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健身俱乐部策划书DOCdoc
健身俱乐部策划书上海正燃市场营销有限公司
健
身
俱
乐
部
策
划
书
健身俱乐部策划书上海正燃市场营销有限公司
一、总指导思想----------------------------------------------------
二、市场分析------------------------------------------------------
三、项目概况-------------------------------------------------------
四、项目SWOT分析---------------------------------------------
五、会员模式与战略----------------------------------------------
六、价格策略-------------------------------------------------------
七、开业前预售方案----------------------------------------------
八、企业文化建设--------------------------------------------------
九、人力资源建设--------------------------------------------------
十、总结--------------------------------------------------------------
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一、总指导思想
健身俱乐部作为一个健康产业来说，目前在全国大、中、小城市几乎都有大大小小的各类健身房或瑜伽馆，而且这个行业与其他行业最大的不同点在于室内健身运动在大多数人的心中的概念是“花钱买罪受”。
它不同于一些兴趣健身运动，如：
羽毛球、游泳、乒乓球、大众健身操、太极等。
室内健身大多以各类有氧操课、瑜伽、器械运动为主，趣味性少、运动量大、容易让人觉得枯燥，难以常年坚持。
加之竞争激烈，吸引客户的难度大、成本高，所以全国特别赚钱的健身俱乐部并不多。
针对以上情况，在本市这样的四线城市做好一家健身俱乐部更要
出奇致胜，所以本策划书的主导思想是通过对现在本市健身市场的分
析、以及全国常规健身俱乐部的运营方法的利弊找出突破口，以创新
性思维与服务，走大众健身路线，从而保证我们可以一炮打响，成就
一个多元化赚钱的俱乐部，在利用俱乐部的平台深挖赢利点，最终成
为本市健身行业的霸主。
在条件成熟的情况下，发展加盟连锁。
二、市场分析
了解健身俱乐部与健身房的区别：
1、何为健身房：
健身房是由经营者提供场地，在室内的环境中
提供给顾客单一的健身锻炼，并收取一定金额的费用。
2、何为健身俱乐部：
健身俱乐部是一个平台，以会员制方式运
作，不但提供专业的设备实施与多元化的操课，还让会员从中得到身
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体的锻炼同时健身俱乐部还提供由专业的会籍顾问对会员的一对一服务，并且有专业的教练团队或私教团队为会员提供健身整体解决方案，让每个会员达到健身、或塑形的目的。
健身俱乐部还是一个会员与会员之间的交流平台，并且健身俱乐部另一个核心是“俱乐部”三个字，俱乐部通过各类会员活动，提供给会员的不但是身体的健康、心理健康、交友平台，更重要的是还提供给会员一个全新的健康生活方式。
以上是健身房与健身俱乐部的最大区别。
针对本俱乐部的特点来看，现在全国的俱乐部大多很难按以上的
目标完全做到，大多还停留在健身房与俱乐部之间的模糊经营方式，
就如在我们本市的“XXXXXX”健身俱乐部、“XXXXXXX”健身俱
乐部及其他专业瑜伽馆等都存在这种情况。
在对本市的健身市场来看，健身房在当地的发展并不是很理想，主要原因分析为以下几点：
1、本市市场健身行业对外宣传很少，大多是靠口碑相传的方式，
加上健身房内健身的大多数人的眼中是一项“花钱买罪受”的运动，
所以大多坚持下来的健身者都是常年热爱这项运动的人，这样在会员
的数量上就有着很大的局限性。
2、本市健身行业的教练在职业化上来说还有很大的距离，教练
重个人技术，但对健身者达到健身目的的关注度不够，很多会员因参
加了健身后在短时期没有明显的感觉到变化的话，常会使很多人对在
健身房健身失去信心，从而使第二年的续费率大大的下降。
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3、俱乐部与会员之间的互动少、活动吸引力不够，缺乏娱乐性
与竞争性，所以容易让会员感到枯燥，从而影响到会员是否能经常性
的参加俱乐部组织的活动，以至于影响到会员续费与会员的衍生。
4、本市健身俱乐部的赢利点少，主要原因是因为本市的健身房
大多面积较小，无法在有限的空间内增设更多的健身运动项目。
三、项目概况
四、SWOT综合分析
（一）优势
综合以上对市场的情况来看我们的优势有以下几点：
1、背景优势
目前在本市健身业的竞争对手来说都不强，无论是资金上还是在
背景上，我们都占有很大的优势。
2、场地优势
我们即将成立的健身俱乐部场地达到1600平方米，分为两层楼，
并且属于自己的物业，所以从面积上和场地租金成本上我们都是有明
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显的优势。
3、后发制人优势
我们的健身俱乐部按进度来说是在2015年年初可以正式全面营
业，现在本市的健身房大多都已经有了两年以上的经营时间了，
“XXXXXX”俱乐部中银港店更是在2007年开始营业的，大多设备已经显得陈旧。
因场地、资金、人力、经营理念等原因，现有的本市市场健身房从目前来看很难有大的飞跃，突破现有状况。
而我们也正好与这些竞争对手从差异化、职业化、正规化及多元化服务项目入手，达到后发制人的目的。
五、模式与战略
通过对健身行业的分析与研究，目前健身行业中的赢利点主要是
一下几点：
1、设计各种会员卡种，主要有：
年卡、半年卡、季卡、月卡、
次卡、时段卡、情侣卡、全家福卡等。
2、销售私教课程（价格从300元/小时—500元/小时不等）。
3、销售各类健身服装与器具。
4、销售各类营养食品、增肌或减肥产品。
5、内部美容、按摩。
6、各类会员活动（增肌营、减肥营、户外活动等）。
7、其他收费增肌项目。
如：
羽毛球、游泳、篮球等。
以上是现在健身行业主要的赢利点，从项目上来说我们的盈利模
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式中也要包含以上项目（前提是在资金、人力、场地允许的情况下）。
在传统的健身俱乐部中主要盈利的排列与推广难度与会员吸引力用一下表格分析（以下表格试用于大型俱乐部）：
项目名称
销售占比
利润高低
成本高低
推广难度
会员吸引力
会员卡销售
40%
高
低
中
强
私教课程
20%
高
低
难
强
美容、按摩
20%
高
低
易
强
收费项目
10%
（游泳）
低
高
易
强
各类服装与
4%
器具
中
低
中
弱
各类营养
3%
产品
高
中
难
中
各类会员
3%
视活动而定
视活动而定
易
强
活动
（视活动而定）
在对俱乐部的多年实战中体会到的重要几点注意事项：
1、俱乐部的盈利靠会员衍生，会员一次消费及会籍身份升级与
新会员开发和私教课程销售占了整个俱乐部很大的业绩比重，所以教
练团队与会籍销售团队的职业化尤为关键。
2、从业绩增长的角度来说，现在俱乐部以销售年卡、半年卡居
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多，而且传统的俱乐部的会籍价格体系几乎是不推短期卡的，从价格
体系中可以看出来，例如一下体系：
序号
卡种
办卡金额
消费时限
消费金额
1
次卡
50元
平均每天
50元
2
月卡
280元
平均每天
9.3元
3
季卡
680元
平均每天
7.5元
4
半年卡
980元
平均每天
5.4元
5
年卡
1380元
平均每天
3.78元
从以上的价格体系不难看出，相比之下年卡是性价比最高的卡种，为什么俱乐部要这么设计呢？
主要是因为一般的消费者大多出于对健身后身材改变的向往而冲动性的选择参加健身，但健身比较消耗大量的体能，加上前期肌肉产生的酸痛感让大多数消费者在参加了几次健身之后就失去坚持的信心，所以俱乐部希望收取消费者一次性的年卡费用，这样就算是会员坚持不下去而不再参加健身，俱乐部也是赚的，但是这样的方法也注定了会员流失率大，长远的来说对俱乐部也不好。
但是长期以来，俱乐部的发展很难脱离这个怪圈。
3、在长时间的俱乐部经营发现，会员的组成80%是女性会员，她们大多选择有氧操课与瑜伽，并且对于她们在深入调查后发现，练习瑜伽的女性会员坚持健身的热情比不练瑜伽的女性会员更持久，并且在很多大型俱乐部中瑜伽课费的收费比一般有氧操课的收费要高，
所以在一些女性会员中我们也常常发现，喜欢瑜伽的女性会员会有有
种“鹤立鸡群”的优越感。
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4、长期经营中还发现，俱乐部人气高不高的一重要原因之一是，俱乐部的员工与会员之间的关系融入程度，常有一种情况就是当会员信任俱乐部的教练与会籍之后，会员常会带些小礼物给俱乐部的员工，并且彼此私交很好，这是优秀的俱乐部的表现。
5、俱乐部留会员的方法中还有一个重要的部分就是俱乐部与会
员的互动活动，科学的组织活动的确可以吸引会员的参与度，提升会员的忠诚度。
所以针对以上的几点，我们新俱乐部的运营模式上一定要有所创
新。
指导思想：
尽可能的在设计俱乐部时，增加更多的收费项目，不要一味的只重视年卡销售，而是将年卡变为充值卡，送健身次数或送收费项目次数：
也就是说低门槛吸入。
当吸入大量会员后就开始升级会员卡。
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（一）分解模式
1、俱乐部项目组成：
占地面积
客户性别比例
序号
区域
是否收费
（大致面积）
男
女
1
前厅（谈单区）
无
100㎡
-
-
2
有氧训练区
免费
80㎡
50%
50%
3
力量训练区
免费
100㎡
90%
10%
4
有氧操厅
免费
200㎡
0
100%
5
瑜伽厅
收费
150㎡
0
100%
6
游泳馆
收费
200㎡
50%
50%
7
按摩
收费
90㎡
-
-
8
会所（餐饮区）
收费
150㎡
-
-
9
美容区
收费
100㎡
0
100%
10
浴室
收费
80㎡
-
-
11
更衣室
免费
80㎡
-
-
12
洗手间
免费
40㎡
-
-
13
动感单车房
免费
80㎡
50%
50%
14
办公室
自用
80㎡
-
-
15
体测室
自用
20㎡
-
-
16
产品陈列区
自用
50㎡
-
-
合计
1600㎡
过道部分从每个区的占地面积中分摊，并且以实际建筑情况调整
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大小。
2、经营模式
本次策划中结合了传统的健身房的年卡销售难推广的因素重新
对俱乐部的经营模式进行设定，利用我们的收费项目为优势，重复消
费为目的，在本次策划书中打破常规与传统，主要模式为以下：
（1）在预售期不单独推健身年卡，而是推会员身份，会员身份分为5个级别，分别是：
初级会员、银卡会员、金卡会员、白金卡会员、砖石卡会员。
序号
级别
免费健身次数
消费折扣
储值金额
备注
1
初级会员
30次
无折扣
无
会员身份
500
元
2
银卡会员
不限
9.5折
1000
元
会员身份
500
元
3
金卡会员
不限
9折
1500
元
会员身份
500
元
4
白金卡会员
不限
8.5折
2000
元
会员身份
500
元
5
砖石卡会员
不限
8折
3000
元
会员身份
500
元
备注：
1、年限只能是一年的期限。
2、免费健身次数中只限免费项目。
3、储值金额可用作消费。
（2）会员级别特权
序号
级别
级别特权
1
初级会员
无
2
银卡会员
送游泳x次，淋浴x次
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3
金卡会员
送游泳x次，淋浴x次，美容x次
4
白金卡会员
送游泳x次，淋浴x次，美容x次，瑜伽x次
送游泳x次，淋浴x次，美容x次，
5砖石卡会员
瑜伽x次，按摩x次
（3）会员身份有效期为一年，第二年会员续费依然从初级会员身份起始，当然也可以直接升级会员身份，升级会员身份的优势。
（4）积分制
当年消费一元，即为一分积分（不包括会员年费
500元），达到
一定积分可延长会籍身份时间：
序号
积分
延长会籍身份时间
1
1000分时
1个月
2
1500分时
2个月
3
2000分时
3个月
4
3000分时
4个月
5
4000分时
5个月
6
5000分时
6个月
7
6000分时
7个月
（5）停卡期
除初级会员无停卡期外，其余会籍身份均有停卡期：
序号
级别
停卡期
备注
1
初级会员
无
2
银卡会员
2个月
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3
金卡会员
2个月
4
白金卡会员
3个月
5
砖石卡会员
3个月
（6）退费
在特殊情况下可能会遇到会员退费情况，如遇此情况按会员在俱乐部期间扣除免费项目费用后退费。
例：
单次健身（包括免费项目）收费为40元/次，某会员在俱乐部内办的是初级会员卡，并且未有消费，但享受过了20次免费健身，退费时按20次x40元=800元算，将不存在退费情况，但也不用会员补钱。
（7）会员卡使用范围
会员卡在俱乐部内通用，免费项目按会员身份使用，会员卡可
以一卡多人使用。
免费项目只能一卡一次一人使用，简单的来说是认卡不认人，收费项目可多人使用，按收费项目标准扣减会员卡金额。
（8）会员身份获取标准
本俱乐部是会员制的俱乐部，只接待本俱乐部的会员，并且会员身份有效期为一年，第二年会员身份到期后需要重新交纳500元的会费，方可继续享受会员服务。
（9）为什么要这样设计经营模式
首先从成本上看，俱乐部运营中的成本主要包括：
A：
人力成本
主要是教练成本，教练分为操课教练、巡场教练、私人教练三种。
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操课教练工资组成：
底薪+课时费+福利+奖金+保险；巡场教练工资组成：
底薪+福利+奖金+保险；
私人教练工资组成：
底薪+私教提成+福利+奖金+保险
从以上的教练成本不难看出，教练的底薪是固定支出成本，操课教练是按课时费拿工资，也就是说不管上课的会员是多还是少，操课教练的课时费是固定的，在我们业内也有这样的一个说法，就是：
“一个人也是上课，一百个人也是上课。
”所以教练工资不会因为会员增多而增加，也不会因会员减少而大幅度减少。
（除私人教练外）
B：
水电成本
主要是洗浴热水造成的电费成本占主要部分，俱乐部主要用的是空气源热水器。
这种设备的矛盾在于夏季不用多少热水时电费变会相应的减少。
冬季最需要热水时，热水容易更不上，并且电费超高，所以当我们洗澡采取收费后（现在有专业收费洗澡设备，并且是免费安装的），沐浴造成的电费成本将大大降低，甚至没有成本。
电费的另一个成本主要突出在音响、照明、空调等公共用电设备上，但是这个成本也不会因会员增加而大幅度增加，也不会因为会员人数少而大幅度减少，所以这是一个固定成本，与会员人数多少没有很大的联系。
C:
设备成本
健身俱乐部的设备大多是一次性投资，跑步机是有氧训练区重要的一个用电设备，也几乎是唯一一个用电健身设备，只要平时保养到位几乎不会损坏，其他非用电设备就更难损坏了。
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所以从成本方面来说健身完全可以做到免费，用免费来吸引会员，增加人流量，低门槛吸入，给本市的竞争对手致命一击，同时我们只卖会员身份。
500元/年会费在本市来说不高，大多数人是可以接受的。
现在本市其他竞争对手大多收费是1000元/年。
我们500元的
会员费2个就有1000元收入，并且就算3个初级会员加起来的健身
次数就是60次。
其次成本利润与1000元/年的差不多，一年有52个
星期，大多数坚持健身的会员一年健身在60次到100次左右，所有
我们部分免费，部分收费是不会亏的。
第二个方面是充值，这个方面很好理解不在此多说，只有一个点要在此说明，那就是当会员升级会员身份产生充值时，有一些的收费
项目免费送的次数，为什么要免费送次数，主要是让会员有机会去体验收费项目，并且我们的工作人员就有机会销售收费的项目，让会员的充值余额快速消耗，达到反复消费的目的。
所以这种模式就是一种“跨界”竞争，就像360的出台，直接把
杀毒变成了免费，淘汰了金山毒霸。
淘宝的电子商务2012年一万亿
的销量，逼得“苏宁”“国美”这些传统零售巨头不得不转型。
所以
现在这个时代就是如果有一天开火锅店的卖手机卖得比专业卖手机
的还好时，千万不要惊讶。
如果原来你一直获利的产品或行业，在另
一个人手里，突然变成一种免费的增值服务时，这就是“跨界”竞争。
在这个模式成功之后，将开启第三步战略规划，建立三大体系，分别是：
教练培训体系、营销体系、内部管理体系，当三大体系建成后就可以开始成立自己的总部，吸引加盟、自营、合资的方式开始对
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外输出人才，收取加盟费、管理费、利润分成。
第四步战略规划：
如果在一些大型城市都有我们的加盟店，并且在全国会员达到10万人以上时，我们还可以与更多的产品厂家合作，利用我们的平台和渠道在会员圈子内销售更多的产品，拿厂家返点，还可以建立自己的会员自助旅行社等，总之我们只是一个平台。
第二步战略：
巩固会员平台
这个过程主要通过会员活动、会员服务、专业的教学让俱乐部与会员之间达到和谐，取得会员信任，与会员交朋友，俱乐部开始推广健康的生活理念，从而提高知名度与品牌价值，巩固会员平台，为后面两步打基础。
六、价格策略
1、入会费：
500元/年，可享受全年30次健身，限免费项目。
2、交纳500元入会后，顾客将拥有初级会员身份。
3、会员入会后可根据自己的需求自主升级为不同级别的会员，
享受会员服务。
4、会员储值不但可以升级会员的身份，同时储值金额按会员身
份的级别在消费时享受不同的折扣。
5、俱乐部是以健身为主体，会员组成80%为女性，所以我们在
服务上更好考虑女性的消费心理，所以我们在会员入会后可以推出收
费的项目组合卡。
例如：
瑜伽年卡+美容产品=xxxx元
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购美容产品送瑜伽月卡（或季卡）=xxxx元
瑜伽x卡+游泳x卡+美容x卡=xxxx元
以下不再举例，我们可以自由组合，也可以让会员自由组合项目。
七、开业前预售方案
本方案只突出预售中的各项工作计划与执行方案，理论类型方
面在此不过多体现。
以下是预售中要完成的工作。
1、俱乐部的名字确定。
2、俱乐部VI系统确定。
3、俱乐部的经营项目确定及装修平面图。
4、各类俱乐部证照的申报与办理。
5、俱乐部组织架构图。
6、俱乐部的部分管理制度与工资体系、福利、销售说词。
7、俱乐部的预售。
8、预售期的成本预算。
以上的项目是预售期要执行的工作，以下是说明：
1、俱乐部名字的确定
略
2、俱乐部VI系统确定。
现在比较省钱并快捷的方法是在确定了俱乐部的名字之后
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可以在专业的“猪八戒威客网”上交纳一定的资金，全国的设计高手
都可以来给俱乐部制作全套VI，总的费用是在
10000元到15000元
之间，可以根据实际情况进行悬赏。
说明部份VI的设计：
VI属于企业识别系统之一，企业识别系统
是VI系统、MI系统、BI系统的组成：
VI系统企业视觉识别系统；
MI系统是企业理念识别系统（也可以说是企业经营宗旨、方针、价
值观）；BI系统是企业行为识别系统（包括营销、制度、培训、礼仪、
公共关系、公益活动等
升级会员 