么高级的领导啊！
但是，我心里特别清楚，强生公司的指令是不可违背的，真是赶鸭子上路，不干不行。
我第一天来到药品管理局门口，在门外徘徊了十几次，最后还是没有勇气踏进这扇大门。
第二天，我又来到了药品管理局，对门卫说：
“我想找齐局长谈一点事情。
”他问：
“你有什么要事吗？
”我抖抖索索地回答：
“我是美国强生的医药代表，向齐局长反映一下，竞争对手采取了不正当竞争的方法，希望齐局长出面处理一下。
”门卫说：
“这样的小事也要找齐局长，不可能的，你请回去吧。
”
晚上回到宾馆，无法打电话向外方总监汇报谈判结果，因为，八字还缺一撇呢！
当时，我处于绝对的两难境地，一晚上没有入眠。
最后，我下定决心，一定要拜访齐局长。
第三天，我来
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