拍卖流程整理.docx
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拍卖流程整理
拍卖流程整理
冠名权拍卖的基本流程和注意事项
关于城投企业的资产变性～即公益性资产向经营性资产靠拢～由于常有路、桥、隧等项目～而此类项目又常居要害咽喉之地～因此冠名权就成了唐僧肉～被业主盯上。
虽然冠名权的拍卖所得～相比此类项目的造价犹如毛毛雨～不值一提——如南京玄武湖隧道冠名权被民生银行拍得～价格为260万～冠名期限为10年～而玄武湖隧道总投资则达到8.37亿元～仅占造价的0.3%。
但其对于业主来说～象征性价值更大于实际价值。
因为业主终于有了业主的权力～可以自行处理归属自身的资产了——是不是有点拗口～但的确如此～常有业主由于其特殊的地位～属于政策性企业～业主之名不副实。
博主所在的公司类似客户较多～由于城投类企业的发展阶段使然～几乎同时面临资产变性的需求。
故尔～此类案例也开始集中爆发～本博在此对相关流程进行梳理～以方便类似工作的开展～提高运作效率。
一、先申请
冠名权是权利类无形资产的一种～附属于有形资产。
因此～其拍卖处置权归属资产的所有者～即业主。
但是～由于业主自身的特殊性～以及地名本身的特殊性～还需报相关部门批准。
这里的相关部门～根据民政部1996年6月18日发布的《地名管理条例实施细则》～指民政部门。
民政部门有个处～叫区划和地名管理处。
负责指导和协调辖区地名管理～制定地名工作规划～审核地名的命名和更名～审定并组
织编纂全国性标准地名资料和工具图书～指导监督标准地名的推广使用～管理地名标志和地名档案～对专业部门使用的地名实行监督和协调管理。
对于城投公司这样的市直属企业来说～就应直接报请市民政局区划和地名管理处批准。
A、业主单位做方案,
包括冠名权转让的法律结构、转让办法、命名规则～并保证符合当地《地名管理办法》的要求。
B、报项目所在地区地名管理部门,民政区划地名处,同意,
C、市地名管理机构审查并报市人民政府批准,
二、再包装
要想卖个好价钱～不做适当的包装是不行的。
因为冠名单位无非图的是广告效果～如何把广告效果放大～就是包装的主要任务。
那么如何放大广告效果呢,
D、联系当地的合作拍卖行～因为有些本地特色的东西你永远无法在短时间内都知道,
E、找亮点～挖掘和提升冠名权的价值,
F、在当地党报做专题公告～以政府的名义发声,
选择党报～是因为企业主比较关心党报～因为从党报可以知道当地政府最新的政策。
在中国～不知政府动向～而做生意～没有成功的道理。
所以～在党报做专题～可以直接面向目光冠名单位做广告～得让他们知道。
G、寻找重点目标冠名单位～登门拜访,
H、收集意向单位的信息～视情况决定是否继续做推广宣传,
I、策划拍卖会～并实施,
J、促成双方签订冠名权有偿转让合同,
K、成功。
三、广告
一般来说～此类项目还伴随广告经营权的转让。
如此～还应做广告方案的初步设计～并根据当地规划～尤其是项目的可研报告～对广告价值进行评估～以此作为确定广告经营权拍卖的底价参考。
视广告价值评估值与冠名权价值的大小比例关系～如果可设置的广告非常有限～价值比冠名权很低～可以考虑将广告权赠送冠名企业～只进行一项拍卖～而将价值隐含在冠名转让当中。
广告经营权涉及当地的《户外广告管理办法》～各地规定有所不同。
但户外广告一般归当地城管部门,夜景照明处,负责。
相关政策的明文与实际可能有出入～这是中国国情～在做广告设计方案的时候～应注意与城管部门做沟通～以免到时陷入被动。
拍卖程序
目前～我国拍卖活动的主要程序包括:
（1）委托拍卖。
当事人双方签定合同～规范双方责任、利益和义务,
（2）发出拍卖公告。
向公众发出拍卖相关事宜的公告～扩大拍卖活动的宣传影响,
（3）拍卖交易。
通过竞买～采取竞价的方式寻找竞得人,
（4）拍卖成交。
拍卖物交付买受人～买受人向拍卖人交付价款～委托人与拍卖人结算拍卖费用及价款。
拍卖的委托阶段
委托拍卖阶段需确定委托人身份～主要指身份证明、及证明委托人身份的文件。
如果委托人是自然人的～应当提供身份证,如果委托人是法人或者其他组织的～应当提供企业法人营业执照、社团法人登记证明等。
委托阶段需确定委托人的权利。
拍卖标的物所有权证明或依法可以处分拍卖标的的证明～及能够证明委托人对即将拍卖的物品或财产权力享有所有权和处分权的证明材料。
拍卖人必须了解委托人委托的拍卖标的物的性质。
委托人必须提供拍卖标的物的详细资料～包括拍卖标的的名称、数量、质量、新旧程度及存放地点。
由于拍卖标的物具有广泛性的特点～对于不同标的物～拍卖人应争取获得尽可能详细的资料。
经与委托人协商～确定拍
卖标的物的保留价～佣金收取的比例及拍卖方式等。
然后签订《委托拍卖协议书》～也可称为委托拍卖合同,以下简称协议书,～“协议书”应包括以下内容:
一,委托人、拍卖人的名称、住所、法定代表人、代理人,
二,拍卖标的物的名称、数量、住所,存放地,、状况,
三,拍卖标的物的保留价,
四,拍卖的费用收取条款,
五,拍卖的时间、地点、拍卖价款的结算期限、标的物的交付方式及期限,
六,拍卖的方式及有关再拍卖的条款,
七,拍卖程序的中止和终止的条件,
八,拍卖当事人的违约责任,
九,签约时间和合同的有效期限,
十,其它需约定的条款,
拍卖的公告与展示
拍卖的公告过程包括:
拍卖的公告、对拍卖标的的宣传、与竞买人的联络与咨询以及拍卖标的物的展示。
拍卖的公告即为拍卖人将拍卖的大概情况告知于社会公众～告知的时间《中华人民共和国拍卖法》中已有明确的规定～即必须于拍卖日7日前发布～告知的常用方式为在媒介上刊登广告等～公告本身并不是合同意义上的要约～而只是邀请谈判,实为要约邀请、要约引诱,。
拍卖公告一般应载明下列事项:
一,拍卖的委托人,除委托人要求保密外,,
二,拍卖的性质,
三,拍卖标的物的名称、种类、数量、品质,
四,拍卖标的物展示的时间、地点,
五,拍卖咨询的时间、地点,
六,拍卖的时间、地点,
七,联系人及联系方式,
八,竞买人的资格和条件及拍卖保证金的金额及交付方式,
九,其它应告知竞买人的事项。
对拍卖标的物的宣传,告知虽说必须满7日～但为了使拍卖标的物有更多买主～公告、展示的时间可以更长一些～也就是购买标的物的竞买人越多越好～对拍卖标的物的情况了解得越详细越好。
一般的讲～拍卖人并不承担对拍卖标的物的担保责任～尤其是公物拍卖。
但拍卖人应当告知竞买人标的物的瑕疵～这对于体现拍卖的公正及拍卖人树立良好的企业形象都是十分重要的。
在拍卖物的展示期间～拍卖人必须提供拍卖标的物的详细资料～如《拍卖须知》、《拍卖特别规定》、《拍品目录》～这些拍卖资料一般应包括下列内容:
一,拍卖标的物的名称、数量、质量等,
二,拍卖标的物价款的支付方式及期限,
三,佣金和其他相关费用,
四,拍卖方式和成交方式,
五,拍卖标的物的转让应交的税费,
六,其他应告知的事项。
由于拍卖标的物的范围相当广泛～因此在制定《特别规定》和编制《拍品目录》中对于一些须经权属变更登记的费用都应尽可能的详细说明。
拍卖的操作过程
竞买人经过咨询和看样的过程后～为明确表示其参加竞买的意愿～就必须进行竞买登记～而才能成为真正意义上的竞买人。
经交付保证金和领取竞价号牌后～按照公告规定的时间和地点参加拍卖会参与竞买～当拍卖师落槌表示成交后～在众多竞买人中就会产生出买受人。
一,竞买登记是竞买人表明身份,提供证件并表示竞买意愿的行为。
拍卖人有权审核竞买人的资格～并且有权决定是否接受其竞买意愿～竞买登记一般应包括:
1、竞买人的名称、住所、证件号码,
2、竞买人简要情况,如经营范围等,,
3、联系人、地址、电话,
4、对哪类标的物有兴趣,
5、保证金交付情况,
6、开户银行、财产或资信情况等,
7、提供证件正本或复印件,存档,。
一些拍品应限定竞买人是否具有经营资质～如烟草、酒类等～因此竞买人证明材料上的经营范围显得十分重要。
二,拍卖人向竞买人收取一定数量的竞买保证金～是为了保证拍卖的成功～防止竞买人不负责任的出价～维护委托人的利益。
竞买人必须按照拍卖公告中规定的期限和数额支付拍卖保证金～逾期或未付足额保证金的竞买人都将被视为放弃竞买。
拍卖结束后～买受人的保证金可转做部分价款～未成交的竞买人的保证金则如数退还给竞买人。
只有一种情况保证金才能转作违约金～即竞买人经拍定已经成为买受人后而不愿支付价款时～其预付的保证金则转为违约金～违约金一部分用于支付拍卖的费用～另一部分作为委托人的赔偿金。
三,拍卖时拍卖人按拍卖公告规定的时间、地点组织拍卖会～具体步骤包括:
登记接待、拍卖主持、拍卖师主拍、签单、财务结算等。
四,当竞买人成为买受人后～应与拍卖人签署《拍卖成交确认书》,以下简称“确认书”,～“确认书”是买受人与拍卖人之间约定的再确认。
“确认书”也是确定拍卖人和买受人权利、义务的一种买卖合同～具有法律约束力。
“确认书”内容包括:
1、买受人的号牌编号,
2、买受标的的编号、名称、数量、成交价格,
3、成交手续费比例、金额及全部应付价款数额,
4、拍卖人和买受人的签名。
“确认书”必须经拍卖人和买受人签署后方能生效。
拍卖的结算和标的物的交付
这一阶段为拍卖的结算阶段。
拍卖的结算阶段应包括:
买受人的
结算～除买受人外其他竞买人的结算～拍卖标的物的转移～委托人的结算～拍卖人的核算以及拍卖资料的整理归档。
一,买受人在拍卖人规定的时间内支付全部的价款和拍卖手续费后～拍卖人才可将拍卖的标的物交给买受人～同时拍卖人亦提供票据给买受人,依标的物的情况不同拍卖人还应协助买受人办理某些权属变更的手续～为买受人提供良好的售后服务。
二,拍卖人收到买受人的价款后～应及时与委托人进行结算～在扣除了委托手续费后将剩余价款交付委托人。
一般与委托人结算～使用结算凭证应包括以下内容:
1、委托合同、合同编号及日期,
2、成交标的物的名称、数量及成交价格,
3、成交标的物在拍卖操作过程中支出的费用,
4、拍卖佣金,
5、拍卖人必须给付的价款。
对于有些标的物～拍卖人还应该要求委托人提供相关文件手续等～以利于买受人办理权属变更。
三,拍卖的结算除了买受人和委托人的结算外～拍卖人自身的结算,核算,～也是极为重要的～拍卖人对于本次拍卖活动支出的费用～包括支出的税金～收入的手续费、佣金等～都应做好核算。
四,总结每次拍卖的经验～整理拍卖笔录～按规定保存委托拍卖合同、拍卖公告、拍卖须知、特别规定、拍品目录、成交确认书、拍卖笔录等拍卖资料～保存期限不得少于5年～同时将竞买人的资料
存档～积累可成为今后拍卖活动的客户来源。
拍卖公司接受拍卖委托流程
一、委托拍卖物品申请
二、正式签定委托合同
三、刊登拍卖公告
四、展示拍卖标的
五、拍卖会
六、佣金的支付与收取
七、成交的售后服务
拍卖公司拍卖工作程序
为了规范企业行为～依法经营、规范运作～拍卖活动必须做到主体、程序、拍卖会三个合法～即拍卖主体必须是依法成立的拍卖企业～拍卖程序必须符合《拍卖法》的规定～拍卖会必须由国家注册拍卖师主持。
开展拍卖活动～应当遵守有关法律、行政法规～遵循公开、公平、公正、诚实信用的原则～认真做好中介服务～重合同,承诺,、守信用～维护拍卖各方当事人的合法权益～树立企业的良好形象～特制定本拍卖工作程序:
1、接受拍卖委托
•委托人委托拍卖物品或者财产权利～应当提供身份证明和本公司要求提供拍卖标的的所有权证明或者依法可以处分拍卖标的的证明及其他资料。
•本公司有权对委托人提供的证明等有关文件、资料进行核实～经核实无误～本公司既可与委托人签订书面“委托拍卖合同”。
•本公司认为需要对拍卖标的进行鉴定的～应进行鉴定。
鉴定结论与“委托拍卖合同”载明的拍卖标的状况不相符的～本公司有权要求变更或解除合同。
2、拍卖公告与展示
•本公司接受委托后～于拍卖日七日前在报纸或其他媒体上发布“拍卖公告”。
拍卖公告主要载明下列事项:
•拍卖时间、地点,
•拍卖标的,
•拍卖标的展示的时间、地点,
•参与竞买应当办理的手续,
•需要公告的其他事项。
•本公司在拍卖前展示拍卖标的～并提供查看标的的条件及有关资料。
拍卖标的展示时间一般不少于两日。
3、拍卖的实施
•拍卖师在拍卖前宣布拍卖规则和注意事项。
•拍卖师现场宣布拍卖标的有无保留价。
拍卖标的有保留价的～竞买人的最高应价未达到保留价时～该应价不发生效力～拍卖师有权停止该拍卖标的的拍卖。
•竞买人的最高应价经拍卖师落槌表示买定的方式确认后～拍卖成交。
•拍卖成交后～买受人和本公司当场签署“成交确认书”。
•本公司进行拍卖时～现场制作拍卖笔录～拍卖笔录由拍卖师、记录人签名,拍卖成交的还应由买受人签名。
•拍卖标的需要依法办理证照变更、产权过户手续的～委托人、买受人应当持本公司出具的成交证明和有关材料～向有关行政管理机关办理手续。
佣金收取
•按照《拍卖法》的有关规定～本公司可以向委托人和买受人各收取不超过5%的佣金。
收取佣金的比例按照同拍卖成交价成反比的原则确定。
拍卖未成交的～本公司向委托人收取约定的费用,未做约定的～向委托人收取为拍卖支出的合理费用。
•拍卖国家行政机关依法没收的物品～充抵税款、罚款的物品～人民法院依法没收的物品～充抵罚金、罚款的物品以及无法返还的追回物品～拍卖成交的～向买受人收取不超过成交价5%的佣金～收取佣金的比例按照同拍卖成交价成反比的原则确定。
拍卖未成交的～可向上述委托机关收取为拍卖支出的合理费用。
4、拍卖标的结算
•拍卖成交后～买受人应当场付清买受标的价款～如数额较大～一次付清确有困难～买受人应在约定的期限内付款提货。
买受人向本公司付清全部价款后～本公司在价款到帐起三个工作日内～扣除应扣费用～以人民币形式将拍卖收益支付委托人。
•拍卖成交价款结清后～按照约定由本公司向买受人移交、转让
拍卖标的的～本公司负责办理移交转让给买受人。
建立健全档案管理
•建立健全拍卖档案管理～每次拍卖活动所形成的资料～包括委托拍卖合同及标的权证材料～拍卖公告～竞投人材料及竞投登记单～拍卖会须知～拍卖会记录～拍卖成交确认书～已经公证的公证书～拍卖当事人的其他协议等资料～及时整理、装订成册～编号建档保管。
•积极开发利用档案信息资源～及时为拍卖活动提供服务。
•本公司对有关业务经营活动的完整资料建档保管～自委托合同终止日起～保管期限不少于五年。
拍卖流程
一、接待
由接待员根据委托人委托的标的种类安排业务员～由接待员引荐业务员～委托的各项工作交由业务员进行。
二、拍卖的委托
拍卖委托主体是指拍卖委托阶段参与洽谈的双方当事人～即委托人和拍卖人。
所谓委托人～是指委托拍卖人拍卖物品或者财产权利的自然人、法人或者其他组织。
在通常情况下～委托人一般处于主动的地位～无论是法定拍卖还是任意拍卖～委托人均具有选择拍卖人的自主权。
一,、委托人的定义可分为3种:
1,、自然人:
一般指具有一国国籍～并依宪法和法律规定享有一定权利～承担一定义务的自然人。
在拍卖委托中～只有具备民事行为能力的自然人～才能成为委托人。
2,、法人:
指具有民事权利能力和民事行为能力～依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。
3,、其他组织:
指不具有法人资质～但又能能独立作为民事权利主体进行民事活动的组织～主要包括联营组织、个人合伙组织及破产企业的清算组等。
2、拍卖人既拍卖公司或拍卖公司委托人,即业务员,。
注:
拍卖企业在接受委托时～应该对委托人的资格进行审查～以防止由于审查不严而带来拍卖风险。
二,、委托人的权利、责任和义务
1、委托人可以自行办理委托拍卖手续～也可以由其代理人代为办理委托拍卖手续。
委托拍卖手续包括的主要内容有:
1,、委托人向拍卖人提供自己的身份证明。
自然人应提交身份证件原件～并留存其复印件,法人应提交营业执照～法人代码证书及法人代表的证件～并留存复印件。
2,、提供委托拍卖标的所有权证明或者依法可以处分拍卖标的证明及其他材料。
3,、业务员对上述资料审查核实～拟接受委托的～可以和委托人签订书面“委托拍卖合同”～从而完成委托拍卖手续。
4,、当委托合同签订完毕后～委托人将拍品转交业务员时～业务员须做好毛胚照片的摄影工作。
注:
在审查了委托人的资质之后～委托人是否拥有对委托拍卖标的的所有权和处分权是最为重要的问题～业务员不能因为急于取得拍品而疏忽这一点。
2、委托人应当向业务员说明拍卖标的来源和瑕疵。
拍卖标的的来源和瑕疵～决定着我们能否接受拍卖委托及其价位。
说明标的来源～提供有关的所有权证明及资料～是委托人的义务～也是业务员接受委托的基本要求。
为了保护竞买人的利益～业务员对标的瑕疵必须予以说明～因此在接受委托时～应要求委托人对标的瑕
疵予以说明。
注:
委托人对标的情况最了解～事实上如实地反应委托品的真实情况反而能够增强竞买人参加竞买的信心。
3、委托人有权确定拍卖标的保留价并同时申请自行保护～如遇特殊情况需要委托我们公司进行保护的～委托人承担相应的保护费用～业务员对以上行为有权保密。
4、委托人在拍卖开拍前可以撤回拍卖标的～但承担相应的违约费用。
5、委托人参加自己所委托拍卖标的物的保护～未能超过保护价时不产生费用～当超过保护价时我们将按实际情况收取相应的费用。
如委托他人代自己参加本人委托拍卖标的物的竞买时～同样情况处理。
注:
以上内容都需在业务员的辅助下完成委托工作～业务员有义务辅助完善委托人的相应详尽的个人信息,如银行账户等,以及拍品的各项信息,如瑕疵情况等,～业务员对瑕疵问题未能表述清楚的或因未能鉴别瑕疵情况而产生问题的其自行承担后果。
三、拍品的入、出库（简）
一,入库
1,当拍卖委托合同签署完毕后～业务员将委托品按实际情况交予仓库管理员。
1、当交接进行时～业务员应按委托人反应的实际情况当向仓库管理员说明拍卖标的瑕疵及详细情况～并做好相应的交接手续。
2、当每次交接及核实完成后～仓库管理员准予入库后方能入库～双方办理入库手续并签字确认～对于委托品的瑕疵问题双方未能表述清楚的或因未能鉴别瑕疵情况而产生相应后果的～双方共同承担。
3、对于已入库拍品～仓库管理员将按照实际情况进行分类管理以达到安全、有效、快捷的管理模式。
没有外盒包装的要及时进行制作。
4、拍卖标的进库上柜后要进行拍品编号及照片的粘贴～当图录号确定后应及时跟进到位粘贴图录号标识。
2,当预展、巡展结束后从拍卖场地点撤展…….
3,图录摄影结束……
二,出库
1,委托方或其他特殊原因需要撤拍的……
2,因业务需要或拓展业务及提供VIP贵宾服务须零时出库的～由经办人和部门主管或以上领导填写零时出库单～仓库给予临时出库。
其他特殊情况需要办理临时出库手续～由部门主管以上领导批示～仓库方能准予出库。
3,图录摄影需临时出库的……
4,因拍品预展、巡展等需要出库的……
5,拍卖会产生成交后～买受人现场提货……
6,拍卖会结束后委托方办理退货……
四、财务工作
1,各种外币的汇率及进出……
2,竞买号牌的办理与退牌POS费率……
3,公司与买受人……
4,公司与委托方……
5,其他……
拍卖流程
一、承接业务
在恰当谈拍卖业务时～首先搞清拍卖标的物的产权和权属问题～特别是产权登记的标的物～如房屋、车辆等。
委托人必须自有的～可以自由的处置、支配的物品、财产或其它权利。
有抵押的～必须事先政得抵押权人书面同意,有多个共有权人的～必须征得全体共有权人的书面同意。
如果是法人的资产～必须取得全体股东的授权书或股东大会决议书,国有资产的～必须有国有资产管理部门出具的授权委托书和具有资质的资产评估报告等等。
业务员必须取得第一手资料～亲自去核实产权证书的真伪。
签署拖拍合同时～必须把委托方的身份证证件复印件,有本人的签字和手指印,其它书面资料产权证等原件留存在公司。
其次～搞清拍卖标的物的瑕疵～房产的建造年份～有否抵押、租赁～物业费、水电费的欠费情况～内部装饰状况等等。
二、拍卖会前的工作
当拍卖委托合同签订以后～可以进入了拍卖程序。
按照有关规定～拍卖会前～应该将委托拍卖合同、拍卖公告、拍卖规定及有关产权的资料等东西送到工商部门备案～经工商部门同意后可出拍卖公告。
拍卖公告应在拍卖会日期前8天～在报纸上刊登拍卖公告。
拍卖公告必须写明拍卖会的时间、地点、标的物名称、展示的时间、地点、报名时应带的资料、拍卖保证金等等。
展示时间不得少于2天。
拍卖特别
规定～应该写明拍卖标的物的瑕疵～拍卖佣金的计算方式及拍卖成交款的缴款截止日等等内容。
拍卖公告的刊登时间内～应该尽力做好客户的咨询工作～陪同客户查看拍卖标的物～记录好客户的资料。
在接受竞买人报名时～必须核实竞买人的身份证明～按照公司的拍卖规则做事,先填写报名单～签署有关的文件～财务收到拍卖保证金后～方可发放竞买证。
三、拍卖会
拍卖会开始前～先核实竞买人身份～竞买人必须和竞买证的姓名、身份证等资料相符合～发放竞买号牌～进入拍卖会场。
拍卖会由拍卖师主持～拍卖师按照拍卖程序～宣读拍卖须知和拍卖特别规定。
拍卖成交时～工作人员必须叫买受人在拍卖成交价书～拍卖记录表签字画押。
此时～工作人员要特别注意核实买受人的身份是否和竞买号牌的竞买人身份相符合。
四、结束以后的工作
拍卖会结束以后～财务人员及时做好拍卖保证金的退回工作,注意:
千万不要买受人的保证金也退回,。
及时通知买受人按时前来支付佣金及成交款。
付清全部款项后～财务及时将拍卖款汇入委托人指定的账户。
拍卖部的工作人员及时将有关资料转交买受人～同时做好拍卖资料的保存。
韩非子名言名句大全，韩非子寓言故事,不需要的朋友可以下载后编辑删除～～
1、千里之堤，毁于蚁穴。
——《韩非子?
喻老》
2、华而不实，虚而无用。
——《韩非子?
难言》
3、欲速则不达。
——《韩非子?
外储说左上》
4、不吹毛而求小疵。
——《韩非子?
大体》
5、胜而不骄，败而不怨。
——《商君书?
战法》
6、民之性，饥而求食，劳而求快，苦则求乐，辱则求荣，生则计利，死则虑名。
7、以子之矛，攻子之盾。
——《韩非子?
难一》
8、欲成其事，先败其事。
9、道私者乱，道法者治。
10、巧诈不如拙诚，惟诚可得人心。
——《韩非子?
说林上》
11、塞翁失马，焉知非福。
——《韩非子?
说难》
12、长袖善舞，多钱善贾。
——《韩非子?
五蠹》
13、明主之所导制其臣者，二柄而已矣。
二柄者，刑德也。
何谓刑德,曰:
杀戮之谓刑，庆赏之谓德。
14、凡奸臣皆欲顺人主之心，以取亲幸之势也。
是以主有所善，臣从而誉之;主有所憎，臣因而毁之。
凡人之大体，取舍同者则相是也，取舍异者则相非也。
15、人主之患在于信人。
信人，则制于人。
16、故为人臣者，窥觇其君心也无须臾之休，而人主怠傲处其上，此世所以有劫君弑主也。
17、夫妻者，非有骨肉之恩也，爱则亲，不爱则疏。
18、智术之士，必远见而明察，不明察不能烛私;能法之士，必强毅而劲直，不劲直不能矫奸。
19、与死人同病者，不可生也，与亡国同事者，不可存也。
20、主失其神，虎随其后;主上不知，虎将为狗。
21、偏借其权势，则上下易位矣。
此言人臣之不可借权势也。
22、故人行事施予，以利之为心，则越人易和;以害之为心，则父子离且怨。
23、故明主之治国也，明
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