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三年来，公司始终保持着与主管部门的密切沟通，从而保证了转型经营的正确方向和现有经营模式的公开、透明。

经过三年多的努力，公司的优质产品和优良服务赢得了消费者的广泛认可，销售业绩稳步上升。

　　但是，由于推销员队伍的迅速发展和人员素质的参差不齐，公司在人员及培训会议管理等方面面临着极大的压力。

一些不符合加入资格的人以冒名顶替的方式混入推销员队伍，更有人在培训会议上传递着与公司政策相悖的内容。

在过去一年中，营销队伍中存在的种种问题已经严重影响了安利公司作为知名跨国企业的形象和声誉，制约了公司未来的发展空间。

随着31号文的出台，主管部门要求转型企业不得将推销人员组成网络从事营销活动，更突出了由计酬方式引发的舆论和争议。

公司认为必须尽快澄清和解决外界对公司的误解，否则公司的正常营运和发展基础将有可能受到动摇。

考虑到中国特有的国情，并着眼于公司与营销人员的长远发展，公司下定决心对现有营运及人员计酬做出重大改变，以彻底摆脱争议，卸下包袱，为将来的发展奠定一个坚实的基础。

　　公司业已决定在已公布的整改方向上，实施以下六项具体内容：

一是取消推销人员介绍他人成为推销员的资格，控制队伍规模；

二是取消劳务报酬，取消见习营业主任级别，要求相关人员明确身份，对其进行分流归类管理；

三是调整工作方向，设立浮动佣金，奖励个人销售；

四是确立"

属地管理"

原则，彻底打破传统的部门观念；

五是加强会议管理，公司主导所有培训会议；

六是进一步落实店铺经营，分批在全国范围内大量增设店铺。

　　对安利来说，以上的整改内容是突破性的变革，具有重大意义，影响深远。

应该看到，推出这些变革一方面再次体现了公司尊重中国国情、配合政府管理、全面落实文件要求的诚意，另一方面更反映了公司应对变化，立足长远的眼光和魄力。

公司深信通过这些变革，安利推销人员将会专注于销售产品、服务顾客、培育稳定的消费群体的基本工作。

公司相信，所有安利推销人员都能以积极的心态配合公司的整改，拥抱改变，与公司共同创建一个符合国情、具有中国特色的安利营运模式。

1、取消推销人员介绍他人成为推销员的资格，控制队伍规模

　　为加强对现有人员的规范管理与素质提升，公司已宣布自1月3日起暂停接受推销人员的加入申请。

调整后的经营方式规定，公司此后将不再接受推销人员介绍他人成为推销员，从而控制销售队伍规模。

同时，为最大限度地保证新加入者身份的合法性，防止销售队伍中出现不符合国家政策的人员，公司今后将要求新加入者及续约者必须以书面形式向公司承诺，其并非为列入国家公务员管理的工作人员、现役军人、全日制在校学生或法律法规、规章制度规定不得兼职经商的人员，不属于中国政府禁止的任何邪教和非法组织成员。

2、取消劳务报酬，取消见习营业主任级别，要求相关人员明确身份，对其进行分流归类管理

　　在过去的销售实践中，由于推销员队伍人数较多、更新较快，公司根据业务发展需要和人员销售行业的常规，逐步从销售队伍中提拔有经验且操守良好的推销人员成为见习营业主任、营业主任与经理，负责经验传承，带动销售队伍。

由于他们为公司提供了拓展市场和培育人员等有价值的工作，按照劳动有偿的原则，公司会按其工作成果发放相应的劳务报酬，其计算方式是基于多劳多得的原则，绝没有按人头计算奖金的成分。

　　尽管如此，外界仍把这部分人视为推销人员，对其能够获得劳务报酬的计酬方式存有争议。

为贯彻执行31号文的相关规定，新经营方式将取消劳务报酬，取消见习营业主任级别，要求相关人员明确身份，对其进行分流归类管理。

在新经营方式中，公司将不再委托见习营业主任承担辅导、培训和经验传承的工作，而是明确将其定位为推销人员，只能专注于推销产品和顾客服务，且只能按照自己推销给最终消费者的产品金额计算报酬。

　　对于在2002年4月1日之前已获委任的营业主任和经理，公司已向其发函，要求其尽快明确身份，选择申请成为公司员工或经销商。

考虑到公司销售队伍中存在的实际情况，对于部分在2002年1月、2月和3月三个月期间，每月都取得1,000元人民币以上劳务报酬的见习营业主任，公司亦将会向其发函，考虑其申请成为员工或经销商的意愿。

　　符合上述条件且希望申请成为公司员工者，须具有合法的成为公司正式员工的身份证明，如失业证或相关离职证明，并在2002年6月30日之前向公司提交正式的《员工申请表》。

公司在收到相关资料后将根据其具体情况做出是否转为员工的决定，并与之签订劳动合同。

成为公司员工者即可按规定参加社会保险（包括养老保险、工伤保险、失业保险、生育保险、医疗保险）及住房公积金等福利，员工达到国家规定的退休条件可以办理退休手续。

公司除为员工提供上述福利之外，还会向其发放销售佣金及其它报酬，这些工资、奖金、报酬的总数为标准的90%。

公司将依法为员工代扣代缴个人所得税。

申请成为公司员工后，公司将要求其根据公司委派承担市场开拓和培训会议的组织和讲授工作。

　　希望独立成商且已具备相关经营执照的营业主任和经理，可向公司提出申请，成为安利经销商。

公司将加强经销商制度建设，并将出台详细的经销商规定，以规范其发展。

经销商制度将要求申请者必须有固定的合资格的经营场所，必须按公司统一标准进行场地布置，只能有安利产品的陈列展示，并必须按公司要求完成市场拓展与产品推广等工作。

同时，公司将按零售领域通行的经销商管理模式，根据经销商的市场销售状况和在市场拓展方面发挥的作用，向其返还销售津贴和区域市场拓展经费。

经销商须独立承担相应法律责任，并独立履行纳税义务。

　　需要明确的是，如果在2002年8月31日之前，营业主任和经理既未能转为公司员工又没有申请成为公司的经销商，将被视为公司的推销人员，根据有关规定，公司将按推销人员的计酬方式向其发放报酬。

3、调整工作方向，设立浮动佣金，奖励个人销售

　　自转型以来，公司要求推销人员必须专注于推销产品和服务顾客，并只能按照自己推销给最终消费者的产品金额计算报酬。

　　为了鼓励和引导广大推销人员销售产品、服务顾客，并对积极销售产品的推销人员进行奖励，公司将对推销人员的计酬方式进行调整。

自2002年7月1日起，公司将为个人净营业额达3,600BV及以上的推销人员尝试设立浮动佣金。

公司拨出浮动佣金的数额将视公司统拨的市场开拓经费减去全部推销人员的基础佣金而定。

调整后，推销人员的全部报酬由顾客服务报酬和销售报酬组成，完全基于其个人销售额来计算。

其中，顾客服务报酬为其所销售产品标价的20%，而销售报酬则分为基础佣金和浮动佣金两个部分。

基础佣金根据其个人净营业额所对应的佣金比例计算，浮动佣金根据其个人净营业额占公司总净营业额的比例计算。

由于专为推销人员而设的浮动佣金是公司的一项尝试性措施，公司将从2002年7月起试行14个月，至2003年8月31日止，并会视实施的具体情况和市场反映不断完善。

下面举例说明推销人员李先生基于个人销售额获得的销售报酬。

　　举例：

在2002年某月份，李先生的个人净营业额为4,000BV，假设经公司计算当月的浮动佣金比例为5%*，则李先生当月基于个人销售额获得的销售报酬为：

　　　　　　李先生的基础佣金为：

￥240（4,000BVX6%**）

　　　　　　　　　　浮动佣金为：

￥200（4,000BVX5%）　　　　

　　　　　　　　　　销售补贴为：

￥120（￥240X50%***）

　　　　　李先生当月因个人销售获得的销售报酬为：

￥240+￥200+￥120=￥560

*（注：

此比例为假设数据。

根据公司目前的经营状况分析，该浮动佣金的比例约为8%。

但考虑到调整后推销人员作业形态的变化及公司各项鼓励个人销售措施的逐步落实，浮动佣金的比例也会有所变化，所以此处采用保守数字5%作为浮动佣金的计算比例。

）

**（注：

从2002年4月1日起，公司已把PV：

BV从1：

8放宽为1：

6。

）

***（注：

从2002年3月1日起，公司为推销人员增设销售补贴。

调整后，推销员会按个人销售佣金比例获得不同程度的补贴。

即取得3%佣金比例者，可获100%补贴幅度；

6%的可获得50%补贴幅度；

9%的可获得33%的补贴幅度；

12%的可获得25%的补贴幅度；

15%的可获得20%的补贴幅度；

18%的可获得16%的补贴幅度；

21%的可获得14%的补贴幅度。

此计算方式只适用个人基础佣金。

4、确立"

原则，彻底打破传统的部门观念

　　为贯彻国家有关规定、加强对推销人员的管理，在新的经营方式中，公司将彻底打破传统的部门观念，取消过去因介绍及培训关系而形成的"

部门管理"

模式，确立"

原则。

"

的原则将明确所有推销人员均以公司各地分支机构为管理单位，按所属地域进行管理。

公司将主导推销人员的业务活动，并逐步引导和规范其活动范围。

　　新的经营方式规定，推销人员与公司签订的有关合同中，必须注明其所属分支机构；

推销人员将接受所属分支机构的统一管理和规范。

推销人员应在其所属分支机构的行政区域内推销产品、开展业务，不得跨区经营，更不得擅自举办或参加跨区培训活动。

今后新加入者将必须出示登记分支机构所在地的身份证或暂住证明。

　　为保证此项调整措施的落实，公司要求所有同属一地区的推销人员必须加强彼此间的友好合作。

公司在各地分公司的主管将成立地方业务营运咨询委员会，并通过该咨询委员会加强与推销人员的沟通，组织、策划符合本地实际情况的市场推广活动，促进当地的市场拓展工作。

公司希望推销人员团结协作，专注于开拓本地市场，通过积极参与地方业务营运咨询委员会，更好地为繁荣、发展本地市场贡献力量和智慧。

5、加强会议管理，公司主导所有培训会议

　　为尽快改善目前培训会议中存在的各种问题，在新的经营方式中，公司将全面主导所有培训会议，并由各地分公司具体负责组织实施。

所有培训会议的管理、授课和辅导人员将全部由公司正式员工或经公司聘请的有关社会专业人士（如营养师、美容师）担任。

公司将租用固定的培训场所，对这些培训场所进行集中管理，同时定期向政府有关部门进行报备。

同时，为规范培训内容，保证培训效果，公司已根据培训计划大纲统一编写了相关培训资料。

公司所有培训会议的内容将限于产品知识、推销技巧及公司的规章制度。

　　此外，公司严禁推销人员在任何地点（包括民宅）召开各种培训会议，严禁召开任何激励性、煽动性的集会，更不得涉及政治、宗教、信仰或有违社会主义精神文明的话题。

6、进一步落实店铺经营，分批在全国范围内大量增设店铺

　　转型三年多来，公司逐步形成并完善了以店铺和推销人员"

两条腿"

走路的经营模式。

在此期间，公司不断加大投入，用于改善店铺条件、提高服务水平，店铺已成为公司重要的销售渠道和服务场所。

　　为落实31号文关于设立店铺的有关规定，在新的经营方式中，公司将继续加大店铺建设，落实店铺经营，为消费者营造良好的购物环境。

公司会按照统筹考虑、合理布局的原则，分阶段在全国增设更多的店铺，为更多的消费者提供更快捷、更便利的服务。

首批店铺增设工作已于近期开始，预计将于6个月内在多个省市内完成。

新店铺的增设，一方面为公司在各地的分支机构加强对辖区范围内推销人员的管理提供依托；

另一方面也为广大推销人员的经营活动提供了强有力的后勤保障和支援。

同时，公司重申，推销人员不得在店铺内外拦挡、误导消费者，以确保消费者在店铺可以购买到公司的全部产品。

　　安利进入中国市场七年来，始终坚持守法经营、守规发展的基本原则。

实践已经证明，安利在中国市场的七年，是不断适应中国国情、全面配合政府管理的七年；

是以诚信经营、规范发展赢得社会各界认可的七年；

是不断进取、努力开拓、在变革中求发展的七年。

实践还将再次证明，一次次的调整与变革不仅培养了我们适应变化的能力和迎接变化的积极心态，更将给我们带来一个合理合法的发展空间和一个更加辉煌灿烂的明天。

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