员工销售培训与激励机制.docx
《员工销售培训与激励机制.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《员工销售培训与激励机制.docx（21页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
员工销售培训与激励机制
安阳市老城人商贸有限责任公司
销售培训
请你思考两个问题：
销售是什么？
怎样又能做好销售呢？
下面请看看这几个小故事：
“你长大后想要当什么呀？
”问他说：
一天访问一名小朋友，“林克莱特”美国知名主持人、1
“如果有一天，你的飞机”林克莱特接着问：
“我要当飞机的驾驶员！
小朋友天真的回答：
“我会先告诉坐在飞飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？
”小朋友想了说：
”当在现场的观众笑的东倒西歪时，机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。
林克莱特继续注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。
没想到，接著孩子的两行热泪
夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。
于是林克莱特问
“我要去拿燃料，我“为甚么要这么做？
”小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：
他说：
。
”！
还要回来！
我们把产品推荐给客户时，我们往往在计算着任务量和利润，甚至还在考虑自己的奖
可是，我们把给客户的价值和我们的真情，让客户感受到了吗？
让客户感动了吗？
金。
如果我们对自己的产品、对自己的客户没有融入深深的爱，那我们的销售还有什么真正的
让人回忆的内容呢？
、有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。
他已经给牙医卖过一支牙刷。
给面包2
“只有卖给驼鹿一个防毒师卖过一个面包，给瞎子卖过一台电视机，但他的朋友对他说：
”于是，这位推销员不远千里来到了北方，那里是一面具，你才算是一个优秀的推销员。
片只有驼鹿居住的森林，”“您一定需要一个防毒面具。
他对遇到的第一只驼鹿说，”“您好！
“真”“现在每个人都有一个防毒面具．”驼鹿说，“这里的空气这样清新，我要它干什么！
“您已经需要一个了”说着他便开始在鸵鹿”推销员说，“您稍候，”遗憾，可我并不需要．
”他的朋友说。
“你真是发疯了！
居住的林地中央建造一座工厂。
“不然。
我只是想卖给驼
”当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，不久驼鹿便来鹿一个防毒面具。
”推销员说着便卖给“这正是我想的。
”“现在我需要一个防毒面具了。
到推销员处对他说：
“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你”推销员兴奋他说。
“真是个好东西啊！
了驼鹿一个。
”还有吗？
“你真走运，我还有成千上万个。
”推销员简洁地回答。
“防毒面具。
“可是你的工厂里生产什么呢？
＂驼鹿好奇地问。
、一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。
老3
”“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。
“你以前做过销售员吗？
”他回答说：
板问他：
”一天的光阴“你明天可以来上班了。
等下班的时候，我会来看一下。
老板喜欢他的机灵：
对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。
“你今天做了点，差不多该下班了。
老板真的来了，问他说：
5但是年轻人还是熬到了
“我们这儿的售货员“只有一单？
”老板很吃惊地说：
”年轻人回答说。
“一单，几单买卖”
年轻人回答道。
”美元，300,000“”?
你卖了多少钱单生意呢。
30到20一天基本上可以完成
”乡下“是这样的，“你怎么卖到那么多钱的？
”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，来的年轻人说，
最后大号的鱼钩。
接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。
我问他上哪儿钓鱼，
英尺有两个发动机20他说海边。
我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长
-1-
安阳市老城人商贸有限责任公司
的纵帆船。
然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。
我于是带他去汽车销售区，
“一个顾”老板后退两步，几乎难以置信地问道：
。
卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’
乡下来的年轻售货员回答道，”“不是的，你就能卖给他这么多东西？
”客仅仅来买个鱼钩，
“他是来给他妻子买发卡的。
我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？
”
现在请你再思考一下这两个问题：
销售是什么？
怎样又能做好销
售呢？
、什么是销售和销售技巧1
销售
就是是创造、沟通与传送价值给顾客，并介绍商品提供的利益，以满足客户特定需
是指特定的需求当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务；满足客户商品求的过程。
客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯
有靠商品提供的特别利益。
销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。
沟
通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接
纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。
销售技巧
也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,是销售能力的体现
宗旨是动之以情表达能,社会常识,产品专业知识,晓之以理，诱之以利。
包括对客户心理
关键按钮成交法,假设成交法,常用的销售技巧有引导成交法.沟通能力的掌控运用,力富
其宗旨,做销售是人与人之间沟通的过程,总之,软硬兼引施法,门把成交法,对比法兰克林
是动之以情最重要、最核心的技能，如何销售人员沟通能力是一个.诱之以利,晓之以理
，销售员先接受使对方有兴趣倾听，甚至不同心情的客户，不同性格、面对各种不同喜好、
进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
、销售技巧和方法2
①接待技巧
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的：
“男女有别”、A
责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。
所以在购买过程中动机形成迅速，一般都有明确的目标，男性消费者在购买商品以前，
对自己的选择具有较强的自信性。
当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作
出决策。
特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，
即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。
男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物
理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。
针对男性消费
-2-
安阳市老城人商贸有限责任公司
者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、
使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。
在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争
相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性
消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。
同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美
感，注重商品的实用性与具体利益。
在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合
社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。
这就是女性消费者走
东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。
所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不
要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。
、B营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表：
“察言观色”
神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进
行接待。
．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。
不同的消费者，对商品的需求各不相同。
一1
老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经般来讲，
济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜
。
当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业欢别具一格的商品
和爱好，有针对性的推荐介绍商品。
．从视线、言谈、举止上判断。
眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的2
反应。
从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看
出消费者的脾气和性格。
动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，
对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。
在挑选商品时，动作缓慢，
挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。
对于这种消费
者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。
．从消费者的相互关系上判断。
消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高3
的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往
不一致。
接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：
①谁是出钱者。
有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。
②谁是商品的使用者。
有些时候使用者对选定商品有决定作用。
③谁是同行者中的“内行”。
由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又
营业员还要细心观察、在了解了上述情况以后，但对商品选定起着重大作用。
不是出钱者，
分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意
见，选定商品。
条金律5②销售技巧
在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
、A
（多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多
）提提问题，了解客户的真实需求。
同意客户的感受
、B
（当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如“您说的很有道理„„”这样可
以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上）
-3-
安阳市老城人商贸有限责任公司
把握关键问题，让客户具体阐述
、C
，让客户在关键问题处尽量详细的说客户需求（“复述”一下客户的具体异议，详细了解
）明原因。
确认客户问题，并且重复回答客户疑问
、D
（你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部
分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这
）为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
让客户了解自己异议背后的真正动机
、E
（当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那
）么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
③销售的几种方法
、提示引导法：
提示引导的方式有两种方式：
一是叫做因果提示——而且、并且。
第二A
种是：
会让你，会使你。
这就是一种标准的催眠术语的话。
假设你是导购员，你怎么样可
以设计一套方式，让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方？
例如：
“赵小姐，你现在正
在听我跟您介绍这款鞋优点的时候，就会开始注意到您如果穿着这双鞋您会多么的舒
服。
”这句话顺畅不易引起抗拒。
提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要
传达什么信息。
第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：
“张先生，我知道你
因为一分钱一分.现在正在考虑到价格的问题。
而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得
货”；第二种方式“会让你”或“会使你”，例如：
“当您正在考虑到要买这双鞋时，会
让您想象到穿上它将是多么的好看，它会将您漂亮的脚装饰的更加美丽”这种作法会把顾
客的抗拒程度降低很多。
第二把前因后果用一些连接词连;提示引导有两条原则：
第一不要和他人说不能什么
接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状
态。
双还1B?
”“你要还是A、二选一法则：
不要问：
“你要不要买”。
应该问：
“你喜欢B
双”。
2是
，这样你只会得到两个答案：
要或“你有没有相中的款型”不要问对方“你要不要买”
”给他一个机会迭择。
但是二选一法则有适当的使用的B还是A不要。
要问：
“你是喜欢
时间，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要
跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你却突然问他打算什么时候购买，导致开枪时
却把枪口朝向了自己；或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择。
这是，自以为所提供两个选择的问题都是二选一法则的片面认识。
、提问法：
问题能够引导一个人的思想，但很少有人会愿意被他人说服，你要说服一个C
人，最好的方式就是让他自己说服自己。
向顾客提问时要了解顾客.询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去
就可以掌握你说话的大方向，了解顾客的需求层次以后，然后询问具体要求。
的需求层次，
可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。
如顾客的需求层次
仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。
当你了解
-4-
安阳市老城人商贸有限责任公司
到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。
、销售心理学：
在销售中我们不仅要掌握销售技巧，同时知道一些销售心理学，这对于D
一个销售员来说，是至关重要的，下面是一些基本的销售心理：
顾客要的不是便宜，是感到占了便宜；不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；建立共同
越是难缠的准客户，的信念与价值，要多用“我们”，少用“但是”，多用“同时”；
他的购买力也就越强；销售的同时，要使这客户成为你的朋友；应该使准客户感到，认识
，但态度一定要坚决；不要躲避你所厌恶的人；推和缓你是非常荣幸的；说话时，语气要
；销的成败，与事前准备的功夫成正比（所以说，对你所销售的产品你要下足功夫去了解）
等客户词穷后，找出客户弱点再出击；适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在
他的角度怎么选择。
、知己知彼：
E
①熟悉自己店内的货品，能清楚的知道什么样的鞋适合什么样的顾客，通过顾客进店时的
穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。
②专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要
满意的鞋子。
③增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知识，和顾客聊天的
时候能找到共同话题。
销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。
产品陈述需要遵循注意力、兴趣、
渴望以及行动的原则。
除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优
越性和价值外，你还必须使销售陈述变得生动有趣，充分调动你的形体语言，
通过提问、试穿产品等方法激发客户参而最好的形体语言技巧之一是微笑。
与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少
客户对购买的不确定性和抵触情绪。
-5-
安阳市老城人商贸有限责任公司
销售人员激励提案
一、目的
为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的局面。
体现奖励机制，贯彻多劳多得的思想。
促进各店有序积极的竞争。
二、原则
、实事求是的原则1
、体现绩效成绩的原则2
、公平性原则3
、公开性原则4
晋升机制+三、提案包涵两大块内容：
奖励机制
奖励机制
此奖励机制均以销售业绩为标准，由周奖、月奖、优秀员工奖、年度大
奖和贡献奖所组成，奖项采用前三名制；年会还特别设有好运奖，意为来年
讨个好彩头之意，此奖为随机抽取，每个员工机会均等。
周奖、1
周奖由各店店长，在开每周例会时颁布，所发奖励及奖状均由各店店长负责。
奖状+一周之内业绩总和：
第一名：
奖品
第二名：
奖状
第三名：
口头表扬
【注：
此奖项奖品可设为米面、油、家庭洗漱用品（如洗发露、香皂、毛巾、卫生纸）等，
也可根据各店情况自行制定】
月奖、2
月奖由公司在每个月的员工大会上颁布，所发奖励及荣誉证书由公司负责。
荣誉证书+元现金500一个月之内业绩总和：
第一名：
-6-
安阳市老城人商贸有限责任公司
荣誉证书+元）200第二名：
奖品（价值≤
荣誉证书+元）100第三名：
奖品（价值≤
此奖项各店月业绩前三名者都可得，奖品在会后会派发到各店，由店长发给获奖人；证书
在大会上领取。
优秀员工奖、3
优秀员工奖由公司在月会上颁布，所发奖励及荣誉证书由公司负责。
者的额外奖励，与月奖不冲突，可并得。
连续三个月均获得月奖第一名此奖项是对
荣誉证书+元现金1000①奖励
②各店获“优秀员工奖”的人员，由公司统一组织外出旅游
日游】1-2【注：
以让员工放松和不耽误工作为前提，游玩为
年度大奖、4
年度大奖由公司在年会时颁布，所发奖励及荣誉证书由公司负责。
荣誉证书+元现金3000一年之内业绩总和：
第一名销售冠军：
人，/元1500旅游（费用≤+
名家属）1可带
元800旅游（费用≤+荣誉证书+元现金2000第二名销售亚军：
人，/
可带一名家属）
人，/元500旅游（费用≤+荣誉证书+元现金1000第三名销售季军：
可带一名家属）
，所有奖励均在大会现场进行。
此奖项各店年业绩前三名者都可得
贡献奖、5
贡献奖由公司在年会时颁布，所发奖励及荣誉证书由公司负责。
勤勤恳恳，，名左右）5、4（保持在各店的月业绩排名此奖项指在一年时间内销售业绩稳定
任劳任怨者的奖励，鼓励其保持成绩，更加努力向前三名进军。
贡献奖：
荣誉证书+元现金500
此奖项各店有一个名额，奖励在大会现场进行。
好运奖、6
名，在进入会场时每个人都会拿到一个号5名，三等奖3名，二等奖1此奖项设有一等奖
码，在大会中会进行抽奖环节，每个人都有机会获得此奖励，为来年讨个好彩头。
一台ipad奖品设为——一等奖：
苹果
二等奖：
电饭煲、小太阳取暖、山地自行车
三等奖：
时尚雪地靴、洗护用品一套、精品女包、高级保温杯、精美茶具
-7-
安阳市老城人商贸有限责任公司
晋升机制（现实行店长负责制）
我公司现行晋升路线：
实习生→正式员工→先进员工→实习组长→组长→领班（店助）→店长→区
域经理
、1
实习生→正式员工
工作满一个月，对工作安排积极配合，服务优秀，熟练掌握补货、上货、盘点、陈列、销
售等环节，有团队意识。
书面申请转正，由所在组组长考察后报店长批准。
、2
正式员工→先进员工
团队意识较强，服务理念强，工作积极，积极配合领导安排的各项工作，并持续两个月完
（不累计月份，以完成月计算晋升）以上。
85%销售目标的个人成
书面申请晋升，由所在组组长考察竞选后报店长批准。
4、
先进员工→实习组长
（不以上。
85%销售目标的个人熟练掌握业务知识，有一定领导能力，并持续三个月完成
累计月份，以完成月计算晋升）
书面申请晋升，由所在店领班考察竞选后报店长批准。
、5
实习组长→组长
积极配合并有效完成上级安排的各项工作，任劳任怨，责任心强，持续三个月完成销个人
（不累计月份，以完成月计算晋升）员工的认可。
80%以上，并得到所带团队90%售目标的
书面申请晋升，由所在店领班考察竞选后报店长批准。
、6
组长→领班
个月以上6前提：
组长在职
进、销、存的在职期间，带领团队在规定时间内完成卫生、陈列等工作，合理控制货品
月销团队，80%工作，制定切实可行的的工作量并带领完成。
在职期间员工支持率不低于
1/2（85%剩下一半月份销售业绩不低于目标的完成月，100%在职月份为1/2售业绩保证有
，当月进货量不得超当月销售目完成目标）100%个月3个月，保证有6在职月份，如在职
。
35%，控制毛利不低于70%标的
书面申请晋升，由所在店长考察竞选后报区域经理批准。
、7
领班（店助）→店长
前提：
领班在职一年以上
，掌握市场动在职期间，协助店长完成店内日常工作，合理控制成本（票据、电消耗等）
在职月份2/3月销售业绩保证有店，80%态，了解客户需求。
在职期间员工支持率不低于
（85%完成，剩下月份销售业绩不低于目标的100%为个月，保证12在职月份，如在职2/3
，控制毛利不65%，当月进货量不得超当月销售目标的完成目标）100%个月2/3=8×12有
-8-
安阳市老城人商贸有限责任公司
38%.低于
书面申请晋升，由所在店店长和所有组长考察竞选后，店长报区域经理批准。
、8
店长→区域经理
前提：
店长在职一年半以上
85%员工支持率监督好店内日常工作，存问题，销、负责合理掌握店内货品进、在职期间，
在职月份为3/4月销售业绩保证有店以上，90%以上，员工稳定率完成，剩下月份销100%
，即至少3/4=13.5×18个月，保证18在职月份，如在职3/4（85%售业绩不低于目标的
。
38%，控制毛利不低于65%当月进货量不得超当月销售目标的，完成目标）100%个月13
书面申请晋升，由所在店领班和所有组长考察后，店长报副总经理批准。
-9-
升级会员 