营销体系建设实施方案828最新.docx
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营销体系建设实施方案828最新
关于进一步完善提升XX邮政营销体系建立的实施方案
为落实全省邮政经营工作会议要求，深入推进营销体系建立工
作，不断适应宏观政策、市场变化和企业转型开展的需要，满足客户
的多元化需求，进一步增强产品研发与市场筹划能力、提升综合营销
能力和客户维护水平，在原营销体系建立实施方案根底上进展完善、
提升，提出如下方案。
总体思路：
以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标，明
确综合营销+专业支撑的市场营销模式，明晰营销组织架构和职责界
定，进一步整合企业核心资源、强化综合营销功能、健全专业营销职
能，发挥“综合+专业〞的营销合力，确保营销体系建立工作取得扎
实成效，助力企业转型开展。
第一局部营销组织架构
一、组织领导
1.领导小组
组长：
王立斌
副组长：
李宏伟李远飞季亚男X斌杰
成员：
X锐赵禹东吴立新王洋各二级单位负责人
职责：
负责营销体系建立工作的思路方向确定，营销人员等级
评定、奖励审定。
2.工作小组
组长：
X锐赵禹东
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副组长：
王洋
成员：
各二级单位负责人，赵吉军
职责：
市场部与二级单位负责落实营销体系建立工作安排，人
力资源部负责人员的招聘、调配和培训，薪酬方法的制定和宣讲，以
及人员平安使用把关等工作。
二、体系架构
全区构建市公司市场部、专业公司及营销中心和县局市场部、营
销团队三级体系架构。
充分发挥市公司市场部客户效劳中心和二级单
位市场部的指挥调度、综合协调和总部推进作用，发挥专业公司的产
品研发和行业深耕作用，发挥平台和县局的综合营销和区域精耕作
用，强化专业支撑和集约经营。
〔一〕市公司层面
在市公司市场部内设客户效劳中心〔以下简称客服中心〕，定位
为全区营销体系建立规划与总体推进工作的组织部门，是企业战略合
作大客户的维护开发和产品销售的执行部门,负责产品研发、产品销
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售和客户维护的统筹规划与组织落实，同时指导、监视二级单位开展
营销工作。
职责如下：
1.负责全区营销体系建立的整体规划与运行管理；
2.建立“双挂双考核〞机制，负责市公司战略合作大客户的维护
开发与产品销售，并对整体收入指标负责，客户开发形成的收入划归
专业局；
3.负责营销队伍管理，包括业务培训、业绩管理、考核晋升等；
4.负责营销工程管理，包括：
信息搜集与立项审批，年度开展计
划和奖励政策的制定，综合营销工程的筹划开发与督导实施，跨专业
联动工程及市〔县〕联动工程的组织协调、整体推进和运行管控；专
业工程的支撑、协调和推进落实；
5.负责客户资源及CRM系统管理，客户积分方法及维护标准的制
定；
6.负责对二级单位市场部工作的管理与指导。
注：
客服中心模拟实体化运营，与专业局“双挂双考核〞。
年初，
针对市公司战略合作客户设定整体收入目标和分专业收入目标，客服
中心对整体目标负责，不削减专业的收入目标。
年末，从整体目标完
成情况和专业评价情况两方面综合评价客服中心主任，实际得分与
其年终绩效挂钩。
〔二〕专业局、营销中心层面
在金融、函件、报刊发行、集邮、电子商务、分销和投递7个专
业局〔公司〕以及6个营销中心设立市场部〔即：
客服中心〕。
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专业局〔公司〕市场部定位为专业产品的研发、组织推广和销售
支撑的执行单位，是重点行业客户维护、开发和产品销售的执行单位；
营销中心市场部定位为产品销售和客户维护与综合开发的执行单位。
1.专业局〔公司〕市场部职责
〔1〕负责执行市公司营销工作部署、落实专业市场开发及客户管
理等工作；
〔2〕负责专业新产品研发、营销工程筹划和组织实施等工作；
〔3〕负责所覆盖的行业客户的维护和综合开发；
〔4〕负责承受市公司客户效劳中心的调度，为其他专业局、营业
局、县局等营销主体提供筹划方案、产品效劳等；
〔5〕负责专业营销队伍的日常管理工作。
2.营销中心市场部职责
〔1〕负责执行市公司营销工作部署，落实区域市场开发及客户管
理等工作；
〔2〕负责市公司重点营销活动及各专业工程的落实推广和专业产
品的销售；
〔3〕负责本单位营销队伍的日常管理工作。
〔三〕县局层面
1.设立市场部〔即：
客户效劳中心〕
定位为县局营销体系建立归口管理单位，营销体系运行管理和综
合营销活动组织开展的具体执行单位。
职责如下：
〔1〕负责贯彻落实省、市营销体系建立实施方案及运行管理方法；
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〔2〕负责制定营销队伍建立管理、工程管理、客户管理等运行办
法；
〔3〕负责组织筹划综合营销活动，县域大客户的维护与综合开发；
〔4〕负责联动工程的落实与推进；
〔5〕负责营销队伍管理和CRM系统应用管理等工作。
〔6〕负责支局的营销管理，定期召开营销例会，检查指导支局的
营销工作。
2.市场部内设专业公司
在市场部内设函件、集邮、发行、电商和分销五个专业公司，各
设1名专业公司经理〔属营销序列，客户经理岗位〕，负责本区域的
专业经营管理，职责如下：
〔1〕负责本专业的经营目标达成和业务管理及支撑；
〔2〕负责本地专业市场开发及客户管理工作；
〔3〕参与市场部组织的综合客户开发；
〔4〕负责本专业市县联动工程的落实与推广。
注：
代理金融中心单独设立，负责所属辖区内金融业务的经营发
展。
第二局部岗位设臵及职责描述
〔一〕市公司层面
设客服中心设主任1名，由市场部副职担任〔专职〕。
设综合经
营管理、营销队伍管理、大客户管理、工程管理、CRM系统管理岗位
各1人，设研发与筹划2人，营销支撑1人，大客户经理2人。
岗位
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职责如下：
客服中心主任：
负责制定本地区营销体系建立开展规划和客服中
心工作方案，包括大客户年度收入目标，营销费用预算及使用管理办
法等；负责制定市公司营销管理制度、实施方案、考核方法等；负责
牵头组织市公司战略合作大客户的维护与开发以及综合性工程的开
发、推广。
营销队伍管理：
负责协助主任推进全区营销队伍的建立工作、负
责营销队伍的建立、管理与培训，包括市本专职队伍的分配与考评，
县局专职队伍的监视管理等工作；负责营销团队业绩完成情况统计、
CRM系统匹配及分析。
大客户管理：
负责落实集团、省公司及全区大客户分类分级标准
的落实，规X全区邮政大客户根底管理工作；负责提出全区大客户管
理维护开发年度方案，定期进展总结分析、通报督导、经历复制推广
等工作；负责市场营销秩序规X与管理工作、包括新业务开发报备、
市内客户资源的分配、用邮协议管理等；负责客户积分方法及维护标
准的制定以及客户积分的核算与维护费用审批；负责全区CRM系统的
建立、管理和应用。
工程管理：
负责集团、省公司确定的总部工程落实执行，全省、
全区性重点营销工程的督导推进，牵头组织全区跨专业总部工程开发
工作；负责提出全区营销工程年度工作方案，制定奖励政策；负责全
区年度、日常立项管理及工程跟踪，对工程开发情况定期进展总结分
析、通报督导；负责收集和组织省内外兄弟单位及本市优秀营销案例
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和工程开发经历，进展经历复制、推广等工作。
研发与筹划：
负责全区综合工程、综合产品开发的筹划组织和方
案攥写和市公司战略合作大客户效劳方案的筹划；负责综合工程、产
品的培训，组织实施市场开发、跟踪管理、总结评价等系列工作。
在
对相关工程进展筹划和组织推广过程中，可根据实际需要从相关专业
局抽调筹划人员组成筹划小组。
营销支撑：
负责组织、推进业务宣传活动，归口管理业务宣传费
用和营销活动费用预算；负责制定全区邮政业务宣传方案并组织实
施；负责营销活动的支撑保障；负责代办费、客户经理营销积分等费
用审核。
大客户经理：
负责市公司战略合作大客户的开发与维护。
支撑大
客户管理和工程管理人员对大客户和行业进展用邮分析。
〔二〕专业局〔公司〕、营销中心层面
1.营销中心
由主管经营的副主任兼市场部主任〔二级单位市场部主任即客
服中心主任，以下同〕，设工程管理、队伍管理、大客户管理及CRM
系统管理1人〔经营员兼〕，客户经理假设干。
市场部主任：
负责落实市公司客服中心各项工作要求，组织开展
日常营销和管理工作。
营销筹划及大客户、工程、CRM系统管理：
负责提出本单位客户
维护开发和营销工程的年度开展方案；负责本单位大客户维护开发工
作的组织与落实；负责本单位营销队伍的日常管理及业绩统计；负责
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本单位营销工程的日常跟踪管理、数据统计分析及汇总上报等；负责
本单位CRM系统维护和应用工作。
客户经理：
负责所辖区域市场的综合营销，重点进展校园市场拓
展和小商户的综合开发。
2.金融局
设专职市场部主任1人，营销筹划1人，工程管理及推广〔营销
序列，客户经理岗位〕2人。
各岗职责如下：
市场部主任：
负责落实市公司客服中心各项工作要求，组织开展
日常营销和管理工作；负责提出本专业客户维护开发和营销工程的年
度开展方案；负责本专业工程的日常跟踪管理，数据统计分析及汇总
上报等。
营销筹划：
负责专业产品研发、营销方案筹划并对进展产品培训、
业务指导，承受市公司客服中心的调配，参与综合工程的筹划，协助
客户经理洽谈客户、提供后续效劳。
工程管理及推广：
负责专业重点产品和工程的市场调研、组织推
广和日常管理等工作，协助筹划提供培训、业务洽谈等支撑效劳。
3.函件广告局
设专职市场部主任1人，大客户、工程及CRM系统管理1人，营
销筹划4人，客户经理假设干。
各岗职责如下：
市场部主任：
负责落实市公司客服中心各项工作要求，组织开展
日常营销工作；负责本单位营销队伍的日常管理及业绩统计。
营销筹划：
负责专业产品研发、营销方案筹划，进展产品培训、
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业务指导，承受市公司客服中心的调配，参与综合工程的筹划，为非
本专业客户经理开发本专业业务提供方案筹划、业务洽谈支撑和后续
效劳。
大客户、工程及CRM系统管理：
负责提出本专业客户维护开发和
营销工程的年度开展方案；负责本单位大客户维护开发工作的组织与
落实；负责本专业工程的日常跟踪管理，数据统计分析及汇总上报等；
负责本单位CRM系统维护和应用工作。
客户经理：
负责市场开发和客户的综合营销。
4.集邮公司
设专职市场部主任1人，大客户、工程及CRM系统管理1人，营
销筹划1人，客户经理假设干。
各岗职责同上。
5.报刊发行局
由主管经营的副局长兼任市场部主任，设营销筹划及CRM系统管
理、工程管理1人，各岗职责如下：
市场部主任：
负责落实市公司客服中心各项工作要求，组织开展
日常营销工作。
营销筹划：
负责专业产品研发、营销方案筹划，进展产品培训、
业务指导，承受市公司客服中心的调配，参与综合工程的筹划，为非
本专业客户经理开发本专业业务提供方案筹划、洽谈支撑和后续服
务。
大客户、CRM系统管理及工程管理：
负责提出营销工程、大客户
的年度开展方案；负责本专业工程、大客户的日常跟踪管理，数据统
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计分析及汇总上报等；负责本单位CRM系统维护和应用工作。
6.电子商务局
由主管经营的副局长兼任市场部主任，设营销筹划、大客户及
CRM、工程和营销队伍管理1人，业务主管4-5人，客户经理假设干。
各岗职责如下：
市场部主任：
负责落实市公司客服中心各项工作要求，组织开展
日常营销工作。
营销筹划、大客户及CRM、工程和营销队伍管理：
负责专业产品
研发、营销方案筹划，进展产品培训、业务指导。
承受市公司客服中
心的调配，参与综合工程的筹划，为非本专业客户经理开发本专业业
务提供方案筹划、洽谈支撑和后续效劳；负责提出本专业客户维护开
发和营销工程的年度开展方案；负责本单位大客户维护开发工作的组
织与落实；负责本单位CRM系统维护和应用工作；负责本专业营销项
目的跟踪、汇总上报等；负责本单位营销队伍的日常管理及业绩统计。
业务主管：
负责专业重点产品和工程的市场调研、组织推广及日
常管理等工作，协助筹划提供培训、业务洽谈等支撑效劳。
客户经理：
主要负责便民效劳站客户的维护及综合开发。
注：
客户经理业绩为所辖区域内便民平台上产生的用邮收入及本
人综合开发客户形成的营销业绩。
7.分销业务局
由主管经营的副局长兼任市场部主任，设营销筹划、大客户及
CRM和工程管理1人，业务主管1人。
各岗职责如下：
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市场部主任：
负责落实市公司客服中心各项工作要求，组织开展
日常营销工作。
营销筹划、大客户及CRM和工程管理：
负责专业产品研发、营销
方案筹划，进展产品培训、业务指导。
承受市公司客服中心的调配，
参与综合工程的筹划，为非本专业客户经理开发本专业业务提供方案
筹划、洽谈支撑和后续效劳；负责提出本专业客户维护开发和营销项
目的年度开展方案；负责本单位大客户维护开发工作的组织与落实；
负责本单位CRM系统维护和应用工作；负责本专业营销工程的跟踪、
汇总上报等。
业务主管：
负责专业重点产品和工程的市场调研、组织推广及日
常管理等工作，协助筹划提供培训、业务洽谈等支撑效劳。
建议按农
资和分销分成两类，一类由营销筹划、大客户及CRM和工程管理人员
兼任，另一类设专职的业务主管。
8.投递局
由主管经营的副局长兼任市场部主任，设营销筹划与大客户及
CRM、工程、队伍管理1人，客户经理假设干。
各岗职责如下：
市场部主任：
负责落实市公司客服中心各项工作要求，组织开展
日常营销工作。
营销筹划与大客户及CRM、工程、队伍管理：
负责专业产品研发、
营销方案筹划，进展产品培训、业务指导。
承受市公司客服中心的调
配，参与综合工程的筹划，为非本专业客户经理开发本专业业务提供
方案筹划、洽谈支撑和后续效劳；负责专业重点产品和工程的市场调
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研、组织推广及日常管理等工作；负责提出本专业客户维护开发和营
销工程的年度开展方案；负责本单位大客户维护开发工作的组织与落
实；负责本单位CRM系统维护和应用工作；负责本专业营销工程的跟
踪、汇总上报等；负责本单位营销队伍的日常管理及业绩统计。
客户经理：
负责市场开发和客户的综合营销，重点电商寄递和医
药寄递市场。
注：
客户经理业绩为在所辖区域内带着团队开发形成的本专业收
入及本人综合开发客户形成的营销业绩。
〔三〕县局层面
设专职市场部主任1人，专职客服中心主任1人〔按实际需求情
况配备〕，综合经营员1人，营销筹划及大客户、CRM、工程管理1人，
专业公司经理5人〔客户经理岗位〕，客户经理3-5人。
各岗职责如
下：
市场部主任：
负责本局营销队伍建立、管理，客户维护及经营工
作。
客服中心主任：
负责落实市公司客服中心各项工作要求，组织开
展日常营销工作。
注：
市场部主任兼任客服中心主任，上述两项职责合并。
综合经营员：
负责本局的市场情况和经营情况分析；负责本单位
营销队伍的日常管理及业绩统计。
营销筹划及大客户、CRM、工程管理：
负责营销方案筹划，进展
产品培训和业务指导；负责提出本单位客户维护开发和营销工程的年
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度开展方案；负责本单位大客户维护开发与营销工程工作的组织、跟
踪及汇总上报等；负责本单位CRM系统维护和应用工作。
专业公司经理：
负责落实专业开展要求，推进所主管专业在县域
的开展，对本专业的经营指标负责，负责本专业产品的培训和市场推
广。
同时作为客户经理，要积极进展客户开发，并对所分配的大客户
进展维护与综合开发
客户经理：
负责市场开发和客户的综合营销，以金融工程、客户
为切入点，重点开发区域内的微小商户。
客户经理由市场部统一管理，
日常管理根据实际情况可放在市场部也可放在金融中心。
第三局部团队组建
一、市公司层面
1.总部直属营销团队：
在市公司客服中心成立2个直属综合营销
团队，由客服中心选派高级以上客户经理任队长，相关专业公司经理
为首席客户经理，队员包括涉及专业的营销筹划人员和客服中心相关
人员。
直属一队负责保险、邮政通信和会展行业类客户的维护和综合
开发，直属二队负责电信运营、交通、公共事业和政府类客户的维护
和综合开发。
注：
对于公司战略合作客户，只能由直属团队进展维护与开发，
其他客户经理不得介入。
2.总部筹划团队：
由市公司客服中心主任任队长，市公司研发与
筹划人员、专业公司市场部主任及营销筹划人员组成总部筹划团队。
市公司客服中心作为全区营销筹划调度中心，根据工程及客户的综合
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开发需求召集相关专业营销筹划组建筹划小组制定方案，负责工程或
产品的前期培训、指导和协助开发、推广。
3.总部支撑团队：
由市公司市场部主任任队长，公司领导和相关
职能部室一把手组成总部支撑团队，负责为市公司战略合作客户维护
与综合开发提供支撑，参与市公司重点营销活动。
二、营销中心和专业公司层面
1.营销中心
营销团队：
由市场部主任任团队长，带着经营员、客户经理、理
财经理按区域组建6个营销团队，负责对所辖区域内客户进展综合开
发，参与公司重点营销活动。
2.函件广告局
营销团队：
由主管经营的副局长和市场部主任任团队长，带着客
户经理，按照银行、汽车与零售，房地产、教育培训与文化出版组建
2个行业营销团队，重点针对本行业市场内的客户进展综合开发，参
与市公司重点营销活动。
支撑团队：
由局长任团队长，局领导和骨干人员组成支撑团队，
负责为开发本专业业务的客户经理提供支撑，参与市公司重点营销活
动。
注：
骨干人员是指在经营生产中有重要支撑作用且有营销能力的
人员。
3.集邮公司
营销团队：
由主管经营的副经理和市场部主任任团队长，带着客
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户经理，按照银行、汽车与零售，房地产、教育培训与文化出版组建
2个行业营销团队，重点针对本行业市场内的客户进展综合开发，参
与市公司重点营销活动。
支撑团队：
由公司经理任团队长，公司领导和骨干人员组成支撑
团队，负责为开发本专业业务的客户经理提供支撑，参与市公司重点
营销活动。
4.电子商务局
营销团队：
由市场部主任任团队长，带着全体客户经理组建1个
团队，重点推进便民效劳站的建立、维护与综合开发，参与市公司重
点营销活动。
支撑团队：
由局长任团队长，局领导、业务主管和骨干人员组成
支撑团队，负责为开发本专业业务的客户经理提供支撑，参与市公司
重点营销活动。
5.金融局
支撑团队：
由局长任团队长，市场部主任、工程管理及推广和骨
干人员组成支撑团队，负责为开发本专业业务的客户经理提供支撑，
参与市公司重点营销活动。
6.报刊发行局
支撑团队：
由局长任团队长，市场部主任、营销管理和骨干人员
组成支撑团队，负责为开发本专业业务的客户经理提供支撑，参与市
公司重点营销活动。
7.分销业务局
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支撑团队：
由局长任团队长，局领导、市场部主任和业务主管及
骨干人员组成支撑团队，负责为开发本专业业务的客户经理提供支
撑，并参与市公司重点营销活动。
8.投递局
营销团队：
由市场部主任任团队长，带着全体客户经理组建1个
团队，分区域推进小包业务开展，重点拓展医药医疗和电子商务行业
的寄递市场，参与市公司重点营销活动。
支撑团队：
由局长任团队长，局领导和骨干人员组成支撑团队，
负责为开发本专业业务的客户经理提供支撑，参与市公司重点营销活
动。
三、县局层面
营销团队：
由市场部主任〔或客服中心主任〕任团队长，专业公
司经理、营销筹划和客户经理组成1个营销团队，负责参与重点营销
活动，综合开发县域市场。
支撑团队：
由局长任团队长，局领导和局部职能处室负责人组成
支撑团队，负责为县域重点客户的综合开发提供支撑，参与市公司重
点营销活动。
第四局部营销模式
采取“综合+专业〞的营销模式，发挥各级客服中心的统筹作用，
按行业、区域组建综合营销团队，聚集关键职能部门领导或专业精干
人员组建支撑团队，以营销团队综合开发为主，专业侧重于产品研发
和提供支撑。
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市本：
对用邮领域广泛、需求较为多元的大工程、大客户开发，
由综合营销主导、专业支撑、共同参与；对用邮界面清晰、需求较为
单一的小工程、小客户开发，由专业营销主导、综合支撑、共同参与，
形成你中有我，我中有你，角色互换，相互支持的协同效应。
县局：
结合市场规模、区域X围的实际，采取“总部+综合〞和
“区域+行业〞的模式，总部客户由营销团队进展维护与综合开发，
同时给客户经理划分营销区域和目标客户，建成一个点面结合、纵横
成网、高效灵活的营销网络，解决营销工作中存在的市场开发不到位、
客户资源挖掘不充分等问题。
第五局部队伍管理
一、管理分工及模式
为积极推进营销模式转型，引导客户经理向“一专多能〞转变，
对市内的客户经理采取市公司客服中心统管与二级单位日常管理相
结合的模式；五县的客户经理集中在县局市场部纳入营销团队，进展
客户的综合开发。
具体分工如下：
1.市公司客服中心
负责全区营销队伍的全面管理，实行六个统一，即“统一进出管
理、统一组织培训、统一业绩与薪酬标准、统一等级评聘、统一绩效
考核、统一客户资源分配〞。
对营销序列人员的调入、调出统一掌控、
把关，并对市内的专职营销团队进展集中管理；对客户经理按综合业
绩的构成情况进展单位分配，分配方式为：
按客户分布及客户经理维
护开发情况进展客户资源分配，原那么上个人业绩构成中某一专业业绩
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占比到达70%的，优先分配至该专业局；对营销团队按行业特点和区
域分别组建并分配至各专业局、区域局，分配原那么为：
专业产品开发
特征明显的组建行业营销团队，依托平台产生销售收入特征明显的组
建区域营销团队；对客户经理按综合业绩进展业绩统计，并按综合业
绩情况每月考核、每年评定等级、分档计算薪酬，统一发放；对县局
客户经理实行监管，每季度抽查客户经理业绩考评及培训情况。
2.市内二级单位市场部
负责本单位营销队伍管理，对分配到本单位的客户经理进展日常
管理和业绩统计。
日常管理推行“3E〞标准化营销管理模式，每天晨、
夕签到签退，登录CRM系统记录走访日志，固定时间召开例会，组织
日常营销工作等。
业绩统计工作要认真严谨，按时间要求及时上报并
附有效凭证。
3.县局市场部
按照市公司客服中工作要求，落实人员进出、培训、业绩统计与
评级，执行绩效考核等工作。
二、根底管理
1.进出管理
营销序列人员的转入、转出必须按流程要求经过市公司市场部和
人力资源部的审核、确认并在CRM系统内进展注册，否那么不予身份。
〔1〕营销筹划、工程管理及推广等营销序列人员的转入、转出
转入程序：
①由本人向所在单位提出意向申请。
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②所在单位综合评价个人素质、能力符合标准后向市公司市场部
推荐。
③市公司市场部进展素质审核，对符合标准或有潜力的人员予以
批复，并报给人力资源部。
④人力资源部根据编制配臵情况审核通过后填写?
转岗审批表?
留档，并通知市公司市场部，在CRM系统中做录入操作。
转出程序：
①对于因工作需要转出的，本人填写?
转岗审批表?
②由所在单位领导确认签字。
③市公司市场部审核同意后，确认签字，报人力资源部审批通过
后做转出手续，通知市场部在CRM系统中做调离处理。
〔2〕客户经理的转入转出
转入程序：
①由本人向所在单位或意向单位提出客户经理岗位意向申请。
②由所在单位或意向单位向市公司市场部提出推荐。
③市公司市场部按照业绩、素质要求进展审核，对业绩符合标准
或有潜力的人员予以批复，并报给人力资源部。
④人力资源部按规定标
升级会员 