担保培训手册Word文件下载.docx
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保函种类
作用
1
投标时
投标人
招标人
投标保函
防止投标人在投标有效期内撤回投标、违标、或中标后不签署工程建设合同。
2
中标后
中标企业
甲方（业主）
履约保函
防止乙方（建筑企业）不履行工程建设合同责任和义务。
3
乙方（建筑公司）
支付保函
防止业主不支付工程款的担保
与履约保函对开，用作报建（建设局备案，报批开工许可证）
4
乙方（建筑企业）
预付款保函
防止施工单位拿钱不办事，甚至卷款而逃。
2、新业务品种
赎楼担保市场：
①.在按揭状态下的房产需要进行转让的，会有赎楼需求；
②.在按揭状态下的房产需要重新抵押贷款的，会有赎楼需求。
目前我公司赎楼业务种类有现金赎楼，担保赎楼。
三、什么样的企业或个人能成为我们的客户?
根据以上的市场需求，客户可分为以下两类：
1、直接客户
①建筑企业：
建筑类企业（如主营修路、建桥、修地铁等的企业）、装饰类企业（如主营室内装修、幕墙、家私装修等的企业）、安装（如主营电梯、中央空调安装等的企业）；
②房地产业：
如地产开发商等；
③设备供应商：
如提供电子器件、办公设备供应等的供应商；
④林木水利工程：
如主营绿化、水利建设的企业等；
2、间接客户
①律事税务所
②房屋中介机构
③银行
四、如何开发上述客户
1、在哪里找客户？
①网上查询上述各类客户：
可以通过建设信息网或其它各种建筑网站,查找建筑企业信息（如负责人、电话以及其他相关信息）。
或在知道客户名称后,可通过电话黄页查询电话，进行电话拜访；
②建筑企业名录，可以在建设局购买到；
③交易中心招投标会，找到投标保函的需求对象。
国士局、房屋中介机构一般会有赎楼需求的客户。
律事税务所一般会有诉讼保全的客户。
2、如何开发？
主要是直接通过上网或电话查询直接客户的相关信息，电话陌生拜访、实地走访，通过间接客户介绍或熟人介绍等。
（开发客户要大胆、大方地去跟有需求的人交谈，害羞是做不成业务的。
）
①派发卡片、传真资料：
到交易中心或建设局，通过招标会，选择有价值的客户，派发卡片，或通过客户发放的宣传资料，收集客户信息，后续电话拜访，参加招标会的企业大多有保函需求。
如参加投标，就需要用到投标保函等；
到国土局、房屋中介机构、律事税务所等地派发卡片。
或通过老客户介绍同行的方式。
②电话拜访：
拨打电话，选对客户，找对人，通过电话销售公司业务产品,向准备投标的客户推荐投标保函，向已中标企业，询问是否有办理履约保函、支付保函等需求。
③间接客户或熟人介绍:
如通过与银行按揭人员、房屋中介机构建立友好关系，通过他们介绍赎楼的客户给我们。
通过律事税务所的朋友介绍诉讼保全保函的客户。
通过老客户介绍朋友过来。
④设点：
采取在国土局或交易中心设点，采取守株待兔的方式。
⑤建议客户投标：
通过建设信息网或其它各种建筑网站上查找建筑企业信息，建设信息网可以查到企业资质，注册资金以及近期有哪些招标项目和已开标工程中标人等。
看到建设信息网上有新的招标公告，可以建议有意向的客户去投，可以拨打项目中标企业的电话，询问有没有办理履约保函业务的需要等等。
五、如何跟客户谈？
1、首先通过以上的方法找到潜在客户或有意向的客户，在进行各种营销过程中，都要做好记录，及时跟进，争取赢得与客户见面的机会。
1、与客户见面后，要给客户灌输一个意识----我们可以帮助他解决资金方面的难题。
把握与客户交谈的时间，在最短的时间内让客户能够了解到我们产品的优势。
2、抓住客户的心里，与客户交谈的过程中，了解客户关心的是什么，是价格?
是办理保函速度?
还是办理保函所要提交的资料?
针对不同情况我们要做出具体分析，如客户问：
（1）你们收费太高了？
遇到这样的情况我们应该怎么回答呢，在乎价格的客户，不管你报的价格再低，他还是会嫌价格太贵或太高。
答：
我们的收费是在当地担保行业的标准上制定的，绝对不会多收你钱，如果你有意向跟我们长期合作的话，价格方面我可以尽量向公司争取给你优惠。
（2）我要三天之内拿到保函你们公司能办出来吗？
对这种情况就是通常所说保函加急，首先我们应该回答客户，当然可以办出来，但是收费方面要适当提高，一般保函办理会需要一个审批过程，根据资金情况我们公司也会有规定的出保函时间。
如提前出，公司的成本也会增加。
六、怎样做出合理报价?
在接到一笔业务时，不要盲目的做出报价，打个比方：
有客户打电话过来问：
“我有一个履约保函要办，你们公司怎么收费呀”？
有的业务员特别针对新业务员（从未出过单的）会欣喜若狂的回答：
“我们收费很便宜的，2个点给你做”。
这样报价是错误的。
当我们接到业务的时候，首先要做的就是一个字“问”，要问哪些方面呢？
主要我们了解到以下的信息
1、要开什么样的保函（投标、履约、支付，预付款等等）？
2、开担保公司的还是银行的保函？
。
3、是什么性质的工程，具体是做什么项目的？
4、金额是多大？
5、工期是多长？
6、是哪里的工程？
7、企业的资质？
根据以上的提问得出的信息，能得出一个基本报价，如果业务员还是不确定如何给客户报价，可以先把这些信息记录下来，回公司后可以询问经理，经理不清楚的话可以咨询总公司销售管理部。
针对于当地价格不明确的地方可以参照周边城市的报价。
第二章常见问题及解答方法
Q1、电话陌生拜访时,如何有效地向准客户做好公司介绍?
最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式.
例如:
您好,我是中建担保公司的小王,我们可以免保证金、免资料、一天内为您办理投标保函,贵公司经常有工程投标,不知道最近有没有保函需要?
电话营销的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。
反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
因此,语言要有吸引力,从客户关心的角度出发,讲出我们公司的竞争优势（如价格低、资料少等）.同时尽量争取与客户见面的机会.
Q2、投标保函怎么办理啊？
根据招标人招标文件里的要求，如果招标文件里有要求一定要出银行的保函，那你可以委托我司帮你去银行办理，一般我司都是打全额保证金到银行，银行出具保函。
如果招标文件里有条文说明担保公司保函与银行保函均可的话，建议客户最好采用担保公司的保函，这样成本要低些，担保费也相应会降低。
Q3、办理投标保函有什么作用啊?
保函可以替代现金保证金，可以减少贵公司的资金压力，用更多的资金去建设工程项目。
而且由我们担保公司帮你办理，速度快、资料少，又能省去你很多事。
Q4、我们一般都在银行办理？
如果您选择我公司代办，我们是专业做工程担保的，可以为您省去很多时间，且办理速度更快.我司是跟四大国有银行合作，主要与建设银行合作，信誉好，加上我公司是专业担保公司，又是十佳担保企业，让我们替您办理，你们就不用花大量的人力、物力在这上面了，并且我司收费合理，符合市场行情。
Q5、我们企业不缺钱。
公司运行良好是不缺钱,如果将这些资金，投资别的项目或用于建设中,作用会更大。
Q6、免保证金?
免资料?
是怎么办理的?
就是指你们不用出任何保证金，办理保函的保证金由我们公司帮你代垫，如果是我们垫全额保证的话你们可以免提供很多资料，只需提供基本资料就好了。
Q7、收取的资料太多了吧?
银行保函：
这是银行正规的审批程序，需要提供的，对贵公司进行综合评估和审核。
如果您选择和我公司长期合作,再次办理保函业务,只需提供少量资料就可以了.
或者您可以选择办理开立我们公司的担保保函，资料要相对少一些。
Q8：
保证金怎么收取?
是多少？
通过什么方式收取？
保证金我们是根据不同的情况来收取，主要是看企业资质，工程性质、工程难易程度等等.打入我公司的帐户即可。
也可以打入您公司在银行开立的保证金冻结帐户，但是这样的话就要麻烦一些，你必须申请在业务受理行开立一个新的保证金冻结帐户，申请这个帐户需要一定的工作日，而且申请成功后，三个工作日后才能启用，这样就延误了你办理保函的时间。
Q9：
保证金存到你们帐户上我不放心
我们是全国十佳信用担保公司,分公司遍及全国各地,保证金打到我们帐上我们会有正规的程序和凭证给到你,你可以完全放心.
Q10:
为什么你们收费比同行要高？
我们是老字号,大品牌,所谓一分钱一分货,在我们公司做,你可以放一百个心,绝对不会多收你钱。
如果您选择与我们长期合作,价格方面我们可以再谈.您也可以介绍朋友到我公司办理业务,价格方面我会向公司申请最优的给您.
我们的收费是在当地担保行业的标准上制定的，不会有太大的悬殊，我们出具保函的速度快，对客户的审核时间要比当地担保公司的审核时间短很多。
Q11:
我们公司在银行有授信额度？
有授信额度就更好办，由我们帮您办理更方便，银行审批也比较快，办理时间也会更快。
而且收费与银行相比也相差不了多少。
Q12:
你们公司有什么实力替我们担保?
我们公司是大公司，注册资金1亿以上，规模遍及全国各大城市。
沃尔玛、中铁建工、万科都有与我们合作。
Q13:
假设出现风险,要赔偿大金额的违约金,你们公司可以承担吗?
这个你可以完全放心，我们公司会调查具体情况，如被保证人确有担保项下违约行为，我们会根据实际情况做出相应赔付。
而且我们公司不是给任何企业都提供担保的，我们会选择一些优质企业合作，如资质高，信誉好，规模大等。
Q14:
如何确认银行保函的真实性?
每份保函都有编号，你们可以去开立保函的银行去查询.或通过网站确认.或电话查询。
Q15：
你们公司跟哪些银行有合作关系？
我们主要跟建行，商行，浦发行，平安银行等都有合作关系。
Q16：
同一个标段，我们要出不同银行的几份保函，你们能不能办出来？
我们公司可以满足你的要求，不过这样的话成本会比较高。
收费相对要高些。
Q17：
遇到保函加急是否提高收费？
应适当提高收费，一般办理保函都有一个办理流程，如果不按正常程序走就会加大我们的工作量，主要是加大了银行的工作量,银行也可能提高收费，同时也会增加保函出错的机率。
Q18：
特殊格式的保函是否需要提前跟银行确认？
特殊格式的保函，首先我公司评审部要审核，评审部通过后再发电子档到银行审核，银行经法律部门审核通过后才能办理。
Q19：
如保函有特殊条款，存在风险，做还是不做？
是否应该提高收费？
如遇特殊条款，视风险程度决定做与不做，应适当提高收费，收取保证金。
并与客户沟通看能否限定内容，把风险控制到最低，做好反担保措施。
Q20：
如果是客户原因导致保函出错是否加收费用？
应当加收，因为银行对这种情况也很反感，同时也加收了我们的费用。
Q21：
什么是敞口式保函？
什么分离式保函？
所谓“敞口”，就是指授信中，现金没有完全覆盖银行风险的部分，例如，一个100万的银行履约保函，如果直接押100万现金到银行，那么就没有敞口，，如果只押30％的现金，剩余的70％就是敞口，以这种形式办出来的保函就属敞口式保函。
根据中国的银行政策，如果不是ＡＡＡ级的好客户，那么70％的敞口，必须有担保或抵押。
“分离式”是指由我们公司出全额保证金和提供我们公司的资料给银行，以这种形式申请办理保函，如果是由客户提供资料，我们公司出全额保证金或是客户出全额保证金，都不属于分离式。
Q22：
什么是骑缝章？
如果是一页纸，盖章一般就盖在下面落款之处，如果有很多面呢？
为了证实这么多页都是一个文件，那么除了在最后一页落款处盖章，还要把第一页至最后一页，像扇子一样摊开，在摊开的地方盖章，这个章要覆盖所有的页，每一页都有这个章的一部分，这样的章就叫骑缝章。
Q23：
什么是银行授信？
授信额度又是什么？
银行授信就是指银行给企业或个人的贷款、开保函、开信用证明、开银行承兑汇票等的统称。
企业买支票、转帐等属普通结算，不是授信。
授信额度，是指银行根据企业的注册资金、信誉、经营状况等，核定授信业务的存量管理指标。
企业可以在额度内办理各项授信业务。
Q24：
办理一笔履约保函一般来讲，需要多少个工作日？
办理一笔履约保函一般需要10个工作日，业务员在与客户谈业务时，要留有余地，不要轻易给客户做出承诺。
10个工作日为资料提交齐全后，如中途有资料不足或资料需要更改的都不能算做资料提交齐全。
Q25：
有授信额度的客户是否可以直接出保函？
分两种：
1、如果客户的授信额度是由现金放大而来，银行会根据企业的相关情况，给予审批，在额度内不需要再打现金保证金，直接在额度内办理保函。
2、客户的额度并非由现金保证金放大而至，只是一个虚拟的数字，那么客户就必须再打现金保证金到银行，保证金金额大小由银行根据企业的情况进行审批。
Q26：
如果申请人在银行有额度，客户不使用额度能否办理？
不能，申请人在银行有额度，如果在同一银行办理就必须使用额度。
若额度已用完，需重新再申请增加额度后，才能办理。
Q27：
什么是切割额度？
当发生多头授信的情况时，有时又需要在同银行的其他支行办理业务，此时就要切割额度，所谓切割额度，就是说某某建筑公司，在建设银行的杭州西支行有授信额度，那么，某某建筑公司在建设银行上海徐家汇支行办授信，上海徐家汇支行就要去建设银行的杭州西湖支行把某某建筑公司在西湖支行的额度切过来，切过来以后，上海徐家汇支行才能给某某建筑公司办理授信。
业务员在与客户沟通时应该了解一下客户曾经合作过的银行，例如是否在建设银行贷款了，是否在建设银行有授信啊！
Q28：
什么是多头授信？
打个比方，某某建筑公司已经在建设银行的杭州西湖支行有授信，此时，某某建筑公司如果去建设银行其它支行办理授信业务，就会发生多头授信，每个银行为了更好的管理，避免内部摩擦和业务混乱，都不允许多头授信。
Q29：
贷款卡是什么，有密码吗？
贷款卡是企业向当地人民银行申请，由人民银行发给企业的一张卡，用途是企业在银行
授信的管理（信息登记记录的信息）；
任何贷款卡都是一样的，只是卡号不同，每一个贷款卡都会连带一个密码，一般说来，这个密码都是开卡的时候人民银行给的通用的一个密码，银行可以上银行内部贷款卡管理系统网络，输入贷款卡号和密码就可以查询到企业的贷款信息，贷款贷了多少，是否有不良记录贷款的期限是多长等等，可以详细的了解到企业的负债情况，有些客户会修改密码，那么，银行不知道新的密码，就无法查询到企业的授信信息，此时，银行就会要求客户提供新密码。
Q30：
什么是工商查询单？
工商查询单是去企业注册地的工商局打印出来的，例如，在南京注册的建筑公司，就要去南京的工商局打印；
工商查询单的作用，是让银行了解公司最新的工商信息，工商查询单的内容是公司的工商信息，例如股东结构，董事长和监事名单等。
Q31：
什么是近期财务报表？
“近期”指的是办业务时的近期，例如，向银行申请办保函是7月份，那么6月份的报表，5月份的报表都是近期的，有些公司只有季度报表，那么，就提供3月份的报表。
Q32：
一般情况下，是签订了施工合同后再开保函还是开了保函再签施工合同？
一般情况下，都是签了施工合同再开立保函，但是有些工程，只有客户在提交银行履约保函之后，才会签署施工合同，此时的“施工合同”，其实要的是中标后即将签署的施工合同范本，施工合同的范本，很多时候都是采用建设部规定的施工合同范本。
Q33：
什么是下浮比率？
下浮比率，就是中标价与标底价的差额部分与中标价的比率。
Q34：
什么是负债、负债率？
负债，就是企业欠的、要还的钱，包括银行贷款、欠别人的材料款、欠别人的加工费等等。
负债率，就是一个比率，就像一个班级的男女生的比率一样，如果有20个男生，30个女生，男女比就是2：
3，男生占总人数的比率就是40%。
负债率，例如企业总资产有1000万，负债有600万，那么负债率就是60%。
Q35：
企业负债率高会不会影响审批？
当然会，因为企业负债率高了，就蕴藏着财务风险，银行就会非常谨慎
Q36：
贷款卡有不良记录会不会影响审批？
当然会，在银行办理授信业务时，都要提供贷款卡，来查看申请人在银行是否有不良记录，如贷款未按期还款，或贷款利息未还等等，都会影响审批。
Q37：
客户是否可以不找担保公司而直接找银行开具保函？
能，1、客户自己在银行有额度，在额度内办理。
2、客户在银行没有额度，打全额保证金到银行来办理保函业务。
Q38：
什么是管户权？
管户权：
是指在客户第一次与银行合作办理担保业务，且有实际的业务关系时，在银行业务系统中生成记录，管户权是其中一项，管户权默认为办理此项业务的所属银行。
例如：
某某建筑公司已经在建设银行振华支行办理过授信业务（开立保函），现在又转到建设银行国通支行去办理授信业务，国通支行就不能办理此业务，这是银行为了更好的管理，避免银行之间内部摩擦和业务混乱。
Q39：
异地客户可否在深圳本地开户？
异地的客户可以在深圳本地开户，申请的帐户一般在3个工作日后才能启用。
（人民银行审批时间）
Q40：
保函原件是否需要退回我司注销？
严格来讲，保函原件是一定要退回我司注销的，银行是根据退回去的保函原件，才会把该笔保函冻结的资金解冻。
所以收取客户部分保证金是必要的。
Q41：
一般来讲，退还客户保证金、押金的期限是多久？
当客户把保函原件退还我公司,我公司在银行资金已经解冻的情况下,业务经办人写好申请5天内能将保证金、押金退还客户。
Q42：
办理银行保函是否先收费用？
办理银行保函时，当申请表批下来以后，一定要先收取担保费用或定金，避免客户中途改变主意，不投该项目或找别的担保公司做保函，给我司就造成了很大成本损失。
Q43：
如果收了担保费用，保函办不出来怎么办？
当申请表批下来以后，一般没有特殊情况都能做，如因客户在银行有不良记录或自身的财务问题，导致做不了的话，我司会将收取的费用退还客户，并根据具体情况让客户支付我司人工费。
第三章担保基础知识
1.1保函常识
1、什么是保函？
保函是指保证人应被保证人书面申请，向债权人出具的一定担保金额的书面保证，为被保证人投标、履约、保修、支付工程款等行为担保，保证在其未能履约时，保证人代为履行义务或赔偿损失。
保函金额是保证人所承担的最高赔偿额，履约担保一般为主合同金额的一定比例。
保函是保证人与保函受益人（合同的债权人）达成的协议，是保证合同的一种表现形式。
2、保函有效期：
保函的有效期间即保证担保的期间，保证人只对在保函有效期间内发生的违约事件并且在保函有效期间内提出索赔的情况承担保证责任。
保函的有效期间一般都长于所担保的合同的履行期。
3、保费：
即担保业务收费，保证人在提供保函时就承担着风险，每一个保函是一种资金信用。
保费就是保证人提供这种信用时收取的一定的费用。
通俗说，就是办理此项业务收多少钱。
4、收费原则:
要坚持先收费再交保函的原则。
在洽谈业务时，可以先收取部分保费作为押金，交出保函前客户再补交剩余的保费。
以避免在保函办理过程中，客户撤销办理申请，导致我公司发生成本损失。
5、保费计算方法：
保费=保函金额×
费率×
保证期间。
注：
保证人一般要求申请人于保函出具前将保费一次性支付。
保费费率一般按当地行情而定。
6、反担保：
所谓反担保是指保证人为被保证人向权益人提供保证担保时，由被保证人或被保证人之外的第三人向保证人提供的确保在保证人承担保证责任后，对债务人的追偿权得以实现的一种担保制度。
包括：
现金反担保、银行保函反担保、抵押反担保、质押反担保。
7、担保业务基本品种:
目前我司可为申请人出具公司保函或银行保函，目前公司担保业务品种如下：
工程类：
1、按工程所属性质分为：
民营项目国有项目政府项目三种；
2、按担保的项目分为：
投标担保、履约担保、业主支付担保（含民工支付担保）、预付款担保、履约分包担保、申请银行保函额度担保、履约保证证明、信贷证明、质量保修担保等;
其他类:
雇员信用担保、赎楼担保、项目投资担保、诉讼保全担保等。
1.2工程保证担保基础知识
1、什么是工程保证担保？
工程保证担保引入保证人作为第三方，对建设工程中一系列合同的履行进行监督并对违约承担责任，是一种促使参与工程建设各方守信履约的风险管理机制。
开发商、承包商、保证人三者之间形成保证担保关系。
开发商和承包商是合同的主体，在不同的担保品种下，设定一方为被保证人，另一方为权益人（受益人），在被保证人不履行合同义务给权益人造成损失的情况下，权益人可以要求保证人承担保证责任。
通俗说就是借钱需要有“保人”。
你承接工程任务，干好干不好需要有“保人”；
业主能不能按时支付工程款也要有“保人”，这个“保人”就是“工程保证担保公司”。
当然，其内涵比“保人”丰富得多。
提供工程保证担保的机构一是专业化的担保公司，二是银行，不同性质的工程按照要求采取不同形式的担保。
2、实行工程保证担保有哪些作用，与工程保险有什么区别？
建设工程项目大多是投资大、工期长，在建设过程中不可预见的因素较多。
因此，工程建设参与各方包括开发商、承包商、材料设备供应商等都面临着各种风险。
为了有效的防御风险，避免或减少损失的发生，通常都应用工程保险和工程担保这两种方式控制风险。
工程保险针对的是因自然灾害和意外事故给保险标的和被保险人造成损失的风险。
其功能在于，当保险事故发生后，被保险人可以及时得到经济上的补偿。
工程保证担保针对的是合同履行的风险，即因被保证人不履行合同给权益人（受益人）造成经济损失的风险。
与保险相比，工程保证担保的目的是使工程顺利完成，而不仅仅是赔偿。
因此工程保证担保更注重违约风险的事前防范和事中控制，要采取措施尽量减少合同违约的发生，违约情况发生后及时采取措施予以纠正。
同时承担合同违约给权益人（受益人）造成经济损失的补偿责任。
工程保证担保制度的核心是“保证”重于“担保”，保证的目的不是为了“赔”，
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