商务谈判心得体会.docx

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商务谈判心得体会

商务谈判心得体会

篇一：

商务谈判学习体会

商务谈判学习心得

学号3300080213陈明玉

对我来说，谈判一直是件神秘的事情，一直以来对谈判充满憧憬，所以在去年选课是看到商务谈判时，我就毫不犹豫的选择了它，通过学习我渐渐认识到了“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力。

直到上完这门课才真正了解谈判的真实含义。

前半部分我们重点学习了商务礼仪。

“人生一世，必须交际。

进行交际，需要规则。

所谓礼仪，即人际交往的基本规则，是人际交往的行为秩序。

”

在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化。

说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判；说它高深，同样是交谈，为什么有人能谈的很和谐，而有的人却把人惹的大发雷霆，生意告吹。

通过学习商务礼仪，让我受益匪浅。

我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助！

给别人也会产生好的印象。

同时增强了我的内在素质，也塑造了我的外在形象，增进了交往?

?

随着人们日常交际的频繁，在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节，也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。

俗话说：

“没有规矩，不成方圆。

”所以，做任何事情，都应有一定之规。

礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。

商务礼仪，从坐姿，站姿，握手，微笑，递名片等一系列在日常的商务交往中经常碰到的细节问题中感受商务礼仪的真谛。

老师用行为教学引导同学去学习，并且通过一边教学，一边知道我们该怎么做，让我深刻体会到礼仪的重要性。

学习商务礼仪可以提高个人的素养。

比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员工素质的竞争，进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质，可见一个人的素养高低对企业的发展是多么重要啊！

可以交际应酬，因为商务活动中毕竟是离不开礼仪的，在不同的交往活动中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。

有助于维护企业形象。

在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告。

等我们一出学校，找工作，面试，哪一样不要求我们要有良好的商务礼仪。

当今社会，大学生的就业压力越来越大，如何才能在庞大的就业压力与挑战中拔得头筹，如何才能在面试中给主考官留下一个好印象，一直是困扰每个毕业生的最大问题。

而很多公司在招新人，除了考虑学历，更会观察是否有良好的礼仪规范，从最基

本的穿着打扮，到言谈举止，主考官可是看的很清楚呢。

因此有人说礼仪是面试成功与否的重要砝码是很有道理的。

良好的礼仪表现会给别人留下最好的第一印象，进而取得他们的好感，尊重与信任，而没有什么会比信任更为重要了。

而能够在面试的种种细节上表现出良好的素质，相信在与客户洽谈时也一定不会有差错，同时还能代表公司形象。

良好礼仪同时还是人际关系的润滑剂。

现代企业强调团队精神，而礼仪可以促进这一力量。

好的商务礼仪在人际交往中会给人一种亲和力，增进吸引和情感交流，增强信任和了解。

接着就是商务谈判的技巧和谈判者应该具备的素质。

谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。

人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。

比如我们上街购物，会很自然地与货主讨价还价。

如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。

谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。

商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。

反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。

人与人的交往最害怕的莫过于冷场、尴尬、僵局的出现，在这些时候我们往往不懂得如何去

圆场，或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。

谈判中也会出现僵局，也会进展不顺以致无法继续，而造成僵局出现的原因也有很多。

如立场观点的争辩、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距等。

谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示，学习不是让人记住什么，而是当你需要的时候可以轻易的找到。

将有限的知识放入无限的生活与问题中，触类总会旁通，学习的精神也许大于学习的内容吧！

现在学期快结束了，说真的，还真舍不得。

对老师的印象也很深，幽默，有亲和力，尤其令人羡慕的是他丰富的生活阅历。

在他讲课的过程中除了商务谈判的东西，还贯穿很多课外知识，也拓展了我们的知识面。

学习这门课程让我受益匪浅，大概这正是古人所说的“修身养性”吧。

在日后的生活里，我还会不断充实自己这方面的知识，让学习不中断。

篇二：

学习商务谈判的心得体会

商

系别：

经济贸易系

班级：

一

姓名：

孙

学号：

务谈判期末作业班耀凤20XX0111127

学习商务谈判的体会

本学期学习了商务谈判课程，对于我们国际经济与贸易专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，不管我们以后会不会从事外贸工作，我们都该学好这门课程。

因为我们的生活离不开谈判，时时刻刻。

每处每地都存在着谈判。

可是生活中的那些“小谈判”并不专业，但是也实际反映了商务谈判这门课程的实用性和重要性。

通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等，让我从更加专业的角度认识了这一门学问。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。

因此我们非常有必要学习好这门课程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：

客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。

一个成功的商务谈判是必须要建立在

这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。

安德鲁.卡内基曾说过:

谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。

所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。

在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。

然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。

在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。

提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。

除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。

陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。

首先我们要对环境因素进行分析。

在与国外企业谈判时，我

们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。

其次，我们要拟定好谈判计划。

我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。

我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。

其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。

开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。

而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、

“价格谈判结束”四个阶段。

所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。

通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。

卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。

价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。

包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。

讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。

而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。

因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。

最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。

至此，整个商务谈判已经结束了。

老师为了让我们更好的学习和应用所学的知识，在结束了所有课程后组织了一次模拟商务谈判。

起初同学们因为从

篇三：

《商务谈判》学习的收获与体会

《商务谈判》学习的收获与体会08级国贸三班

作为国际经济与贸易专业的我来说，我觉得学习这门课还是非常必要的。

它可以教会我们一些谈判方面的知识，谈判它无处不在，是一门很实用的学科。

通过这一个学期的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一些了解。

首先就是要感谢彭老师您，在没有课本的情况下，把课讲的非常精彩。

把书本知识同模拟商务谈判相结合更是让我们受益匪浅，下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的一些收获与体会。

我们这一学期分四讲来学习：

第一讲我们了解了商务谈判的概述，在这里我了解了谈判、商务谈判、国际商务谈判的本质及特点，分类与原则。

这与我原来的理解有了进一步的深入。

商务谈判的本质含义是指人们为了实现自己的利益，满足自身物质生活和生活需要，谋求解决经济利益分歧或利益互补而磋商协议的谈判活动，既：

①主题是经济利益；②主体和客体（对象）是可选择的；③是一个价值转化的过程；这使我可以用专业的术语来理解它。

商务谈判的原则是：

①自愿平等原则；②互利双赢原则；③总体利益原则；④诚实守信原则；⑤善于妥协原则；这是进行商务谈判必须遵守的原则。

我们在谈判的时候一定要把这些原则利用进来，以便达到谈判的目的。

第二讲我们学习了商务谈判的内容，从价格、品质、服务、保证条款，合同取消与仲裁这四大部分来进行学习。

㈠我这里我们了解了价格的类型及价格的影响因素。

㈠价格谈判也是商务谈判能否成功的关键因素，其中我们着重学习了价格的影响因素：

①成本因素⑴卖方成本：

材料成本、劳动力成本、生成管理成本等；⑵买方成本：

融资成本、咨询成本。

②市场因素：

市场的供求发展趋势、竞争状况、国家政策政令。

③货币因素：

货币汇率、货币利率。

④销售条件：

商品数量、运输方式、装运和交接货时间、装运交接货地点。

⑤付款条件：

支付工具、支付方式。

通过学习，我知道了在价格谈判中该考虑哪些因素，该谈些什么内容，以及怎么去谈价格，老师用现实中的实例结合我们及09级的实习来讲，使我们更加理解了怎么去谈，让我感受到谈判无时不刻都在我们的身边，让我感受到学习这门课程的重要性。

㈡品质谈判，我们了解了商品品质的作用、表示方法及条款的确定。

其作用是决定了价格高低的关键因素，也是左右谈判结果的重要因素，从长远来说，决定了企业的长远利益。

其表示方法也是多种多样。

㈢服务，介绍了服务的含义及其方式、服务对谈判的作业。

其方式有三种：

技术服务、追踪服务、财务服务。

㈣保证条款，合同终止与仲裁。

在保证条款中，可以明确谈判参与方承担的义务，避免纠纷和争议！

需要注意的是所有条件的提出要合情合理，不可提出超过同行水平与自己正常增长水平。

合同的取消，是指当事人之间提前终止合同，使之不继续发生发生效力所达成的协议。

其取消一定要符合相关法律的规定，如我国要按照《合同法》相关规定，我还了解到合同取消的程序。

合同的仲裁：

了解的仲裁的优点，及其内容，特别要注意仲裁地点的选择，一旦选定，双方就必须严格执行，不得以任何理由拒接承认。

第三讲：

我们学习了商务谈判的过程，可以分为准备阶段、开局阶段、报价阶段、实质性磋商阶段。

在准备阶段，我们要搜集谈判信息，包括与谈判目标有关的信息，与主题有关的信息，以及与谈判对手有关的信息。

之后要拟定计划，包括确定谈判主题，确定谈判目标，确定谈判人员，拟定谈判议程，物质准备，选择时间及地点，选择谈判方式。

在开局阶段，先介绍了开局的作用，可以树立良好的印象，其表现为：

形象良好，举止得体，语言恰当。

也可以营造恰当的谈判气氛，其表现为：

积极友好，紧张对立，平淡自然。

在开局阶段，我们也可以明确谈判的地位，其次我还了解到开局阶段的主要任务，谈判气氛的确定：

可以确定积极友好的谈判气氛的策略，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备，也可以确立紧张对立

谈判气氛的策略。

具体的确定哪种气氛要根据具体情况来分析。

开场陈述的内容主要包括谈判双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。

具体来说它往往主要包括：

（1）己方的利益。

（2）己方对问题的基本立场和理解。

（3）已方的谈判诚意。

（4）已方对于谈判的期望。

（5）需要在谈判开局向对方说明的其他问题。

总之，在开场陈述中，必须把己方所持有的对当次谈判所涉及的内容、观点、立场和建议向对方作一个基本的陈述。

在开场陈述中要给对方充分搞清己方意图的机会，然后听取对方的全面陈述并搞清对方的意图。

商务谈判的开场策略：

基本的开局策略,包括协商式开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略。

再试探谈判对手的策略，可以察言观色，旁敲侧击，抛砖引玉，迂回曲直，也可以顺水推舟。

在报价阶段，我们了解了报价的内容及原则，报价顺序模式及方式的选择，还了解了国际商务谈判报价的特殊性。

其报价原则是①最高或最低报价。

②开盘报价合乎情理。

③报价应果断，坚定，毫不犹豫。

其报价的顺序是出于优势地位先报价，估计竞争激烈先报价。

在实质性磋商阶段，我学到了怎样讨价还价，在讨价还价时一定要给出价格解释，不要受到卖方言语的误导，也不要误入卖方圈套。

讨价应采用平静的态度和和平的手段，对事不对人。

还价也不可过分还价，还可以对谈判局势进行评估，交易条件双方明显可接受的情况，可以接受的情况和双方难以接受的情况。

在这其中，往往会出现冲突，我们应该及时的了解产生的原因，运用相关的策略化解矛盾，在出现僵局的情况下，我们应冷静下来，用正确的态度对待僵局，并理性分析原因，在尽早的时间里找到替代方案，在一定程度上双方可作出有效让步，以便谈判的顺利进行，但在这期间，也要把握有效的让步策略，适当的退让是化解冲突的主要途径，可以缓解双方之间紧张对立的氛围。

在结束阶段，首先我们要判断何时谈判已经进入了结束阶段，判断的依据是什么，以及用什么样的方式结束，最后还要对商务谈判进行总结，以便下一次更好的谈判。

第四讲：

我们学习了影响谈判结果的主体因素，我们着重了解到，谈判队伍建设的重要性，以及怎样去建设良好的谈判团队，谈判人员的基本素质和具体素质，还学习了谈判队伍的构成及管理。

上述收获都在我们的模拟谈判中的到了较好的运用，我们将课本与实践相结合，使我们更好的掌握了谈判的具体方法，在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等许多知识的积累。

能让我们在以后的生活中受益匪浅，在下面我讲谈谈自己对次的体会。

我觉得要取得谈判的成功首先要了解自己，了解本企业产品及经营状况。

看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。

只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能把握谈判的主动权。

广泛搜集资料，摸清对方虚实。

仔细研究剖析对手、竞争者，对实在力和弱点进行分析，走好谈判预备中的必要一步。

事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽正确。

再次，商务谈判中中药注重礼仪，谈判人员良好的个人形象有益于树立良好的企业形象，也可以是对方知道你对此次谈判的重视和诚意，最后也是最关键的是要掌握好谈判的技巧，我们应多听少说，巧提问题，以获得平时无法得到的信息。

在说话的时候多使用条件问句，更进一步了解对方的具体情况。

在国际谈判时还要注意各国文化的差异，以便更好的交流，以便达成协议。