面对面销售与沟通技巧.ppt

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,面对面沟通销售技巧,销?

销的是自己?

产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员,假如客户不接受这个人还会给你介绍产品的机会吗？

装修你的门面（外表、穿着、打扮），让自己看起来像个好产品“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己！

”乔吉拉德,售？

售的是观念！

卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的容易？

改变观念比较容易还是配合对方观念比较容易？

观价值观重不重要？

念信念，相信的事实，对企业产品，对人,买？

买的是感觉！

感觉是看不见摸不着的综合体在整个过程营造好感觉,卖？

卖的是好处！

顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦一流的贩卖结果、一般的贩卖成份带给客户的好处而非销售人员，“卖客户的最爱的人最好卖！

”,六大永恒不变的问句？

1.你是谁？

2.你要跟我谈什么？

3.你谈的事情对我有什么好处？

4.如何证明你讲的是事实？

5.我为什么要跟你买？

6.为什么我要现在跟你买？

沟通技巧互换角色假如我是他，我会怎么想、怎么看？

站在对方的角度体验一下。

沟通三要素：

文字7语调38肢体动作55,前三秒钟给对方产生第一印象.后三十秒钟验证他的第一印象.前14句话确定是否继续给你谈下去.14句话时间限制在3分钟内.也就是说14句话或者3分钟一定要做到让顾客感兴趣,沟通双方：

自己问对方说（多问、多听、少说）,聆听（听需求）1.听全部的话2.听对方表面的事情3.听对方背后的事情,树和数的练习,聆听技巧：

1.是一种礼貌2.建立依赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.停顿35秒8.不打断插嘴9.不明白追问10.不要发出声音11.点头微笑12.眼睛注视鼻尖或前额13.听话时不要组织语言,问话所有沟通销售关键四种问话模式：

1.开放式2.约束式3.选择式4.反问式问话六种作用：

1.问开始2.问兴趣3.问需求4.问痛苦、5.问快乐6.问成交,提问题的立法：

1.注意语气语调2.问简单容易回答的问题3.问是的问题4.从小是开始5.问二选一的问题6.事先想好答案7.能用问尽量少说,赞美技巧：

1.真诚发自内心闪光点2.具体间接3.第三者及时4.公众赞美,四句经典赞美：

1.你真不简单2.我很欣赏你3.我很佩服你4.你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会和真诚赞美他们的人接触交往。

肯定认同技巧：

1.你说得很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感谢你的建议5.我认同你的观点6.你这个问题问得很好7.我知道你这样做是为我好,疑难杂症遍天下，有解或无解；有解就去找解答，无解就不解答产品太贵了：

1.价格是你唯一考虑的问题吗？

（只占便宜，不买便宜）2.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？

社会认同原理3.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你4.你说钱比较重要还是质量比较重要5.太贵了是口头禅6.了解价钱是衡量产品的一种方法7.以价钱贵为荣（奔驰原理）,市场最经常发现的几个问题？

1.2.3.4.5.6.,成交成效关键用语：

签单、购买、合作1.成交前，（信念：

只有成交才能帮助顾客）2.工具：

出货单、计算机、等3.场合环境4.成交中：

大胆成交、问成交、点头、微笑、闭嘴5.成交后：

恭喜、转介绍、转换话题、走人,顾客服务（永久的付出）“我是一个提供服务的人！

“假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！

”“我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！

”让顾客感动的三种服务：

1.主动帮助顾客省钱4.顾客服务的三种层次.份内服务2.诚恳地关心照顾及他的家人.边缘服务.与销售无关的服务3.做跟你卖的产品没有关系的服务,祝愿业绩步步高财源滚滚来,