fab服装销售经验技巧完整版.docx
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fab服装销售经验技巧完整版
fab服装销售经验技巧完整版
篇一：
FaB服装销售经验技巧
女性
购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。
男性
购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。
一、FaB销售技巧
特性（Features）：
是指产品的特性。
你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。
优点（advantages）：
是指产品特性带来的优点。
好处（Benefits）：
是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。
二、如何接待不同类型的顾客？
1、好争辩者：
不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。
我们：
出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。
2、心情君：
心情/脾气明显不好。
稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是故意的。
我们：
避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。
3、果断的顾客：
懂得他们要的是什么商品。
确信他的选择是正确的。
对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。
我们：
争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。
4、有疑虑的顾客：
对销售员的话话心存疑虑。
不愿受人支配。
要经过谨慎的考虑才能做出决定。
我们：
用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。
5、注意了解事实情况者：
对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。
对销售人员介绍中的差错特别敏感。
注意查看现行的商标。
我们：
强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。
6、犹豫不定者：
不自在，敏感。
在非惯常的价格下购买商品。
对自己的判断没有把握。
我们：
对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。
7、易于冲动的顾客：
短时间内做选购的决定。
较急噪，无耐心。
易于突然终止购买。
“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。
我们：
顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。
8、优柔寡断者：
自行做决定的能力很小。
犹豫不定心中斗争比较激烈。
要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。
我们：
将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。
9、四周环顾者：
主要了解最新的信息。
不要售货员说废话。
可能大量购买。
我们：
注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。
10、拖延购买的顾客：
往往要等到明天才能购买。
对自己的判断缺乏自信。
感到没有把握。
我们：
补充，增强顾客的判断。
11、沉默的顾客：
不愿交谈，只愿思考。
对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息。
好象满不在乎。
我们：
询问直截了当，注视“购买”迹象。
12、考虑比较周到的顾客：
需要与人商量。
寻求别人当参谋。
对自己不知的事感到没有把握。
我们：
通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。
三、顾客购买商品的几个动机
1.求美心理—城市年轻女性为主：
在购买商品时不以使用价值为宗旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等，但是其从众心理较重，喜欢关注周围的事物与环境，产生摹仿与暗示心理，容易接受别人的劝说。
2.求名心理—城市青年男女：
更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。
3.求新心理—青少年：
更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。
4.求廉心理—低收入者：
选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。
5.癖好心理—老年人：
“相信过去，留恋过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。
四、不同年龄段的心理特征
1.老年人—更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣传影响，要求方便舒适。
1.中年人—理性购买，较为自信；讲究经济实用；对能改善家庭生活条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。
2.年轻人—购买力强，冲动性较强，不大考虑价格（:
fab服装销售经验技巧完整版）因素，喜欢新产品。
五、顾客的观察及选择推销方式
1、纯粹闲逛型：
这类顾客只是抱着进来看一看，满足一下好奇心，可能是打发一下时间，没有购物的念头。
2、一见钟情型：
原始动机可能是闲逛，但遇见欢喜或心仪已久的商品，就会掏钱购买，这时店员应打出最适合接近的时机。
3、胸有成竹型：
他们出门的目的就是买鞋，自己想要什么都清清楚楚，进店后，表现的神闲气定，不太可能有冲动购买的可能，这时，店员要保持一定的距离，必要时，才向他做必要的说明，不要有太多的游说之词，更不能紧跟在后面，以免引起顾客的反感。
六、接近顾客的最佳时机
先来交接下顾客购物时的八个心理阶段：
观察阶段-兴趣阶段-联想阶段-欲望阶段-评价阶段-信心阶段-行动阶段-感受阶段。
在卖场作业的时候，必须随时注意有无顾客的光临，不仅要整体的概念，而且要对顾客进行个别观察，确定该做何种方式的推销。
篇二：
FaB销售技巧：
如何成为一个好的服装销售员
女性
购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。
男性
购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。
一、FaB销售技巧
特性（Features）：
是指产品的特性。
你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。
优点（advantages）：
是指产品特性带来的优点。
好处（Benefits）：
是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。
二、如何接待不同类型的顾客？
1、好争辩者：
不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。
我们：
出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。
2、心情君：
心情/脾气明显不好。
稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是故意的。
我们：
避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。
3、果断的顾客：
懂得他们要的是什么商品。
确信他的选择是正确的。
对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。
我们：
争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。
4、有疑虑的顾客：
对销售员的话话心存疑虑。
不愿受人支配。
要经过谨慎的考虑才能做出决定。
我们：
用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。
5、注意了解事实情况者：
对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。
对销售人员介绍中的差错特别敏感。
注意查看现行的商标。
我们：
强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。
6、犹豫不定者：
不自在，敏感。
在非惯常的价格下购买商品。
对自己的判断没有把握。
我们：
对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。
7、易于冲动的顾客：
短时间内做选购的决定。
较急噪，无耐心。
易于突然终止购买。
“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。
我们：
顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。
8、优柔寡断者：
自行做决定的能力很小。
犹豫不定心中斗争比较激烈。
要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。
我们：
将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。
9、四周环顾者：
主要了解最新的信息。
不要售货员说废话。
可能大量购买。
我们：
注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。
10、拖延购买的顾客：
往往要等到明天才能购买。
对自己的判断缺乏自信。
感到没有把握。
我们：
补充，增强顾客的判断。
11、沉默的顾客：
不愿交谈，只愿思考。
对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息。
好象满不在乎。
我们：
询问直截了当，注视“购买”迹象。
12、考虑比较周到的顾客：
需要与人商量。
寻求别人当参谋。
对自己不知的事感到没有把握。
我们：
通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。
三、顾客购买商品的几个动机
1.求美心理—城市年轻女性为主：
在购买商品时不以使用价值为宗旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等，但是其从众心理较重，喜欢关注周围的事物与环境，产生摹仿与暗示心理，容易接受别人的劝说。
2.求名心理—城市青年男女：
更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。
3.求新心理—青少年：
更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。
4.求廉心理—低收入者：
选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。
5.癖好心理—老年人：
“相信过去，留恋过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。
四、不同年龄段的心理特征
1.老年人—更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣传影响，要求方便舒适。
1.中年人—理性购买，较为自信；讲究经济实用；对能改善家庭生活条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。
2.年轻人—购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产品。
五、顾客的观察及选择推销方式
1、纯粹闲逛型：
这类顾客只是抱着进来看一看，满足一下好奇心，可能是打发一下时间，没有购物的念头。
2、一见钟情型：
原始动机可能是闲逛，但遇见欢喜或心仪已久的商品，就会掏钱购买，这时店员应打出最适合接近的时机。
3、胸有成竹型：
他们出门的目的就是买鞋，自己想要什么都清清楚楚，进店后，表现的神闲气定，不太可能有冲动购买的可能，这时，店员要保持一定的距离，必要时，才向他做必要的说明，不要有太多的游说之词，更不能紧跟在后面，以免引起顾客的反感。
六、接近顾客的最佳时机
先来交接下顾客购物时的八个心理阶段：
观察阶段-兴趣阶段-联想阶段-欲望阶段-评价阶段-信心阶段-行动阶段-感受阶段。
在卖场作业的时候，必须随时注意有无顾客的光临，不仅要整体的概念，而且要对顾客进行个别观察，确定该做何种方式的推销。
顾客在刚进店时是观察阶段，当顾客注视特定商品时，这个时候是兴趣阶段，并会很快过度
到联想阶段，接近顾客的最佳时机就是这两个阶段，太早的话顾客会感到紧张，会提高警惕拔腿就走，太晚的话就迟了，让顾客感觉到自己是在等待服务的时候，就有受冷落的感觉，原先的购买欲望之火就会熄灭。
店员在顾客的兴趣阶段和联想阶段接近顾客后要对商品进行真诚的评价，树立顾客的购买信心，行动阶段就是让顾客触摸试穿阶段，让顾客亲自感受到商品的优点，激发他的购买欲望。
篇三：
服装销售FaB句式详解
一、学习目的
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服装的选择性和易接受性,从而提高业绩成交率。
二、了解ＦＡＢ的重要性
顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体形等益处。
所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。
三、ＦＡＢ的定义
FaB对应的是三个英文单词：
Feature、advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
①属性（Feature）——即我们产品所包含的客观现实，所具有的属性；
②作用（advantage）——即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处；
③益处（Benefit）——就是给客户带来的利益。
1、服装的属性特征：
说明产品与众不同的特征或优点。
每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。
我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。
如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。
2、服装的作用功效：
说明服装的特性会发挥什么用处。
「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。
3、服装的益处：
说明服装的功效能替客户带来什么好处。
顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。
如：
贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友中倍受宠爱。
四、如何寻找产品的ＦＡＢ
1、资料来源：
①服装的吊牌、水洗标等
服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。
②和竞争品牌的比较
把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。
不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。
③从消费者口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。
④导购和营销人员的自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
①产品本身：
做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。
②交易条件：
付款条件、价格、促销、送货等。
③导购人员：
可靠性、客情、服务、专业知识等。
④公司：
形象、策略、宗旨、广告等。
⑤相关人员：
送货员、生产人员等。
3、对服装本身可从哪些角度去想：
①安全性：
产品对顾客的安全性有何贡献，如：
***所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等
②效能性：
**能给顾客发挥预期的功效，如：
御寒保暖，凉爽等。
③外表性：
**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。
④舒适性：
**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。
⑤方便性：
如：
**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。
⑥经济性：
价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。
⑦耐用性：
如：
**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
服装销售FaB句式详解
五、ＦＡＢ范列
1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。
例：
因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。
②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可
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