一起来玩农家乐带你走进王平平农家乐.docx

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一起来玩农家乐带你走进王平平农家乐

一起来玩农家乐分析野三坡温馨之家农家乐营销策划方案

（文章内容来源于一起来玩农家乐）

一项目分析

存在的主要问题

农家乐扎根于农村,也受到农村社会发展现状和农民群众自身素质的限制,存在许多亟待解决的问题。

其中比较普遍的问题有以下六个方面：

（1）基础设施简陋，卫生状况不尽如人意主要表现为无卫生许可证经营，如：

厨房设备简陋，厨房内污水随处可见，并偶见老鼠影子；生熟食品和菜肴乱堆乱放，切生、熟食品的菜板不分；厕所及院落存在卫生死角，如简陋的旱厕、潲水缸、猪圈、羊栏等紧邻厨房；农家乐帮厨的人大都是农家乐的经营者或从周围请来的农妇、村姑，不少人没有经过严格的身体检查，无健康证上岗；部分食品进货渠道混乱，个别农家乐采购的粉条、苕皮、豆皮等制作凉菜的主辅料大多是从一些小作坊购进等等，卫生状况令人堪忧。

（2）内容比较单一,旅游层次有待提高源于我国农耕文化的农家乐具有原生、原创性文化的可贵品质，这是它的生命力所在。

当代大众文化作为后工业文化的产物，具有批量复制的消费文化的特点，具有泯灭文化个性等诸多异质文化特点，现在，有些农家乐盲目照搬大众文化的娱乐内容、方式，势必削弱农家乐的生命力，危机农家乐的进一步发展。

现在的农家乐大多仅仅将“乐”字放在吃上,有人戏称为“白天吃玉米糁,晚上支摊打麻将。

体现农村生产、生活方式等方面的内容尚未被纳入“乐”的内容，因而，旅游产品层次仅仅停留在观光层面，距离参与层面及文蕴层面尚有一定差距。

（3）组织程度不高,管理亟须规范一方面，农家乐是一种以群体模式出现的旅游形式,只有在统一有序、错位发展的环境中才能取得较大发展。

由于农民群众自身的组织程度不高,一些地方形成了单打独干、恶意竞争的不良局面。

另一方面，农家乐情况极其特殊，没接待游客时，是农民的住宅，政府执法部门不能管。

营业时又是餐馆，客人走了后又变成住宅。

此外，一些农家乐还兼营小卖部，但出售的酒水质量也不同程度存在问题。

（一）背景介绍

对于从小生活在城市的孩子们，让他们体会领略一下田园风光，感受一下乡村生活的乐趣。

在繁华的高楼建筑面前，人们越来越来越倾向于高山绿水，同时，由于工作的压力，农家乐的开发也能使上班族们在百忙之中享受一下田园的静谧；伴随着改革开发的进程，城市化的进程加快了步伐，喧闹嘈杂的生活环境让现代人越来越渴望享受宁静而悠闲地乡村生活。

（二）可能成功的因素

“农家乐”旅游作为一项新的旅游项目,已成为世界潮流｡农家乐发展起来后，带来的不仅仅是消费收入，还有产品信息、项目信息和市场信息，也为当地经济的发展突出一个亮点。

农家乐成为农民了解市场的“窗口”，成为城市与乡村互动的桥梁。

而我们农家乐的优势在于：

首先，休闲活动的丰富多彩，包括餐饮、住宿、打球、垂钓、棋牌、烧烤、KTV、影视、观光风景、爬山等；还可以提供生日聚会、毕业生谢师宴聚会，情侣约会场所；其次，我们休闲娱乐环境优雅舒适，饮食卫生安全，同时我们可以提供特色菜，并且消费合理，价格实惠，多种经营模式相结合，好的服务才能赢得更多的回头客。

（三）开发目的

文化是旅游的灵魂，满足人们迫切希望回归大自然愿望，正确的引导人们在健康的环境中体验农家生活。

真正的把文化特色融入到农家乐休闲旅游中去，把农家乐的绿色生活和人们闲暇的时间结合起来，让他们体验生活的乐趣，去农家乐享受阳光，去和朋友一起游玩，提供更多的机会结交趣味相投的知己，而不是成天窝在寝室上网看电视、打游戏，当宅男宅女，通过休闲旅游农家乐的各种服务设施，留住消费者，从而增加更多的市场份额，赢得更多的顾客。

同时，以科学、合理、适度的理念来开发利用资源，使当地的社会、经济、生态、环境健康协调发展。

二营销环境分析

（一）宏观环境分析

1.政治

“靠山吃山，靠水吃水”，以旅游业为主的第三产服务业与循环经济模式的发展要求和实践相结合，属无烟产业、朝阳产业。

北京野

1.现有竞争者

旅店、宾馆、酒店作为我们最大的竞争对手，其中它们也提供住宿和餐饮特色服务，但我们与其最大不同点在于我们的特色让顾客体会到农家生活的乐趣，让他们吃自己种的菜，自己摘菜，自己做饭、炒菜，享受绿色的生活，这就在很大程度上区别旅店、宾馆和酒店，同时也提升我们的竞争力。

2.供应商

就我们的关系而言，我们占有很大的主动权，我们的主要供应商是农民、厂家等，但在这个交易过程中，我们有很大的主动权，可以争取较大的优惠。

3.顾客

由于在目前市场上没有太多其他的替代品,所以顾客的选择空间不大,并且由于初期主要的销售对象定位为学生、教师和年轻白领阶层，（学生一般是团体）而这类人群对价格的敏感度不大,这就决定了顾客对我们农家乐项目讨价还价的能力较低,所以相对其他娱乐项目的顾客而言，我们有较大的竞争优势。

4.潜在竞争者

一旦农家乐的收益很大，市场上必然会出现很多市场模仿者，所以我们要提高自身的进入壁垒，这样可以阻碍一些竞争者的进入，我们在自己的经营项目上体现出自己的特色（体验农家田园生活，享受星级服务），并且不易模仿，这样可以有效的避免潜在竞争者的进入。

5.替代品

替代品主要是一些现代化的娱乐项目（KTV、酒吧等），但与这些项目相比，我们更有利于身心健康，同时也能让消费者在贴近自然的同时，还可以锻炼自己。

这样我们可以比替代品更合乎保持身体健康的宗旨。

在分析了竞争力量以后，我们可以得出一些结论：

我们认为“农家乐的最显著特点是其将娱乐和中国农业相结合，体现一种绿色环保、阳光健康、娱乐休闲、科学合理的生活消费理念，因此健康娱乐是我们市场营销中特别要突出的重点。

三营销目标

野三坡“农家乐”属于服务性行业，所以我们的主要采取零售的方式，前期通过在高校、企业事业单位和一些社区来进行宣传，譬如进行免费体验或者优惠券等方式，让消费者了解农家乐的绿色生活，提高对绿色生活的一个深刻的认知。

销售方式上，前期考虑多种促销活动，目的是使消费者更快的了解绿色基地的经营项目和服务形式等。

绿色基地作为一种新型娱乐项目进入市场，针对传统农家乐和娱乐项目的缺点希望以其独特的服务项目和优质的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。

根据农家乐行业和娱乐行业的分析以及公司理念，制定以下短、中、长期三种销售目标，更长远的还可以涉足北京及全国其他城市市场。

短期销售目标

“通过营销手段树立绿色基地的品牌”

通过“免费体验”、“抵用券”、“等方法让大家了解我们的经营项目

各类主题活动

中期销售目标

“以质取胜”

优质的服务加特别的，让当地消费者对绿色基地产生的忠诚度

长远目标

“在北京及全国其它城市”开连锁店

通过北京地区的绿色项目辐射周边甚至更远的地方

四营销战略

为了能够更好的让公司的项目获得市场消费者的认可，并在娱乐性农家乐这方面获得成功，我们将从市场细分、目标市场、市场定位这三个大方面来介绍对于发展娱乐性农家乐的营销战略。

（一）市场细分

我们公司建立的娱乐性质场所的农家乐主要针对的目标消费群体是：

18－40岁左右的白领阶层以及学生，且具有一定绿色基地的消费能力和欲望的人群。

我们通过对市场的了解，把目标人群定位于广大高校在校生、白领阶层、以家庭为单位的成员以及潜在客户，下面是对这些目标人群的一个分析：

高校在校生

1.为他们走进农村，体会农村的生活提供了这一舞台

2．只需1-2天的时间就能和同学和朋友体现一下农村的田园生活，享受农村特色的饭菜

白领阶层

1.休闲娱乐项目帮助他们缓解越来越大的工作压力

2．享受自己亲手做一道属于自己特色的农家菜的乐趣

3.享受现实生活中的那种摘菜、偷菜的激情

家庭（孩子已经上小学）

1.周末给城市孩子提供更大的活动空间，及一个贴近自然的舞台

2.让孩子在玩耍的时候既认识各种植物，又懂得粮食的来之不易，让小孩子养成节俭的优良美德

潜在顾客

学生对于新鲜事物的接受能力特别强，同时，他们也具有一定的感染力，通过他们来创造更多的客户源

（二）市场定位

我们绿色基地农家乐主要面向现代都市人群及大学生推出的一种体验、休闲旅游项目。

它使人们乐在幽静的户外、迷人的田园风光、朴实的农家装饰、舒适的休闲娱乐、文明的接待氛围，使人感受自然、回归自然、获得一种心旷神怡美好感受。

1.目标顾客定位

定位于白领阶层、家庭单位以及广大学生。

2.产品定位

在产品定位上，主要是突出农家乐这一产品，原滋原味、返璞归真、回归自然、体验生活、悠闲自在的特色。

（三）目标市场

我们对农家乐的主要消费群体进行了分类，包括：

学生和家庭、企事业单位。

1.学生

大学生都喜欢追求一些新鲜的事物，寻找刺激。

而“农家乐”，这种新兴的时尚、环保、绿色、健康旅游休闲形式，正好满足他们的需求。

他们会在周末的时候约上好朋友，一起去投身山林田园，尽情感受真山真水，一起“干农家活,吃农家饭,做农家人”，这样的体验实在是惬意至极。

2.家庭

经过繁忙的工作后，家庭的主力都想和自己的家人一起寻找个空气新鲜的地方，去缓解生活和工作压力，使得他们远离都市的喧嚣，能取得长假旅行的机会有限，当周末自驾车游成为一种时尚时，他们开始考虑怎样最有效地利用好闲暇时间以增强生活的色彩感。

3.企事业单位

对于一些企事业单位，经常召开一些会议、与顾客的往来比较密切，但当想为自己的老顾客、员工提供一些特别的招待时却没有地方，为此我们绿色基地将为他们提供企事业单位开会、招待顾客、款待员工提供他们所想要的服务与场所。

五营销策略

（一）产品策略

建立主题农家乐突出各家特色，对农家乐进行良好的规划，对农家乐在不同的季节进行变换各种主题，引进各种菜色，开发新菜品。

1.服务产品

（1）基础设施:

室内设施一应俱全,另附有娱乐设施,针对个人，如:

电视、电话、热水器、书刊杂志等；另外不允许自带手机，以免破坏农家乐活动的初衷。

（2）卫生:

专人负责保持室内24小时的整洁、清洁和空气清新；一人一换的床单，被罩，枕巾，拖鞋等用品；卫生洗浴设施的清洁维护。

（3）自然环境:

山水花草,鸟木鱼虫,乡村人家和谐相处,自然幽静。

山美,四季秀美、郁郁葱葱,有“蝉噪林欲静,鸟鸣山更幽”的意境。

尤其冬季,漫山遍野山雾缭绕、雾气腾腾,有身处蓬莱仙岛的感觉。

水美,清波绿水,鱼游浅底,绿柳长堤。

除外，我们还为小孩准备了一系列的娱乐设施，如秋千，滑滑板，吊床，简单的运动设施，安全设备也很齐全。

2.产品品牌包装

农家乐作为一种新发展起来的旅游形式，给节假日喜欢出游的人们多了一种新的选择，市场前景非常强大。

我们所做的农家乐是一种不同于以往传统型的农家乐，是新型的农家乐。

可以根据季节的不同、游客的需求不同、以及产品的不同做出相应变化的服务型农家乐。

我们要做的新型的农家乐是有着自己的管理体系，有着服务与管理的理念，让那些到此的游客不再担心卫生与安全问题。

我们所做的农家乐，摆脱传统观念，注入企业管理理念。

拥有自己的品牌，促进农家乐产品的销售，树立产品形象来扩大产品的组合。

我们的农家乐可供不同的游客选择，满足不同消费者的需求。

作为一个品牌就要打出去，农家乐就是要打造自己的品牌，立足大学城，辐射重庆，走向全国。

选择统一品牌的策略，这样能够降低新产品的宣传费用，也可在原有的品牌已赢得良好市场信誉的情况下顺利推出新产品，也有助于显示实力，塑造形象。

公共关系策略采用与其他农家乐联合建设的方式，建成集休闲娱乐、商业活动为一体的综合性娱乐场所。

招揽客源，达到资源互补利用的目的，最终达到双赢的效果。

（二）价格策略

首先，我们农家乐农场属于服务性行业，而我们的目标顾客又包含大学生，我们追求优质服务来满足顾客，所以针对白领阶层，我们选择撇脂定价，即其服务项目的价格要稍高于去农家乐或娱乐场所的，同时，对于学生，我们的定价只要稍高于一般的游乐场所的费用。

所以采用渗透定价。

其次，对于白领阶层和家庭我们还要对其耕种的田地时候进行管理，以便以后他们再来耕种，所以其在价格上要稍高于其他形式的娱乐项目。

但对于大学生项目一般不需要我们进行事后管理，所以价格就要低点。

但尚若大学生（如情侣种花等）也进入耕种项目，其价格要和白领阶层和家庭一样。

再者，作为一种全新形式的娱乐服务业进入市场，可能会在投入成本和销售成本上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，所以作为新进入者，一定要先一步达到平衡点，然后有相对足够的资金来支持之后的开发新项目。

（三）渠道策略

1.网络渠道

现在，网络发展相当迅速，传播的速度很快，覆盖的面积广，因此，对我们的农家乐的宣传提供很好的机会，我们可以与旅行社，酒店，网站（如：

搜索引擎），旅游网相结合，同时，我们也可以通过个人QQ空间，博客，微博，邮件进行传播，消费者可以通过网络的平台预约订购。

2.巩固与中间商的关系

以采用价格折扣、经销津贴、协助营销等销售渠道形式，来巩固双方友好的贸易合作关系。

从而加强企业与中间商之间稳固的业务关系，以激发中间商拓展市场的积极性。

3.渠道管理

针对我们的状况，我们将采用选择分销渠道。

我们的目的是为了提供优质的服务，绿色环保的食品，对此，我们将对所有的供应商进行精心的挑选，保证消费者的利益，同时，也能提高我们的品牌知名度，吸引大量的新老顾客。

（四）促销策略

1.人员推销

针对高校在校生，我们是选择发宣传单页，海报粘贴的形式，针对企业和事业单位，我们将采用上门推销，通过让他们了解农家乐的活动项目及形式，让他们产生兴趣，并且积极参加，最终并成为我们的长期客户，以及带来潜在顾客。

2.广告宣传

考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。

（1）户外广告

由于初期希望顾客能迅速了解农场，所以户外广告也是重要手段之一。

户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。

所以我们在高校地区以及道路两边要大力利用户外广告来宣传自己.

（2）网络宣传

由于我们的目标顾客大多针对的是大学生、高效教职工还有上班族们，这一消费群体有他们独特之处——他们对于网络比较熟悉，同时他们对于网络的热爱较其他消费人群高，为此我们就充分利用网络来进行宣传，比如建立我们农家乐专有网站，进行网络广告等，同时也可以通过搜索引擎来加大野三坡农家乐的知名度，这样可以让我们更近一步的接近我们的潜在客户以及终端消费者，让他们对野三坡农家乐得到一个更好的认知。

3.公共关系

要想得到忠诚的客户，首先就要让客户满意，这样我们可以建立客户关系数据库，用来收集和真理顾客信息，这样我们可以筛选有价值的客户，通过我们的细微关怀，使其感受到我们公司的诚意，当满足他们的愉悦心情，获得他们的信赖后，他们进而会转化为我们的长期客户。

六评估效果

制作农家乐营销策划方案，不仅仅是为了做一次活动，而且还是为了让它起到一定的效果，同时为以后的发展打下坚实的基础，我们这次农家乐的活动方案主要是从它的短期效果和长期效果来预测的。

长期效果：

进一步宣传其品牌，辐射到整个北京周边地区，使市场份额增加，品牌价值得到提升。

短期效果：

通过一场活动来进行短期的一个宣传，使农家乐的绿色精髓能很好的被人们所接收，让人们在百忙之中抽出时间来欣赏大自然被遗忘的美好，同时，让野三坡农家乐在北京地区更好的发展下去。