商务谈判作业及答案.docx
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商务谈判作业及答案
★商务谈判（第二版）（ZK031B）
第一章概论
1、【204762】（单项选择题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;商务谈判的核心内容是（）。
A.宋体;MSSansSerif;B.宋体;MSSansSerif;C.宋体;MSSansSerif;D.宋体;MSSansSerif;
【答案】D
质量数量付款形式价格
2、【204763】（多项选择题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;谈判成本包括（）。
A.
宋体;MSSansSerif;
B.宋体;MSSansSerif;
C.宋体;MSSansSerif;
D.宋体;MSSansSerif;
E.宋体;MSSansSerif;
【答案】A,B,D3、【204756】（论述题）宋体;MSSansSerif;如何理解商务谈判？
【答案】宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;商务谈判是一门科学，它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：
（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。
从另外一种角度讲，作为谈判，应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。
换而言之，是为了自己的经济利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。
从这样一个定义上可以看出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。
（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。
如果不存在妥协，则就不是谈判而是指令，而谈判是作为一种妥协，妥协就是各有退让，通过妥协，双方达到的并不是彼此心中最优的结果，而往往获得的是一种次优的结果。
（3）商务谈判讨论的是利益的交叉问题。
因为国际商务谈判本身是一种沟通，一种妥协，目标是满足自己的利益，又要照顾对方的利益。
因此，谈判的最终目的是寻求双方利益的交叉点，换而言之，这样的一种结果是双方都可以接受的结果，争取达到双赢。
（4）商务谈判是将可能的机会确定下来，如果超越可能，达成一致就会十分困难，将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。
基于以上四点，我们商务谈判认定为是一种商务活动，是一种彼此的沟通，是一种基于利益所作的妥协，同时，谈判最终是为了获得次优基础上的一种利益的交叉点，将一种机会上的可能确定下来。
4、【204758】（论述题）宋体;MSSansSerif;如何理解软式、硬式、价值式谈判形式？
【答案】宋体;MSSansSerif;软式又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不非常侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主，这种方式一般是存在的。
因它表现的较温和，软式本身强调的是为建立某种商务关系，此过程中不是强调一对一的取得胜利而是一对一的结合，建立于长远的商务关系，这种方式大多在双方的相互需求不对等时采用，即本方地位较弱时采用。
硬式又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益，谈判的主线是对抗搏斗，顽固的维护自己立场，谈判中往往让人感觉很固执。
这种方式最大的缺陷是对立情绪化，不尊重对手，所以这种谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的，如不是一个特定的环境、意志、目的的需要，没有人愿意采用这种充斥着对抗固执的方式，因为硬式谈判是很难打造出真正的胜利者。
价值式谈判又叫原则式谈判。
它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，也是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求，至少最低利益必须保证。
谈判是为了探求双方利益的交叉点，如果谈判中，往往强调立场而非利益，就会陷入困境，立场之争掩盖了利益获得，在谈判中没有真正的胜利者。
所以谈判要懂得双方共同利益不是在双方冲突中获得，而是在互相尊重中获得。
我们所说的原则，价值实际是人际人情的价值，也有商品价值，如果不是特别强调立场，而可以看到双方利益有共同点的话，这种谈判具有较大优越性。
三种类型在不同场合条件下，可以采用，但也有若干制约因素。
比如你是为了建立业务、商务关系还是保持业务联系存在可能性，比如双方实力对比，谈判中，人力、财力究竟具有多大空间，时间紧迫性上，对谁有所倾斜，都决定你在谈判中是否采用软、硬式或价值式。
5、【204759】（论述题）宋体;试用案例说明价值式谈判的要义。
【答案】宋体;MSSansSerif;价值式谈判又叫原则式谈判，它是注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，也不是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求，至少最低利益必须保证，谈判是为了探求双方利益的交叉有可能获得，如果谈判中，往往强调立场而非利益，就会陷入困境，立场之争掩盖了利益获得，在谈判中没有真正的胜利者，所以谈判懂得双方共同利益，而这种不是在双方冲突中获得，而是在互相尊重中获得我们所说的原则，价值实际是人际人情的价值，也有商品价值，如果不是特别强调立场，而可以看到双方利益有共同点的话，这种谈判具有较大优越性。
（案例说明上述定义）
第二章商务谈判的原则--双赢的原则，公平的原则
6、【204780】（单项选择题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;警方对同一案件的两个犯罪嫌疑人进行隔离审讯，每个犯罪嫌疑人都有坦白和抵赖两种策略。
当两个犯罪嫌疑人共同坦白时，他们将被判处6个月拘禁，如果一方坦白，而另一方抵赖，坦白者将被无罪释放，而抵赖者将被判处9个月拘禁，如果双方都抵赖，双方则会因法庭证据不足而被同时判处1个月拘禁。
这两个犯罪嫌疑人会怎样选择（）。
A.宋体;MSSansSerif;嫌疑人甲抵赖，嫌疑人乙也抵赖
B.宋体;MSSansSerif;嫌疑人甲抵赖，嫌疑人乙坦白
C.宋体;MSSansSerif;嫌疑人甲坦白，嫌疑人乙抵赖
D.宋体;MSSansSerif;嫌疑人甲坦白，嫌疑人乙也坦白
【答案】D
7、【204783】（单项选择题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）。
A.宋体;MSSansSerif;立场型谈判
B.宋体;MSSansSerif;让步型谈判
C.宋体;MSSansSerif;原则型谈判
D.宋体;MSSansSerif;价值型谈判
【答案】B
）。
8、【204784】（单项选择题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;原则型谈判又称为（
A.
让步型谈判
立场谈判硬式谈判价值型谈判
宋体;MSSansSerif;
B.宋体;MSSansSerif;
C.宋体;MSSansSerif;
D.宋体;MSSansSerif;
【答案】D
你有所得，我有所获乘胜追击，得到全部利益我的利益能够在谈判对手身上得到体现只求得到协议而不问结果是否有利注重合作，注重互惠
14、【204790】（多项选择题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。
A.宋体;MSSansSerif;利益最大化原则
B.宋体;MSSansSerif;利己原则
C.宋体;MSSansSerif;合理性原则
D.宋体;MSSansSerif;合法性原则
E.宋体;MSSansSerif;实用性原则
【答案】C,D,E
15、【204768】（论述题）宋体;MSSansSerif;叙述谈判中保持轻松态度的重要性。
【答案】宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;保持一个轻松的态度，会使对方不自觉授予你权力，感觉到你是一个强势。
（1）如果你的表情轻松，会使人感觉这单生意对你无所谓，意味在相互需求强度上，对方对你商品需求大，你的需求小，对方有求于你，而不是你有求于对方。
自然，你的地位就高于对方。
（2）其次，如你的表情轻松，对方还会感觉到，你对谈判胸有成竹，对谈判方方面面了如指掌。
对谈判中的难点，会自动让给你很多权力，让你应付自如。
此时，对方让你处于一种强势。
（3）只有放松的心情方可充分发挥自己的潜力，调动已掌握的谈判策略达到最终目的。
（4）心情放松时，你就可以冷静的分析对方心理活动，做出正确判断。
16、【204769】（论述题）宋体;MSSansSerif;商务谈判中如何贯彻信息的原则？
【答案】宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。
在信息社会中，信息的获得和分析关乎谈判的成败。
因此，谈判的较量实际也就转变为双方掌握的信息量和信息准确度的一场较量。
（1）对于信息的正确理解和反应善于捕捉信息，还要善于分析信息。
信息的理解就显得尤为重要。
谈判学实验数据显示，在高度紧张的谈判过程中，一般的人对于对方的发言一般只能记住50%，在这部分中又只有1/3
能够正确反映说话人的原意。
换句话说，一个没有经过专门训练的人只能正确记住对方谈话15%的内容，这是很不利的。
进一步而言，对这15%的信息虽然正确地记录了，但是却没有正确的对
应，那这些信息不但起不到正面的作用，反而可能造成极坏的后果。
因此，信息的正确理解和反应是不同层次的问题。
（2）对信息的正确理解和反应的基础在于平时学识和经验的积累
在浩如烟海的信息中找出自己有用的信息所需的敏锐观察、精确分析和迅速反应都是平时知识和经验积累的结果。
没有这种日积月累，就不可能有那种瞬间的灵感。
（3）信息收集的渠道各种各样，合法公开的手段是收集信息的主渠道信息的收集尽管复杂而繁琐，但是能否有效地收集到信息关键在于是否能够做个有心人。
对各种各样的相关信息提示能够细致而敏锐地反应和判断，抓住被绝大多数人所忽视的细节情况，这样就能获得别人所没有的线索，做出有利而及时的反应。
其实生活中各色各样的大众媒体已经以各种各样的方式向外界传递了无数的信息提示，一般情况下已经足以做出判断，因此，细心敏锐就能掌握先机。
商业间谍只是出现在特殊的情况。
（4）在适当的时机可以制造假信息信息是判断决策的依据，谈判的过程中对方必然会尽力收集关于我方的信息和情报。
在这场信息战中，为了掩藏我方真实信息，在适当的时机可以制造假信息以迷惑对方，真真假假，假假真真。
（5）应该重视无声或者无形信息的利用
研究表明：
谈判中55%的信息并非来自语言，而是来自形体语言等方式的传导。
从另一个角度来讲，谈判者也应该注意在平时训练控制自己肢体的下意识动作，尽量减少自己在谈判中通过形体语言向对方泄露的有用信息。
17、【204774】（论述题）宋体;MSSansSerif;试用案例分析谈判心理原则的运用。
【答案】宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;
（1）对商品大加赞美的人未必就是买主，而对商品百般挑剔的倒极有可能是潜在的客户。
（2）当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易机会的到来。
（3）如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
（4）售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效
应。
而购买者则应该明了想要购买的商品的基本功能，理性对待和商品的附加功能，以最小的投入获得最大的效用满足。
（5）生活中，很多商品的买回之时就成为其被束之高阁之期。
因此要理性地对待卖家的花言巧语，避免买回自己并不真正需要的商品。
一旦确定交易达成，买方或者卖方要求减价或加价的最后努力可以不用理会。
这只是购买者和售卖者的心存侥幸的心理活动而已，对交易本身已经没有绝对的影响。
18、【204775】（论述题）宋体;MSSansSerif;试述贯彻心理因素原则时语言的调动。
【答案】宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;
（1）语言是人们力量的表示，在贯彻心理原则，语言的运用与调动有着特殊的意义，所以，在谈判时由于谈判是沟通，语言重要性是不言自喻的，人们在日常生活中，语言有共同地方也有差异地方，有一点需注意，谈判本身是语言艺术，显现大家的一个场所语言的调度是否成功很大程度上决定谈判是否成功，语言方面运用反映一个人心理因素是否成熟。
（2）负面语言很忌讳出现。
因为谈判是双方的事情，显然，如果相互指责，那谈判很难进行下去，相互不理解或语言产生误解，这种现象正常，指责批评对方的做法是不正常的，但有无方法表述对方，对方不理解，有所遗憾，可以在些场合下不要指责对方，而是婉转的指责自己显示出对于对方的一种潜在批评。
（3）以用发问的办法婉转的话题从胶着转为平稳陈述的状态，即改为发问，气氛就会相反，
就从被动转为主动。
（4）在语言处理上，处理的好与坏，同一件事用不同的语言表述，会有不同的结果。
（5）重要的事，不能通过电话来商定，不是谈判安不安全、泄不泄漏，电话本身只能事物，侧重不是谈重要事情的场所，通过电话来商谈，隐含着对对方的不尊重，预约我要等见到您以后再谈这件事，在电话预约时，这件事本身，就是文以礼貌就是你语言的力量辅垫。
19、【204782】（论述题）宋体;MSSansSerif;如何提高本方在谈判中的地位？
【答案】宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;在谈判实务中，谈判地位也称架势，地位本身，是指本方在谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。
可能有的人在公司地位不一定出类拔萃，但在谈判技巧上却出类拔萃，在对方心目中地位很高。
为了提高自己在对方心目中的份量，有以下几个策略可以运用。
第一，常用策略叫制造竞争。
作为买者，如有更多的卖者，愿把商品卖给你，你的地位就高；作为买者，有很多进口商找你，你的地位就高。
作为卖者，买者如是唯一的，你的地位就很一般，少无人买，那就更糟糕。
这时，可采用制造竞争的方法，让对方误以为有很多商家要与他竞争。
作为谈判者，地位就可能提高，可能处于高架势。
第二，利用专业身份的暴露来提高谈判地位。
客户越相信你是专家，越相信你所谈的专业知识，谈判经历越丰富，自然他赋予你的权利越多，谈判中越少争执。
你的专业身份越高专业辈份越高，经验老道，使对方产生畏惧心理，你的意见就会被重视，在谈判中更有份量。
第三，坚持到底的耐性可提高你的地位，很多人在谈判中缺乏耐性、缺乏贯彻原则的信心。
人往往在接近时间界限时产生动摇，愿做出让步。
很少有人能贯彻这种耐心原则，体现自己的谈判韧性。
在谈判中，如何培养坚持到底的耐性很重要，耐性本身体现为一种力量，谈判地位很大程度跟你的耐性与体现的韧性有很大关系。
第四，以放松的心情来对待谈判，轻松的态度是谈判成功的密决，保持一个轻松的态度，会使对方不自觉授予你权力，感觉到你是一个强势。
（1）如果你的表情轻松，会使人感觉这单生意对你无所谓，意味在相互需求强度上，对方对你商品需求大，你的需求小，对方有求于你，而不是你有求于对方。
自然，你的地位就高于对方。
（2）其次，如你的表情轻松，对方还会感觉到，你对谈判胸有成竹，对谈判方方面面了如指掌。
对谈判中的难点，会自动让给你很多权力，让你应付自如。
此时，对方让你处于一种强势。
（3）只有放松的心情方可充分发挥自己的潜力，调动已掌握的谈判策略达到最终目的。
（4）心情放松时，你就可以冷静的分析对方心理活动，做出正确判断。
如果紧张，你很难对对方的反应，做出正确判断。
保持一个轻松态度，放松心情你可冷静观察对方，考虑对方提出的问题，如果紧张得发抖，连思维也凝固了，你怎么能判断对方在说什么，听清楚看明白对方究竟要干什么。
最后，如果心情放松，对方会放松警惕，自动提供你所需要信息。
20、【228811】（论述题）宋体;MSSansSerif;试叙述谈判中时间原则中“耐心原则”的运用。
【答案】宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;
（1）急者败、慢者胜的理论依据。
一般而言，人们在做任何事情都有一个事先设定的时间界限。
当超过这个时间界限后，人们的活动就有可能因此而终止。
从心理活动的角度可知，当人们还远离这个时间界限的时候，时间充裕，人们的心态平静，会尝试一切可能的办法去达到自己的目的。
但是当越来越接近甚至超过时间界限的时候，心情就容易慌张，变得急噪，信心产生动摇，忙中出错。
在急于完成任务的心理驱动下，就可能作出让步和妥协。
因此，在谈判中，当一方越是大胆地把谈判往最后的时间界限推移，甚至越过时间界限，就越有可能掌握谈判的主动。
如果更进一步，一方根本不设置谈判的时间界限的话，那么他在谈判种就越是能够处于有利的地位。
（2）何把握时间的最后界限耐心对于谈判者是至关重要的，而要真正作到耐心，就要求谈判者很好地把握时间界限。
这包括两个方面：
把握自己的时间界限和把握对方的时间界限。
尽量隐瞒自己的时间界限，同时尽可能把自己的时间设置得具有弹性。
尽量了解和探听对方的时间界限，把对方向其时间界限逼近，使其产生动摇和急躁，以达到自己目的。
探听的时机应该是在正式谈判开始之前双方轻松愉快的闲聊中。
21、【204766】（计算题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;有甲、乙、丙、丁四个人，准备在公平的基础上分配A、B、C、D四样物品，每个人对于不同物品的价值的估价如下表，试用朴素法进行（公平）分配。
（20分）
单位：
元
A
B
CD
甲
20
40
60
80
乙
60
30
40
60
丙
10
70
30
50
丁
30
80
20
40
（本题应有简单计算与说明）
【答案】TimesNewRoman;宋体;MSSansSerif;1．甲－C、D
2．乙－A
3．丙－无
4．丁－B分给出价最高的人。
补偿状况：
60＋60＋80＋80＝280
280/4＝70
每人应该得到60
甲：
70－140＝－70
乙：
70－60＝10
丙：
70－0＝70
丁：
70－80＝－10
22、【204771】（计算题）宋体;TimesNewRoman;有甲、乙、丙、丁四个人，准备在公平的基础
上分配A、B、C、D四样物品，每个人对于不同物品的价值的估价如下表，试用朴素法进行分配。
单位：
元
ABCD
甲2427
乙5346
丙1455
丁3724
（本题应有简单计算与说明）
【答案】TimesNewRoman;宋体;MSSansSerif;1．甲－D2．乙－A
3．丙－C
4、丁－B5．5＋7＋5＋7＝24
24/4
＝6
补偿
甲：
6－7＝－1
乙：
6－5＝1
丙：
6－5＝1
丁：
6－7＝－1
第三章谈判组的构成与管理
23、【204798】（单项选择题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;的（）。
对谈判组的管理不宜采用
A.宋体;MSSansSerif;B.宋体;MSSansSerif;C.宋体;MSSansSerif;D.宋体;MSSansSerif;
【答案】A
应该给予不受限制的权力
应该给予谈判组成员以压力感和责任感应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足应该给予谈判人员卓越的培训
24、【204806】（单项选择题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;法律条款的谈判时，主谈人应该（）。
在涉及合同中某些专业性
A.宋体;MSSansSerif;B.宋体;MSSansSerif;C.宋体;MSSansSerif;D.宋体;MSSansSerif;
【答案】D
由懂行的专家或专业人员担任
由商务人员担任由谈判领导人员担任由法律人员担任
25、【204799】（多项选择题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;商务谈判组组长应具备怎样的素质（）。
A.宋体;MSSansSerif;善于与各种谈判对手打交道，具有掌控全局的能力
B.宋体;MSSansSerif;具有地位，能够以高压达到谈判目的，使人们畏惧
C.宋体;MSSansSerif;
D.宋体;MSSansSerif;
E.宋体;MSSansSerif;
具有分清主次的素质，逻辑思维缜密，能够做出决断具有较高的学历、学位以及善于写出报告具有很好的表达能力，在人格上具备相当的感召力
【答案】A,C,E
26、【204800】（多项选择题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;谈判人员应该具有怎样的素质（）。
A.宋体;MSSansSerif;B.宋体;MSSansSerif;C.宋体;MSSansSerif;D.宋体;MSSansSerif;E.宋体;MSSansSerif;
【答案】B,D,E
年龄应该年轻，有朝气基本品质、学识、经验，较好的个人气质企业的骨干技术人员
了解财务
具有一定的合作与主动精神
27、【204803】（多项选择题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;
翻译在商务谈判中的作用
有哪些（）。
A.宋体;MSSansSerif;B.宋体;MSSansSerif;C.宋体;MSSansSerif;D.宋体;MSSansSerif;E.宋体;MSSansSerif;
【答案】B,D,E
可以充当中介可以起到显示正式场合的作用可以帮助主谈整理思路可以起纠正错话的作用可以赢得仔细观察谈判对手反应的时间
28、【204804】（多项选择题）宋体;TimesNewRoman;MSSansSerif;的支持（）。
如何把握谈判中对于主谈
A.宋体;MSSansSerif;
B.宋体;MSSansSerif;
C.宋体;MSSansSerif;
D.宋体;MSSansSerif;注视主谈并适时点头纠正主谈的口误对于主谈的话题进行记录心不在焉
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