与艺术综合练习三第九十三章.docx

与艺术综合练习三第九十三章.docx

《与艺术综合练习三第九十三章.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《与艺术综合练习三第九十三章.docx（9页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

与艺术综合练习三第九十三章

推销策略与艺术综合练习三（第九〜十三章）

一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“V，错误的划“X。

）

1．成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。

（）

2．在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。

（）

3．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。

（）

4．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。

（）

5．买卖合同必须采取书面形式。

（）

6．买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。

（）

7．合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。

（）

8．售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。

（）

9．推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。

（）

10．原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。

（）

11．如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。

（）

12．在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。

（）

13．为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品。

（）

14．一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。

（）

15．一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。

（）

16．没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。

（）

17．顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。

（）

18．薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的作用。

（）

19．地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。

（）

20．运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。

（）

二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。

）

1、哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。

（）

A、积极假设促成法B、强迫选择促成法

C、特别优惠促成法D、建议促成法

2、当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。

这种方法称为（）

A、积极假设促成法B、询问与停顿促成法

C、特别优惠促成法D、建议促成法

3、“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨

1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。

”这位推销员使用的是什么成交方法。

（）

A、特别优惠促成法B、建议促成法

C、最后机会促成法D、试用促成法

4、有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成

功率将会大大提高。

基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？

（）

A、特别优惠促成法B、建议促成法

C、最后机会促成法D、试用促成法

5、在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，

所以，买卖合同又叫（）

A、双务合同B、有偿合同C、要物合同D、不要物合同

6、强调标的物的不可代替性的原则就是：

（）

A、实际履行原则B、全面履行原则C、非全面履行原则D、协作履行原

则

7、为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行：

（）

A、产品调查B、资信调查C、规模调查D、市场调查

8、最高效、便捷、但易被拒绝约见方式是（）

A、电话约见B、当面约见C、信函约见D、电子邮件

9、在电话推销中，设计开场白是哪个阶段应做好的工作？

（

A、准备阶段B、接通阶段

C、弓I起兴趣阶段D、诉说理由阶段

10、说明潜在客户需要付出多少费用时，你应该尽量以（）的方式表达

A、数字化B、对比化C、比拟描绘D、极小化

11、对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议。

（）

A、孤独型B、犹豫不决型C、谨小慎微型D、擅长交际型

12、善于分析，喜欢收集信息，提出的问题比其他类型的购买者多，这类客户我们称之为（）客户。

A、孤独型B、犹豫不决型C、谨小慎微型D、理智型

13、购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？

（）

A、拥有模式等同寻求模式B、拥有模式大于寻求模式

C、拥有模式小于寻求模式D、A和C

14、在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，售货员此时应当（），

能够更好地实现交易？

A、给客户较大的空间B、采取主动法为客户介绍商品

C.、采取松动模式D、多向客户提问题以了解基本情况

15、建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是：

（）

A、在商品买卖成交前B、在客户完成购买准备离开时

16、以下哪种类型的客户，接待工作是最容易的？

（）

A、有明确的寻求模式

B、有寻求模式但不具体

C、没有明确的寻求模式

D、有模糊的寻求模式

17、企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量

的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。

这种确定推销人员量的方法叫做（）

A、工作量法B、估量法C、增量法D、减量法

18、哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏

损？

（）

A、薪金制B、佣金制C、薪金加奖励制D、奖励制

19、当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪

种组织形式（）

A、地区式组织B、产品管理式组织

C、市场管理式组织D、职能式组织

20、对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是（）。

A、推销记录B、推销报告C、客户意见D、同事意见

三、多项选择（在每小题的4个选项中有两项或两项以上是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。

）

1．在销售过程中，小的共识会引发大的决定。

如果你能让客户在一些小的问题上达成

共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。

据此制定的成交方法，肯定不是以下哪些方法？

（）

A、特别优惠促成法B、多种接受方案促成法

C、次要重点促成法D、附带条件促成法

2、使用强迫选择促成法时，提供的方案不应过多，一般而言提供几项方案比较合适？

（）

A、2项B、3项C、4项D、5项

3、多种接受方案促成法的正确描述有（）

A、提供多种方案供客户选择

B、利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法用

C、这种方法鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许

D、推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接

受被推销的商品

4、买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。

这些原则主要有:

（）

A、实际履行原则B、全面履行原则C、非全面履行原则D、协作

履行原则

5、推销成交以后，推销员应当（）

A、始终保持自己情绪的平静

B、给客户一颗定心丸”

C、选择适当时机和客户道别

D、尽快与客户道别，以避夜长梦多。

6、电话具有哪些特点？

（）

A、即时性B、简洁性C、双向性D、礼仪性

7、介绍产品时常用的策略有（）

A、数字化B、对比化C、比拟描绘D、将利益极大化

8、打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：

（）

A、对方信息的搜集了解B、要说的内容

C、环境和物质准备D、反驳的准备

9、培训推销人员的方法主要有以下几种（）

A、师傅带徒弟”方法B、企业集中培训法C、学校代培法D、模拟法

10、地区式组织在规划区域时，要考虑地理区域的哪些特征：

（）

D、每个推销员的工作量和推销潜力是否均

C、用于推销的全部时间可否缩短;等

四、简答

1．简述成交的基本条件。

2．成交的策略主要有哪几种？

3．简述买卖合同的主要内容。

4．简述售后服务的主要内容。

5．在电话中介绍产品有哪些策略可供选择？

6．使用电话约见需注意哪些事项？

7．介绍、展示与说服购买主要有哪几种策略？

8．影响店面业绩的主要因素有哪些？

9．什么是复合薪金制？

这种报酬形式有什么优点？

10．推销绩效评估主要有哪几种方法？

五、案例分析推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。

小张开始向

处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示，处长接过电脑记事本摆弄一番，

说：

“这东西很不错。

这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。

”

显然，这是顾客在委婉地拒绝。

小张只好抱着万分之一的希望对处长说：

“那我等您的

电话吧。

”老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌前，向处长问

道：

“郑处长，使用电脑记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗?

”

郑处长点点头说：

“是很方便，也很气派。

但是我今天有一点事情，改天再谈吧。

”老黄接着说：

“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感到使用起来很方便。

”郑处长马上问道：

“是吗?

”

老黄接着说：

“是的。

而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。

试销期以后，价

格就会上涨10％，这么好的产品，您为什么不马上就买呢?

”

郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：

“好吧，我买一台。

”

告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：

“推销工作是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。

不论你推销中的其他工作做得多好，如果不能与顾客达成交易，也毫无意义。

也就是说，没有成交就是失败。

推销员应该熟练地运用推销技巧，促使顾客下定购买的决心。

”

（资料来源：

钟立群主编，《现代推销技术》，电子工业出版社，2006年）

请阅读以上案例，回答下列问题：

1．小张的行为说明了什么?

2．老黄在推销活动中使用了什么推销技巧?

、判断正误

1.X2.X3.V4.V5.

6.V7.X8.X9.V10.X

11．X12．V13．X14．V15．X

16．X17．V18．V19．V20．X

、单项选择

1．A2．B3．C4．D

5．A

6．A7．B

8．A9．A10．D

11．B12．D13．B14．B15．C

16．A17．C18．A19．B20．B

三、多项选择

6．ABC7．ABCD8．ABC9．ABCD10．ABCD