商场经营三十六计.docx
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商场经营三十六计
商场经营三十六计
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做好主题商场及专业市场，经营要从以下36个方面着手
1、好的立地条件 19、温馨的气氛塑造
2、适当的MD计划 20、愉快的音乐灯光
3、灵活的资金调控 21、卓越的服务理念
4、一流的管理人才 22、敏捷的收银工作
5、合理的管理制度 23、健全的保安体制
6、明确的管理制度 24、不时的清洁查核
7、亲切的商店形象 25、特别的服务设计
8、忠实的主顾客群 26、准确的情报来源
9、完整的顾客资料 27、良好的媒体关系
10、诱人的促销计划 28、良好的公共关系
11、迅速的执行态度 29、优异的楼层构想
12、和谐的团队合作 30、卓越的企业文化
13、忠诚的从业人员 31、快捷的配送储运
14、系统的培训计划 32、优等的电脑系统
15、明快的库存管理 33、严谨的财务查核
16、精确的盘点制度 34、敏捷的工程维修
17、流畅的支线规划 35、精确的组织架构
18、美好的商品陈列 36、优质的礼貌运动
超市商品管理要点十则
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超市的经营业务是围绕着商品这个核心而展开的。
因而商品管理十大原则是每位超市经营者应了解与掌握的。
一、商品为先的原则
怎样理解商品为先?
通俗地讲是“跟着商品走、围着商品转、随着商品变”，也就是说，超市跟随着商品的定势而定位，围绕着商品的定位而转化，伴随着商品的转化而调整。
如商品的升级换代、滞销商品的淘汰、绿色商品的开发等，都可以理解为在商品为先的原则指导下运作的。
二、商品转化的原则
无论何种产品，都必须经过商品化，才能有效地被消费者接受。
所谓商品化是指将供货商所提供的产品转化为经营商品的全过程，目的在于提高商品的附加值。
掌握和运用商品转化原则对于超市经营者来说至关重要，可以说，谁能准确理解商品转化的丰富内涵，并注重实践的应用，谁就掌握了超市的经营主动权。
产品的商品转化过程：
产品鲜度、调味——产品重量、颗粒——产品成型——商品陈列上架。
三、商品齐全的原则
对超级市场的一项调查资料显示，被调查中70％的消费者认为超级市场首先要加以改进的方面是增加品种。
由此可见，超级市场成功的关键是商品齐全，只有商品齐全的超级市场才能满足消费者一次购足的需求。
所以，超市在确定商品组合时一定要尽可能地扩大经营品种，但也并非多多益善，而应确定黄金组合架构。
另外，超市的经营者要密切关注政策及消费潮流及相关信息等方面的变化，不断地适时地调整品种结构，导入新品。
食品：
蔬菜水果类、粮油制品类；水产品、畜产品类、冷冻食品类、乳制品、糖果饼干类、饮料类、烟酒类、调味品类等。
日用杂品：
厨房用品、卫生间用品和卧室用品，这三大系列的集中用品在超级市场中必备的有：
洗涤用品、化妆用品、卫生用品、棉纺织品、小五金、小家电、玻璃器皿、餐具等。
应当引起注意的是，许多超市经营者只片面追求商品齐全的量化，而不注重挖掘商品齐全的真正内涵，即认识上的细分化。
因此，在运营中还要掌握下列要点：
首先是商品的品牌，其次是商品的品质，再次是商品的结构。
要在挖掘商品的细分和深度上下功夫。
四、商品优选的原则
在超市的经营中，实际上大部分的销售额只来自一小部分的商品，这种比例大致在80％和20％之间，基于这个比例的确立，经营者必须坚持商品优选的原则。
（1）不断发掘创造大比例销售额的小比例商品；
（2）精心培育顾客并产生利润的A类商品；
（3）从相对无限的商品中优选出有限的商品；
（4）对优选出的商品要加以正确组合和合理配置；
（5）结合本超市的实际确定商品的最佳结构比；
（6）动态的理解和应用在实践中总结出来的结构比规律；
（7）切忌单纯经营20％或30％高销售额的商品。
有的超市将商品分为A、B、C三类，分别取不同的管理方式，通常将这种方法称为ABC分类管理法。
五、商品群特色原则
商品群是超市经营商品的基本单位，传统的做法大多按商品的属性划分，而这种分类的弊端很难突出经营特点，现代的做法是变按商品属性划分为按消费者需求划分，其操作步骤是：
第一步：
界定商品群，将同类商品细分化。
如礼品群、熟食群、火锅料理群、组合蔬果群等。
第二步：
赋予商品群新内涵，将商品概念化。
如礼品商品群可分为“太太生日礼品”、“丈夫生日礼品”、“儿童节日礼品”等等。
第三步：
创新商品群组合架构。
如将水产按烹调方法组合，蒸、烤、煮、生食归类销售。
六、商品阳光采购原则
所谓阳光采购，就是把商品采购的各个环节按一定的制度和程序运行。
其做法是：
决策透明化。
透明的核心是将“隐蔽的权力公开化，集中的权力分散化”。
信息公开化。
商品采购来源内部公开化。
监控程序化。
由不同的部门分别承担“三审一检”职能，即审核采购计划、审核价格、审核票据、检查质量。
管理制度化。
建立和完善一套采购提、审、决的自控程序。
奖惩严明化。
对“暗箱作业”人员给予严惩；对阳光采购有功人员予以重奖；
七、商品去旧换新原则
国外的超市经营者把滞销品称作是超级市场经营的毒瘤，为“还超市一个位康的体魄”，通常使用的有5种淘汰法：
1，排行榜淘汰法：
适用于所有商品，在一定的时段内确定一次所售商品排行榜，最后200种或5％～10％为淘汰对象。
2，销售量淘汰法：
适用于单价低的商品，在一定的时段内（如3个月）测定出一个基数（如250个），未达标准销售量的即为淘汰。
3，销售额淘汰法：
适用于主力商品，在一定的时段内（如3个月）测定出商品标准销售额（如3000元），达不到标准销售额的即可淘汰。
4．质量淘汰法：
适用于所有商品，凡被国家行政机关如技术监督局或卫生部门等单位宣布为不合格的商品，列为淘汰品。
5，人为淘汰法：
适用于人情商品，这类商品必须进行表决权计数的人为淘汰，排除不正当的人为因素。
八、商品单品管理原则
何谓单品管理?
即对所经营的商品进行划细分类，直至无法再分为止，并实施单品管理。
实行单品管理必须导入计算机信息管理（POS）系统，其最重要的功能是实时采集各种商品的销售信息，其优点是：
控制存货、指导采购、提高效率、减少差错、普及条码。
九、商品艺术陈列原则
商品陈列是一门艺术，倘若陈列得当不仅能促进销售，而且还能给人带来一种艺术的享受。
通常有两种展示方法：
1．动态展示。
将商品艺术化地展现在货架上时，能给人以呼之欲出之感，极大地调动人的购买欲望。
2．量感展示。
在量感展示上不要只拘泥于商品数量的多寡，而要注重在视觉上使顾客感到商品丰满，通过商品不同的角度与侧面进行组合。
十、商品价值的原则
在制订价格时必须从顾客的角度来考虑商品的价值，并让顾客了解商品的价值。
基于理解价格与价值之间的关系，超市在制订商品价格时，要根据商品结构对单品进行认定：
哪些是利润商品，哪些是人气商品。
总之，“薄利多销、以量制价”是订价的基本原则，物有所值、追求利润是超市的最终目的。
与供应商的谈判策略及应付方法
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和小的供货商比较，商场更愿与大的供货商合作，因为大的供货商资金雄厚，他们往往出自于市场的考虑不会拒绝商场提出的要求，如降价、提供更高的赞助费等，这些供货商的商品品种较多，这一商品不赚钱，别的商品能赚钱，只要整体能保持赚钱，他们就能从心理上去接受商场的条件。
而对小的供货商而言，斤斤计较，因为他的商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。
但不管是大或小的供货商，在和他们谈判时他们都会哭穷，说毛利很低了，没有钱赚了，赚的钱不够赞助了等等等等，让你于心不忍；又或者是指责你的工作，说收货慢，验货太挑剔，商品陈列位置不好，没有人促销，价格牌不够大等，尽量说你的不对，试着使人们感到内疚，从而不好意思提出自己的要求，或即使供货商答应你了也作出最大割痛的姿势，想要得到相应有利的补偿。
对待这种种情况，我们不能一味退让或强硬坚持。
首先要了解对方的指责是否合理，对方是否已经清楚我方的观点，然后才作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。
与供应商的谈判策略和应对方法
一.供应商哭穷并指责你的工作
供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件补偿其不便之处。
应对方法：
那么作为商场，应认真听取其意见，认清他们指责是否合理；或是否你还解释得不够清楚。
若是；寻找机会向其解释明白。
但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。
二.供应商在谈判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。
属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。
应对方法：
碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。
三.供应商常会吹自己的商品如何好
供货商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力相信他的资信等等，于是让你能很草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。
如某一供货商吹自己的价格和质量是如何的好，从而索取较高的进价等。
应对方法：
不要轻信供货商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。
四.供应商会拖延时间
供货商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。
我们要你们现在决定。
在作出保证之前，也可说在发表意见之前，我们需要研究一下你的提议。
应对方法：
事先周密计划，坚守你的目标。
除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。
五.供应商会最后通碟，给你压力
此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。
他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你们会作出让步。
应对方法：
不要作任何承诺，你们要知道对手正密切注视着你。
此时我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。
六.供应商会使用红脸/白脸策暗
有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。
应对方法：
我们要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人（态度强硬者）的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。
七.供应商让一半时
很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。
因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。
要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。
如同种同质商品的不同供货商中的一位答应给你降一半的价格，却要求你不经营其同类型的商品等。
应对方法：
当遇到供货商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，如上例想独占你的市场，这时我们要试着谈判更低的价格或更有利的条件。
八.供应商：
我的职权有限
有时供货商会先派一业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。
每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时才立刻随时以此表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。
应对方法：
我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。
九.供应商态度强硬，为达到目的不借以威胁的方法。
缺货时不送货是供货商经常使用的手段。
应对方法：
我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，如果我们不同意，将会产生怎样的损失后果。
同时要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。
但不要正面应战以免造成关系恶化。
超市陈列技术1
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通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。
商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。
陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。
要充分地将这些基本思想融入到货架、端头。
平台等各种陈列用具的商品陈列中去。
第1章基本原则
一、陈列的安全性
排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。
进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。
二、陈列的易观看性、易选择性
一般情况下，由人的眼睛向下2O度是最易观看的。
人类的平均视觉是由11O度到12O度，可视宽度范围为1．5m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。
除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。
按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。
按不同素材按不同原材料区分排列。
按不同菜谱提供烹饪菜谱情况下使用的方法。
按不同活动可分为年中固定活动、地区性活动。
按不同机能按低热量食品、健康食品等分类。
按不同季节以季节性强的商品分类，设专柜的方法。
按不同价格如1OO（日元）商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。
按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。
关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。
集中在一起进行销售的方法。
三、陈列的易取性、易放回性
顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。
当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。
如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。
四、专人感觉良好的陈列
1、清洁感
不要将商品直接陈列到地板上。
无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。
注意去除货架上的锈、污迹。
有计划地进行清扫。
对通道、地板也要时常进行清扫。
2、鲜度感
保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。
保证商品上下带有尘土、伤疤、锈。
使商品的正面面对顾客。
提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。
3、新鲜感
符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。
富有季节感的装饰。
设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。
通过照明、音乐渲染购物氛围。
演绎使用商品的实际生活场景。
演示实际使用方法促进销售。
五、提供信息、具有说服力的卖场
通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常重要的，顾客由陈列的商品上获得信息：
陈列的高度、位置、排列、广告牌、Pop……
六、陈列成本问题
为了提高收益性，要考虑：
将高品质。
高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。
关联商品的陈列。
适时性
降低容器、备品的成本。
同时要提高效率，防止商品的损耗。
第2章定型陈列=向上立体陈列的要点
（1）所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致。
（2）商品的“正面”要全部面向通路一侧。
（3）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。
（4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手指的距离。
（5）陈列商品问的问距一般为2～3mm。
（6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。
第3章变化陈列（特殊陈列）的种类及特征
（1）纸箱陈列
将进货用的纸箱按一定的深度进行裁剪，然后将商品放人其中陈列。
适于此种陈列方法的商品：
广为人知，深受消费者欢迎的品牌。
预计可廉价大量销售的商品。
中、大型商品。
用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。
陈列效果：
价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。
给顾客一种亲切感、易接近感。
量感突出。
节省陈列操作的人力、物力。
易补充、撤收商品。
可布置成直线、V型、U型等。
（2）投入式陈列
这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。
运用于此种陈列方法的商品：
中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品商品本身及其价格已广为人知的商品。
嗜好性、简便性较高的商品。
低价格、低毛利的商品。
陈列效果：
不易变形、损伤的商品。
价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。
即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。
可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。
陈列时间短。
操作简单。
陈列位置易变更，商品易撤收。
（3）突出陈列
超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。
运用于此种陈列方法的商品：
新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。
冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。
陈列效果：
商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。
突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。
可实行单品量贩。
（4）翼型陈列
在平台的两侧陈列关联商品的方法
适于此种陈列方法的商品：
与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。
通过特卖销售的少量剩余商品。
陈列效果：
商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。
突出商品的廉价性、丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉
可实行单品量贩
（5）阶梯式陈列
将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：
箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。
陈列效果：
易产生感染力。
易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。
在陈列上节省工夫。
不仅可在货架端头，还可用在货架内部。
超市陈列技术2
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6）层叠堆积陈列
将商品层叠堆积的陈列方法。
适用于此种陈列方法的商品：
罐装等可层叠堆积的筒状。
箱装商品。
中、大型，具有稳定感的商品。
陈列效果：
使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。
可在保持安全感的同时将商品往高陈列。
可突出商品的廉价性及高级感。
（7）瀑布式陈列
此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。
适用于此种陈列方法的商品：
圆形细长的商品。
预计可单品大量销售的商品。
陈列效果：
易突出季节感。
鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。
以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。
（8）扩张陈列
超出一般的陈列线，向前主张、延伸陈列商品的方法。
适用于此种陈列方法的商品：
新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。
小、中型商品。
希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。
陈列效果：
提高商品注视度。
使陈列商品易破识别。
（9）搬运容器陈列
直接利用在商品配送上使片的容器进行陈列的方法。
适用于此种陈列方法的商品：
价格广为人知的商品。
可以直接用搬运容器陈列的商品。
预计商品回转率较高的商品。
陈列效果：
陈列作业上节省人力、物力。
方便商品种类数的管理。
易突出廉价感。
（9）搬运客器陈列
直接利用往商品配送上使用的容器进行陈列的方法。
适用于此种陈列方法的商品：
价格广为人知的商品。
可以直接用搬运容器陈列的商品。
预计商品回转率较高的商品
陈列效果：
陈列作业上节省人力、物力。
方便商品种类数的管理。
易突出廉价感。
（10）线状陈列
将商品陈列成线形的陈列方法。
适用于此种陈列方法的商品
罐装饮料等筒型、长方形的商品。
小型、中型商品。
轻量商品。
陈列效果
突出所陈列商品的效果显著提高品。
方便补充商品、修改陈列形状。
（11）挂式陈列
将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。
适用于此种陈列方法的商品
小、中型轻量商品。
往常规货架上很难实施立体陈列的商品。
多尺寸、多颜色、多形状的商品。
陈列效果
商品易被顾客找到。
比较容易购买。
修改陈列方便。
（12）货车陈列
用带滑轮的货车进行陈列的方法。
适用于此种陈列方法的商品
大中型商品。
重量商品。
预计可单品大量销售的廉价商品。
具有稳定感的商品。
陈列效果
可突出商品的廉价性。
属可动式陈列，可使陈列更加及时。
操作上节省人力物力。
排列的位置可随意改变。
（13）交叉堆积陈列
一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。
适用于此种陈列方法的商品
中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。
预计毛利低，回转率、销售额高的商品。
希望充分发挥展示效果的商品。
陈列量的商品。
陈列效果
商品的露出度提高。
增加感染力。
具有稳定感。
（14）空间陈列
利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。
适用于此种陈列方法的商品
具有一定关联性的非冷商品。
中小型，在陈列上具有稳定感的商品。
能够提高店铺形象的商品。
陈列效果
突出商品的效果可显著高。
可提高店铺的整体形象。
提高顾客对货架、展柜靠近率。
易向顾客传达信息。
（15）墙面陈列
用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。
适用于此种陈列方法的商品
葡萄酒等瓶装商品。
可吊挂陈列的商品。
中小型商品。
陈列效果
可有效地突出商品。
商品的露出度提高。
（16）样品陈列
让顾客观看、触摸的陈列方法。
适用于此种陈列方法的商品
不易变味腐烂的商品。
颜色、形状、容量易理解的商品。
通过陈列，商品的价格易传扬的商品。
陈列效果
有效地突出商品。
鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。
（17）斜型陈列
将商品相对陈列台斜着陈列的方法。
适用于此种陈列方洁的商品高额商品、推销商品。
畅销商品。
陈列量小的商品。
达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。
陈列效果
商品的注视率提高。
即使商品的陈列量个人，也会提高商品的存在感。
（18）扇型陈列
接近半圆形的陈列方法。
适用于此种陈列方法的商品平型商品。
陈列量较少的商品。
预计商品的回转率不会很高的商品。
希望主要通过陈列效果促进销售的商品。
陈列效果：
突出商品的高级感、鲜度感。
即使商品的陈列量不
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