餐饮企业跨区域连锁的14个问题.docx
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餐饮企业跨区域连锁的14个问题
连锁经营.72.餐饮公司跨地区连锁的14个问题（上中下全篇韩刘锋近来几年来,借助连锁经营的扩充模式,餐饮行业浮现出了一个又一个快公司,不论是火锅、中西式快餐、中高档饭馆、主题餐厅,都不乏成功的资本运作和上市事例。
小肥羊和味千拉面上市了,真功夫和俏江南融资了,全聚德走出北京走向全国了。
而其余不计其数的餐饮创业者,也开始走出家门,把餐厅开到一个个商业区,把事业拓展到一个个城市。
一夜之间,大家突然发现开餐馆也能够赚大钱,能够做大公司,餐馆老板也能够成长为公司家。
在国人的传统思想中,开餐馆是再平时可是的事情了,弄堂内、马路边、商场内,各处都能够开门营业。
而自从肯德基和麦当劳进来以后,国人大开眼界,很快学到了成功的诀要——连锁经营。
面对天赐良机,如何走出去、如何连锁、如何管控、如何做大、如何上市?
作为一位餐饮公司家,您可能无时不在考虑。
餐饮公司跨地区连锁,最少需要考虑四步（14个输赢攸关的问题:
第一步、餐厅定位是什么?
一家餐饮公司的发展常常从一个城市多家店起步,第一实现当地成功;但这不过跨地区扩充的必需条件,绝非是充足条件。
任何一个城市的餐饮花费都有其独到性,居民口胃、花费水平、工作和生活方式、城市商业物业的规划布局,都存在明显的差别。
同时,各地的食材供给、气温湿度条件、人材供给也各不相同。
假如想跨区域连锁,第一需要从头审察您的定位——能否拥有跨地区的广泛性?
能否切合其余城市的软硬环境?
假如以前的成功拥有明显的当地独到性,走出去以后将必败无疑。
连锁的最基本条件就是一致、标准化、无差别,花费需求相同、烹调和服务标准相同、经营管理方法相同,而这全部,都取决于基本定位。
您的餐馆能够独出心裁,能够服务于小众集体;可是,一旦连锁,各地的餐厅一定相同。
即便肯德基在中国供给的餐品,如油条、皮蛋瘦肉粥、老北京鸡肉卷,不一样于外国市场,但在中国这一广大的
市场范围内,每家肯德基都相同。
所以,假如您的定位不拥有跨地区的广泛性,最好仍是原地不动!
在这一步,需要思虑以下五个问题:
1、目标顾客是谁?
需求是什么?
在餐饮服务业,目标顾客多种多样,高级行政和商务人士,办公室白领,工厂工人,旅途出差者,大中小学生,等等;他们的需求也各式各种,商务宴会,朋友聚会,工作快餐,零食小吃,新鲜体验,等等。
问一下自己:
我要知足什么顾客的什么需求——办公室白领的工作午饭,商务人士的宴会,学生的夜宵?
针对任何一种需求,还要追问——他们最想要的是什么?
寂静的餐厅,便利的交通,快捷的服务,独到的口胃?
他们往常工作、居住和生活在什么地方?
常常在什么日期的什么时候来花费?
每次用餐的人数是多少?
用餐的时间有多长?
单次花费量有多少?
愿意支付多少价钱?
花费频率如何?
2、餐品和服务有什么特点?
竞争无处不在。
假如您所定位的细分市场足够大,势必有更多餐馆进入这个行业,这是一条铁律,有钱赚的行业必然会趋附者众。
假如只有您一个人看上了这个市场时机,这可能需要反省自己的判断,道理很简单,不行能只有您一个人聪慧绝顶。
在一个新兴行业的初期阶段,同行能够完好类同,因为求过于供,大家都有饭吃。
一旦某个公司开始跨地区连锁,竞争就开始升级了,针尖对麦芒的拼杀便拉开了序幕。
这个时候需要什么?
特点!
想想,您和敌手的差别是什么——更高质量的餐品,原产地隔夜直接入口的生鲜,独家秘方烹调工艺,更贴心周祥的服务,餐饮与文化的组合,更便宜的价钱,仍是其余?
值得一提的是,您不行能把目标顾客所有吸引过来,铆牢一部分顾客重复光临,足矣。
也许您定位于小众顾客的独到需求,假如只有您一家,这类定位自己就是特点;假如有两家以上,就不再是特点了,您需要和另一家差别开来,以特点博得顾客。
3、竞争的优势在哪里?
不论关于任何公司,长久的优势都源自于公司的中心竞争力,其特点有三:
（1在家产价值链中占有主导地位;（2拥有可延展性,能够延长辐射到多个环节,而不是不足轻重的小技巧;（3短期内难以被模拟。
就餐饮公司来说,中心竞争力只好表此刻五个方面:
烹调、服务、价钱、食材、便利。
除此以外的任何优势,都称不上中心竞争力。
烹调能够称得上餐饮的技术环节,产品和工艺的研发都源于此,这是最基础的竞争力。
服务的优势根本不在于周祥,这是一个可笑的认识误区,您的周祥只好激起顾客更多的希望。
服务的优势在于特点,一种独出心裁的感觉和体验。
价钱主要取决于您的成本控制能力,包含采买、仓储、物流配送、人员、租金、管理的各个环节,这是看不到的后台功夫,竞争敌手难以剽窃。
而食材和便利却难以修建长久的优势,因为敌手也有可能掌握食材的根源、也有可能选址在顾客便利之处。
所以,选择在哪个方面修建您的竞争优势?
自己决断。
值得一提的是,不要把过去短暂的优势看作将来连续的优势,任何有可能被敌手轻易拿去或模拟的优势,其实都不是优势,更不是中心竞争力。
不拥有中心竞争力的餐馆,走出去以后仍旧不拥有中心竞争力。
规模是致胜的结果,不是成功的前提。
4、现金流和盈余点是什么?
鉴于您的定位、特点和竞争力,收入来自于什么?
成原来自于哪些?
盈余将是多少?
现金流如何?
我们暂不问自己:
如何降低成本,如何提高收入?
第一要问三个被忘记的基本问题:
如何稳固收入?
如何控制成本?
如何保证现金流?
走出去以前,您也许想到了一打用于促销的举措:
网络营销、宣传单、软文、会员制、积分制、等等。
可是,如虎添翼而已!
问题在于,“锦”从何来?
如何第一保证新开餐厅的进出正常,不会关门大吉?
这取决于在状况最糟糕的时候,现金流可否保证正常运行。
假如不太必定,仍是先想好再行动。
成本控制也是这样,当公司跨地区连锁以后,不只外处的餐馆已不在您每周一次的巡检视野以内,并且很多新的成本也应运而生,不单是物流成本,跨地区的管理成本
常常是您始料不及的。
假如管理的基础还没有打牢,您将需要更多的会议、更多的差旅、更多的人员、更多的管理工具,将出现等多的浪费和资本占用,而这些成本根本就没法正确展望,失控的警告其实不是耸人听闻。
扩充以前当您计算盈余的时候,可能会把各种收入和成本所有计算进去,特别是计算收入的口径,常常不会有任何遗漏,把一些非重点、不稳固的收入一并计算在内。
这常常造成了一种设想,是一种万事大吉的设想。
试问:
餐厅的主要收入来自哪些?
此中的稳固收入有多少?
成本最高将达到多少?
这不是守旧,而是安全,您需要计算出一个正常的现金流,但更需要计算出一个最差的现金流。
内心必定要清楚:
假如出现最糟糕的结果,将会是如何?
5、假想如何转变为现实?
想好了一系列策略,回答了一系列问题以后,假如您能够说服自己,这个时候,就需要考虑一系列操作性的问题了:
（1餐厅选址:
选址标准是什么?
切合标准的商业物业有多少?
散布在哪里?
物业成本是多少?
租期一般是多长?
（2店面装饰:
店面装饰的风格是什么?
装饰图纸、装饰资料、颜色、光芒、通风有什么要求?
有没有合格的装饰队?
（2食材供给:
需要哪些种类的食材?
质量要求有多高?
有无原产地要求?
有无仓储环境和运输时间的要求?
（4烹调制作:
烹调制作工艺如何标准化?
烹调设施如何采买或制作?
特制调味品等资料如何批量生产?
（5餐厅服务:
如何表现服务的风格?
餐厅服务标准能否已经具备?
如何培训更多
的领班和服务员?
第二步、如何跨地区扩充?
澄清了战略定位的所有有关问题,以后才能坐下来细细考虑如何走出当地、进驻其余省市。
这一步,相同需要回答一系列问题:
既然连锁,准备进驻哪些城市?
先进入哪个?
后进入哪个?
准备沿着什么路线扩充?
扇形扩充,仍是连点成线?
滚雪球,仍是采蘑菇?
采纳什么方式扩充?
直营,合作,托管,特许?
需要多少的资本、人材贮备?
1、准备进驻哪些城市?
跨地区连锁,必然要回答:
扩充到哪些城市?
一般来说,从一线城市到二线城市,从二线城市到三线城市。
可是,全国20来个二线城市,您准备先进驻哪个?
如同下围棋,前三个棋子落在哪个城市,至关重要!
固然都是二线城市,需求特点和商业环境可能截然相反,这足以影响到扩充的成功与失败,因为任何一个餐馆都需要一个特别敏感的生计环境。
这个生计环境包含诸多要素:
多大的市场容量,多少的潜伏顾客,多大的花费量,多高的花费水平,每人次花费额是多少,每年多少次的光临频率?
假如这些问题都有一些相对清楚的数据,这就是您选择城市的标准之一。
除此以外,这个生计环境还遇到商业环境的影响:
高档办公楼集聚区、大型购物中心或城市商场齐集区、中高档大型居住社区,这些能否是必需?
生活方式的影响也是首当其冲的:
生活节奏有多快,夜生活有多长,周末如何休闲?
自然,饮食文化也根本上决定着您的生计环境。
这些要素,可能不会影响某一个顾客的花费行为,但必定影响整个顾客集体的花费取向,所以也是选择城市的标准之一。
自然,假如有一系列的城市,切合您的挑选标准,就要看首选哪个城市了,这完好取决于您的决议偏向。
假如您偏向于试水立足,和当地的花费环境最靠近的城市就是首选;但可能不是离您近来的城市。
假如偏向于占点辐射,地区的政治、文化或经济中心明显是首选;这可能也不是省会城市。
值得一提的是,作为餐饮行业,物流不是跨地区扩充的最重点条件,而目标市场的切合性程度,则是最重要的要素。
所以,不要误
以为家门口的街坊城市是扩充的第一站。
因为餐饮扩充不是阵地战,而应该是空袭。
2、沿着什么路径扩充?
在连锁经营业态下,向来有一个备受争议的话题——扩充的密度和广度。
举个商场业的例子,家乐福在进驻中国后的几年里,向来推行“广度比密度更重要”的策略,在全国各大城市开店营业,看起来仿佛不管及物流的成本。
事实上,家乐福早已看清了中国的物流家产特点:
供给商供货。
而立足上海的华联和联华,向来推行“密度优于广度”的策略,集中在长三角攻城掠地。
餐饮行业也不例外,固然受物流的限制比较弱,可是也存在这个选择的问题。
假如在同一城市的店面许多,简单形成市场著名度,方便市民在不一样的地址会餐。
假如散布在更多的城市,固然每个城市的门店不多,可是简单确立全国宣传的基础,并提早探索出不一样地方的市场特点。
自然,两种假定的前提条件是,单个城市能够容纳很多个同类餐厅。
假如您的餐馆定位于小众花费集体,单个城市难以容纳多个餐厅,“广度优于密度”则是良策。
自然,还有一个问题,需要您保持清醒的脑筋:
什么样的扩充节奏和速度?
这是一个既不可以精准计算,也不可以随着感觉走的问题,甚至是一个没有答案的问题,谁都不可以给您一个切实的答案。
快则抢占先机,慢则稳重扎实。
中等速度?
事实上极罕有公司选择“中等速度”。
有张有弛、急缓交替、三级跳,常常是成功公司的理智选择。
3、采纳什么方式扩充?
连锁扩充的方式有好多种,不单是简单的直营和加盟之分,这里列举五种常有的扩充方式。
（1自营。
自筹资本、自己的店长、厨师、服务员和管理人员。
这类状况下,公司完好受控,总部的管理规范易于实行,盈余所有归于自己。
可是,这类方式对资本的
需求大,风险自担,想要迅速扩充,只好欠债经营。
不然的话,靠自己盈余来发展,太慢了。
（2合资。
假如您资本不足、风险蒙受能力有限,合资也许是一个不错的选择。
一般状况下,两方会完成一个“拜托管理”的共鸣,拜托总部直接收理新店,合资方不过有所参加,或许根本就不参加,总部只需控股,就可以贯彻总部的管理权,保证门店风格一致。
提示一点,合资之初要商定好退出或转让的规则,不然后患无量。
“好朋友难合伙”,先人的教训仍是要听得进去,难不难合伙,重点在于规则能否明确。
（3合作。
合作的方式多种多样,比方共享顾客、一方供给物业、等等,没有典型的模式。
假如是试试性的扩充,合作限期不宜太长。
假如您看准了您的伙伴,那就长久合作。
与合资相同,早先商定好分手的规则,有恃无恐。
（4托管。
这是一种集权式加盟,加盟商出资肩负租金、装饰费、期初运营投入,由总部直接收理,加盟商不需要参加管理,更不需要亲身挂帅为门店总经理。
这类方式我们称之为托管,既筹备了资本,又能够完好掌控,两方依据净利润的必定比率分别提成。
可是,假如加盟商对总部没有足够的相信,这类方式就根本实现不了。
（5特许。
这是比较广泛的一种扩充方式,国内的大型连锁餐饮公司,无一例外选择了这类方式,只可是比重要小不一样而已。
这类方式下,加盟商不只出资,并且肩负门店的经营管理工作,总部只输出烹调、服务和管理标准,供给人员培训,供给管理系统,供给食材和设施供给。
门店的收入和成本完好由加盟商拥有和肩负,总部利润来自于加盟费、管理费和食材供给费等。
这类方式下,加盟商的能力和踊跃性得以充足调换,减少了总部的投入,有益于扩充的速度提高。
可是,总部的控制力度明显有所减弱,来自于单店的收入也会降低。
国内连锁餐饮公司的成功与失败,几乎都与特许经营有关。
迅速壮大的公司受益于特许加盟;经营失控的公司,也归因于特许加盟;这是一把双刃剑,如何掌握适合的度,是一门实践的艺术。
不论选择哪一种或哪几种方式,取决于公司所希望的扩充
速度、所具备的实力和基础、所能蒙受的风险、所希望的利润;自然,背后的决定性要素,仍是您对公司扩充节奏的掌握。
4、需要哪些准备工作?
选择了目标城市、扩充路径、扩充方式,下边就需要考虑详细的操作了。
需要多少资本?
资本缺口有多少?
如何补缺?
估计将来1年的现金流如何?
需要多少现金应急贮备?
这是一个关系公司生计的问题,最好仍是守旧一些,兵马未动,粮草先行!
这一点,根本无需多说。
扩充关于人员的需求,相同存在您想象不到的困难。
常常听到大家叹息:
优异的店长太缺少了。
事实就是这样,店长的供给赶不上店面的扩充。
不单这样,在食材采买和配送领域,也特别缺少专业的供给链管理人材。
究其原由,一方面是因为行业发展快,传统的教育系统没能培育出针对性的人材;另一方面,公司自己在扩充以前,极罕有提早3年进行人材培育和贮备,都想着招聘、挖墙脚,所以求过于供。
却不知,人材不是挖来的,既然能挖来,也能被挖走,培育才是真功夫。
除此以外,如何改革组织系统?
如何升级管理系统?
如何实地观察?
如何睁开谈判?
如何筹办新店开业?
等等,更多地问题需要您来思虑。
第三步、如何管理升级?
一旦公司走出去,风险就接踵而来,这几乎是必定的,任何您估计有可能发生的问题,十有八九会发生。
甚至更多您本来想像不到的问题,也会悄悄发生。
所以,走出去以前或之初,您需要在管理上下些功夫。
比如,跨地区扩充以后,如何保证选址、经营、服务、供给链的上下畅达一致?
如何远程把控资本、人材和信息?
组织系统需要如何的改革?
如何保证一线的质量水平微风格?
如何供给充足的人材?
一系列问题需要您防患未然,不然将风险四起,甚至砸牌子!
1、如何保障业务畅达?
连锁餐饮的业务与单体餐馆的业务截然相反,固然都波及到选址、门店装饰、食材采买和仓储、烹调和餐厅服务、营销和宣传,可是每一个环节所波及的范围、责任、标准、流程都不相同,原由就在于“连锁”二字。
如何保证跨地区连锁的业务畅达?
这需要公司成立一系列的业务流程系统,经过流程化管理,保证总部和外处分店之间的业务畅达。
不然的话,各个分店将会充足发挥各自的“聪慧才华”,让您的餐厅八门五花,总部与分店之间的矛盾此起彼伏。
一句话,一团麻!
自然,任何公司都不行能早先成立特别完好而可行的业务流程系统,矛盾是在所不免的,但您最最少需要侧重考虑一些重点业务流程,这里列举一部分:
（1餐厅选址、装饰和开业:
如何睁开市场调研?
如何进行项目剖析、谈判与决议?
如何进行项目策划?
如何把控餐厅装饰?
如何把控对外公关事宜?
如何把控开业筹办?
（2食材采买、仓储和配送:
如何拟订食材标准、选择合格供给商?
如何把控采买需求、计划和履行?
如何进行跨地区食材分配?
如何进行食材储藏和中转?
如何把控食材初加工?
如何把控中央厨房的运行?
（3烹调、服务和技术推行:
如何把控烹调的质量?
厨房管理如何一致?
如何把控餐厅服务的质量?
如何实时获取顾客的反应?
如何睁开新品研发和推行?
如何睁开服务创新?
（4促销、宣传和顾客管理:
如何睁开检查,追踪顾客并指引花费?
如何睁开促销管理?
如何兼顾宣传方案?
如何发挥门店的踊跃性和自由创新?
总部如何实时获守信息并赐予指导?
所有这些重点业务领域,一定依赖书面的流程规范,才能保证各个餐厅自动正常运行。
不然的话,纯真依赖总部和分店之间的远程和当面交流,您将面对永久解决不完的问题。
2、如何实现管控有效?
连锁总部对分店的管控,不不过是业务领域的选址、装饰、采买、烹调和服务,还应该对资本、人材和信息实行管控,而这三者正是后台管控的主要抓手。
假如总部对分店的资本、人材和信息没法全面掌控,何谈管控业务?
何谈连锁?
资本管控主要表此刻估算、成本、资本、报表领域。
（1因为跨地区经营,估算将成为财务领域的管控基准,不然的话,假如集权,无数次的审批将让总部焦头烂额,假如放权,总部将对分店完好失控。
（2鉴于估算,资本的兼顾分配是“资本功效最大化”的重点,让每一分钱都用在最有价值的地方,这是资本兼顾的首要目标。
（3关于连锁餐馆来说,成立店面运营的成本控制模型,不失为一个良策,鉴于经验成立成本规划和控制的基准模型,能够有效指导各个分店的成本管理。
连锁餐厅规模化以后,一方面其规模优势能够降低更多的成本,另一方面,假如控制不善,也将会产生更多的成本。
（4至于报表,假如信息系统支持的话,每周、每日获取报表都能够实现,这让您时辰认识前线的运营状况。
问题是,您有没有想好如何管控估算、成本、资本和报表?
其次是对人材的管控,主要表此刻两个方面:
一方面是对重点人材的管控,如,店长、厨师长、领班和管理人员,如何招聘、培训、查核、激励;另一方面是对人员总量的管控,如,职工总数、人工成本总数、人均劳动生产率、等等;这都需要总部拟订出基本的政策。
一旦跨地区,当面的管控已不现实,制度就成了必需的管控手段。
所以,拟订出您的重点人材管控制度、人员总量管控制度!
自然,不论哪方面的管控,都离不开必需的信息系统。
现代通信技术的发展,使远程交流不再困难,这主要受益于先进的信息系统。
信息系统在今世公司管理系统中间的定位,不再是如虎添翼,而是必不行少。
3、如何保障质量微风格一致?
连锁餐饮公司扩充以后的质量微风格一致,其实不是一件简单的事情。
餐饮是典型的服务行业,主要靠人而不是机器,人的主观性将致使服务的方式和质量五花八门。
而关于烹调技术难以标准化的中餐厅来说,烹调过程自己就是一个难以掌控的环节。
所以,要想保障质量微风格的一致,标准化是不得已的选择。
餐厅标准化波及很多方面,每一方面都需要成立标准化的工作履行手册,并想法让您的职工依照履行。
比如,烹调工艺如何标准化?
这是连锁扩充的客观基础,假如烹调工艺不可以标准化,您将不行能迅速大规模连锁。
厨房管理如何标准化?
餐厅服务如何标准化?
采买进货如何标准化?
各种客户投诉的办理如何标准化?
危机事件的办理方案是什么?
假如您想在这方面做得比较好,您还需要知道,店长、厨师长、领班、服务员的行为规范是什么?
这些标准不不过是质量的保证,更是餐厅风格的保障。
餐饮连锁,标准化不单是最优的选择,并且是独一的选择。
4、如何保障必需的人材供给?
连锁扩充,您必然会遇到人材不济的问题。
假如您以为“餐饮行业不是技术型行业,对高端人材要求不高,人材供给充足,进城打工者排成队”,那就完全错了。
餐饮行业,劳动力确实供过于求,可是切合要求的人材依旧是求过于供。
一方面,拥有管理素质的人材不足,如优异的店长、厨师长和领班;另一方面,拥有服务素质的服务人员不足,主假如餐厅服务员。
餐厅服务谁都能学会,但其实不是谁都能做好,原由在于极罕有人原意做一名服务员,最最少在一段时间内做一名职业化的服务员,也很难有人做获取。
这方面您必定深有同感。
所以,和其余连锁公司相同,您也需要成立宏大而高效的人材培育系统,解决人材供给的一系列问题。
试想一下,您如何培育大量量的新职工?
如何组建高效的培训中心?
如何培育优异的培训师?
如何发挥分店的培训力量?
如何提高分店管理者的培训技术?
如何选拔优异的人材?
如何保证店面扩充所需的店长、领班和厨师长贮备?
如何组建自己的餐品研发和推行团队?
如何组建一支具备管理能力的连锁拓展团队?
如何组建一支能够胜任大规模跨地区连锁管理的运营管理团队?
这些都需要有一个强有力的人材培育系统来实现。
假如您有特别优异的厨艺、特别特点的餐厅品牌、足够的资本,面对有高度迷惑力的新市场,无奈人材不济,那将令人啼笑皆非。
第四步、哪一天开始行动?
可否踏上连锁扩充的道路,不不过是开设更多餐厅的问题,而是深层次的“能否符合连锁实质、可否掌控连锁风险”的问题。
考虑了所要这些问题,想好了餐厅定位,确定了扩充策略,确立了管理基础,此刻只需要看一下黄道历法,择吉日而行动吧。
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