家装行业电子商务交易平台项目计划书.docx
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家装行业电子商务交易平台项目计划书
家装行业电子商务交易平台
项目计划书
1.0项目要点……………………………………………………………………….
2.0外部环境分析………………………………………………………………
3.0内部条件分析………………………………………………………………
4.0项目方案介绍……………………………………………………………
5.0市场分析………………………………………………………………………
6.0竞争分析………………………………………………………………………
7.0项目计划的实施………………………………………………………………
8.0管理团队………………………………………………………………………
9.0资金需求………………………………………………………………………
10.0财务分析………………………………………………………………………
11.0风险控制……………………………………………………………………..
附件
一、深圳市有关互联网和电子商务的扶持政策…………………………
二、南山区有关互联网和电子商务的扶持政策……………………………
三、福田区有关互联网和电子商务的扶持政策……………………………
1．0项目要点
1．1项目内容
乐装网（暂时代替，网名尽可能活泼些）是将家装服务的有关利益各方：
业主、装饰公司、设计师、施工队、监理、材料商、家居提供商等，按照家装流程重新整合，提供的在线家装交易的行业性、垂直化的电子商务平台。
1．2项目基本要点
●主要是服务于家装领域，公装可连带服务，不作专门设计。
●网站不同于大多数以信息中介服务为主的家装网站，而是直接以交易平台为追求目标，直接切入行业关键点。
●网站按城市进行组织，首先建立深圳站，在商业模式建立后，快速拓展主流城市市场，建立各城市分站点。
最终占领国内大市场。
●此方案不是照搬传统的家装流程，而是通过网络的手段重新设计整合交易流程，寻求交易利益各方都能接受的交易方案，也就是对家装业主整体交易成本最低的方案。
●项目前期，平台将是独立第三方运营，我方专职建立和维护平台的功能，不作为交易主体或其中一方来参与交易，以保证平台的独立性和公信力，后期根据市场效果再做考虑。
●将装修业主分为标准客户与高端客户，标准客户提供标准服务，基本模式是发标、应标模式；高端客户则针对高端家装市场，引导客户主动邀请设计师或装修公司方式。
●在业主服务模式上提供两种选择方向，即低卷入模式（大包模式）与高卷入模式（自装模式）。
平台将以低卷入模式为主要的引导方向，逐步引导消费者接受一体化整合方案。
1．3项目的意义和及对**公司的价值
1、项目价值：
本项目将是国内家装行业电子商务的又一次探索。
一旦成功项目价值将是巨大的。
考虑到家装行业的市场容量，项目如果完全成功，则项目的预期价值不会低于几十亿元；即使能部分成功，项目也将是很有价值的，它将为**公司赢得新声誉并促进线下业务的销售增长。
2、项目背景：
家装行业的电子商务一直以来还没有一个非常成熟的互联网项目，现阶段的家居电子商务的主要发展瓶颈主要来源于以下三方面：
家居行业中的大部分产品及服务的非标准化属性，消费者网络购买习惯未养成，从业人员整体信息化程度比较低。
这些特点不仅让家居电子商务蒙上阴影，也为家居网站的发展增设了障碍。
现阶段国内的家居行业网络影响只能算个起步阶段，成熟和成功的模式还很少。
无论是单纯的媒体模式、网上商城模式、还是线上线下结合的团购活动模式，都忽略了这个行业的独特性，存在先天的发展瓶颈，不能够对客户的核心需求做出反应，无法满足日益增长的客户需求。
而作为装饰公司或家居企业所开设的电子商务站点，又容易陷入身份陷阱，无法以独立平台方式向广大业主提供服务，也无法更大限度地服务整个行业。
就目前国内现有的家装有关的电子商务及互联网项目，我们看一个示意图：
Y轴
X轴
装饰公司分界点互联网公司
X轴的左端是表示传统家装企业，右端则代表纯粹的互联网企业；
Y轴是表示传统家装公司和互联网公司的分界线；
我选取了目前国内该领域4个代表性的互联网项目，分别是居泰隆、新居网、搜房家居、大师网，然后根据他们的属性，排列形成这个图形。
可直观反映出目前的竞争态势。
解读：
居泰隆、新居网依旧是装饰公司或家居企业，只不过是利用网络营销和电子商务手段为其传统业务服务的；
而大师网、搜房家居则属于是互联网企业，其选择服务的领域是家装业主；
两类企业的身份是不同的。
以目前的趋势来看，互联网企业与传统装饰企业之间的界线在趋于模糊，各自都在对方的领域拓展，这不只是装饰行业，几乎所有的行业都在上演这一过程。
那么，**公司的电子商务应该怎么走？
如果使我们的战略获得最大的效益呢？
以下是我给**公司设计的电子商务战略：
示意图：
Y轴
X轴
装饰公司分界点互联网公司
我来解释一下，我们的两种选择：
选择方案
优点
问题
1
单纯开展网络营销，暂不考虑电子商务互联网项目
投入小，容易操作
收益小，容易错失机遇；
一旦被对手先掌握，则容易受制于人
2
一面开展基于企业站的网络营销，一面开展独立的互联网项目（类似大师网模式）
最大限度地抓住了机遇，占领高地，使效益最大化
需要配套资源和投入增加，经营难度增加，互联网项目具有高难度
坦诚地讲，互联网项目具有高难度，失败比例很高，但是互联网项目又具有高收益性的特点，所谓不鸣则已，一鸣惊人。
项目一旦成功，即获得远高于传统项目的增值价值。
而对于**公司，如果能控制风险，做这样的尝试绝对是非常必要的。
而且，随着互联网对传统产业的渗透，经营互联网项目早已不再神秘，众多传统企业已经获得成功。
对于网络营销工作，无须讨论，**公司是一定要做的。
所以，我的建议是，同时操作两个工作，同时在两个方面开展工作，两项工作的进展过程中，朝相对方向努力，进行结合，共同发挥作用，此为预期效益最大化的最好选择。
在这种模式下，即使右端互联网项目未来不能完全成功，也存在进一步调整的机会，使项目跨越y轴分界线，将独立平台转型为服务于**公司的网络营销平台。
即方案三：
选择方案
优点
问题点
3
将独立公开的电子商务平台，转型为只服务于**公司的电子商务平台（类似新居网模式）
项目前景弱于独立互联网平台，但依然具有高价值
容易受到**公司线下能力的制约，比拼得更多是线下整合能力
所以，我给公司的电子商务战略建议是：
同时启动两个方向的工作项目，即分别启动网络营销工作和独立电子商务项目，两项工作相向而推动，巧妙结合，最终占领竞争者难以企及的行业高点，一方面追求独立项目成功，另一方面也最大限度地支撑和促进了**公司传统业务的发展。
有关网络营销工作的部分，另行报告。
本计划书专门就独立互联网项目提供方案。
2．0外部背景分析
2．1行业竞争环境
装饰行业的电子商务浪潮已经风起云涌。
在营商环境已经发生变化的重大机遇面前，谁能够早做应对，谁就可以赢得先机。
从全国装饰行业来看，部分领先的家装企业无一不在互联网领域加大投入。
在此方面，深圳的家装行业普遍落后于北京。
北京的家装企业正利用其领先的网络营销能力获得新的竞争优势，并借助这种优势赢得大发展。
从网站可以看出，北京领先的装饰公司都有独立的网络营销或电子商务部门。
我们再看几个装饰公司利用网络营销和电子商务的例子。
北京实创装饰：
其副总经理李静被业内称为把网络营销成功导入到家装行业的第一人，他带领15人团队单靠网络营销就创造了实创年家装销售额1.5亿，人均产值一百万。
现在实创已经成立集团公司，并又成立一个电子商务公司，正在为企业未来的发展之路和企业上市做准备。
居泰隆：
电子商务时代转型的装饰公司的典型代表。
从2001年到2003年只集中精力干了一件事——开发软件，一套可视化的“家装设计和互动销售服务系统”。
之后，居泰隆依靠全新的商业模式，建立起线上线下整合家居服务模式。
2005年营业收入5亿元，2006年底香港豪尔投资公司向居泰隆投入了500万美元的风险资金。
2008年销售增至20亿元。
居泰隆创始人王中一坦承，如果从传统的家装渠道切入，居泰隆肯定没戏。
新居网：
家居行业利用电子商务转型的又一个代表，是新型的家具提供商。
广州圆方和尚品宅配合作建立的电子商务整体家具交易平台，达晨创投向其注资7000万元，业务已经开始向全国拓展。
主打概念是数码化家具定制。
九鼎装饰：
以其为背景的浙江装联电子商务有限公司投资千万元研发的电子商务平台（装联网），已得到以九鼎装饰为首的杭州8家装饰公司签约导入。
九鼎装饰的选择是做一个电子商务平台。
通过网络整合家具、建材、家装公司资源，报道称，九鼎装饰正在完成从传统家装企业向家居资源整合商的角色转变，同时增强企业的抗风险能力和盈利能力。
象业之峰、元州、龙发等家装公司，在网络营销方面也有专门的力量投入，配置了专门的部门和人员负责。
可以说，家装行业的第一次营销变革机会就是网络营销，在这方面，深圳企业已经错过先机。
当前，新的第二次竞争机会又已出现，那就是发展更高层次的电子商务。
已经有少数家装同行意识到这一点，开始采取大胆行动。
而多数业内同行还不能识别这种机会，这主要是由于缺少跨行业的管理人才，缺少对整个营商环境的深刻分析，当然，还有一些企业即使意识到机会的存在，也可能因为缺少远见与胆略而采取观望和自闭的态度。
2．2政策环境分析
略
3．0内部条件分析
江南春说：
商业模式的变革远胜于战术的纠缠。
我对此表示赞同。
当前，**公司所面临的挑战是多方面的。
既需要对现有的传统业务管理方式进行深入的改良，也需要开辟新的发展领域，寻求新的利润增长点。
这既是企业发展的要求，也是规避风险的途径。
在这个过程中，我们需要分出主次，以免错失发展机遇。
开展网络营销是一个战术问题，属于营销层面。
而是否上马独立的电子商务项目，则不是一个营销层面的问题，可以看作是公司的一个战略性试探项目。
就目前我们的条件，网络营销的开展也是存在问题的。
需要加配专业人员，改变营销的组织机构。
而在这个过程中，只要我们再加一把力，增加一些配置，则开展独立电子商务项目的条件就能够达到。
而且，最近经过进一步了解，我深感到，当前**公司上马电子商务项目正是好的时机。
原因我看至少有以下几条：
1、**公司正在发展的材料城或创意园计划，需要电子商务项目的配合。
我们发展材料城，就是为了解决整合材料商的问题，而发展传统的材料市场显然是落伍的，而要想有突破，电子商务正好是一个不可回避的方向。
可以说，在材料商已经纷纷触网的时候，我们如不能通过电子商务来整合，是说不通的。
我们正好可以通过线上线下两个途径，提供互补性的方案来重塑与材料商的关系。
这增加了对于材料商的谈判筹码。
2、发展独立的电子商务计划和部门，可以全面提高网络营销对于公司传统业务的支持，如果此项工作能够得到公司线下条件的全力支持，我有信心一年内将公司销售业绩提高30%以上。
行业已经有不少成功经验可以借鉴。
另外，此项工作推进的同时，也为公司降低营销成本、提升品牌价值发挥了重要作用。
3、发展独立的电子商务计划，有机会为公司申请政府专项扶持资金。
公司只需提供少量一期种子资金，就可以启动项目运作；甚至有可能，我们完全不需要公司投资，全部依靠政府资金运作该项目。
不排除一年内，公司前期投入全部收回的可能。
4、公司目前正在运作上市，新的独立的电子商务项目和下属企业，可以为公司上市提供新的概念和吸引力，有利于我们做政府、券商、股民的工作，提高上市的可能性和后期股市价值。
那么，公司现有条件有哪些不利因素呢？
把此项工作安排在品推部是否可行呢？
我认为不可行。
原因如下：
1、职能不同。
品推部承担的主要是传统推广工作、传统营销战术工作，品推部目前的人员不可能有精力和时间去做新的工作；如果想做这个工作，就需要另外组织新的人员，成立新的下属机构，这显然已经是新的部门了；
2、专业性不够。
电子商务、网络营销，需要熟悉互联网的专业领域，以品推部现有的人员是无法胜任的；
3、没有专门的部门和机构，难以保证工作的投入。
采用兼职等负责的方式，不容易驾驭这项工作，容易分心；
4、没有独立的机构或公司，难以申请政府扶持政策。
目前政府的资金支持和运作扶持，基本上都是针对独立的互联网公司或电子商务公司的。
比如房租减免、专项资金申请、融资推荐等等，基本都是针对独立企业的。
如果以**公司的部门身份出现，对上述工作是不利的。
5、可能还存在一个保密问题。
在项目运作的前期，我们需要尽可能避免方案外泄，引起同行业仿造；在网站运行后的一个时期内，也需要考虑公开网站投资方的背景是否容易造成消费者的反感，影响平台的独立性和公信力。
可以看出，应该优先考虑以独立第三方的方式运行该项目。
作为一个传统的家装公司，**公司的内部条件具备了行业性，但对于电子商务而言，既需要有行业性，还需要有互联网项目管理的专业性，这两者缺一不可。
我们还需要考虑，要按照网络企业的管理方式去运作项目，而不能按传统的装饰公司的方式去管理这种新型项目。
因为这两类企业的管理方式和风格是差别很大的。
我们要运作这个项目，就需要按照互联网企业的游戏规则来进行，如此才能提高项目的成功率。
而项目成功，**公司才可能最大程度地获利，无论是有形的，还是无形的；也无论是从项目本身直接获利，还是从对**公司传统销售的支持与提升中受益。
4．0项目方案介绍
5．1项目宗旨
降低家装业主的装修负担，为业主提供家装过程中的涉及到一系列服务，为此，也需要同时解决相关利益方的协作，通过一个中间平台，实现各方共赢。
5．2网站规划与主体功能
1、主要功能体系
服务对象
对象细分
功能系统
主要功能模块
备注
家装业主
高端家装业主
高端客户服务系统
1、品牌装修公司、高级设计师推荐及管理模块；
2、类似猎头服务的委托服务模式；
3、线下活动模式
高端客户也可自主选择标准家装业主的服务。
标准家装业主
标准业主服务系统
1、任务发布和管理模块
2、材料订购及管理模块
装修公司
设计+施工
装修公司服务系统
1、投标及管理模块
2、企业展示模块
3、材料订购及管理模块
设计师
高级设计师
高级设计师服务系统
1、投标及管理模块；
2、个人展示模块
3、线下活动模式
与高端家装业主相对应
一般设计师
设计师标准服务系统
1、投标及管理模块
2、个人展示模块
施工队
施工队长
施工队长服务系统
1、投标及管理模块；
2、材料订购和管理模块
监理
监理
监理工作系统
材料商
材料商
材料商服务系统
1、材料商展示模块
2、订单管理模块
全体
诚信评价系统
社区系统
家装行业搜索
2、主要栏目规划：
一级栏目
二级栏目
说明
对应功能模块
高端家装会所
品牌家装公司展示
精英设计师展示
委托家装管家服务
会所活动
业主可以直接在展示区向对方发出邀
委托服务相当于猎头方式
会所活动以沙龙等方式线下组织
高端客户服务系统
大包家装
业主招标
发出大包家装的招标，在参与的品牌家装公司中选择
任务发布和管理模块
品牌家装公司查询及展示
大包模式下只提供品牌家装公司推荐，客户也可直接定向邀标
查询系统
自由家装
招标发布
对各环节都可独立发出招标
任务发布和管理模块
找设计
查找独立设计师
标准展示系统查
找装修公司
查找装修公司
标准展示系统
找施工队
查找独立施工队或项目经理
标准展示系统
找监理
查找第三方监理
标准展示系统
找材料
查找材料库，预定
材料商展示模块
材料商城模块
材料商城
材料商城模块
委托监理
本平台提供独立第三方监理服务
家装社区
建立一个大社区论坛，建立一个资料库和自由论坛
社区系统
家装顾问服务
本平台的在线客服顾问
在线服务模块
家装行业搜索
家装信息目录站，所有家装有关企业、材料商、设计师等都可以登录各自网址信息，以供消费者查询
3、网站风格、设计、技术要求
1、网站整体上已功能为卖点，实用为特色，不追求设计上的花俏；
2、设计以实用、简洁、轻松为主基调；
3、网站平台需要有充分的扩展性，方便系统升级及随时调整；
4、网站必须符合对搜索引擎的友好要求。
5．3盈利模式
1、对业主完全免费，但业主发出招标时，需要向平台预存少量的诚意金；
2、向装修公司、设计师、施工队、监理收取招标信息浏览费、投标成交后的佣金两项费用，采取预存费方式，先存入费用，然后使用平台，每浏览一条信息扣除少量信息费，每成交一笔投标扣除一定比例佣金；
3、材料商：
采取销售额佣金模式，根据业主成功采购的材料额要求商家返点；
4、对高端家装，提供猎头方式，每成交一笔，按成交额向服务提供方收取一定比例佣金。
5、网站广告费。
开辟一定的广告位销售。
5．0市场分析
1、我们的目标客户是谁？
项目的首要服务对象是：
家装的业主。
包括中高端、中低端客户两类，提供完整的但有区别的分类在线服务。
作为独立的电子商务平台，我们需要站在消费者的角度去设计和建立交易的模式。
只有如此，才能保证平台对于最终消费者的吸引力，而只有消费者广泛参与，该电子商务平台才可能成功。
需要注意的，在明确业主优先的前提下，我们还需要兼顾其他利益参与方的立场，寻求业主整体交易成本的最低化，而不是绝对化地理解业主的利益。
2、家装业主有什么样的需求特性？
家装业主的需求是有差别的，大致可以分为两个大类：
对比项目
高端业主
中低端业主
1
对价格的敏感度
低
高
2
对搜寻成本的承受力
低。
不会花太多精力去查找、比较供应商，
高。
一般会花大量精力去查找、比较供应商。
3
对设计师或企业品牌的看重程度
高。
一旦接受设计师和供应商，更换程度低。
低。
由于预算原因，会导致设计和装修的发挥空间减小，趋于标准化作业，这使他们容易更换供应商和设计师。
4
接受供应商主动式营销的程度
低。
他们信奉“主动找上门的不是最好的”这种理念。
高。
他们一般愿意多去比较、考察。
5
主要通过什么方式查找供应商
朋友圈子、口碑来介绍
公开渠道查找、口碑介绍
6
对整个装修过程的关注程度
低
高
7
客户的长期价值，重复购买性
高
低
8
对个人信息的保护意识
高
低
我们的项目，需要能够根据两类消费者的不同需求，来设计相关的服务项目，提供切合的服务内容。
3、当前家装市场的现实和问题？
我们能解决什么问题？
现状及问题
项目解决思路
信息不对称。
搜寻成本高。
建立双方的信息发布平台，双方可以轻易找到对方。
双方都需要网站注册并验证，业主可以发布招标信息，而供应商方面的设计师、装修公司、施工队等，都将有自己的展示页面，业主也可以直接查看对方信息。
互信缺失，没有诚信体系保障消费者的利益。
造成行业不规范，行业整体满意度低。
建立诚信评价系统。
每项交易最后都由客户进行点评，评分将直接显示在页面上，浏览者可随时查看到供应商的诚信评分。
该系统将扶持优秀的供应商，让劣质游击队没有生存空间。
消费者的“低关注度，高卷入度”特征。
平时很少关注，一旦要家装又需要高投入度。
造成身心疲惫。
保留高卷入度的选择，即DIY方式。
业主可以选择全程分解参与每个过程，比如分别招设计师、施工队、材料商。
同时提供并引导业主接受低卷入度的方案：
即大包或委托方案。
该方案下，业主只需与一个供应商打交道。
目前的家装网站多数都是单纯的信息中介，提供海量家居资讯，试图让业主成为繁多家居产品的专家，与减轻装修重担的中心诉求存在距离。
本项目就是立足解决交易功能，不做信息大全类的资料站。
帮助业主减轻装修负担。
4、项目发展前景和市场容量分析
家装行业市场是一个万亿级的海量市场，这为本项目提供了一个几乎无限的发展前景，可以说，这个项目的前景高于深圳很多互联网公司的现有项目。
比如芒果网、赢客网２００８年的销售收入都突破了１亿元，深圳房地产信息网、深圳之窗的销售收入达到２０００万元左右。
这些项目是深圳目前扶持的项目。
其中芒果网、赢客网已经是第一批扶持上市的目标项目。
而对于家装市场来说，单单深圳市场，就有不低于百亿元的市场容量。
如此市场容量，使本项目具有很强的未来盈利预期。
所以，市场容量不存在问题。
另一个有利环境是，家装市场目前的不成熟。
这对于品牌家装企业或许是一个问题，而对于互联网平台则机遇大于风险，代表了市场需求没有得到满足。
市场是多头局面，比较适合通过互联网来整合。
6．0竞争分析
1、竞争者的类型：
1）传统家装公司
主要包括深圳的名雕、北京的实创、业之峰等企业。
这类公司首先将发展网络营销，之后必然会进化到新的阶段，即通过更高级别的电子商务项目来整合装饰行业资源。
他们有从事这类项目的现实需求，也有财力和资源，不足之处在于暂时不懂互联网项目的运营，缺乏懂互联网的人才，缺乏引导。
事实上，我们已经看到，北京实创已经提到，该公司已经成立了电子商务公司。
不排除上马此类项目的可能性。
对此类竞争对手，我们的竞争策略：
一方面在网络营销方面奋起直追，并图超越；另一方面，直接切入独立电子商务项目，抢在这类同行前整合装饰行业资源，以图占领行业制高点。
2）向电子商务转型中的装饰、家居类公司
居泰隆、新居网都属于此类。
这些公司本质上还是传统业务，但已经懂得运用电子商务平台来改进传统流程。
但他们的传统业务属性也限制了他们，至少在现有平台上，他们暂时不可能做大的调整，不会转变为开放式的电子商务平台。
对上述竞争对手，我们的竞争策略：
由于我们提供的是独立式、开放式的服务，与上述公司已经建立的服务形式有明显不同，所以暂时不存在直接的竞争关系。
3）定位于家装在线服务的互联网公司
这类公司是我们的主要竞争者。
这类公司都是互联网企业，熟悉互联网项目的运营，而且已经形成了强大了基础，有雄厚的资金支持。
他们中的代表包括：
新浪家居、搜房家居、焦点家居、大师网等。
对上述竞争对手，我们的竞争策略：
想要与这类企业竞争，唯一的方式就是找寻差异，回避与其正面竞争。
通过我们对家装领域的深刻分析和了解，提供更具行业特性的网上解决方案。
我们的主要优势就在于：
一、我们更了解家装市场；二、我们更具有行业资源；三、有深圳市场本地资源。
利用好这几点，我们就有机会超越这类竞争者，至少占领区域市场。
4）其他竞争者
主要是可能的后续加入者。
或者前两类竞争者的大幅度转型，提供与我方相类似的在线项目。
对上述竞争对手，我们的竞争策略：
我们重点要考虑项目的门槛设置。
增加服务的深度，提高专业性，先期获得排他性的策略联盟，最后一旦商业模式可行时就需要迅速占领市场，缩短时间，减少后续竞争者的市场机会，提高其进入市场的难度。
2、主要竞争对手分析
竞争网站
对方优势
对方劣势
对策分析
1
大师网
1、抢先占领了装修交易平台的概念，实现了我方设想的大部分功能。
时间对他们有利。
2、去年获得了500万投资，项目规模已经形成。
3、地处杭州，有互联网技术优势。
4、网站已基本成形，并且已经有了一定的运作基础。
1、网站运作时间尚短，去年12月份才开始大规模推广，还未形成全国性影响，对深圳市场的影响也有限；
2、缺乏行业背景，行业资源不如**公司，老总原来是一个公装设计师，年轻，能力有待观察；
3、网站名起得不好；
4、网站功能设计上，还存在不足。
1、详细分析其功
升级会员 