深圳金夫人摄影影楼南山店五一促销活动策划.docx
《深圳金夫人摄影影楼南山店五一促销活动策划.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《深圳金夫人摄影影楼南山店五一促销活动策划.docx（13页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
深圳金夫人摄影影楼南山店五一促销活动策划
深圳金夫人摄影影楼南山店五一促销活动策划
一、企业和产品介绍
（一）企业介绍
深圳金夫人婚纱影楼（南山店）成立于2004年7月，营业面积高达3000多平方米，是目前华南地区排名前列的模范旗舰店、独家创设立体欧式实景、韩式实景.深圳金夫人婚纱摄影影楼致力于为追求高端个性时尚品牌的婚纱摄影特色，为新人量身定制专属的婚纱拍摄。
金夫人的全体同仁秉承“至尊、至善、至美”的经营理念。
它是中国婚纱摄影行业唯一荣获<中国驰名商标>品牌,最受消费者喜爱和信任的高端婚纱摄影品牌。
（二）产品介绍
深圳金夫人婚纱影楼按照顾客需求，将产品分为四类，分别是：
1、GAGA艺术写真：
独特的视角,细腻的表现手法提供最美最时尚的个人写真、艺术照、闺蜜照。
2、优+宝贝儿童摄影：
以专业的摄影技术,独特的拍摄风格提供专业的儿童摄影。
3、拉菲专属婚礼定制：
提供一站式个性定制婚礼服务。
4、全家福，且拥多个海外摄影景地：
马尔代夫、普吉岛、海天一色、青青世界、高级拉菲华南创意园。
二、市场环境分析
（一）宏观环境分析
国家宏观调控加大政策支持，随着国家对婚纱服务行业的规范化管理，婚纱服务业的标准陆续出台，对金夫人婚纱摄影这种中高档品牌提供了市场机会。
深圳一直比较发达的城市之一，经济发展速度较快，南山区人民政府区长余新国表示，2013年全人均GDP28.85亿元，人均可收入支配收入4.9万元，让金夫人看到了南山市场的前景。
随着80后90后步入婚姻殿堂，婚庆市场越来越年轻化，追求时尚、追求自由、追求个性张扬的婚纱摄影是青年人所青睐的。
（二）微观环境分析
1、经营现状分析
宣传手段不突出，只是在几个大型的广场和购物中心前和众多婚纱摄影工作室或公司一起摆展台等顾客咨询或者发传单。
服务不够完善。
设立24小时的客服人员，负责网络订单前的顾客提供售前宣传和购买咨询，售后反馈维护服务。
及时记录顾客所提出的问题和建议。
建立顾客满意度调查表。
工作人员激情不高。
设立奖金荣誉制度，2个月内，个人销售额达到15万，顾客满意度调查达到97%以上者，奖励香港一日游；1个月内，销售额10万，顾客满意度调查得分达98.5%以上，奖励澳门3日游。
2、消费者购买行为分析
前来金夫人消费的消费者，主要是25-40岁的顾客群体，月收入在4000元---3000元之间。
选择金夫人的原因，一是主要来自朋友推荐，二是网上咨询过后实体店参观体验过。
这要求金夫人提高市场知名度，品牌提升宣传计划。
虽然金夫人集团在全国的一定范围内有比较大的影响力，但是在深圳南山总店应该深入当地实际情况，继续加强宣传活动，以免被本地婚纱摄影产业排斥淹没。
3、竞争分析
（1）现代企业之间的竞争：
目前南山区婚纱摄影行业的竞争主要有两种情况：
一是以多年的老字号本地品牌和规模较大的摄影公司；二是一些私人开办装修成本比较低挡的照相馆。
（2）替代品的威胁：
外景拍摄、婚纱是顾客追求各种完美的表现，不同款式的婚纱多给顾客一份选择。
（3）潜在进入者的威胁：
越来越多标榜个性时尚的小型婚纱摄影工作室出现，比如蔓妮视觉这样的工作室。
（4）购买者的讨价还价能力：
婚纱摄影的主要客户是即将步入婚姻殿堂的新人，年龄在21~40岁之间，这个年龄段是集中段，需求量最大；讲究的是质量，信赖口碑，相信自己的判断。
（三）SWOT分析
1、内部优势S
（1）婚纱照全程专人策划，拥有品牌GAGA艺术写真、拉菲专属婚礼定制。
（2）拥有专业的摄像技术、亮丽新颖的婚纱礼服、清新美感的彩妆造型及品质上乘的后期制作。
（3）著名影星范冰冰为婚纱摄影代言。
（4）口碑好，自创立以来，荣获“深圳知名品牌”“珠三角消费者最喜爱的品牌”等荣誉。
2、内部劣势W
（1）战略要求的核心竞争力和影楼现有的核心竞争力存在差距。
（2）创新力度不够，活动执行缺乏新意。
3、外部机会O
（1）国家加强了婚纱摄影服务业的法律法规，在一定程度上增加了婚纱摄影行业的入行门槛，更加规范行业标准。
（2）新娘越来越注重美丽时尚，婚纱摄影市场逐渐成熟，具有很多的潜在客户。
（3）居民消费结构升级，追求时尚、美丽的婚纱照在支出比例中占的份额越来越大。
4、外部威胁T
（1）外来人员比较多，相对而言，拍摄时间不稳定导致工作不能按时完成。
（2）个性工作室分歧抢占市场份额。
（3）行业内部存在恶性竞争现象，互黑对方口碑。
三、营销策划目标
（一）财务目标
在财务上，五一期间盈利80万，每个营销人员的任务是15万。
海外拍摄景地达到30对。
（二）市场目标
通过五一小长假的活动，让更多的人了解金夫人，特别是让金夫人品牌的认知率从本地市场的50%达到75%.为下半年的金夫人婚纱摄影影楼南山总店的营业额预热，五一小长假结束后，我们的在南山区婚纱摄影行业的市场占有率达到80%。
四、目标市场策略
（一）STP战略
1、市场细分。
金夫人的消费人群主要是集中在收入在中高层次的人群，按照收入划分为中档消费和高档消费，高档消费顾客主要推荐海外景点拍摄。
2、目标市场选择。
金夫人的目标市场主要是有一定消费能力的年轻人，追求个性和时尚、享受且有一定经济实力的消费群体。
3、竞争定位：
在南山婚纱摄影市场上金夫人品牌定位于市场领导者的角色。
力争2年内成为深圳市最具竞争力的的婚纱摄影影楼。
（二）竞争战略
采用差异化策略，提出品牌形象，展现服务质量。
根据金夫人公司总部现在具备的企业条件和品牌特色以及南山区摄影楼的自身优势和资源，制定完整的规划营销战略，为五一促销活动策划提供可靠的保证。
五、营销组合策略
（一）产品策略
定重点促销活动产品线。
活动期间，我们以华南创意园婚纱摄影为主，配合普吉岛和马尔代夫的海外摄影。
华南创意园有多种风格价位的拍摄景点，这种外景针对顾客的类型比较多在价格方面也比较具有优势，联合优质的珠宝商家进行强强合作。
做大宣传，提升服务意识，树立良好的经营形象。
（二）价格策略
制定明确活动参与的标准价格，在考虑到自身的成本利润达到42%之前还应该考虑竞争对手在活动之前的定价，以及顾客能承受和悲喜赢得心理价位。
（三）促销策略
1、以带动增加营业额，提高市场占有率为促销目标，坚持多种促销方式结合，以宣传广告策略为主，营业推广和公共关系为辅则促销策略。
2、按照不同的活动套餐，制定不同的活动价格，吸引更多的顾客。
3、送参加集体婚礼新人新婚喜糖。
4、优惠卡：
印制“情动优惠卡”，发掘潜在客户，可转移发放，即朋友送朋友，真情享优惠。
5、影楼样本：
长期公司宣传，塑造名牌企业。
（四）渠道策略
1、增加多种方式下单参与活动，比如微信，扣扣，网站直接下单。
2、提供送货上门的服务，按照顾客的要求宣传底片和照片样式。
3、《南方都市报》——读者多为市民读者，喜欢这类信息，宣传面广。
深圳移动广播电视》——面对受众多，信息传播范围广。
《南方都市报》、《深圳移动广播电视》在整个活动期间全程报道本次活动及相关情况，在活动结束后报道活动的消息，并整版推出活动照片及花絮。
六、行动方案
（一）活动一
1、活动主题
浓情蜜意，我们结婚吧
2、活动目的
（1）为了实现销售增长，在一年之内必须提升品牌知名度让更多的人了解以及选择金夫人，市场占有率打品牌战略，提高顾客的黏粘性，扩大市场。
（2）在公关活动方面，提高消费者对公司的良好印象率。
打造更好地口碑。
3、活动对象
深圳市南山区5月小长假期间准备结婚或者拍摄婚纱照，并有一定经济收入的群体。
4、活动时间
2014年4月19日-2014年4月26日
5、活动内容
金夫人联合金六福深圳南山区分店，在五一活动期间，为前来拍摄婚纱的新人提供一站式新婚服务。
五一活动套餐设置：
（1）浓情蜜意，天长地久套餐：
定价5999元，加1元，送送婚纱全程录像光盘（40元/盘）。
（2）浓情蜜意，白头偕老套正餐：
定价6999元，加999元，送金六福九折优惠券。
（3）浓情蜜意,百年好合套餐：
定价8999元，网上下单，付清订单款，赠送意外伤害保险，送医疗和意外伤害两种保险。
6、活动流程
活动前20天在双方店内相互摆放宣传品或者是宣传手册，在婚纱影楼摆放珠宝产品，通过在拍摄婚纱时捆绑销售珠宝产品；在珠宝店内摆放婚纱像册供顾客翻阅，相互宣传推广，共同促进销售盈利。
凡是在活动期间，在金六福深圳南山区分店消费过的顾客可凭借消费赠送的现金券到金夫人婚纱摄影影楼拍摄，一律享受赠送面额的折扣。
双方会员可以同时享受双方活动的优惠政策。
（1）活动前15天联系相关媒体进行广告洽谈，宣传单的内容的定稿，及制作总数。
报纸广告内容的。
（2）活动前10天进行广告内容，场景及广告词。
广告词：
浓情蜜意，最美的时光遇见你！
场景：
清晨，一个男孩站在一个女孩的床前，静静的看着她的睡颜，这时屏幕上出现男孩脑海里的的一句：
今天是我们认识的3周年纪念日，三年里你像一个天使照亮我的世界，今天，我决定。
。
。
。
，这时女孩醒了，露出一抹慵懒幸福的笑容，男孩看着她，深情款款的说：
“亲爱的，我们结婚吧。
男孩手持金六福婚戒单膝跪地，“遇见你，是我目前为止最值得骄傲的事，我想好了，如果你今天答应我的求婚，我们就去选婚纱拍婚纱照！
”这时，落地窗户透进来清晨的第一抹阳光，照在女孩的脸上，女孩感动的留下了眼泪点了点头。
男孩把戒指套在女孩的手指上，阳光也感受到了他们满脸的幸福。
（3）活动前8天发行报纸广告、公交站台橱窗海报展示宣传。
（4）活动前6天，进行人员街头派单，宣传。
（5）活动前3天，店面装饰工作布置粉红色心形，广告海报标语的贴士。
7、活动注意事项
（1）行业竞争者的策略变化；
（2）自然灾害对活动拍摄的影响；
（3）重要物品的保存，在人员分配事项具体落在个人；
（4）停车场的联系。
（二）活动二
1、活动主题
幸福，我们来了！
2、活动目的
在第一轮活动的影响下继续扩大影响力，增加消费者的兴趣，提高营业额的同时，提升品牌知名度。
3、活动对象
深圳市南山区企业中高层大龄未婚人员
4、活动时间
2014年4月27日-5月5日
5、活动内容
（1）模特婚纱展示以及婚纱作品show
做“秀”接单：
活动当天5月1日上午10：
30-下午5:
00，在广场上，做动态的礼服秀、静态的礼服秀，设计好12星座礼服。
由专业的模特和专业的主持人来主持会场，以非常热烈的现场气氛，让犹豫不决的新人们被感染而在冲动中交上拍照的订金。
宣传手段主要靠腾讯大粤网版的新闻形式结合深圳草根明星微博的转发。
（2）设置海外摄影优惠机会秒抢活动
在网站首页，设置海外摄影秒抢活动，每天早上10点秒抢成功的前10名，可以获得免费的海外拍摄机会。
（除去前10位）前30位可以获得马尔代夫景点拍摄9折优惠，前50位可以获得男士礼服一套。
活动前6天进行人员派单宣传，到各个高档的餐厅、咖啡馆。
艺术厅之前发放传单，
（3）网络宣传
a、本次活动可在网上进行团购报名，客户能得到实实在在的优惠。
我们选择大众点评团做为活动宣传的媒介，可增强活动的可信度。
大众点评团在深圳的知名度较高，本身拥有很多会员，客户群体稳定，由他们进行网络广告宣传、推荐消费可起到很好的作用.
b、活动结束后，在网上公布活动的照片、新人们拍摄的婚纱照，让消费者看到真正的成品，更容易让消费者认同，说服力更强。
6、活动流程
（1）活动前三个月邀请名家时尚设计师在婚纱礼服上增加12星座时尚元素，增加顾客的兴趣，促使顾客在好奇心的驱使下交下定金。
（2）邀请一些造势的群众，搭建良好的营销氛围。
（3）深圳草根明星微博转发活动在4月20日开始转发。
（4）5月1日模特秀：
7：
00全体员工集合
7:
40场地搭建完毕
8：
40场地布置完毕
9:
00模特到场
9:
20媒体嘉宾到场
9:
50摄影师、模特准备就位
10:
00准备接待顾客上门咨询或者观看
7、活动注意事项
（1）网络客人的及时回复，以及打印订单费用收取的明细单
（2）秀场遇到天气原因时转移到广场文化厅举行
（3）人员联络客户问题及时处理
（4）小队组长负责订单付款汇报及当天时段的订金保管。
七、费用预算
表1活动一的费用预算表
项目
投放次数
媒体价格/次
总费用/元
南方都市报
5次
2000
10000
深圳移动电视
100次
5000
50000
传单发放
120次
60
7200
车站橱窗海报
20次
3500
70000
店面装饰
500
金六福合作项目
10000
优惠品
10000
总计：
157700元
表2活动二的费用预算表
项目
广告
投放/次
费用/万
模特show
明星微博转发腾讯大粤网新闻版头版
5位草根明星微博号转发
大粤网新闻头版1次
30
秒抢活动
宣传单，LED屏展示
宣传单2000份
广场LED屏广告200次
15
网站团购
宣传单、微信朋友圈转发职业操作者
宣传单1500份
职业操作者5人
1．2
场地布置
8000
赠品费用
1
名师设计费
50
群众
50人
5
总计：
330055元
活动总费用：
157700+330055=487755元
八、方案实施评估
通过活动的开展，影响面比较大，为婚纱市场市场带来更多的时尚风潮，市场占有率可能在原有的基础上增加20%，品牌知名度将大大的提升，增强了顾客对金夫人的信心与认可度。
宣传力度是否达到；2、对于活动的信息传达有无不妥，哪里欠缺，比如有没有顾客不知道有这活动等等。
3、执行力强弱：
如第一次活动中人员就欠缺经验对顾客执行服务方面效率低，使活动的效果大打折扣
在婚纱摄影时顾客到我们实体店来参观时，也会顺带看到我们其他摄影服务，相当于做了隐性宣传。
达到活动预期效果。
九、附件
深圳金夫人婚纱摄影摄影楼南山总店促销优惠调查问卷
尊敬的先生/女士们：
你好！
我们现在进行的是一项关于婚纱摄影促销优惠活动问题的问卷调查，我们希望通过这一调查对金夫人婚纱摄影南山总店提供更好的促销服务建议，从而对更多的结婚新人面临的选择更好的婚纱摄影店进行拍摄留下最珍贵的回忆产生积极地影响。
本项调查主要针对在五一期间准备结婚的深圳结婚人群。
本次调查采取不记名方式进行，您的宝贵建议将有助于我们开展最优惠的婚纱摄影活动，非常感谢您的大力支持。
深圳金夫人婚纱摄影楼南山总店
2014年3月
1.性别（）A.男B.女
2.年龄（）A.20-25B.20-25C.30-35D.35以上
3.籍贯
4.婚姻状况：
（）A.未婚B.未婚
5.您的职业：
（）
A.老师B.工人C.个体户D.白领E.学生F.事业单位工作者G.其他
6.收入状况：
（）
A..1500-3000B..3000-5000C..5000-8000D..8000-10000E.10000以上
7.住址（）
A.市区B.外地C.乡镇D.郊区E.村
8.您选择婚纱店时注重的是：
（）
A.店面规模B.地理位置C.拍摄技术D.价格E.其他
9.如果结婚，您对婚纱照的态度是：
（）
A.必拍B.可拍C.无所谓D.不拍
10.您觉得花多少钱拍摄婚纱照最为合理？
A.1000以下B.1000-2000C.2000-30000D.3000-40000E.4000-5000F.5000-6000G.6000---7000H..7000-8000I.8000以上
11.如果去拍摄婚纱照，您最关心（）
A.拍摄照片的质量B.合理的价格C.造型和服装D.贴心的服务F.拍摄时的环境，背景主题
12.您是否听说过金夫人婚纱摄影（）
A．听说过B.没听说过
13．您会在网上选择婚纱摄影店进行咨询和预约吗？
A.会，这样更方便B.不会，信不过
14.您最感兴趣的婚纱摄影方式是（）
A.影棚室内搭景或背景布B.一对一的外景实地拍摄C.随身御用摄影师，边走边的旅游摄影D.其他
15如果您拍摄婚纱照，如果影楼有国外的拍摄景地并且考虑优惠降价回馈顾客，您会考虑吗？
A.会B.不会
16、以下选项您更愿意花钱另外消费的是？
（）
A、能令妆面效果更出色的精华素 B、更多选择的婚纱礼服以及饰品
C、所有拍摄的底片 D、其他
17、在赠品或可选附加服务里，您希望得到什么礼品？
（）
A、时尚饰品 B、婚纱及礼服 C、可送给朋友的现金优惠 D、蜜月旅行门票 E、超大喷绘海报 F、所有拍摄底片
18、请问您对婚纱影楼优惠活动的看法？
（可多选）
A、做宣传 B、做促销 C、欺骗行为 D、真正优惠
E、从不关注
19、您希望得到的优惠方式是？
（）
A、折扣 B、抽奖活动 C会员制 D、附赠礼品
20.您最希望关于婚纱摄影推出哪些优惠活动？
升级会员 