市场营销沙盘模拟实验总结讲解.docx
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市场营销沙盘模拟实验总结讲解
摘要
面对着日益严酷的就业压力，教育界十分重视学生们的实践动手能力、创业能力和技能的培养，但目前缺乏能够让学生有效的和系统的接受锻炼的手段和方法。
增加实践教学的课时量，增加实验室建设经费等举措，这是实践教学的改革方向。
营销沙盘模拟实验是市场营销专业的主干课程之一，同时也是一门实践性较强的专业课程，不仅要求我们了解基本的专业理论，同时还要求我们具备相应的实践技能。
通过这次实践使我们明白企业的实际操作流程，在企业经营中会出现的一些问题以及如何解决这些问题。
这篇论文主要是从财务助理的角度来阐述营销综合模拟系统是如何运作以及解决企业运作中出现的问题。
本文共分为两大部分，第一部分主要介绍了因纳特营销模拟综合的基本原理和内容；第二部分是针对企业自身情况详细地记述了每年企业的模拟经营情况、出现的问题以及解决方法。
关键词：
营销沙盘模拟；市场营销；因纳特
引言
因纳特营销模拟软件是一个以市场营销为核心的管理信息系统，通过识别和规划企业现有资源，从而获取客户订单，完成加工和交付，最后得到客户付款的整个过程。
它将企业内部所有资源整合在一起，对采购、生产、库存、销售、财务和市场营销进行了统一的规划，从而达到最佳资源组合，取得最佳效益。
因纳特营销模拟软件是针对市场营销设计的角色体验的实验平台。
在因纳特模拟营销平台中，利用实物沙盘直观、形象地展示企业的内部资源和外部资源，并通过实际操作掌握企业在实际运营中所经历的步骤，使体验者对企业实际运营有所了解。
1因纳特营销综合模拟概述
1.1因纳特营销竞争策略物理沙盘介绍
《因纳特营销竞争策略物理沙盘》是集战略分析、策略制定、对抗竞争与团队协作于一体的营销物理沙盘，以季度为单位，模拟经销商商业运作过程。
学生分组组成多家公司，每家公司在一张沙盘盘面上运作，在初始条件相同的情况下，在沙盘中按照运营规划和市场竞争规则进行竞争模拟。
学生在相同启动资金情况下开始分组对抗，营销策略、渠道合作和资金分配是沙盘演练成败的关键。
演练从市场需求分析、营销整体战略开始，通过市场开拓、广告宣传及服务体系的策略实施提升公司竞争力，最后在招投标中控制渠道合作获得最大利益。
学生在实验过程中必须做好资金预算，保证市场竞争力、供货能力等各方面持续运作，保证公司现金流运作的效率和效益。
让学生在游戏般的比赛中体验完整的营销过程。
1.2营销综合模拟的基本要求
营销综合模拟是将所学的理论知识应用于实际之中的一种教学活动，是课堂教学的深化。
营销综合模拟教学环节要求学生根据教师指定的选题方向，开展市场调查、市场策划、模拟销售等活动，通过自身体验，学会在真实或仿真的市场营销环境中运用所学的市场营销学基础知识，分析和解决企业营销实际问题，进一步学习、消化和巩固课堂知识，培养和强化学生务实创新的意识，锻炼和提高其理论联系实际解决实际问题的能力。
营销综合模拟教学实践环节的基本要求是：
通过创建市场营销环境，鼓励学生通过亲身体验和团队合作，加深对课程基本知识和理论方法的理解，锻炼其综合运用理论知识解决实际问题的能力，增强对现实营销问题的认识，提高学生分析问题和解决问题的能力，培养学生运用营销思维、手段和方法有效开展市场营销活动的技能。
营销综合模拟实践教学内容可以涉及市场调查、市场策划、模拟销售等活动，通过自身体验，学会在真实或模拟仿真的市场营销环境中运用所学的市场营销学基础知识，分析和解决企业营销实际问题。
学生应系统地实践、体验和学习市场营销学各个方面的内容：
市场调研和分析、营销计划和目标设计、营销策略设计和实施、结合总体战略的各种具体决策的制订和调整等。
通过实验使学生掌握市场营销计划制定的方法，初步将理论与实践结合，制定出可实施的营销计划。
因纳特市场营销模拟平台软件是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。
1.3营销运营规则
1.3.1市场开拓
市场开拓是获利市场准入资格的必要条件，不进行市场开拓，则不能进入相应市场。
1、投入金额10万，获得低档产品经营资格；
2、投入金额20万，获得中档和低档产品经营资格；
3、投入金额30万，获得高档、中档和低档产品经营资格。
1.3.2服务体系建立规则
1、服务体系分为A、B、C三个等级；
2、C级维护费用20万/年、B级40万/年、A级60万/年
3、投标时服务体系可向下兼容，即如果客户要求C级服务体系，则A和B的都可以。
1.3.3广告投放规则
每年的第四季度做广告预算，下一年第一季度根据上年度的预算投放广告费用并换取相应的广告筹码；广告以M值表示，20W＝1M；广告M值年底衰减一半！
1.3.4物流中心规则
物流中心分低、中、高三个仓库，系统默认每组公司一个物流中心，每年的第一季度需要投入50w的资金用于物流中心运作。
这是参与竞标的必要条件。
1.3.5客户竞争-投标规则
1、客户的属性包含：
广告M值（品牌指数）、产品档次、服务体系、销售数量、价格范围、回款周期、销售费用、分期供货量。
2、参与客户竞标的资格条件：
不小于客户要求的广告M值、产品档次、服务要求；报价不得低于或高于价格范围；报价以元为单位并只能是整数，即报113、115元等。
3、客户竞标评分采用加权指数计算方法：
投标报价指数权重70%，广告M值权重30%，二者加权的最高分为最终中标公司。
加权计算公式如下：
价格加权公式：
（70+（平均价格-投标价格）/平均价格*100）*0.70
广告M值加权公式：
（30+单个公司广告M值/所有该投放广告M值总*100）*0.3
4、根据3计算结果完全相同，再依次比较服务体系、市场开拓；如果之前完全相同，则采用猜拳或抽签的办法确定中标公司。
5、防止恶意竞争：
每家公司第1年只能拿一个订单，自第2年起，每年不超过2个订单。
6、如竞标但不想获得订单者，填写不在范围内的价格；投标竞单表价格填写0元，表示不参与。
2因纳特营销综合模拟感想
2.1企业概况
2.1.1企业基本情况
本次营销综合模拟活动共有6组参加，我们是第二小组。
在运营之初，企业运营状况股本总数为800万，其中现金600万，产品200万，运营时间为5年。
我们企业主要有4个部门，分别是：
行政部、财务部、采购部和营销部，组员各司其职，互相协调着一起完成任务。
2.1.2部门职责
本人在此次营销模拟中担任采购主管一职，主持采购全面工作，统筹策划和确定采购内容，减少不必要的开支，以有效的资金，保证最大的供应，确保各项采购任务完成；我的主要职责是：
调查研究公司各部门商品需求及销售情况，熟悉各种商品的供应渠道和市场变化情况，确保供需心中有数；
建立合理的采购流程，确保公司的正常采购量；
检查合同的执行和落实情况；
2.2企业经营情况
2.2.1总体经营情况
沙盘的引导年是在老师的指导下完成的，因此期末各组经营情况是相同的，总资产是1270万，净利润是96万，从第一年我们开始自主经营。
为保证企业的正常运营，我们在第一年年初进行了100万的贷款，第一年年末总资产为2404万，净利润为319万；第二年年初进行了100万的贷款，第二年年末总资产为2655万，净利润为184万；第三年年初同样进行了100万的贷款，第三年年末总资产为3204万，净利润为300万；第四年年初也进行了300万的贷款，第四年年末总资产为3731万元，净利润为250万；第五年年初进行了500万的贷款，第五年年末总资产为4049万，净利润为304万。
在总体经营过程中，每年的综合费用都是一大笔支出，具体情况如图所示：
表2.1综合费用明细表（单位：
万元）
年份
项目
引导年
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
市场开拓投入
1
服务体系投入
2
物流中心投入
5
广告宣传投入
4
60
销售费用
2
150
合计
14
00
450
表2.2利润表（单位：
万元）
年份
项目
引导年
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
销售收入
7
6397
7248
8140
直接成本
50
毛利
26
48
890
综合费用
14
00
450
支付财务费用前利润
12
48
440
利息支出
税前利润
12
12
380
所得税
24
79
46
75
62
76
净利润
96
319
184
300
250
304
2.2.2模拟经营过程
从第一年开始，我们便按照流程表开始自己的正式运营。
年初会由市场分析师对市场的需求情况进行分析，根据市场需求情况，确定投入广告费用，进行竞标，从而获取订单。
1、第一年经营情况：
第一年年初，我们根据市场情况决定投80万元作为广告费，加上前一年40万元的广告费衰减后剩余的20万元，第一年的广告费为100万元。
6组公司分别投入广告费之后，由老师带领我们统一竞标。
第一年只有6个标书，都是低档产品，我们经过商量，由于广告费投入得当，我们以116的价格获得客户1的标书。
低档产品的成本是100万元/个，引导年第四季度和第一年前三个季度采购产品总数为40个低档产品，经计算，第一年毛利为640万元。
扣除第一年年初的综合费用230万元、年初100万贷款的利息支出12万元和所得税79万元，第一年年末的净利润为319万元。
由于广告费投入得当，第一年我们的排名是第二名。
2、第二年经营情况：
第二年年初，根据企业资金情况，我们进行了100万元的贷款，同时我们也还掉银行贷款100万元，更新应收款1218万元。
第二年我们的市场开拓、服务体系以及物流的投入与第一年无异。
的广告费根据市场情况决定投80万元，加上前一年100万元衰减一半剩余的50万元，第二年广告费总额为130万元。
这次共有12个标书，每个公司限竞两个标书，竞满后不可以继续参与竞标。
这次我们分别以111万元和110万元竞得标书11和12。
低档产品的成本是100万元/个，经计算，第二年毛利为462万元。
扣除第二年年初的综合费用220万元、年初100万贷款的利息支出12万元和所得税46万元，第二年年末的净利润为184万元。
由于此次竞标不成功，因此第二年我们的排名是第四名。
3、第三年经营情况：
第三年年初，我们根据企业情况又进行了100万元的贷款，还掉上一年100万元的贷款，根据市场需要我们市场开拓投资了20万元，服务体系投资了40万元，物流中心投入50万元，第三年的广告费我们投入80万元的广告费，加上前一年130万元衰减一半剩余的75万元，第三年的广告费总额为155万元。
这次同样有12个标书，每个公司仅限竞得一个低档标书和一个中档标书，竞满后停止竞标。
这次我们分别以170万元和111万元竞得标书7和10。
低档产品的成本是100万元/个，中档产品的成本为150万元/个，经计算，第三年毛利为697万元。
扣除第三年年初的综合费用310万元、年初100万贷款的利息支出12万元和所得税75万元，第三年年末的净利润为300万元。
这一年由于广告费投入比较少，竞标也比较没有占优势，因此第三年我们的利润获取就过低。
排名也掉了后面。
4、第四年经营情况：
第四年年初，我们根据企业情况我们向银行贷了300万元的贷款，由于前几年的缺乏经验使得我们从第二年起公司效益就不好，由于今年贷款过多，资产的周转上出现了问题，因此我们经商量决定多投入广告值，这一年我们投入160万的广告值，加上前一年155万元衰减一半剩余的73万元，第四年的广告费总额为233万元。
这次也是12个标书，每个公司仅限竞得一个低档标书和一个高档标书，竞满后停止竞标。
这次我们分别以110万元和227万元竞得标书10和11。
低档产品的成本是100万元/个，高档产品的成本为200万元/个，第三年第四季度和第四年前三个季度采购产品总数为37个低档产品和14个高档产品，经计算，第四年毛利为748万元。
扣除第四年年初的综合费用400万元、年初300万贷款的利息支出36万元和所得税62万元，第四年年末的净利润为250万元。
这一年同上一年一样，由于投标时的误判以及价格的不合理导致此次竞标的失败。
5、第五年经营情况：
第五年年初，我们根据企业情况进行了500万元的贷款，由于是最后一年，我们协商过后决定拼一拼，这一年投入了160万元的广告费，加上前一年233万元衰减一半剩余的117万元，第四年的广告费总额为277万元。
这次也是12个标书，每个公司仅限竞得一个中档标书和一个高档标书，竞满后停止竞标。
这次我们分别以232万元和164万元竞得标书3和4。
中档产品的成本是150万元/个，高档产品的成本为200万元/个，第四年第四季度和第五年前三个季度采购产品总数为27个中档产品和16个高档产品，经计算，第五年毛利为890万元。
扣除第五年年初的综合费用450万元、年初500万贷款的利息支出60万元和所得税76万元，第五年年末的净利润为304万元。
这一年，广告费打得很多，以及投标价格合理，因此我们抢到最好的标书，但是由于前几年的不当造成了排名靠后。
五年的模拟运营下来，我们公司的综合排名第四，第二年排名第二到最后排名第四，里面有其他组的竞争以及我们组投标不合理及其前期广告值投入过少造成的。
2.3经验与教训
2.3.1经验
在这次沙盘模拟实践中，我担任的采购主管一职，是采购部门的总负责人。
采购部门是为其他部门提供物资，为企业节省成本的重要部门。
我们经过统筹规划后确定采购内容，减少不必要的资金流失和浪费，在保证资金链的顺畅的前提下，用最小的成本达到最大的效益。
我们配合公司的其他部门，按照流程表一步一步地进行，仔细分析确定每一年的采购量，确保公司利益的合理最大化。
采购部门对于公司的盈利起着至关重要的作用，如果对商品的采购量确定的不恰当，就会使公司的利益遭受损失。
因此，在公司的运营过程中，我会仔细核算确认公司的采购量，保证公司的正常获益。
2.3.2教训
1、第三年营销模拟运营中，我们忽视了中档产品的应付款的周期，中档产品支付订单货款的周期是三期而不是四期，我们没有及时发现这个问题，耽误了公司运营的进程。
2、前两年的广告费由于资金不多和过于谨慎投入的太少了，导致没有竞到比较好的标书，使我们与其他公司相比，在起跑线上输了一步。
2.4改进方法
我们对沙盘模拟实践还不够熟悉，因此在成功与失败的体验中，我们应该发现问题并找出解决方法。
首先，在实践之前应该仔细阅读规则，过程中也要随时翻看，以免做出错误的决策；其次，广告费应该在最开始加大投入额，不要过分投入，但要保证公司能够有机会竞得好的标书；最后，加强团队协作能力，积极配合营销总监的指挥，各部门之间有条不紊的运作，踏实的走好每一步。
结论
通过因纳特市场营销模拟平台软件模拟，让我们通过模拟残酷激烈的市场竞争，使我们获得了在多种竞争形势下正确进行市场营销的经验。
通过因纳特市场营销模拟平台软件模拟，进行产品细分和选择目标产品，让我们学会了竞争分析、资源分配、整合营销策划与实施等在平日里不曾接触到的东西。
帮助我们学会制定以市场为导向的业务战略计划，认识到营销战略对于经营业绩的决定性作用，感受到内部营销与外部营销的相互关系。
市场营销综合模拟课程时间虽然结束了，但经过一个星期的市场营销综合模拟实践课，我们对市场营销有了一个全新的认识。
因纳特市场营销模拟平台软件模拟通过直观的企业经营沙盘来模拟企业运行状况，让我们在实践中提高各个方面的能力，形象地认识到企业资源的有限性，从而达到锻炼的目的；而且，它也极为有效地激发我们的学习兴趣和学习动力，对我们提高业务技能与水平，有非常重要的促进作用，也让我们更加了解了自己的优势和劣势。
通过分组，使我们必须和他人一起努力，让我们意识到了团队合作的重要性，这也势必会在我们以后的实际工作中带来很大的帮助。
希望在以后还能进行市场营销综合模拟，到时候我们一定会做得更好。
致谢
《因纳特营销竞争策略物理沙盘》是在刘丽娜老师的指导下完成的，学习任务的完成离不开老师的排疑解难和认真教导，以及和我一起研究学习的六位小组同学的团结合作。
刘老师严谨认真、一丝不苟的教学态度使我受益颇深，在这里感谢同学的努力合作与老师的支持和悉心指导。
参考文献
[1]李善山.《营销模拟实训教程》.上海交通大学出版社，2001年出版
[2]郭国庆.《市场营销学通论》.中国人民出版社，2007年1月第3版
[3]王妙.《市场营销学实训》.高等教育出版社，2003年8月版
[4]《市场营销教程》.中国高等教育出版社，2004年出版
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