婚庆的高效接单洽谈技巧汇总.docx
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婚庆的高效接单洽谈技巧汇总
网上银行资费榜、功能榜和安全榜
哪一家网银最便宜？
哪一家最安全？
哪一家功能最强大？
南方周末记者对5家国有商业银行和12家股份制商业银行的网银业务进行了比较。
资费榜
普通个人客户使用快速汇款方式汇款1千元各行收费金额
图/李伯根范兴龙
图/李伯根范兴龙
图/李伯根范兴龙
普通个人客户使用快速汇款方式汇款1万元各行收费金额
图/李伯根范兴龙
图/李伯根范兴龙
图/李伯根范兴龙
功能榜
网上银行几乎涵盖了所有的银行服务，更重要的是，它不受时间、空间限制，能够在任何时间、任何地点、以任何方式为客户提供金融服务。
网上银行的主要功能有以下五种：
第一，账户查询，对个人名下账户集中管理，可查看本人账户余额、明细、总资产、总负债等。
第二，转账支付，转账汇款、各种缴费、信用卡还款、银证转账、网上支付、信用卡还款等。
第三，投资理财，包括基金投资、理财产品投资、外汇买卖、纸黄金交易、储蓄理财、国债管理等投资理财功能。
第四，客户服务，开通个人账户余额变动短信通知、挂失、交易密码修改等。
第五类，自助贷款服务，只要帐户中有足够的抵押资金，可以实现消费品贷款、自助质押贷款等。
下表是各网银的主要功能。
银行名称
账户查询
转账支付
投资理财
客户服务
自助质押贷款
平安银行
√
√
基金（限高级用户
普通用户部分功能受限
限高级客户
民生银行
√
√
国债，基金，外汇，保险
√
√
兴业银行
√
√
国债，基金，黄金，外汇，第三方存管
√
√
光大银行
√
√
国债，基金，外汇，理财产品，第三方存管
√
中信银行
√
√
国债，基金，外汇，理财产品，第三方存管
√
√
交通银行
√
√
国债，基金，外汇，期货，理财产品
√
华夏银行
√
√
基金，黄金，外汇，第三方存管（证书版/签约版用户）
√
√
浦东发展
√
√
外汇，基金，股票，
√
建设银行
√
√
外汇，债券，基金，黄金，理财产品，保险，存管
√
招商银行
√
√
国债，外汇，股票，基金，财务分析
√
√
工商银行
√
√
国债，外汇，基金，股票，黄金，理财产品，第三方存管，保险
√
√
中国银行
√
√
国债，外汇，黄金，基金，第三方存管，B股银证转帐（分查询版和理财版）
√
农业银行
√
√
国债，外汇，期货，基金，第三方存管
√
广东发展银行
√
√
外汇买卖、外币债券投资、B股交易等
√
恒丰银行
√
√
动态密码用户部分功能受限
浙商银行
√
√
基金
√
√
渤海银行
√
√
√
注：
划“√”者为已开通该项服务
安全榜
中国金融认证中心副总经理曹小青介绍，网上银行的信息安全主要是指确保用户身份真实、交易私有性及完整性、抗抵赖性四个方面，涉及到银行服务器、互联网、客户端三个域。
银行服务器本身相对安全措施完备，很难被攻破，所以很多黑客通过互联网对客户端展开攻击。
与网上银行类似的网址、匿名邮件、木马病毒、网站浏览过程中忽然跳出的链接页面，都是他们布下的陷阱。
网银客户可以在银行选择手机动态密码、数字证书、电子签名、多重加密、防伪信息认证、附加码、密码控件的组合，甚至免费杀毒软件等多种措施来保证自己的网银安全。
USB-Key是将数字证书直接预装在特定USB中，可随身携带，银行收取20-80元不等的费用，是目前安全级别最高的网银产品。
此外，第三方认证（个人用户所使用的电子签名安全认证由第三方机构而非银行来提供）也被很多银行所采用。
在银行与用户的网络银行业务纠纷中，第三方机构将承担关键性举证义务。
下表为各银行所采取的安全措施。
招商银行
免费
交易金额的2‰，最低5元，最高50元
吸引新人
有效交谈抓住情感
1．恰当的语言技术，语言艺术的感染力
2．恰当运用肢体语言
3．得体的举止行为
4．诚实守信的行动
5．认真聆听客户的需求
6．分析客户表情变化，判断能否成交
7．通过分析客户肢体动作判断能否成交
8．通过分析客户语言反应判断能否成功
9．及时要求客户成交签单
10．适时鼓励客户接受成交
婚礼业务员的洽谈是婚庆服务里的重要一环。
如今针对不同的新人、不同场合，采取的方法和策略都不同。
针对不同的目标的新人，采取不同的针对服务，是我们婚庆公司业务洽谈员必须掌握的谈判本领。
展会期间的洽谈技巧
展会期间的洽谈技巧又可分成一下几类：
（一、父母代表子女来咨询和洽谈婚礼，新人没来，此类客户占展会总客户的5%
1．给他一张名片和服务资料，介绍婚礼的服务项目和特色和类型；
2．介绍本婚庆公司的特色和简单介绍；
3．了解对方对婚礼的要求和数据。
填写婚礼的简报。
包括结婚的时间、地点、特色和要求。
4．了解新人的职业和收入（身份）情况，联系方式包括电话、QQ、邮箱和手机。
5．了解他们的预算和开支。
下面看一下婚礼简报的内容
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银行名称
动态密码
数字证书
USBKey
第三方认证
其他
平安银行
√
SSL128位网页传输加密；安全控键和软键盘两种密码输入方式
民生银行
√
√
钓鱼网站主动监测服务；
兴业银行
√
√
√
网银交易短信保护；SSL128位高加密；密码锁定保护；超时自动退出
光大银行
√
√
√
防伪站信息认证；附加码；键盘控件；限额控制；错误次数控制
中信银行
√
√
√
密码控件；网银操作短信提醒等
交通银行
√
√
华夏银行
√
√
浦东发展
√
√
√
√
建设银行
√
√
短信服务；双密码控制
招商银行
√
√
扩展验证 SSL （EVSSL）证书
工商银行
√
√
短信服务；预留信息验证
中国银行
√
短信服务，预留“欢迎信息”辨别假网站，
登入记录监控异常情况，关键信息屏蔽保障账户安全
农业银行
√
√
PKI公钥体系结构，128位SSL安全通信协议，图形码，动态密码键盘
广东发展银行
√
√
EVSSL服务器证书验证，
SSL128-bit安全加密技术，短信服务
恒丰银行
√
√
√
浙商银行
√
√
双密码控制，业务多级授权模型，短信服务
渤海银行
√
√
双密码保护，加密系统
银行名称
同城本行汇款
同城他行汇款
异地本行汇款
异地他行汇款
平安银行
免费
免费
免费
免费
民生银行
免费
手续费0.5元，1万元（含）以下，4元；1-10万元（含），8元；10万－50万元（含），12元；50万元－100万元（含），16元；100万元以上，交易金额的0.0016%，最高160元
2元/笔
交易金额的0.1%，最低1元，最高50元
兴业银行
免费
非实时转账免费。
实时跨行转账：
5千元（含）以下收费2元，5千-5万元（含）收费3元，5-10万元（含）收费5元，10万元以上收费8元。
免费
非实时转账手手续费0.5元，1万元（含）以下5元；1-10万元（含）10元；10-50万元（含）15元；50-100万元（含）20元；100万元以上0.002%，最高200元。
实时跨行转账：
交易金额的0.5%，最低5元，最高50元。
光大银行
免费
交易金额的0.5％，
交易金额的0.5％
交易金额的0.5％
最低5元，最高50元。
最低2元，最高20元。
从2009年5月1日起三折。
最低5元，最高50元。
从2009年5月1日起三折。
另外，银联卡:
5000元（含）以下每笔2元，5000元-5万元（含）每笔3元，5-10万元（含）每笔5元交易。
从2009年5月1日起三折。
中信银行
免费
2元/笔
交易金额的0.2%，最低1元，最高10
交易金额的0.5%，最低1元，最高25
交通银行
免费
交易金额的0.2%，最低2元，最高20元
交易金额的0.15%，最低1元，最高50元
交易金额的0.7%，最低2元，最高50元
华夏银行
免费
交易金额的1%，最低1元，最高50元（2009年4月8日-2009年12月31日五折优惠,最低1元）
交易金额的0.1%，最低1元，最高10元（2009年4月8日-2009年12月31日五折优惠，最低1元）
交易金额的1%，最低1元，最高50元（2009年4月8日-2009年12月31日五折优惠,最低1元）
浦东发展
免费
交易金额的0.2%，最低2元，最高10元。
（2009年8月1日-10月31日优惠：
交易金额的0.1%，最低2元，最高5元）
交易金额的0.2%,最低2元,最高30元（
交易金额的0.8%，最低2元，最高40元。
（2009年8月1日-10月31日优惠：
交易金额的0.5%，最低2元，最高25元）
2009年8月1日-10月31日优惠：
交易金额的0.1%，最低2元，最高15元
建设银行
免费
交易金额的0.5%，最低1元，最高25元
交易金额的0.5%，最低1元，最高25元
交易金额的0.5%，最低1元，最高25元
2元/笔
交易金额的1%，最低10元，最高50元
工商银行
免费
交易金额的0.9%，最低1.8元，最高45元
交易金额0.9%，最低1.8元，最高45元
交易金额0.9%，最低1.8元，最高45元
中国银行
免费（省内）
手续费0.5元，1万元（含）以下5元；1-10万元（含）10元；10-50万元（含）15元；50-100万元（含）20元；100万元以上0.002%，最高200元。
（2009年7月1日-9月30日五折
手续费0.5元，1万元（含）以下5元；1-10万元（含）10元；10-50万元（含）15元；50-100万元（含）20元；100万元以上按0.002%收费，最高200元。
（2009年7月1日-9月30日五折
交易金额的0.06%，最低1元，最高12元
农业银行
1元/笔
5000元以下（含）：
2元/笔；5000元-5万元（含）：
3元/笔；5万元-10万元（含）：
5元/笔；10万元以上：
8元/笔
交易金额的0.4%，最低1元，最高20元
交易金额的0.5%最低1元，最高35元
广东发展银行
暂不收取
交易金额的0.2%，最低1元，最高30元（优惠：
交易金额的0.01%，最低1元，最高3元）
交易金额的0.05%，最低1元，最高20元（优惠：
交易金额的0.01%，最低1元，最高5元）
交易金额的0.2%，最低1元，最高30元（优惠：
交易金额的0.01%，最低1元，最高8元）
恒丰银行
免费
手续费0.5元，1万元（含）以下5元；1-10万元（含）10元；10-50万元（含）15元；50-100万元（含）20元；100-1000万元，按0.002%收费，1000万以上，200元。
免费
手续费0.5元，1万元（含）以下5元；1-10万元（含）10元；10-50万元（含）15元；50-100万元（含）20元；100-1000万元，按0.002%收费，1000万以上，200元。
浙商银行
免费
小于5万元（含）1元/笔，大于5万元，交易金额的0.01%，最低1元，最高10元
免费
小于5万元（含）1元/笔，大于5万元，交易金额的0.01%，最低1元，最高10元
知名度、企业规模等客观因素外，谈判艺术、洽谈技巧就显得尤为重要。
洽谈接待本质上是一种沟通，是洽谈者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。
在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。
洽谈员在与顾客的谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可能助你事业成功，良性的沟通可以改变你的人生。
良好的交谈技巧，是一名业务员成就事业的重要环节。
我们先谈一些客户洽谈的基本技巧。
技巧交谈避开禁忌
认真倾听
1元/笔，加急5元/笔
婚礼简报
婚礼日_____________新娘____________新郎____________联系电话____________
预定场所____________宴会厅____________F期望场所____________
来宾人数____________宴会类型：
圆桌____________长桌____________分餐____________自助餐____________
期望与构想____________
职业/专业.新娘____________职业/专业.新郎____________
兴趣爱好____________
爱的故事.相识____________
求婚形式____________
订婚形式____________
喜爱的艺术&娱乐.电影____________乐/CD____________电视节目____________
约会场所____________其他形式____________
一生值得回忆的事____________
关爱的人____________关于他们____________
证婚人证婚____________主婚人____________
初步构想.主题____________表现手法____________
其他____________
新人表演____________专业演出____________来宾表演____________互动____________
主色调____________辅色调____________表现元素____________
惊喜.新人之间____________新人对父母或来宾____________
初期预算.范围____________最终预算____________其他
在五分钟之内完成。
因为，展会期间人多，我们的婚庆服务要有选择性，和目标有效性，把时间花在要选择精致的能接单的客人上。
（二）、父母跟儿子或者女儿，即两位新人当中有一位与父母一起来的。
此类客户占展会总客户量的10%。
除了刚才的五个方面以外。
还要注意和新人多沟通，了解他对婚礼的要求和感受。
可以通过具体的案例、录像带、图片等，一边可以进行试探性、诱导性和选择性提问。
在对新人试探和了解中，做好跟踪服务，下次联系的时间距离展会不能超过一个礼拜。
谈好后建立新人的档案，一人一袋，有专人跟踪，专人保管
探索式提问：
门市为了了解客户的态度，确认他的需要而进行的提问，可以向顾客提出问题。
如：
“您的看法是……？
您是怎么想的？
您认为我们的方案怎么样？
”这时候的门市需要的不是滔滔不绝，而是大胆的鼓励和等待，让客户大胆告诉你他的想法。
注意不要随意插嘴，始终保持微笑。
客户对探索式的提问方式是非常乐于接受的，他们一般都能认真思考你的问题，告诉一些有价值的信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议。
：
旨在引导客户回答最终达到门市人员预期的目的，争取客户的同意，在这种提问的方式下，门市一般会主动提出一些问题，将客户引导所需要结束的问题上，并借客户的回答完成交易的人任务。
如：
你觉得我们的婚礼策划怎么样？
嗯，挺不错的，感觉很温馨，新娘也看起来很漂亮。
这可是我们专门量身订制的，聘请知名的婚礼策划师专门订制的，摄影、摄像、跟妆、婚宴布置整个一整套才3888，不算贵吧？
这样的价位倒是比较适中。
我觉得你是个很爽快的人，我告诉你，幸运的是，最近正巧我们在做活动，活动期间我们更有特惠8.5折优惠，这么好的机会，你应该要好好把握哦!
哦，这样哦，那就……
以上仅仅是简单的距离，类似这样的交谈很容易成功的。
选择式提问：
这种提问方法是指在提问的问题中，已经包含两个或两个以上的选择，我们暂且叫做“二择一法”或“多择一法”，对方需从你的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用这种方式提问，他往往能增加销售量。
以上三种方法是销售中经常遇到的技巧和方法，这里需要注意的是：
1．你的问题的设定必须要引致你的目的，如果你的问题与你的目的风马牛不相及不但没有用处，还会让客户觉得你不可信；
2．问题选择要恰当，让客户愿意回答，并容易回答，要从简单的大家都感兴趣的问题问起；
3．询问要投其所好，因人而异地选择问话的方式。
（三）两位新人一起来的，或者全家一起来的。
此类客户占展会客户的75%。
在原有第一和第二种了解的基础上，主要是给新人采取策划方案的流程和沟通。
要了解他们二人的爱的故事，挖掘他们两人情感最难忘、生动、感人，最能打动他们二人内心的东西。
在新人在最有感染力的时候，下单。
婚礼当中的案例，个性的图片得到顾客的认可，最后报价。
在报价当中，留出10-20%的空间。
赠送一些服务项目以外的东西来替代。
当新人在下单中犹豫不决的时候，业务员可以采取：
一、诱导式，如今天是展会第三天或者最后一天了，错过了这两天展会没有这个优惠了……
第二，激励式，如果今天下单的话，还可以赠送消费的10-20%，不加钱换套餐。
第三，刺激奖励式，今天如果付的订金超过20%，可以得到双重奖金的回报。
A．立减300-500抵用券
B．订单中婚礼现场100%的回报比例，200-1000的奖品不等，抵扣奖。
心动不如手动，手动不如马上定单。
刺激新人早点下订单。
可以展区里面搞，一般活动组委会有抽奖，也可以在公司自己开展这类活动。
会谈的时间不要超过20-30分钟的时间。
（四）、如果是两个新人中的一位过来，此类客户占到10%，可采用采用上述第二种方法。
另外，根据举行婚礼的时间和是否预订酒店，还可采用不同的方法：
一、婚礼时间定好，但是还有半年甚至一年以上，此类客户占到50%；
这类客户主要以来咨询为主，他们目的在搜集和了解婚庆公司，不着急进行选择。
通过报纸、杂志、网络、婚礼现场、展会来搜集资料和信息，再进行综合比较。
他们非常重视婚礼，有充足的时间思考问题，货比三家之后再郑重选择。
他们比较比较内行，所以对业务员来说，他们比较难对付。
业务接单员要做的有以下几点：
1、不要急于下单；
2、不要随意报价；
3、注重沟通，表现在网络沟通、预约沟通，到附近的茶馆或咖啡馆；
4、邀请他来观摩婚礼；
5、选择金牌司仪，或者化妆师给新人直接在酒店或公司进行试探式的了解或沟通。
6、初次沟通的时候不要谈价格。
如果司仪满意，婚礼现场也看过了，最后再谈价格。
一场好的婚礼主要在司仪，所以要提前了解客人对于司仪的要求，提供新人最希望的信息，如果新人提供不出来，那就对新人进行消费的引导，因为他们往往对婚礼没有太多的概念。
根据我们对新人预定的酒店，事先进行观察和了解。
准备一些与新人相吻合的场景的设计和方案，有选择性的准备。
（二）结婚日期定好，但是还未预订酒店，此类客户占到20%；
这种结婚人群往往是对酒店不熟悉，或者没有时间，找不到合适的酒店。
他们以为婚庆公司和酒店有来往，能够帮他们找到合适的酒店，还能够享受到一些优惠，只有婚庆公司帮他们把酒店选择好了，他们再请婚庆公司来做婚庆业务，所以这时候，婚庆公司本身就要有自己的酒店等方面的长期合作伙伴。
如果没有，可以通过网络去寻找，或委托其他的婚庆公司或者专门婚礼一条龙的酒店预订来联系。
寻找酒店的时间最好不要超过一周。
当找到酒店之后，必须要有客人手写的意向书或者意向费用，才可告知酒店信息，再陪他们去酒店看。
不满意的话，就继续寻找，直到他们满意为止。
这种客人服务的费用，要比市场高出或低于10%。
（三）酒店已经订好，结婚时间都确定，时间在一个月到三个月时间内，此类客户占到20%；
这类人群是重点洽谈客户。
他们到了这一步，成功率已经50%了，另外20%来自于优惠价格。
这就需要业务洽谈员充分了解他们对婚庆的选择，他们曾经去过哪些婚庆公司，了解他们对婚礼的概念和要求，对价格的要求。
如果他们不愿意说，我们可以推出我们的一般在服务当中的60-70%的项目，如40个服务项目一共15000元，我可能主要给他谈8000块的东西，其他6000块我以后再讲。
我们消费的层次，是逐层递进的消费方式。
让新人有两到四次的消费程序。
这个消费层次是这样来分：
第一次，占整个婚礼消费的50-60%；第二次，在与司仪的沟通当中，增加20%；第三次，到婚礼现场，增加和补充项目，占到15%。
客人在消费当中，要抓住客户的心态，把客人稳定下来。
（四）两个时间都没有定，占10%，采用和只有新人父母一样的方法。
二、在公司洽谈的技巧
在公司里面洽谈，就是客人到婚庆公司的接待区来进行洽谈。
1．注重公司的环境，注重洽谈区的装饰和布置，要有文化品味，要有各种婚庆的亮点，让新人感觉的婚礼的温馨，还愿意继续和我们合作。
2．重视接单员的整个形象。
服装、发型、气质，要统一服装、胸卡、胸牌以及业务接单，充满有亲和力的微笑、具有亲和力的语言、热情的接待将会大大地感染新人。
3．把接待区分区。
把婚礼根据不同的客户不同的层次把他们分成为3个区域，对高档客户为贵宾区VIP，中档安排到比较安静的接待区，一般档次的到比较通用的接待区。
单个接待区之间最好隔开，并且具有隔音功能，在布置和装修上也要有点不一样。
比如普通区用一般的圆桌或者凳子，放台电视；中档的可以有液晶电视，可以放点点心糖果等；VIP可以有舒适的沙发、电脑，洽谈分区可有效避免因为价格、服务等问题，引起客户之间不必要的意外和错觉。
4．公司洽谈要预约制，要分到业务员的责任到人。
预约制，针对不同客户和要求，对新人都有一个档案，业务接单员需要对自己负责的档案和材料都了如指掌，都能因人而异，有完善的准备。
所谓的一对一服务，就是一条龙的跟踪服务、客人预约必须提前做好准备。
5、业务员要有好的心态和心情。
有的业务员情绪很大，就会影响洽谈。
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