某阳台窗有限公销售技巧培训教材.docx
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某阳台窗有限公销售技巧培训教材
1、了解公司在本小区的销售价格和销售政策；
原则上要保持公司的销售底线，不能为了接单而盲目降价，不过特殊情况可以，比如是小区的第一单，比如月末为了冲业绩，但是具体价格要申请公司批准方可。
销售工作是以目标达成为主要目的，进场时应知公司标示价、销售底价、核算价，正确利用公司核算价上下浮动价格的考核政策，尽量以质量赢价格，一切围绕目标来。
在有把握达到目标时价格适当上浮，目标完成有难度时在范围内适当降价，以达到总量的平衡。
2、熟悉本小区的安装方案
技术方案由客户经理在进场时交底，但在具体实施过程中如果方案有缺陷或不可行，则要及时向客户经理汇报，以便公司及时更正。
具体：
（1）必须熟悉技术交底；
（2）熟悉护栏结构处理工艺和价格；
（3）熟悉下固定窗的处理方案。
另外客户要求做的不符合装修方案，要上报公司批准才可实施。
若不可行，则要明确告诉客户不可行的原因。
若可行则按照客户要求来做，并将其做法添加为新的装修方案。
3、理解填写扫楼登记表和月末一线小区销售汇总表的重要性（附表四）
A、将扫楼过程中遇到的问题详细填写，有利于有条理的将客户分类工作做清晰，便于再次接触和重点拜访，进行重点销售；
B、每天及时填写小区内有效拜访结果记录（有效拜访指面对面接触到业主、设计师、工头，并沟通有相关有意想和无意想的记录，最好有原因记录），目的为下次有针对性拜访做准备。
同时将问题系统反馈给公司，便于公司系统分析市场占有率和竞争对手策略以及扩大销售重点解决销售难点的策略。
C、扫楼表上一定要清晰每户装修情况、入户情况、封窗情况。
5、熟悉合同的规范填写
A、合同上涉及的款项要详细填写清楚
B、客户的特殊要求必须详细填写，比如下固定的玻璃客户要求用磨砂的等
一、初进小区的销售方式技巧
初进小区，我们首先面对的问题是：
如何找出我们的客户？
我们的办法是：
1、扫楼
扫楼能够直接面对业主，最大限度的了解业主的需求，但有时家里只有装修工人，此时我们要利用一切可以利用的力量，比如通过装修工人了解业主动向和意向，同时通过装修工人向业主介绍我们的产品等途径尽可能多的了解到对我们有利的信息，并且要将所有接触到的每个装修、设计和施工人员延伸成为我们产品的销售员。
并做好相应的扫楼记录和工头档案记录，一定要有第二次拜访才会有记录，也有可能通过工头介绍联系上设计师由他们来推荐。
平时也可以有目的的在小区里寻找目标，看到感觉比较像业主的人，要主动上前自报家门并询问其是否有封装阳台的需求，只要态度诚恳，一定能够找到真正有封装需求的业主。
2、在小区发我们的宣传单页
并不是盲目的见人就发，在发的时候要有自己的一个初期判断。
3、在显眼的位置放置我们的样窗
开拓经理关注的事销售代表也要关注。
对公司的样窗，我们要经常去维护，比如隔段时间就去擦拭一下玻璃，扫一扫导轨梁内的灰尘，总之要将其维护的总保持最佳状态，直至有新的样窗出现。
4、通过物业介绍或者在物业处拿到业主的电话
要维护好与物业相关人员的关系，特别是物业经理及相关接待登记人员，通过物业人员了解并收集有意向封装的业主，再有针对性地进行沟通引导。
对物业相关人员，也要适时多沟通，多宣传，多介绍，搞好关系，将我们产品优良的观点灌输给他们，使其自觉不自觉的向业主优先介绍我们的产品，提高我们产品知名度，并能够更有效的获得业主的认可。
评判这些办法是否成功的标志：
1）和物业很熟悉，关系也很好（主要关系人为：
物业经理、主管、工程部经理、前台，辅助关系人为：
保安、门卫、电梯工、工程部人员）；
2）业主认识我们，知道我们是全景无框阳台窗有限公司的，是专门来给他们封装阳台的；
3）在任何场所询问业主是否有封装阳台的需求，业主不再很戒备；
4）扫楼时，只要业主确实需要封阳台就会和我们洽谈；
5）装修工人也能够帮忙向业主介绍我们的窗子，或者能够提供我们想要的业主信息；
6）大部分业主知道我们样窗放置的地方或者知道我们的联系方式；
二、通过上述方法要达到的目的：
一定要想方设法使小区有一个我们的样板窗！
有了实际的样板窗，我们在这个小区才能更有说服力，也能让客户实地去看一看。
通常的办法有：
1、利诱：
明确告诉他我们要在小区里树样板，所以第一家做的我们在价格上很优惠的。
最底价格是低于公司标准价的30元/平米；
2、拉关系：
告诉他我们由于是第一家，要给别人看的，要体现良好的效果，所以一定会派出最好的技术人员来施工的；同时也请他们在我们做的好时大力帮助宣传！
三、业主封装的兴趣点
通过上述有效的接触，要对本小区业主装修的兴趣点有大致的了解，这样才能在表述中打动他。
一般的兴趣点为：
A、户型太小，必须将阳台利用起来拓展空间或为工作阳台；
B、周围有高架或临街，要封装减少噪音；
C、爱干净，封装阻隔灰尘；
D、为了提高隔热或者隔冷功能
E、想在阳台上养花
F、业主都是双职工，封装后感觉比较安全；
那么按照小区的具体情况，再具体表述。
比如小区旁边有高架，那就要围绕着高架噪音很大来表述，并尽量扩大高架的影响力。
每个小区要多观察，哪一点是业主封装的主要动机就多引导、宣传给其他业主，以期互相影响和模仿。
四、中期销售技巧
我们进入小区已经一段时间了，经过初期的努力，已经卓有成效了，那么接下来要做的是什么呢？
1、搞好和第一家装我们窗子的业主的关系
最好能让他帮助我们销售，也就是利用其业主的特殊身份，向其他业主的宣传，最起码我们带其他业主去看样窗的时候，第一家业主会很配合，一定不会讲我们的坏话，当然能够替我们讲话更好；
2、坚持有效扫楼
初进小区时已经进行了扫楼，并将扫楼登记表填写的很完整了，那么就根据扫楼登记表上的情况说明，作出重点回访。
对有一点兴趣的业主应该引导他到我们封装质量好的人家和其他无框窗不好的人家比较就可以锁定。
必要时可以请客户经理看自己的扫楼登记表，让其帮助自己再做一个重点回访的判断或者针对重点客户帮助制定销售方案；
3、坚持紧盯正在装修的业主
只要他还没有封装阳台，就要一直盯紧，以坚持上门拜访业主和装潢工、增强影响力直至他决定封装我们的或者已经封装了；
在紧盯的同时要有自己最基本的判断，看他是否值得我们花费时间和精力。
判断的方式：
A、若和业主直接接触过，可以通过观察其穿衣戴帽、谈吐气质和是否有车等方面来判断他的购买能力；
B、若一直没有见到业主，可以通过装修工人了解他的装修档次来判断，如果业主的装修标准在10万以上，那么他肯定是有购买能力的，如果他只是简装，总共也不过三四万，那么他使用我们产品的可能性就不是很大；
4、我们作出判断后，若还是没有看到业主，就要紧盯装修、设计人员
装修人员是最经常接触到业主的，我们要盯紧装修人员，搞好和他们的关系，通过他们了解业主的活动规律，最终要找到业主进行销售。
中期的销售是我们最重要的销售时间，一定要抓住机会，尽可能多的进行销售。
二、常见客户类型的分析和针对性表述
为了实现有效的沟通，我们把客户简约的分成如下几个类型并制定了应对办法
01知识分子型：
--表现形式：
对产品的质量品质很注重，可能也会注重品牌，会比较认真的听你见解产品并会针对性的进行询问
--心理状态：
要求比较有技术含量的安全性高的产品，会主动对产品的资料和产品进行查看比较，会询问产品质量，安全和功能性的问题，对于优惠并不在乎）
--针对性表述：
重点讲解我们产品的质量品质，突出我们产品的专利，并将相应的证书，比如专利证书、获奖证书和国家专项检测证书等书面材料拿给他看，表述时围绕证书里的内容着重表述。
并向其具体介绍挑选优质无框窗的方法，告诉他挑选时要注意的地方，比如型材、配件、安装工艺等，不要急于促成购买，要给他这样一个印象：
我们是在帮助他，帮他找到最适合他的产品，使他摆脱封装的烦恼
02老板型：
--表现形式：
非常注重品牌，价格是次要的，对用料要求高，要求美观，要求功能先进，能够使他与众不同，能满足他的虚荣心。
--心理状态：
因为工作繁忙不爱听滔滔不绝的介绍，不需要你优惠，有的会很直接告诉你：
“我的时间不多，你告诉我你的产品和其他产品有什么不同，有什么优势，你凭什么要我买你的产品”他们注重安装速度，要求很快安装完毕。
--针对性表述：
我们用有专利技术，我们的型材厚度，我们的滑轮的数量，滑轮镶嵌在导轨梁凹槽中上下同时平滑移动的好处，滑轮材质进口POM的耐高温，耐久性，可以做个现场示范，从感观上说服他，并应着重告诉客户我们在哪些高档小区也有销售，销售的情况是怎么样的，给他一个有实力、有鉴别能力的人封装都是用我们的品牌的感觉，还可以对他保证用我们的阳台窗封装阳台不仅不会影响他房间的整体装修风格，还能够提升房间的品味；
03多比较型：
--表现形式：
喜欢问“你们与什么什么品牌有什么区别”他们了解过其他品牌并对有些比较专业的东西也有些了解，有是会问些比较专业或比较关键的问题
--心理状态：
希望得到答案是和他以前了解产品功能或质量上不同的方面，价格上可能没什么区别，如果功能和质量上有所不同的方面，他们希望听到一个很有诱惑力的价格。
总之，他要求不同。
--针对性表述：
首先赞成他货比三家的作风，肯定他只有多比较才知道什么最好，毕竟窗户要用一辈子，告诉他怎么选择好的无框窗，把我们的优势用演示或形象的比喻等方式让他了解到我们产品和其他品牌的不同。
（可以语述表达：
市场上有280/平米，还有260/平米，你敢用吗？
以后出了问题更麻烦。
市场上也有很贵的品牌，但真正的好坏是要自己看，自己做比较，不一定牌子老就是最好，也不一定广告打的多就是最好，相反广告做的多，成本就高，高出的成本也是要顾客自己掏钱，你可以不买我的产品，但要选择一个质量性能价格都好的产品，你可以去市场上看看再自己做比较）；
04求助型：
－表现形式：
询问我们的意见，希望得到专业的看法
－心理状态：
对无框阳台窗窗根本不了解，只是家里有封装需求，必须要找到这方面的产品，想多了解一些产品方面的知识，想得到一些有帮助性的建议，找到让他信任的产品．
－针对性表述：
从最表面最直观的地方着手，告诉他安装无框窗型材的质量非常重要，让他直接看型材的厚度和型材表面喷涂着色的均匀程度去判断型材的质量，并告诉他我们型材的厚度以及其他产品一般采用的厚度，着重强调我们的产品在型材拐角处有独特的设计，用了三根不锈钢加强筋，能够有效的防止上下边框错位，更加安全放心。
向他介绍我们滑轮组的材质，必要时甚至可以用火烧，增强感观效应，并告诉他我们的产品采用上悬挂下支撑四点受力的方式，较之一般的两点受力更为稳固安全。
对于这种类型客户要善于引导，把我们的观点灌输给他，使他先入为主，即使比较别的品牌也会把我们的产品作为标准，在谈话过程中一定要突出自己的专业性和权威性，但要注意专业用语的使用要让客户明白我们在说什么要告诉他的是哪方面的内容，在必要时帮助他下决心定购，甚至替他做出抉择；
05贪小便宜型：
--表现形式：
不停的要你便宜，或者要你多点的实惠性的东西，先询问价格，再询问产品卖点。
--心理状态：
觉得东西都差不多，谁的价格便宜我就做谁家的，最好同样的产品我能拿到整个小区最便宜的价钱，心里有一种对产品对公司不信任的感觉，认为不讨回来一点便宜就太吃亏了。
--针对性表述：
不能让很大的利，你越让他心里就会越不平衡，就可能会在后续服务中找出各种各样的事情，而且会对小区的整体销售造成不好的影响甚至冲击销售价格。
但一定要注重谈判技巧，抓住他的心理，用一些小伎俩小手势让他感觉到他占了便宜。
（可以告诉他我们的定价是不能便宜的，小区所有安装的人家都是这个价位，但唯独对他可以在测量之后把零头去掉，绝对让他满意，也可以当着他的面给公司打电话询问价格是否可以再降低，由公司的人告诉他销售员给他的价格已经是最低的了，不能再降了，但是对他我们会派最好的师傅来给他测量安装，我们会帮他用不锈钢包掉等，或者小声告诉他一个价格，告诉他这个价格是最低的，今后也不会有人比这个价格更低，更可打个电话到公司，询问一个最低价告诉他，以让他感觉到自己占了很大的便宜，从而欣然定购；
06走马观花型：
--表现形式：
只询问一些比较关键性的问题，比如价格，安装期限，售后服务等
--心理状态：
可能不是马上安装或安装不是由他决定，只是搜集相关信息
--针对表述：
可以不用过多的介绍，着重给他一个感观印象，比如窗子的开启方法，上下安全锁的人性化设计，型材的厚度等，但要发放产品相关资料和比较重要的检测报告和与其他品牌的比较调查表，态度一定要客气，要给人留下深刻的印象方便以后封装时或建议别人封装时，他会优先考虑我们的产品。
07专家型：
自以为是的专家型
－表现形式：
会评论你的产品，对产品有些认识，甚至能够说出品牌之间的区别．
－心理状态：
需要你对他的欣赏
－针对性表述：
先对他的评论加以肯定，给他一个专家的帽子并对他进行适当的奉承，然后在他表述的基础上进行产品介绍，着重详细介绍产品他已经肯定的优点，要格外注意的是若对产品的某些性能的优劣发生分歧，千万不能和他发生争执，我们的目的不是在口头上赢他，而是促使他决定和我们合作，购买我们的产品；
08家庭型：
---表现形式：
非常注重安全，突出体现在关心窗扇是否牢固？
有没有下垂脱落的可能？
---针对性表述：
我们的导轨梁平均厚度为3mm，截面宽度为43mm，高度为58mm，是目前市场上唯一能够采取上下导轨梁一致标准化的产品，并且是唯一一家在导轨梁的连接处加了三根不锈钢加强筋的厂家，加强了导轨梁之间的连接，有效的防止了上下边框错位的问题，而且我们采用了上下安全锁的人性化设置，能够防止儿童擅自开启窗户，家长更安全放心等。
二、价格协调
★讨价还价
在无框窗行业以及其他家装行业内，业主一般都会讨价还价，想知道价格本身是否含有水分，这种现象是很正常的，但是往往由于价格上的分歧导致客户的丢失。
应对办法：
销售人员如果一再降价，一方面会影响品牌的形象，另一方面也使客户产生疑惑，易产生不满足感并且会对产品本身的技术含量有所怀疑。
我们要将客户的讨价还价行为作一个简单的分析：
（1）习惯型：
已经养成了讨价还价的习惯，对任何产品都会习惯性的要求降价。
这只是他的一种下意识的行为，可能对产品的价格心理上已经接受，但还是要求降价，觉得便宜一点是一点。
对于这类客户，先不要答应他价格上的事情，着重将产品的优点再表述一次，把重点放在成本高的地方，比如型材、上门安装、售后服务等，引导他相信我们制定的价格是有道理的，他花那么多钱绝对是物有所值的，甚至是物超所值的，当然在必要的时候可以给他一些“感觉上的优惠”，比如承诺给他找最好的施工师傅、安装时间对他优先安排等，可以看情况灵活掌握；
（2）实际型：
产品质量他已经认可，但是由于经济上的原因，他更倾向于价位便宜的阳台窗，若我们的窗户能够适当的降价那么他还是会优先考虑我们的产品。
首先我们可以通过谈话，找到他的心理价位，然后和他一起来分析分歧点。
比如他的心理价位和我们的价格相差为30元/平方米，则可和他算一笔帐。
一般阳台的封装面积为7平方米，那么他的心理价位和我们的实际价位仅相差210元，我们就可以直接和他谈，封装阳台是一辈子的事情，房子还有可能二次装修，可窗户一般只有一次，怎么能够让210块钱挡住他享受好的东西呢？
再说，买一套房子就要几十万，当然用好产品来增彩，更何况我们现在和客户只是在为210元发生分歧，若是用了质量欠佳的产品，在使用过程中出现各种各样的问题，那么客户损失的可能远远大于210元，讲明这一点，客户自己也会觉得为了210元发生争执很可笑。
当然我们也可以根据实际情况灵活掌握，比如可以告诉他我们可以对他适当优惠，可以不收取总款的零头等，总之以达成合作为目的；
（3）压价还是压价：
拼命压价，只有价格才是最重要的。
存在一类客户，由于经济的状况，他最关注的是窗子的价格而非质量，表现在外的状况就是拼命的压价。
对于这类客户，我们要把他的注意力从比较价格转移到比较质量、比较服务上去，既然客户能够每平米拿出1万多元购房，那么每平米400元的阳台窗对客户来说就是很小的投入了，关键要看我们怎么运用销售的技巧去说服客户，我们可以从品质、安全性和结构性的角度入手，使客户感到购买我们的产品是很实惠的，可以举他所在小区或者临近小区已安装的例证，安排客户实地观摩，以促成合作；
三、恶意诋毁竞争对手
现在市场竞争非常激烈，在同一个小区存在其他竞争对手是很正常的事情，我们要正确对待，摆正自己的位置。
我们最好不要随意诋毁竞争对手，应站在客观的立场上为业主提供专业性的建议，必要时甚至可以提供竞争对手的资料供业主选择，再进行一定衬托性的销售引导，既能凸现我们自身人格的魅力也能增强客户对我公司产品的信心；
四、自身素养问题
产品的销售实际上也是我们自身的销售。
不可否认，一些客户是因为认可销售人员，才愿意购买产品的。
同样的，一些客户没有和我们合作也是因为对销售人员有意见，这就对销售人员自身的素养提出了很高的要求。
（1）首先对待所有的客户要一视同仁，对客户提出的问题一定要认真回答，不能因为客户的问题而嘲笑他或者使他感到不被尊重，销售其实就是帮客户解决问题，客户有问题我们才能够有销售。
（2）对最终没有和我们合作的客户，一定要保持始终如一的良好态度，绝对禁止恶语相向，使其对我们产生愧疚感，就有可能后续接单；
三、丢失客户原因分析
一、专业知识缺乏
这一现象在刚加入公司的销售人员的身上体现较严重，表现在对一般客户比较关注的问题无法给予满意的回答。
具体问题有：
1、细节问题：
A、型材的厂家（
B、玻璃的品牌（耀华的原片）
C、引桥等外露塑料的材质（ABS工程塑料）
D、安装方案的操作办法
E、密封的效果
F、安装周期等等
2、就公司而言：
A、公司规模和成立年限
B、是否有自己的工厂等
使客户对销售人员的专业程度产生怀疑从而对其销售的产品丧失信心，导致客户丢失；
应对办法：
加强业务的学习，加紧熟悉产品，将产品的各种性能熟记于心，当客户问到自己不太清楚的问题时，不要随便回答，更不能胡编乱造，可以立即打电话向技术人员咨询，也可以直接让客户和技术人员通话，或者先将话题岔开，但是客户离开后一定要把问题弄清楚，然后再找机会回答。
但是绝不允许被同一个问题难倒两次！
五、延伸销售
个人的力量和影响力毕竟是有限的，我们要将每一个有利于我们销售的人员找出来，通常有
1、物业经理：
从他那里我们可以得到领钥匙业主具体住址，就能够有的放矢了。
而且物业经理的身份比较特殊，如果能够和他搞好关系，最好能使他为我们说话，那么我们做起工作就很便利了；
物业经理我们就要根据具体情况来操作了，必要时要给一定的好处费了。
2、工程部的：
工程部人员是搞维修的，直接和业主沟通，在业主眼里是权威的技术人员，他的话很有说服力。
若站在我们这边，则对我们的销售很有帮助；
工程部的人员我们也要着重搞好关系，不管是拉关系还是给香烟或者直接给好处费。
3、前台：
通过她给业主发放相关资料，她倾向性的一句话有时也很关键；
买些小零食维护好关系就可以了。
4、门卫：
谁家在装修他非常清楚，和他搞好关系我们在小区的活动也能更方便；
门卫一般给他们香烟就可以了。
5、电梯阿姨：
谁家在装修，哪些是装修人员，哪些是业主她们非常清楚，业主进出的规律他们也知道，而且她们能够从电梯运送的装修材料判断出业主的装修层次。
通过她们我们可以得到很多有效的信息；
电梯阿姨的年龄一般都比较大，可以和她们多拉家常，买些零食或者送一些小东西拉进距离。
6、工头：
他的专业身份使很多业主都相信他们的话，而且他们和业主的接触也比较多，和他搞好关系的意义就非常重大了；
对他们也要着重维护，通过他们接散单的可能性很大。
可以按平方给提成也可以给一定的介绍费，总之以能从他那里接单为目的。
7、装修人员：
他们和业主接触的机会多，能够通过他们向业主介绍我们的产品，我们也可以从他那里知道装修的档次，从而制定销售计划；
先想办法和他们搭话，拉关系，关系搞好以后再托他们帮忙介绍。
请相关人员协助，利诱是一方面，但更主要的是想办法拉关系，让他认可自己。
比如夸奖他的某一方面，像工作做的好、衣服穿的好等等。
六、要求签订合同的办法
与客户签约是我们最终要达到的目的，促进签约的一般表述为
1、直接提出签约要求：
和业主谈的很好了，就可以直接要求定下上门测量的日期
2、把我们产品优点谈完了，客户的兴趣点也满足了，可以主动提出：
“您有什么想法，我们什么时间上门测量好呢？
”
若客户明确说：
半个月以后或者20天以后，只要是说出了时间，那么就要把他列为重点，时间接近时就要找他了。
若客户说：
不着急，我们晚几天再装。
这时就要再做工作促进了。
比如可以说“您看，窗子早晚都是要装的，您早点装上了，隔壁装修的灰尘也跑不到你们家了，再说天冷了，装上窗子装修工人也不冷了给你们干起活来也更细致了，等您装修好保洁结束后我们还可以上门再给您调试一下。
总之想尽一切办法让他决定装窗。
3、间接法：
“我到你们家去看看吧，看看你们的阳台用什么方案最好”，等我们看过他的阳台并把方案拿给他了，那么装窗就是顺理成章的事情了。
4、比较法：
直接引导业主到我们封装过质量较好的人家和其他公司封装质量不好的人家通过比较使客户形成一个好的第一印象，既做了宣传也做了销售。
注：
最好每个小区的业务员手中有相关的阳台封装工艺图，可以花点心思向客户解释封装方案，同时也介绍了产品的特点。
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