酒水代理商运营及发展四篇.docx
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酒水代理商运营及发展四篇
酒水代理商运营及发展四篇
篇一：
酒水代理商日常运作七步骤
一、事前计划
（目的、对象、时间、内容、线路、资料、道具）
二、掌握政策
（市场动态、营销策略、管理规范、原则和边界等）
三、观察店面
（产品展示、竞争对手、经营风貌、经营指导等）
四、解决问题
（货物管理、助销支持、协调关系、综合服务等）
五、催促定货
（定货建议、及时补货、结构调整、屏蔽对手等）
六、现场培训
（老板店员、产品知识、经营理念、前景、促销操作、经营指导等）
七、做好记录
（表格管理、销售计划、巡访安排、工作计划和记录、档案管理等）
• 什么是“七步曲”？
“七步曲”是指20XX年５月吴总在广东指导工作时提出的《餐饮终端操作的七个标准》即：
选店、进店、动销、维护、销售、月度考核、季度评价七个精细的终端餐饮操作步骤，简称“七步曲”。
• “七步曲”产生的背景：
自98年以来，白酒在餐饮终端的费用步步高升，除进场费、开瓶费、盒盖费、促销员管理费等以外，又新增了暗卡、红包、暗促、包量、店庆、酒店老板部长生日等五花八门的费用，总之一瓶50元的酒，花一两百元的费用还不算大，还不一定能保证动销。
形成了所谓：
“做终端找死，不做终端等死”的怪现象。
怎么办呢？
还有没有别的办法可想？
答案是肯定的！
那就是“回归理性、回归人性”！
动用智慧去创造感动！
那就是吴总提出的“七步曲”。
“七步曲”将改变传统营销模式！
“七步曲”的升级版及精髓
前期的“七步曲”经过实践的论证，对规范我们的市场操作，减少和规避市场风险，特别是强化以关注细节、感情投入来提升关键人物客情意义重大。
但它还是停留在一种规范操作模式上，吴总审时度势、高瞻远瞩精辟地提出了“七步曲”必须升级，指出了“七步曲”的精髓—
关爱他人 发现问题
制造感动 形成习惯
“七步曲”精髓理解：
• 要深刻理会“六爱”精神，才能运用好“七步曲”精髓
• 要关注细节，善于发现问题。
• 以人为本而非以利为本——感情投入为主
————做别人做不到的事！
————要感动别人首先感动自己！
• 以智斗而非以利斗——关注细节
————把细微的工作做到极致就是我们的绝招！
• 制造感动不是一时冲动，亦不是一、两件事去感动别人
而是要形成一种良好的习惯，形成一种优良品质和职业素养。
• 不和竞品比投入，只和竞品比市场运作功夫，比客情和公关能力，比团队执行力，比规范化的标准服务。
“七步曲”实施的关键：
1、业务人员的心态、悟性、认同程度
2、不断总结和交流可复制的经验
3、军事化管理加人性化管理（严格+鼓励）
“七步曲”带给我们的思考：
• 1、“七步曲”的持久性：
①、关注竞品——多走一步
②、做出特色，不人云亦云
③、好的机制（淘汰用人、培训）；好的
考核（分配）
④、感情+利益+愉悦
• 2、“七步曲”考核与销量考核的关系：
①、市场基础工作与市场进程的关系
②、过程与结果的关系
③、长期与短期的关系
④、方向与力度的关系
⑤、创新与传统模式的关系
• 终端氛围营造基本理论：
随着市场竞争的激烈加剧，“终端制胜”已成为争夺市场的重要手段，终端的“生动化”建设无疑堪称终端运作的核心。
终端生动化展示对于厂商实施终端拦截、提升销量和制胜终端的作用是功不可没的事实。
公司销售的成功与否，可以直接从市场上产品生动化工作的好坏反映出来！
如：
百事可乐、王老吉、天地一号等
• 终端氛围营造定义：
在销售终端对我们的产品、广告品及助销物的陈列、张贴、悬挂与管理所做的一切工作。
由于广东项目部拥有开口笑、刀郎两大品牌及相关产品，同时又有不同的渠道类型、助销物，所以针对不同的渠道类型与助销物料有着不同的生动化要求。
简单概括，终端氛围营造就是在销售终端内为使产品对消费者更具有吸引力而所做的一切宣传工作。
• 实施终端氛围营造的利益：
Ø 消费者更容易发现产品
Ø 在消费者心中树立良好的形象
Ø 提高零售商的忠诚度
Ø 全方位、多角度的阻击竞争对手
Ø 增强销售人员的自豪感
Ø 提高产品的销量
• 终端氛围营造的四大原则：
• “以我为主”原则
• “立正稍息”原则
• “赏心悦目”原则
• “空手道”原则
• “以我为主”原则:
• 1、我们要以实际需求为出发点，主动出击， 而不是以合作伙伴的需求为原则；
• 2、一切宣传物料必须严格按照品牌应用视觉 基准色来制作；
• 3、为终端制作的宣传物料其装潢、配饰必须与品牌视觉基准色搭配和谐,标识醒目，品牌宣传面积不能少于1/3；
• 4、投放位置要做到吸引视觉,无竞品广告干扰；
• 5、快速行动，永远比竞品快半步。
• “立正稍息”原则:
• 1、终端助销物料必须保持整齐划一的状态，
• 2、横成行、竖成列，让消费者为之一震，达到一种强烈的视觉冲击；
• 3、终端助销物料必须按规范标准悬、放、贴，连续使用的物料必须保持在同一水平面；
• 4、终端助销物料尽量保持与普通消费者眼睛平齐的高度（1.5米左右），
• 5、终端助销物料必须体现出一种良好精神抖擞状态。
• “赏心悦目”原则:
• 1、终端助销物料必须保持外表完整；
• 2、终端助销物料必须保持不褪色；
• 3、终端助销物料必须保持无污渍、无灰尘；
• 4、终端助销物料必须保持自然贴切，让消费者愉悦。
• “空手道”原则:
最大化利用现有低成本物料和废旧物资作为“润物细无声”的品牌推广武器，起到“四两拨千斤”、杜绝浪费的效果：
1、空酒瓶；4、手提袋的使用；7、包装花瓶
2、空酒箱；5、废旧DM单； 8、包装牙签筒
3、空酒盒；6、废旧X架； 9、包装垃圾筒
停车场执行要求：
• 常规物料：
停车场宜使用灯箱、灯笼、条幅、喷画、海报、KT板等。
• 空手道：
空箱堆头、温馨提示、废旧易拉宝、X展架画面粘贴等。
• 位置：
占据人流量最大、视觉效果最好的位置。
使用一种或多种助销物料，确保停车场视觉效果醒目。
• 维护：
停车场属于露天场所，灰尘较大，物料容易赃污。
加上人为、天气原因，物料容易破损。
业务人员务必经常细致检查，及时修复或更换破损物料。
• 大厅执行要求:
• 常规物料：
镜框画、牙签筒、台卡、KT板、易拉宝、X展架、灯箱、喷画或背胶等。
• 空手道：
空箱做垃圾盒、空瓶插花，空盒装单等。
• 位置：
占据最醒目的墙面、桌面、门厅入口、过道出入口等,考虑其视觉舒适度及环境的协调性，不能把所有物料简单地堆砌；如果竞品先占据有利的位置，不能简单挨着它，需另找合适位置。
• 维护：
业务人员在做客情维护时，引导服务员作好物料的清洁、摆放整齐，及时修复或更换破损物料。
• 吧台执行要求:
• 陈列：
占据吧台陈列中心区域；陈列数量不少于六支；产品标识面向消费者；陈列产品可标价均应明示标价。
产品占有更多的货架空间，不仅仅提供更好的陈列外观同时也增加存货量，减少脱销现象；
• 空手道：
用空盒装牙签、吸管，酒板空箱装单据，空箱做垃圾盒使用等。
• 维护：
酒吧工作人员较固定。
在做客情维护工作的同时重视酒吧的客情，确保证产品和宣传物料陈列数量及展示整洁醒目。
• 卫生间执行要求:
• 常规物料：
烟缸、温馨提示《含KT板、背胶》、等。
• 空手道：
洗手台用空箱做垃圾盒、用空瓶插花。
• 使用：
卫生间各种提示物料使用合理、简练，不能反复堆砌，让人反感；洗手台、小便器上摆放烟缸，且无竞品烟缸。
• 维护：
烟缸要摆放整齐，保证洁亮；其他物料保持无污渍、无破损，及时更换破损物料。
• 包房执行要求:
• 常规物料：
镜框画、KT板（含温馨提示）、烟缸、牙签桶、台卡、灯箱等。
• 空手道：
空盒装筷子、吸管，空瓶插花等。
• 位置：
占据最醒目的墙面、桌面、电视机上、空调上。
• 使用：
在允许张贴KT板的包厢内连续的张贴，桌上摆放烟缸、牙签桶、台卡等，确保竞品无法干扰。
在不能贴、悬、挂的包厢，可考虑将助销物料摆放合适的位置，如电视机上、空调上等。
• 维护：
包房服务员相对较固定。
业务人员在做客情维护的同时，务必做好包房服务员的客情，让服务员协助作好品牌展示，确保证包房内的宣传。
• 领酒点执行要求:
• 常规物料：
喷画、、KT板、灯箱、X架、背胶、品牌手册等。
• 空手道：
空箱做堆头、空瓶插花、空盒装吸管。
• 位置：
堆头及物料宣传占据人流视觉效果最好的位置，简单清晰，视觉冲击力强。
• 维护：
要摆放整齐，保证清洁；其他物料保持完整、无脏污、无破损。
篇二：
酒业渠道销售模式的发展与创新
酒业渠道销售模式的发展与创新
——白酒企业培训资料
前言：
酒水行业的激烈竞争已成众人皆知的现实。
作为一般品牌，较好的酒水商不愿接手，存在招商难的普遍问题；由于酒水行业的高利润，加之公务、商务等消费市场庞大，近年来一些有一定资金或有一定社会关系的人群纷纷涌向酒水经销这一行业，这也就造成一种现象，一个县科级干部也许背后就代理了一个酒品，他们操作的大多是中高端产品，由于过分的相信自已的权势和关系，真正运作后才知竞争的激烈和多渠道运作经验的重要，在这种情况下，就应运而生了酒水行业营销模式上的创新----特许连锁经营制，这种方式人们并不会陌生，但在酒水行业真正意义上引入的时间并不长，这其中最主要就是为了解决没做过酒水的客户如何做酒水生意的问题，公司从制度到各渠道运作方法上解决所有的问题，最终让客户在运作的过程中成为一个真正的酒水运作商，实现公司和客户双嬴的模式（有人也戏称这一种模式为傻瓜相机式的营销模式）。
作为品牌经销商其运作市场的最主要工作应该是编织一张销售网，这张网的经线是渠道，纬线是团队，也就是说作为品牌经销商应该像蜘蛛一样织一张大网成批成群地网络客户，而不是像蜻蜓一样漫天飞舞，一个客户一个客户去找，一瓶一瓶酒去卖，如果经销商要想赚大钱，或者让这个品牌能在本区域市场生存下来，就必须先把品牌做大做强，把市场的影响力做出来，而这些仅靠经销商一已之力万万办不到的，作为销售网从来都是用渠道和团队建成的，先打造一支所向披靡的团队，然后进行渠道的精耕细作，培植自已的分销网络，当这些做好后，销售自然就不会有问题，就可以像蜘蛛一样静待猎物了。
温州大学原温州市委政策研究室主任马津龙认为，特许经营模式在鞋、服等行业已得到较好的发展，特别是虚拟经营模式更为各地所津津乐道。
他表示，虽然酒类以特许经营方式拓展市场，在国内为数不多，但已经有成功的借鉴经验，引进成功的营销模式，若以循序渐进的方式推广，并根据企业的市场特点加以改进，将可能为酒类企业营销开创新模式。
一、内部培训教材（共129页）第一章：
企业介绍第二章：
产品介绍
第三章：
特许经营基础理论知识第四章：
公司酒业营销制度第五章：
目前酒水行业概况第六章：
品酒流程第七章：
专卖店店面建设第八章：
专卖店开业及开业庆典第九章：
专卖店长基本要求
二、渠道操作规范（190页）
第一章：
专卖店市场运营管理构架，全国专卖店店面销售、零售渠道、会员渠道统一价格体系，会员相关制度......
第二章：
零售渠道操作介绍、零售渠道重要客户策划方案、品酒会（品鉴会）策划方案、店面销售介绍；案例；想把该客户拿下，你准备使用的方案？
……第三章：
团购操作介绍、团购渠道运作方案、团购运作六大工程、团购渠道兼职业务员薪资体系、公款消费群体挖掘……
第四章：
酒店渠道业务和店长工作流程安排、终端进店动作分解、进店绝招，“条条大路通罗马”、酒店业务员工作内容，酒店渠道一店一策活动方案策划，模式细分、让促销更有效，针对各酒店的具体情况、设计促销活动方案，直接拦截客户，绕开产品层面、换个角度作餐饮终端，未雨绸缪、做好流程全控制，酒店内有客户源的工作人员发展成兼职团购业务员、夜场的操作流程……
第五章：
名烟名酒店渠道终端维护人员日常工作内容、名烟名酒店渠道工作的三个关键问题、建立核心旺店工程、名烟名酒店渠道一店一策活动方案策划、如何管理名烟名酒店？
业务员如何建立“亲情网络”……
第六章：
卖场产品结构小知识、商超业务员工作表现标准、对促销员必须要做的四大培训、商超促销员快速打动顾客的七大绝招……
第七章：
婚宴酒市场操作、婚庆（寿宴、谢师宴等）渠道操作方案……第八章：
二级加盟店（加盟专柜）合同书、二批商合同书、如何成功招商（附招商文案示范）、客户档案表、客情关系表、会员相关表格、各渠道客户状况调查表、各渠道业务或兼职业务薪资体系、业务工作标准……
三、促销手册（52页）
第一章、促销的概念、目的、作用、酒水促销的特性
第二章、促销行为规范及工作细节、礼貌及礼仪、服务中的操作规范、个人素质规范、服务语言要求、服务流程、如何针对不同客户类型进行服务、客人投诉的心理分析、处理投诉的十个步骤、工作区服务的标准、产品陈列及信息收集第三章、促销人员基本素质要求、促销准备、如何向客人推销、遇到异议的心态、助销陈列……
第四章、促销工作流程第五章、促销工作表格
第六章、促销技巧、角色定位、了解顾客需求介绍产品、引导消费分析、解除顾客抵触情绪的方法、缔结成交的方法……第七章、酒水促销常遇见问题解答第八章、商品展售技巧
第九章、促销员录用原则、促销品和促销人员的管理
篇三：
酒水代理营运模式所具备的三大优点
酒水代理营运模式所具备的三大优点
酒水代理对于很多创业者而言都是一个不错的选择，因为，酒水行业一直都非常具有市场购买力，有着很稳定的市场结构。
而且对于酒水代理而言，它的优点还有很多。
下面小编就来简单介绍一下酒水代理营运模式所具备的三大优点。
一、对于白酒招商企业自身的优势。
白酒代理是企业以一种特许专卖的方式建立成型的营销分点，是企业建设营销网络的一部分，其出现是保证网络迅速发展壮大的保障。
在基于集中、简单、标准化的营销网络运作下能够开展迅速的铺货，将产品的销售数量和质量推到一定的高潮，保证网络与销售团队的执行畅通。
企业通过代理商还能生动化的管理品牌的视觉形象，建立业内和消费者心中的统一形象，形成一股强大的口碑效应，增强企业的品牌价值。
因此企业才会在互联网上进行招商，比以往通过糖酒会等方式要便捷的多。
二、对于白酒代理商的优势。
代理商通过少量的投资就可以建立以自己为法人代表的公司，来争取自己心仪的品牌区域专卖权。
在白酒招商企业的帮助下，代理商们几乎可以达到无风险的进行运作。
同时还能在酒企的实力、渠道的帮助下实现低成本运作，获得稳定的产品供给。
这都是得益于网络科技的发展，使得厂家与代理商之间的联系变的更加密切，更容易进行交流和配合。
三、对于消费者的优势。
消费者可以通过白酒代理商获得专业的产品指导，更经济有效的选择并购买到心仪的产品。
通过白酒招商企业对于消费群众的全面调查分析后，可以有针对性的对白酒代理商进行专业培训，使得消费者不仅能购买到物超所值的产品，还能获得专业的售后服务。
另外，分销网络的建立也能有效的降低产品成本和价格，使消费者享受到更加实在的优惠，买到物美价廉的产品。
每一个优点对于创业者进行创业圆梦都有着很大的帮助，当然，选择一个比较不错的酒水代理项目也很关键。
78酒水招商网有很多的酒水招商项目，创业者可以前来寻找适合自己的创业项目。
最后，78酒水招商网预祝各位都能实现自己的创业梦想。
篇四：
酒水代理店如何做好市场运营工作
酒水代理店如何做好市场运营工作
对于当下的酒水生意，是很多投资商，都想要进军的领域。
我们可以看到，在市面上，酒水生意，有很多传奇的创业故事，不少投资商，通过酒水代理，获得了人生的财富。
对于投资者来说，酒水代理，一直有着一层光环，那么，今天，就来揭开这层面纱，酒水代理店，如何做好市场运营工作。
当下做酒水生意的人渐渐增加，这与中国经济的发展，以及人们的生活要求，日渐国际化有直接关系。
在酒水生意运营当中，酒水代理，还是许多人愿意选择的运营方式是，关于酒水代理商怎么样，去运营也是讨论纷纷，今天小编就来大家聊一聊。
酒水代理，需要是本质。
首先酒水代理商的出发点。
应该是满足于市场需要，也只有满足于市场需要。
才会有实际的运营价值。
不管是酒水应用到的场所。
还是实际的酒水口感。
以及产区品种等方面的需要，这都是运营商在运营之前。
就需要去考虑到的问题。
酒水代理，与客户有情感连接点。
现在酒水代理市场上，产品的核心消费群体是26-45岁的中青年公司老板、公务员、白领和上班族等。
在公商务宴请、朋友聚餐、家庭消费等场合已有越来越多的消费者，选择酒水来替代白酒和啤酒。
酒水代理，只有通过精准的品牌定位、情感化的品牌诉求和传递，才可以将品牌深深扎根到消费者的心智中去，与竞争品牌形成有效的区隔。
客户产生归属感，这样，在经营的时候，就会更加的轻松了。
对于消费者来说，归属感是种很奇妙的感觉，酒水代理要做的就是怎么样使客户产生归属感。
一个很简单的例子，就是“个性化服务”，个性化服务，可以享受酒水代理项目提供的专属服务。
酒水代理总部，在提供服务的时候，就要学会从人性化的角度来思考经营，这样，在经营的时候，就会更加联络人心。
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