用友经营模式.docx

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用友经营模式

用友经营模式

2015～2016学年第一学期大作业

大作业题目用友经营模式　

课程编码0222选课班A03

课程名称创业财务管理任课教师郭小金

学号2130542姓名凌贺琴负责内容演讲成绩

学号2130527姓名朱珠负责内容PPT制作成绩

学号2130612姓名周婷负责内容Word制作成绩

学号2130520姓名许卓远负责内容整理修改成绩

学院现代经济管理学院专业13财务管理3班

考试时间2015年11月20日

1公司简介………………………………………………2

2用友公司发展历程

2.1起步阶段…………………………………………3

2.2财务软件阶段……………………………………3

2.3财务软件向ERP软件转型阶段…………………3

2.4ERP软件向管理软件转型阶段…………………4

2.5从管理软件到云战略阶段………………………4

3经营模式的概念

3.1经营模式的含义……………………………………5

3.2经营模式分类………………………………………5

4经营理念………………………………………………6

5经营战略

5.1拆分业务聚焦客户………………………………6

5.2客户经营为主导……………………………………6

5.3营销手段及营销渠道………………………………7

6同行业比较

6.1从市场份额角度…………………………………9

6.2解决方案角度………………………………9

6.3运作能力比较………………………………10

6.4服务过程……………………………………11

用友经营模式

1.公司简介

“用友”即“用户之友”，它是创始人王文京无意中在当时的《经济参考报》上看到美国有一家软件企业提供一种叫用户之友的软件，简单易学深受欢迎，于是借鉴了一下，就取名叫“用友”。

用友公司成立于1988年，是亚太本土领先的企业管理软件和企业移动应用、企业云服务提供商，是中国最大的ERP、CRM、人力资源管理、商业分析、内审、小微企业管理软件和财政、汽车、烟草等行业应用解决方案提供商，并在金融、医疗卫生等行业应用以及企业支付、企业通信、管理咨询、培训教育等领域快速发展。

他的成员企业有：

用友优普，用友政务，畅捷通，用友医疗，用友烟草，用友审计，用友金融，用友新道，用友汽车，用友移动通信，友金所，秉钧网络。

用友公司连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”，“用友”系中国驰名商标，公司拥有系统集成一级资质，获中国绿色公司百强。

2001年,公司在上海证券交易所A股上市（股票简称：

用友软件；股票代码：

600588）。

用友公司的使命是用信息技术推动商业和社会进步，经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，公司定位为中国、亚洲并开始扩展到全球企业与组织的管理、业务、协同工作信息化应用软件、基础技术软件、平台与应用服务/数据服务/金融服务、相关IT与专业服务提供商，发展目标是成为世界级管理软件与云服务提供商。

2015年初，“用友软件股份有限公司”正式变更为“用友网络科技股份有限公司”。

在公司名称完成变更登记手续后,公司拟向上海证券交易所申请将公司证券简称“用友软件”变更为“用友网络”。

更名用友网络凸显管理层转型决心,迈步跑进互联网化发展新阶段。

2.用友发展历程

用友的发展历程我们分为了五个阶段：

起步阶段，财务软件，ERP软件，管理软件，云战略。

2.1起步阶段：

王文京辞职下海，1988年12月6日，用友公司在北京市海淀区中关村成立，公司名称：

用友财务软件服务社。

1989年，用友专门研发了名为UFO的报表编制软件，解决财务人员大量烦琐的工作——编制财务报表。

2.2财务软件阶段：

1990年用友成为第二个产品通过国家财政部评审的财务软件公司（发布两个财务产品1.王文京开发的90版用友财务软件。

2.苏启强负责开发的UFO财经报表软件）该产品一经推出就赢得了满堂彩，成为当时最成功的报表软件，既叫好又叫座。

在有了好产品后，拓展市场就成了当务之急。

用友没有采用当时一般公司普遍采用的直销和分公司销售方式，而是采用分销方式，通过遍布全国的代理销售商进行大规模促销。

这种方式虽然表面上损失了一些收益，但对拓展市场，赢得用户，建立全国销售、服务网络带来了可喜成效。

用友1990年的第一次全国代理商大会就有来自6个省的十几家代理商参加。

经过逐步规范、调整、加强，到1992年，用友公司已成为当时国内最着名的财务软件供应商，在全国10多个省有了代理商，其产品以UFO电子表为龙头，以用友账务处理为核心，相辅相成，奠定了用友市场开拓的基本格局。

1992年用友财务软件新增用户3000家，销售额达到了1720万元，用友从开创期顺利进入成长期。

1994年，王文京把公司发展战略从1992、1993年的多元化战略调整为“立足软件领域，实现产业化”的战略。

2.3财务软件向ERP软件转型阶段：

1996年开始，会计电算化普及，财务软件市场逐步饱和，国家开始频繁出台有利于计算机软件业和管理软件发展的政策和法规，促进了中国软件行业蓬勃发展。

加上一系列外企涌入中国，为中国管理软件行业带来了ERP的概念。

1997年，用友宣布开始从财务软件向管理软件的战徊转型，并开始研发第一款ERP软件——U8，该软件于次年11月发版。

同年用友公司入驻位于北京新技术中心上地的用友大厦，完成了公司自身的第一次跨越性发展。

1998年，开始研发面向集团企业的高端管理软件NC，以适应互联网发展的要求。

1999年，用友推出中国最早的管理软件应用平台（UAP）

新市场，还要通过云战略来升级传统的业务模式，并充分结合用友自身的优势来发展云服务。

3.经营模式的概念

3.1经营模式的含义

经营模式是企业根据企业的经营宗旨，为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称。

其中包括企业为实现价值定位所规定的业务范围，企业在产业链的位置，以及在这样的定位下实现价值的方式和方法。

由此看出，经营模式是企业对市场作出反应的一种范式，这种范式在特定的环境下是有效的。

根据经营模式的定义，企业首先有企业的价值定义。

在现有的技术条件下，企业实现价值是通过直接交易，还是通过间接交易，是直接面对消费者，还是间接面对消费者。

处在产业链中的不同的位置，实现价值的方式也不同。

由定义可以看出，经营模式的内涵包含三方面的内容：

一是确定企业实现什么样的价值，也就是在产业链中的位置；二是企业的业务范围；三是企业如何来实现价值，采取什么样的手段。

3.2经营模式的分类

根据在产业链中的位置、企业的业务范围、企业实现价值的不同方式，我们可以区分出不同的经营模式，下面从经营模式的内涵所包含三个维度对经营模式进行分类。

3.2.1产业链的位置

产业链的位置可以分为以下几个部分：

设计活动、营销活动、生产活动和其他的辅助活动，其中最重要的是信息服务部门。

根据对产业链位置的不同选择，可以得出八种不同的组合，也就是可以得出八种不同的经营思想和模式：

销售型、生产（代工）（纺锤型）型、设计型、销售+设计（哑铃型）型、生产+销售型、设计+生产型、设计+生产+销售（全方位）型和信息服务型。

3.2.2业务范围

业务范围的确定也就是产品和服务的确定，它始于产品或者服务给企业带来价值的大小，以及新的产品和服务对原有产品和服务的影响。

根据业务范围我们可以划分两类经营模式：

单一化经营模式和多元化经营模式。

3.2.3实现价值方式

实现价值的方式一方面借助于战略来实现，因此实现价值的竞争战略也是一种经营模式，此类经营模式主要有以下几种：

成本领先、差别化、目标集聚三种。

4．经营理念

公司经营方针：

客户满意、员工发展、股东增值

公司关键资产：

客户、伙伴、人才、知识

客户经营核心理念：

“做客户信赖的长期合作伙伴”不断为客户创造价值，

帮助客户持续成功

实现客户经营核心理念方针：

持续、专业、及时、真诚

5.经营战略

5.1拆分业务，聚焦客户

在软件业务方面，公司通过分拆中高端业务，更加聚焦目标客户需求，提升经营专业化。

例如对于企业集团，用友打造了用友NC；面向中型企业用友推出了用友U9、用友ERP—U8、用友HR、用友PLM、用友turboCRM、用友MERP、用友BQ；对于小型企业可以选择畅捷通T1、畅捷通T3、畅捷通T6。

　　对企业互联网服务业务，用友将“战略提速，形成规模”，以帮助客户实现“客户主导、员工能动、数据驱动、实时企业、敏捷经营、智能管理”的商业创新为基础，以财务服务、会计服务、营销服务、人力资源服务、协同工作服务为重点领域方向，与客户共同创新，发展客户价值高、使用频率大、应用客户和用户多，能形成大规模使用的服务产品，与互联网金融服务、软件业务融合，运营驱动，按照大产品思维，构建生态圈，形成旋涡效应。

对互联网金融业务，用友将“完成布局,战略突破”。

以企业金融为重心，形成特色，开展企业支付与结算、企业理财、企业融资、征信等服务。

以无缝链接用友集团的软件业务、互联网服务业务资源为优势，建立差异化。

自营和合作并行推进，选择优势的领域方向，自建（含并购）互联网金融服务业务机构，同时与各金融机构积极开展合作，发挥用友资源价值。

5.2客户经营为主导

客户经营是用友的基本商业模式和核心经营战略。

用友以客户为中心，为客户提供全生命周期的价值服务。

超越客户期望，服务客户的明天和今天，满足客户需求，创造客户价值；要贴近客户、倾听客户，向客户学习，积极对待客户投诉；要从产品经营转向客户经营，建立与运行客户经营体系，主动、长期、全面、深度、全员、有利润地服务和经营客户。

5.3营销手段及营销渠道

对于用友的营销手段，用友组织广告、市场活动以及政府关系在内的立体营销模式，塑造企业形象，注重对市场环境的研究，重视对客户市场的分析，增强定向营销的能力。

用友软件在理念营销、产品营销的基础上，积极推行体验式营销，包括管理理念体验、产品应用体验、角色管理体验、流程应用体验、沙盘模拟、标杆应用体验等各个方面。

通过这些体验，用户能非常切合实际地、深入地了解ERP产品所蕴含的管理理念，了解ERP产品的相关功能，了解各个角色在ERP系统的作用。

并且，在用友的ERP体验中心，ERP就安装在一个和用户非常一致的应用环境中，用户可以完全了解ERP的所有部分。

因此，和单纯的PPT演讲、上门做产品演示相比，体验营销会带给用户更深入的、更充分的、更具个性化的信息。

然而他的营销渠道 采用省区运作模式，分公司采取平台化模式，对所在地区包括分销和伙伴在内的用友整体市场和业务负责，做大做深区域市场。

重视中低端市场渠道的开拓，同时在高端市场领域，用友致力于建立并完善与合作伙伴和谐发展的生态系统，为客户和市场提供更有价值的服务和创新解决方案。

对于产品解决的方案， 在高端客户的细分市场上，用友目前带领国内的厂商和国际巨头平分秋色。

其主要的竞争策略是靠加大研发投入和市场推广力度。

据用友2009年年报显示，2009年度，用友软件用友研发投入约为4.5亿人民币，这个投入约占整个中国ERP市场总容量的4%左右，占用友营业收入的19%左右。

其中，两个高端产品线NC和U9的投入占据了较多的比例。

根据产品生命周期理论，其高端产品处于高增长率、高市场占有率的状况；目前系统研发投入较早，从技术上领先与国外的厂商，从应用上领先与国内的主流厂商，其增长空间依然十分巨大。

随着全球经济的复苏，高端市场会继续持续稳定的增长态势。

用友软件清晰而灵活地实现了国内大型企业非常需要的集团管理思想，而国外管理软件则没有。

这是国内外管理软件在管理思想方面最大的差异。

国内管理软件能在系统中非常方便地进行集团组织架构的设置，而国外管理软件中基本没有集团这样的机构代码。

因此，在高端市场上，用友主要走的是技术、管理思想差异化的路线和跟国外软件相比较高的性价比；

 在中端的产品U8系列，用友的市场覆盖率已经达到很高的程度。

U8依然是用友现金流和利润的主要来源；处于低增长率和高市场份额的状况。

近2年，用友一举收购了十余家公司，合计斥资10多个亿进行大规模并购。

时间

被购厂商

领域

金额

2008

方正春元财政

软件

3.8亿

2009

特博深

客户关系管理

4500万

2009

宏图天安

税务软件

900万

2009

天诺房地产

地产行业专业软件

1450万

2009

重庆迈特

产品数据管理

698万

2009

北京时空

物流

4300万

2010

英孚思维

汽车行业专业软件

4.91亿

2010

江门用友

代理商

132万

2010

徐州用友

代理商

479万

2010

常州用友

代理商

458万

2010

尚南科技商务

智能

300万

此次购并，帮助用友实现以下目的：

（1）节省时间。

企业的经营与发展是处在一个动态的环境之中的，在企业发展的同时，竞争对手也在谋求发展，因此，在发展过程中必须把握好时机，尽可能强在竞争对手之前获取有利的地位。

通过购并的方式，企业可以在极短的时间内将企业规模作大，提高竞争能力，将竞争对手击败。

（2）并购可以降低进入细分行业软件市场的壁垒。

对于管理软件企业而言，人才、技术、渠道、客户和经验是非常大的壁垒，而且提高了进入的成本和风险。

采用购并的方式，先控制该行业的原有的一个企业，则可以绕开这一系列的壁垒，这样可以使用友以较低的成本和风险迅速进入细分产品市场，或者细分市场的客户。

（3）经营协同。

企业购并后，管理机构和人员可以精简，使管理费用由更多的产品进行分担，从而节省管理费用；原来企业的可以通过用友这个大平台，扩大销售渠道，节约营销费用；降低研究与开发费用

（ 4）财务协同。

购并后的企业可以对资金统一调度，增强企业资金的利用效果，由于规模和实力的扩大，企业筹资能力可以大大增强，满足企业发展过程中对资金的需求。

（5）人才、技术和市场的协同。

购并后，被购企业的人才，核心技术可以共享，充分发挥资源共享优势，尤其是一些专有技术，企业通过其他方法很难获得，通过购并，因为获取了对该企业的控制；加强对市场的控制能力。

在横向购并中，通过购并可以获取竞争对手的市场份额，迅速扩大市场占有率，增强企业在市场上的竞争能力。

 在低端的产品T系列，目前完全由3000多家渠道商经营。

 从T1、T3、T6等多个产品大类，分别覆盖了不同的客户范围和管理需求。

因此，简单的管理需求可以通过渠道商就可以进行满足。

随着中国经济和社会的发展，中国的中、小型企业会越来越多。

因此，中小型企业的市场和需求也会越来越大。

6．与同行业比较

6.1市场份额角度

从市场份额的角度，用友在企业管理软件产业链中核心企业的领导厂商地位不断巩固。

其软件领域的市场占有率为25.6%，连续八年摘得ERP 市场第一桂冠；公司在中国财务管理软件市场的市场占有率为27.6 %，连续十八年保持中国市场占有率最高；公司在中国管理软件市场的市场占有率为21.3%，连续七年成为中国市场占有率最高的管理软件厂商。

在中国管理软件、ERP 软件和财务软件领域，2008 年用友软件市场份额均超过市场第二（SAP）、第三位（金蝶）的总和。

6.2解决方案角度

从解决方案的角度，公司经过20 年的发展，形成了包括ERP、集团与行业解决方案和小型企业管理软件包的企业管理软件，财政、金融和烟草等行业应用软件，在线应用和培训教育服务业务板块，已成为中国管理软件市场份额最大、产品线最丰富、成功应用最多、行业覆盖最广、服务网络最大、交付能力最强的亚太本土第一大企业管理软件供应商，中国最大的管理软件、ERP 软件、财务软件、财政软件、金融企业管理软件供应商，也是中国最大的独立软件供应商，公司在中国以及亚洲的企业管理软件市场具有明显优势。

经过22年的积累，用友在中国已经的拥有80万企业用户，建立起管理软件第一厂商的良好形象，具有广泛的知名度和美誉度；

公司积累了20 年的软件企业管理经验，秉承持续创新、均衡发展的经营理念，在产品技术、售前、销售、实施、支持服务、市场推广等各条业务线上保持良好发展，实力均衡。

另外，公司重视员工发展，逐渐建立并完善了激励与约束机制，拥有管理软件行业亚洲一流、中国领先的应用、技术、服务、营销和管理人才。

公司财务稳健，资产优良，现金流充足，为主营业务发展提供坚实保证。

在高端应用市场，NC系列产品线解决方案收入，远远领先与金蝶的EAS，并且不断渗透SAP、Oracle等国际领导厂商的市场份额；作为领导厂商，中端产品U8对应的市场份额占据市场上最大的用户数量，并且一直领先与市场上最大的跟随厂商金蝶软件；行业化应用不断推进，有力冲击了传统的行业软件厂商的市场份额；中端产品系列不断并购会提升用友整体解决方案的能力，进一步巩固U8的市场老大的地位。

6.3从市场运作能力比较 

从整个市场的运作能力来看，直销和分销并存，大大拓展了用友软件的市场份额。

在低端产品的产出上，自从完全由直销转为分销以后，销售渠道建设相对迅速，分销队伍扩大到3000家，比同类产品最大的竞争对手金蝶2400家高25%。

U9解决方案的出世，无论从解决方案的先进性和技术架构的先进性上，使得用友拥有与世界级软件巨头对抗的利器，并且打破了“南金蝶北用友”的论调；在这个产品级上，金蝶软件尚是一片空白，不能拿出与之相匹配的产品线。

从中、长期来看，U9为用友提供了新的利润增长的动力源和想象空间。

从整个公司的服务体系来看，拥有中国和亚太最大的管理软件服务网络：

49家分子公司以及日本/泰国/新加坡等海外机构、60家客户服务中心、150家培训教育中心、2000多家伙伴、3000名服务专家；提供全方位、全生命周期服务：

产品支持/升级/迁移、实施/咨询、应用集成/客户化开发、持续优化、培训以及IT外包服务等；致力于建立并完善与合作伙伴和谐发展的生态系统，为客户和市场提供更有价值的服务和创新的解决方案。

快速响应的集中分布支持体系，多样化服务方式：

电话、传真、邮件、短信、语音、网站、现场；业务含盖所有产品业务线，服务内容包括：

使用指导、疑难解答、排错纠错、性能优化、新品推荐、服务监督。

6.4从服务过程角度

从服务过程来看，有着完整的服务流程，从售前咨询、项目实施、系统维护、培训教育及热线咨询等贯穿软件应用的整个生命周期。

服务网络遍布中国的大小城市，较之其他厂商，对客户问题响应和服务非常及时。

江西财经大学2015～2016第一学期大作业考察评分表

课程名称及代码：

创业企业财务管理提交时间：

2015.11.27

小组成员

凌贺琴

朱珠

周婷

许卓远

学号

2130542

2130527

2130612

2130520

汇报分数（50%）

教师打分（25%）

组内打分（25%）

总分（100分）

学院

现代经济管理学院

任课教师

郭小金

题目

用友软件股份有限公司的经营模式

项目

评分点

评分理由

得分

选题

（0～10分）

价值

难度

选题新颖，构思全面。

对问题有较深刻的认识，有一定的独特见解。

有一定的难度。

由于股权结构比较抽象，其对企业发展历程有着潜移默化的作用。

论点

（15分）

确定性

新颖性

通过查找资料，收集素材，总结文档的价值，并将它与所学的知识相结合，互相验证其准确性也充分发挥自己的水平。

通过总结借鉴，是文章更新颖，更具观赏性。

论据

（30分）

阅读范围

调研观察

资料运用

分析推理

阅读了大量资料，还有该公司最近几年的股票分析，财务分析，包括年度报告以及招股说明书，也和其他类似企业进行对比分析，总结公司的优势以及未来可能会有的风险。

结合自己学到了解过的事项充分运用掌握的知识，与资料相结合，对该公司股权结构进行分析用友多年屹立不倒的原因。

结论

（15分）

合理性

说服力

论文层次分明，内容组织有序。

论文具有前瞻性，有较多的创新见解。

所阐述问题清楚，突出重点，论文表现出对该公司股权结构有较强的分析能力和概括能力，使所论述的事项很有说服力。

写作

（30～40分）

结构

表达

规范

逻辑性强、表达能力强、内容丰富、能阐述自己独特的观点与看法，具有鲜明的语言特色，案例讲解效果非常好。

 结构合理，层次分明。

条理清晰，逻辑性强。

表达清楚明白。

语言准确，语句通顺，书写工整，达到老师要求的论文标准，符合论文的书写格式，小组成员都认真的完成自己要写的论文部分，并且撰写认真，在老师要求的规定时间之前完成了该论文的撰写工作。

注：

教师提供选题者，选题项不予评分

　　　　　　　　任课教师：

郭小金