新疆青少年出版社 年新疆青少年出版社出版的五年级综合实践活动上册教案.docx
《新疆青少年出版社 年新疆青少年出版社出版的五年级综合实践活动上册教案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新疆青少年出版社 年新疆青少年出版社出版的五年级综合实践活动上册教案.docx（38页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
新疆青少年出版社年新疆青少年出版社出版的五年级综合实践活动上册教案
中原2012年中山华鸿系策划销售整体解决方案
致华鸿地产——华鸿系策划销售整体解决方案中山中原事业一部2012.01本报告仅供客户内部使用。
在获得中原地产书面许可之前，本报?
?
告Co的pyr任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。
ighenCodeofthisreport|1tCtalineGroup,2010
中山中原事业一部非常荣幸能在华鸿水云轩、馨园、以及华鸿后续产品系列的发展过程中尽我们所能，以我们的经验和技术提供一点点拙见。
本案项目组将以华鸿系整体发展着眼，兼顾华鸿系4个项目开发的连贯性。
从解决目前两个项目的问题着眼，目标在于以现有开发两个项目的发展支撑后续地块的稳步开发。
?
?
CopyrupCodeofthisreport|2ightCentalineGro,2010
报告内容页码A.关于华鸿系构建的理解10B.关于华鸿系首个项目营销问题的解决思路29C.关于华鸿馨园矛盾问题的解决18><#004699'>63D.中山中原案场管理171?
?
CopyrhCodeofthisreport|3igtCentalineGroup,2010
PartA关于华鸿系构建的理解
华鸿系的发展博爱路项目库充项目2013或以后预计大型复合体社区2013年开发华鸿〃馨园中山豪宅区标杆2012年开售华鸿〃水云轩华鸿产品的升级版当前在售华鸿系的主打?
?
CopyrighCodeofthisreport|5tCentalineGroup,2010
从发展历程来看，水云轩&馨园将担负着推动库充项目发展的重任华鸿〃水云轩华鸿〃馨园库充项目?
?
CopyrpCodeofthisreport|<#004699'>6ightCentalineGrou,2010
似同iphone4s，华鸿馨园同样起到承上启下的重要传承作用iphone4华鸿〃水云轩iphone4s华鸿〃馨园iphone5库充项目?
?
CopyrCodeofthisreport|7ightCentalineGroup,2010
华鸿〃馨园——华鸿系2012扛鼎之作见证水云轩诞生！
S?
?
CopyrCodeofthisreport|8ightCentalineGroup,2010
华鸿系发展当前营销上面临的两大问题水云轩全部货量五期5-13栋共933套1水云轩当前余货共151套户型为：
229-280平方五房及55<#004699'>6平方复式水云轩剩余产品的销售问题大户型月均消化速度慢按月计，平均月成交22套，消化速度中等偏低?
?
CopyrCodeofthisreport|9ightCentalineGroup,2010
华鸿系发展当前营销上面临的两大问题品牌影响力2资金快速回笼华鸿馨园传承功能的闪耀发挥缩短开发周期?
?
Copyrigh2010Codeofthisreport|10tCentalineGroup,
PartB关于华鸿?
#004699'>6?
水云轩营销思路?
?
CopyrighenCodeofthisreport|11tCtalineGroup,2010
水云轩塑造于中山人的印象回顾中山最具价值、高尚、尊贵的品牌社区大宅风范上东板块城市中轴核心干道起湾大道实力开发商品牌：
华鸿地产生态绿肺华鸿水云轩凭借位于中山城区核心干道起湾道的黄金位臵，以及全新的复合国际街区的前沿开发理念与开发商本土强厚的实力成功塑造成为中山最早的高档楼盘之一，成为中山人向往的高端富人区，十年一日，十年传奇，积淀成熟大宅境界，水云鸿仍是中山人心中的经典。
?
?
CopyrighCodeofthisreport|12tCentalineGroup,2010
水云轩------华鸿品牌影响力测评因素中山人认可华鸿品牌通过水云轩而树立华鸿水云轩历经八年沉淀，华鸿品牌是否仍如当年街巷尽闻？
我们将通过以下几方面因素进行评估品牌市场占有率评华鸿影响力估品牌市场竞争力因素项目价值品牌认识、知名度?
?
CopyreCodeofthisreport|13ightCentalinGroup,2010
水云轩现状——2011年华鸿成交量及成交金额远落于其它楼盘东区高端楼盘2011年市场成交量及成交总额项目成交套数华鸿〃水云轩270（不含车位）远洋城197<#004699'>6万科朗润园37<#004699'>6雅居乐〃熹玥432帝璟东方园972亿城东名门545华鸿水云轩数据来源：
中山中原数据平台数据来源：
中山中原数据平台2010年，华鸿水云轩网签数达70<#004699'>6套，2011年仁成交270套（不含车位），成交金额2亿，未占城区前十份额，占东区高端市场份量7%，市场占有量小，成交套数也处于较低水平。
?
?
CopyrighCodeofthisreport|14tCentalineGroup,2010
水云轩现状——品牌竞争力：
外来开发商渐成楼市“主角”东区南区西区进洋、时代、碧桂园、广百、奥园、越秀、中海、万科、保利逐鹿中山近两年中国比较有影响力的品牌开发商纷纷迚入中山市场，这些开发商拥有成熟的运作模式、全面的推广宣传及雄厚的资金实力，在中山已经取得不错的成绩。
中山过往以本地开发商“一统天下”的局面，将会面临这些外来“大鳄”强有力的市场冲击，本地开发商的市场影响力都会面临日益下滑的情冴。
?
?
CopyrCodeofthisreport|15ightCentalineGroup,2010
水云轩现状——项目价值：
起湾道片区价值回落中山西北片区房地产发展“热火朝天”?
?
Copyrigh1<#004699'>6tCenGroupCodeofthisreport|taline,2010
水云轩现状——品牌认知、知名度降低访谈语录中山本土及资深中山人新中山人>“知道啊，水云轩可是当年大领导们住过>“听说过，但具体不清楚”的地方，中山的富人区。
”>“有知道”>“这个楼盘挺早的，卖了很多年了，挺高>“好像很耳熟，但没去了解过，应该是档的”很早的项目了吧”>“这个楼盘很不错呀，就在香格里拉大酒店旁边，已经基本卖得差不多了吧，就是价格太贵了”2011年水云轩完全以自然销售，未迚行任何推广及宣传工作。
在访问到的人群中大多“新中山人”对于本案表示不太了解，而大多知道本案的都为中山本地人群或资深的中山人。
由此，可看出华鸿品牌还幵未被大众所熟悉。
?
?
CopyrCodeofthisreport|17ightCentalineGroup,2010
水云轩现状评估市场占有率品牌知名度品牌影响力下降下降下降片区价值回落项目及品牌整体优势呈下降趋势华鸿水云轩虽早前在中山打下高端品牌根基，但从销售业绩及市场影响力等各方面的结果可表明，从去年开始华鸿项目及品牌的整体优势都在呈现有所下降的趋势，寻根究底，是什么导致这些问题的发生？
?
?
Copyrigh18tCenGroupCodeofthisreport|taline,2010
水云轩四大问题归结销售、营销手段略显传统产品适应客群狭窄>采用传统自然销售方法>目前剩余货量：
10栋、11栋151套229->无丰富的营销手段283平方五房单位>产品单一、可选择性小、只适合改善型客户目标客户挖掘深度不够品牌宣传及项目推广缺乏>目前客户来源渠道：
>2011年项目宣传及推广几乎为零一、自然来访>品牌的提升及维护工作也处于停滞状二、业主主动介绍态客户来源渠道窄、项目处于被动状态市场受政策主导，一片悲壮惨烈之声，在此种情冴下，更应该解决项目自身存在的问题，再结合项目优势，另辟蹊径！
?
?
CopyrighCodeofthisreport|19tCentalineGroup,2010
水云轩存在问题解决解决方向——资源运用1、业主营销活动业主是项目的铁杆粉丝，也是品牌最好的宣传者，而水云轩的业主本身有人脉广等优势，应利用旧业主资源，组织活动，为项目带来更多的客户，而另一方面品牌也得到良好的维护和宣传。
2、与政府合作活动水云轩拥有广泛的政府资源，与政府合作进行大型活动，可为项目起到非常好的品牌宣传效果。
?
?
Copyrigh010Codeofthisreport|20tCentalineGroup,2
水云轩存在问题解决解决方向二——丰富销售方式、增强品牌推广1、“泛销售”启用水云轩在中山已有良好的品牌根基，也得到各界的认可，可启用“泛销售”，即无论中介或个人都可以介绍客户到水云轩，既拓宽了项目的客户来源，也为项目作了推广宣传。
2、小步集中解筹借鉴万科“朗润园”成功做法，将客户集中于一天进行解筹开盘，并配合以神秘优惠吸引客户，借助以现场良好的销售气氛杀客。
3、二三级联动针对中山市区内的中介公司，凡介绍过来的客户成功成交都可拿到相应的提成点数，为项目增加客源渠道。
?
?
CopyrighCodeofthisreport|21tCentalineGroup,2010
解决方案执行业主营销活动政府合作活动“泛销售”启用小步集中解筹二三级联动针对业主及新客的周未暖场活动（活动示例）2月19日“COSTA午后时光”咖啡品尝活动2月2<#004699'>6日欧式插花艺术节活动4月1日愚人节活动4月15日少儿“我爱我家”水彩画比赛5月1日五一看房送油卡、每天前十名再9.8购房优惠5月13日母亲节蛋糕DIY，购房可抽家电大礼?
?
CopyrCodeofthisreport|22ightCentalineGroup,2010
解决方案执行业主营销活动政府合作活动“泛销售”启用小步集中解筹二三级联动活动主题：
业主元宵春茗晚会暨慈善拍卖晚宴活动目的：
进一步了解客群需求，及展现亮点，传播销售信息参与对象：
水云轩业主及意向客户活动时间：
2月<#004699'>6日活动地点：
香格里拉大酒店具体执行：
邀请所有业主，以元宵节为切入点，举办一场以业主为营销目的的活动，可考虑请明星助兴。
晚宴过程中着重介绍项目余货情况及产品。
以慈善为契机，重点向客户阐述我们的卖点，在增强客户信心的同时，加强转介动力，促成成交。
?
?
CopyrighCodeofthisreport|23tCentalineGroup,2010
解决方案执行业主营销活动政府合作活动“泛销售”启用小步集中解筹二三级联动活动主题：
水云轩收官巨制推荐会及华鸿馨园新品发布会活动目的：
为水云轩作产品推荐，并推出新项目参与对象：
东区政府人员、各界新闻媒体、意向客户活动时间：
3月11日活动地点：
香格里拉大酒店具体执行：
邀请东区政府领导人员及其它政府人员出席，借助政府的公信力及影响力拉升项目形象并给到客户信心，此次新闻发布会，为水云轩项目作产品推荐，另外为华鸿馨园的推出作铺垫，高调回归市场，吸引各界关注度，重新拉升项目知名度。
?
?
CopyrighCodeofthisreport|24tCentalineGroup,2010
解决方案执行业主营销活动政府合作活动“泛销售”启用小步集中解筹二三级联动活动主题：
华鸿地产对话中山优秀青年企业家活动目的：
寻找到高端客户群，并树立品牌影响力参与对象：
中山企业家、中山工商联及相关政府人员及各界媒体活动时间：
3月18日活动地点：
香格里拉大酒店具体执行：
邀请工商联领导及中山市资深有号召力的优秀企业家作本次峰会的嘉宾，举办一次大型企业家对话峰会，利用此次峰会为项目拓展高端客户资源，并在高档客群当中树立华鸿品牌影响力和口碑传播。
?
?
CopyrighCodeofthisreport|25tCentalineGroup,2010
解决方案执行业主营销活动政府合作活动“泛销售”启用小步集中解筹二三级联动活动主题：
转介有礼活动目的：
拓宽客户来源参与对象：
业主中圈层核心人物或特殊行业（保险、直销）营业人员活动时间：
2月开始实施具体执行：
凡介绍客户到水云轩并成功成交，即可获得每套3万元现金奖励或韩国七天游，此种策略针对关注或喜爱水云轩的人群，如二手中介、业主亲戚朋友等?
?
CopyrighCodeofthisreport|2<#004699'>6tCentalineGroup,2010
解决方案执行业主营销活动政府合作活动“泛销售”启用小步集中解筹二三级联动活动目的：
打破传统销售方式，将客户统一集中解筹及给予团购优惠价，利用现场火爆的销售气氛易于销售。
活动主题:
VIP客户团购场参与对象：
意向客户集中时间：
每周日解筹具体执行：
每周日将一周内积累的客户统一时间至项目进行解筹，销售员提前将每个客户的情况反馈至开发商，开发商根据每个客户情况给出不同优惠的一口价，提前制定好放入信封内，由客户到现场亲启。
此种方法针对性强，操作灵活，能更接近客户心理预期效果，且此方法利用现场的紧张气氛，更容易促使成交。
?
?
CopyrighenCodeofthisreport|27tCtalineGroup,2010
解决方案执行业主营销活动政府合作活动“泛销售”启用小步集中解筹二三级联动活动主题:
二三级联动参与对象：
中山市区中介公司奖励制度：
以成交套数或成交总额累计佣金具体执行：
召集中山城区内大型地产中介公司，与各中介公司达成协议，凡介绍来项目并成功成交的客户（水云轩系统内客户除外）均可按照协议计提佣金。
?
?
Copyrigh2010Codeofthisreport|28tCentalineGroup,
铺排整合时段2-3月4-<#004699'>6月<#004699'>6-9月10-12月套数目标19套48套39套45套业绩目标4000（万）10000（万）8200（万）9500（万）策略业主活动启动“集中解筹”启动政府合作活动政府合作活动二三级联动节点“泛销售”启动二三级联动泛销售泛销售活动1、业主元宵晚会活动1、行业协会产品推荐会1、华鸿对话中山优秀企业1、五一看房送油卡、每2、每周日解筹专场活动2、每周日解筹专场活动峰会天前十名再9.8购房优惠铺排3、“COSTA午后时光”3、二三级联动大会2、夏日业主旅游活动2、二三级联动动员活动4、3.28专场活动3、每周日解筹专场活动4、与媒体结合的少儿活动推广网站、公交亭、户外、短信、电台?
?
Copyrigh29tCenGroupCodeofthisreport|taline,2010
PartC关于华鸿?
#004699'>6?
馨园矛盾问题的解决?
?
CopyrighenCodeofthisreport|30tCtalineGroup,2010
中原对核心问题的理解项目区位：
客群是否在项目片区附近挖掘？
还是客群也位于东区起湾道北存在于镇区？
项目角色：
是否需要借用延续水云轩的影响力来打开市场？
华鸿第2个开发项目或是作为单独的项目操作？
项目目标：
目前的市场是否能够支撑这个目标的完成？
2013年<#004699'>6月完成销售目标存在的压力有多大？
完成的可能性？
项目产品：
产品与市场的契合度有多高？
产品在市场中处80、120、1<#004699'>60（少量）于什么位臵？
?
?
CopyrCodeofthisreport|31ightCentalineGroup,2010
中原对核心问题的理解1.关于时间的矛盾经历2011年政策的打压与压制，2012年房地产市场是否放松或还继续抑制？
而开发商又将面临什么样的问题？
在此种市场情况下，项目什么时机入市为最佳时机？
2.关于方向的矛盾本案项目产品以刚需户型为主，有别于华鸿水云轩，那么本项目在市场中处于什么定位？
我们的目标客群又在哪里？
他们又有哪些特征？
3.关于传承的矛盾华鸿馨园在华鸿集团内部扮演什么样的角色？
而是否延续继承华鸿水云轩的影响力？
如果延伸、升级，以什么方式去塑造和提升？
4.关于目标的矛盾按水云轩的销售速度类比，华鸿馨园正常销售速度能否完成目标？
通过怎样的方式能实现价格的突破？
5.关于市场的矛盾华鸿馨园目标与实际市场差距有多少？
使用何种策略实现目前市场主导下的目标？
<#004699'>6.关于系统的矛盾华鸿馨园与水云轩如何共成一体？
如何相互补充？
?
?
CopyrupCodeofthisreport|32ightCentalineGro,2010
1.关于时间的矛盾1.入市节点政策因素2.入市节点市场因素2.关于方向的矛盾3.产品与市场契合度华鸿3.关于传承的矛盾4.项目入市时机及模式选择馨园4.关于目标的矛盾5.关于市场的矛盾<#004699'>6.关于系统的矛盾?
?
CopyrnCodeofthisreport|33ightCetalineGroup,2010
关于时间的矛盾——入市节点政策因素中山市政策：
明年仍将有“限价、限购”政策，具体出台时间还需根据市场情况出台经济走势：
预测全球经济很难，预测中国2012年开发商面临信贷压力经济更难——经济学家何志成政府将观察上半年楼市行情，预估在下半年会有所动作开发商的金融信贷压力也将在下半年越加凸?
?
C显opyr，以及全球经济走势，预测下半年更为艰难ighCodeofthisreport|34tCentalineGroup,2010
关于时间的矛盾——入市节点市场因素5月政策出台数据来源：
中山中原数据平台数据来源：
中山中原数据平台从数据反应10年5月出台政策后，成交量立即下跌，而在11年的4-5月份出现回暖小高潮。
但成交套数相比以往仍成交量仍十分低，历经2011年全年的刚需抑制，中原认为2012年4-5月份将出现刚需回暖期?
?
CopyroupCodeofthisreport|35ightCentalineGr,2010
关于时间的矛盾——项目产品与市场吻合度我项目户型本案产品为85-140平方户型，符合目前市场上畅销的刚需产品，因此建议首批产品毛坯销售，符合刚需客群需求数据来源：
中山中原2011年报从2011年上半年成交面积段可显示出，90-144刚需户型为主导产品?
?
CopyrCodeofthisreport|3<#004699'>6ightCentalineGroup,2010
关于时间的矛盾——结论从政策及经济环境看从中山区域成交走势规律来看>2012年下半年的经济政策走势>连续几年的4-5月均为成交走势高峰；依然扑塑迷离时间矛盾从市场消化的主流产品来看>成交比重以刚性需求为主流；项目首批产品以4-5月入市较为合适?
?
CopyrCodeofthisreport|37ightCentalineGroup,2010
关于时间的矛盾——入市模式选择与开发商初步沟通后了解到，开发商原定计划为10月份带装修入市，中原根据判断，对两种入市模式进行深入的比对：
入市模式模式一模式二入市时间10月5月入市标准带装修毛坯?
?
CopyrCenCodeofthisreport|38ighttalineGroup,2010
关于时间的矛盾——入市模式选择劣势：
1、政策在下半年出台的机率大2、全球经济走势呈下滑状态，下半年更为艰难3、开发商面临信贷压力、下半年越加明显4、下半年楼市回暖期爆发可能性小入市模式一：
5、带装修总价高，不符合刚需客群情况10月份带装修出售优势：
1、有充足的工程时间2、展示面更加完善3、带装修能提升项目档次形象?
?
Copyrigh2010Codeofthisreport|39tCentalineGroup,
关于时间的矛盾——入市模式选择劣势：
1、工程期时间仓促2、展示面不够完善，影响项目形象的打造3、各方面营销、推广工作准备时间不充分入市模式二：
5月份毛坯出售优势：
1、上半年为政府对楼市的观察期，出台政策的可能性小2、上半年开发商信贷压力还未突显2、2012年4-5月份为刚需释放期，出现小高潮可能性大3、毛坯房，总价相对便宜，首付压力小，更符合刚需人群情况4、加长项目销售周期，缓解项目巨大的销售目标压力?
?
CopyrCodeofthisreport|40ightCentalineGroup,2010
关于时间的矛盾——入市模式选择入市模式模式一模式二10月带装修5月份毛坯政策压力回款压力符合刚需要求市场回暖期展示面完善准备时间充裕最佳入市时机：
5月份入市（推广工作2月份便需提前开展）?
?
CopyrCenCodeofthisreport|41ighttalineGroup,2010
1.关于时间的矛盾2.关于方向的矛盾1.市场定位方向2.客群定位方向华鸿3.关于传承的矛盾馨园3.客群描述4.关于目标的矛盾4.客群触动点寻找5.关于市场的矛盾<#004699'>6.关于系统的矛盾?
?
CopyrighCodeofthisreport|42tCentalineGroup,2010
关于方向的矛盾——市场定位方向中山市场印象中的洋房豪宅代表奢华的空间尺度，昂贵单价、总价的价格形象，是豪宅价值内涵的一部分面积世纪新城主要依靠推广营造，而其单价仅为<#004699'>6500左右，与豪宅形象不符，实为假豪宅。
滨江一号主打江景资源，并不被中山人认可或青睐，仅靠推广主观营造，同样属于假豪宅。
远洋城及华鸿水云轩依靠居住圈层概念获得市场公认，其他多数项目为普通豪宅，均有各自突出的支撑点，仅时代白朗峰为超豪宅。
800㎡……时代白朗峰350㎡300㎡华鸿水云轩250㎡滨江一号200㎡世纪新城远洋城熹玥富逸臻园盛景尚峰凯茵新城帝璟东方世纪豪庭150㎡豪逸御华庭100㎡总价100W120W140W1<#004699'>60W180W200W……1000W?
?
CopyrCodeofthisreport|43ightCentalineGroup,2010
关于方向的矛盾——市场定位方向比较因素可比实例一可比实例二可比实例三可比实例四项目名称泓基城品富逸臻园星际豪庭远洋城（天骄）占地面积13000㎡（总）80000㎡18334㎡1000500㎡（总）建筑面积44000㎡20多万㎡1<#004699'>69023.31㎡天骄：
81388.2㎡建
升级会员 