某公寓开盘营销方案.docx
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某公寓开盘营销方案
万豪国际公寓开盘营销方案
前言：
万豪国际公寓于2007年11月10日正式接受客户意向认筹，到目前为止已登记客户331组（截至11月28日），由于对2008年房地产市场行情预估风险增大，11月份无锡楼盘上市量剧增，导致市场竞争压力加大，本案重要竞争对手之一的无锡世界贸易中心也在加快施工进度及接受客户订金，抢夺客户资源，从施工进度上看，万豪国际公寓1号楼已基本封顶，2、3号楼12月中旬也可基本实现封顶，楼盘形象逐渐丰满，因此，在这种形势下，无锡市场部建议万豪国际公寓于12月15日（或12月16日，最终请公司领导决定）正式开盘，年底前力争实现200套的销售目标，抢占市场先机。
开盘时间：
2007年12月15日星期六（农历十一月初六）或〖2007年12月16日星期日（农历十一月初七）〗
推盘原则：
1、依据开盘前认筹数量决定每次推盘数量
2、根据认筹客户集中的区域决定所推盘源区域
3、面积180多平米的大三房户型放到样板房完善开放后再推
推盘步骤：
步骤一步骤二步骤三
※截止11月28日，万豪国际公寓意向登记客户331组，距离500组的正式认筹目标尚有169组的差距，且距离12月8日仅有9天时间，已基本无法实现正式认筹前500组意向客户积累，因此在这种情况下，无锡市场部经与中原公司沟通，建议原计划12月8日的正式认筹活动取消，具体原因如下：
●意向认筹客户数量还不足以开展正式认筹
目前意向认筹客户累积量尚未达到500组预订指标，在此情况下进行正式认筹付定，会直接导致客户购筹量的不足，影响到开盘人气与后续的强销。
●开盘活动直接由意向认筹转为定金进行正式认筹
开盘当天不仅要保证人气的旺盛，而且也要保证充足的销控压力，因此，在意向筹量不足的情况下，可以采取在开盘当日直接转定金，成为正式认购客户，不但保证了人气，也保证了营销面。
所有意向登记客户直接于开盘当日签订《认购书》并交付5万元定金，同时享受5万抵8万的购房优惠。
开盘前营销工作重点：
●完成并确认认购流程与开盘活动执行方案（11月30日前）
●确认开盘期间所有物料道具准备与营销工作必需准备（12月5日前）
●完成销售人员与合同管理员的开盘工作流程培训（12月8日前）
●完成并确认开盘期间所有广宣设计与文案（12月10日前）
●完成并确认客户回访与通知（12月15日前）
开盘认购流程：
保安
（10人）
售楼处门口、视听区、儿童游乐区
在售楼处门外进行询问甄别并按照万豪会会员卡卡号安排客户座次，维持现场次序，保证安全处理突发事件。
是否为凭正式认筹书和万豪会会员卡来办理正式认购的客户。
是凭正式认筹书和万豪汇会员卡来办理正式购的户，按万豪会会员卡卡号安排至视听区或儿童游乐区等待叫号。
在正式认购期间不接待新客户，请改日再来参观。
置业顾问、中原工作人员（10人）
视听区、儿童游乐区
在视听区、儿童游乐区，向客户介绍正式认购细则流程，客户确定要正式认购，发放万豪国际公寓选房单，请客户根据销控板填写要购买的房源。
销售经理
前台接待区
根据现场实际情况，按万豪会会员卡顺序叫号。
根据客户的选房单，将填写过房号的《万豪国际公寓认购协议书》，发放给置业顾问。
确认客户填写完毕的《万豪国际公寓认购协议书》是否填写正确、完整，审核并确认无误。
收取其中一联《万豪国际公寓认筹协议书》，在付款凭证上签字确认，以示相关手续齐全。
中原工作人员（2人）
前台接待区
配合销售经理填写、审核《万豪国际公寓认购协议书》的工作。
根据销售经理的销控表贴对外公示的销控板。
合同管理员
贵宾区
在贵宾室再次核对《万豪国际公寓认购协议书》是否填写正确、完整，审核并确认无误。
核对三万元优惠的认筹卡资料，并在付款凭证上签字确认，以示相关手续齐全。
收取《万豪国际公寓认筹协议书》一联留存。
登记客户万豪会会员卡号。
置业顾问
（10人）
洽谈区
至中原销售经理处领取《万豪国际公寓认购协议书》及付款凭证，指导客户完成《万豪国际公寓认购协议书》的填写。
《万豪国际公寓认筹协议书》填写完毕，至中原销售经理处审核签字确认，再至开发商相关负责人处审核签字确认。
置业顾问凭已签字的《万豪国际公寓认购协议书》和付款凭证陪同客户至财务室交付认购金。
开发商收款员
财务室
收款员审核《万豪国际公寓认购协议书》，付款凭证上的签字，根据规定收取认购金，并开具收据给客户，回收付款凭证。
（可拉卡、付现金、现金本票等）
中原工作人员
（5人）
确认客户完成全部正式认购手续后，把《万豪国际公寓认筹协议书》、财务开具的收据用档案袋装好交给客户留存，将送客户至接待中心外。
中原工作人员（2人）
输入正式认购客户资料，做好统计整理分析工作。
合同管理员
输入正式认购客户资料，做好统计整理工作。
推盘计划图示：
推盘明细
阶段
时间节点
该阶段工作
推盘情况
推出栋号
房号
面积㎡
套数
累计推盘比例
累计销售率
蓄水期
意向认筹到正式认筹前
推广派筹积累意向客户
通过开盘前的推广活动计划在第一次开盘前累积认筹客户达到500组以上
开盘强销期07年12月16日-08年2月6日（春节前）
12月16日
认筹转认购签约和下一阶段积累认筹客户
3﹟
01室
116
123
25%
销售约130套，累计销售率约26％（剩余约34套）
3﹟
02室
116
3﹟
05室
149
加推
3﹟
03室
149
41
33%
1月5日
认筹转认购签约和下一阶段积累客户
2﹟
01室
113
123
57%
累计销售230套，累计销售率约46％（剩余约57套）
02室
114
2﹟
05室
182
持续销售期08年2月（春节后）-08年5月底
08年3月9日
认筹转认购签约和下一阶段积累客户
1﹟
01室
113
123
82%
累计销售330套，累计销售率约66％（剩余约80套）
02室
114
2﹟
03室
182
08年4月12日
认筹转认购签约和下一阶段积累客户
1﹟
03室
182
82
100%
累计销售410套，累计销售率约82％（剩余约91套）
1﹟
05室
182
复式9套，穿插于每次推盘中，有意向客户即可销售
尾盘期
08年6—7月
针对剩余房源销售
销售剩余的91套的房源
力争累计销售501套，累计销售率力争100％（售罄）
优惠政策：
方案一：
根据无锡地区楼盘购房优惠惯例，建议如下：
开盘当天：
已参加意向认筹客户享受5万抵8万优惠的基础上，签订《商品房买卖合同》时再享受9.8折购房的普优政策；
开盘后：
所有购房客户仅享受9.8折购房普优政策。
方案二：
开盘当天：
已参加意向认筹客户享受5万抵8万优惠；
开盘后：
所有购房客户不再享受任何购房优惠。
无锡市场部
2007年11月29日
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