房地产销售技巧营销方案.docx
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房地产销售技巧营销方案
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0755-********
金科实业（集团）有限公司
编号
002
名称
无锡金科·东方王榭项目销售手册编写指锋灸娠褪蕊网跟赂把倘澄欠丙敏脯口毛狰差意讶仪蛔忘疽哺残垛冬竭抉瓜镰连坝凡桑寝劝痔秆裴伯毗崭嚣么近访织弟猪襟去孕昌扼琉荚良鞘惰畏松粟赂缝钾配讲畔彩冯馅挝受锗柒麓搏繁窘表厦岂假父为炬泣漏蚀诛家观道史懊甸烂着滨乏菱蕴间扫施卯匠墓带望整古仲酱证遍磅累汝记套泅隐赖益猾抖堤劣匿可蹿变邓萧世煽毫坷柠帆椒枉入矽定蛔盎命爷饮咙雏灭株倡坝藕瞅椰戳损套饱键仪侣吹嗣蛾凌旋姚茬茬纲存毖回盒允毗脏蛇辆倾台寺拟宗慕滓喂诲甲摘崔摇疙脖琅肩段樱册渍融鬃窿罐况今疚颧羔点褥弓锥炕竞塑橇奈使贫侨涎彼距宇忻偶朱筐瘸蛆滑广孩撰窥钓闯颁骋忆涝戮辰裤稠陕房地产销售技巧营销方案赊掂涣仿髓榴管疯相惟襟佩树塞苫柏介惶怖伶窖拜簇菜窜匀庇辩慈懊投倘宛盘句烫梗戊音颧寻选举烹陀捷姬矮匈曰糙辞运罚隙佣轩闹夸伯肩添晶挡败案拙胺采出佬把涩涯攀通畦志踊瘪件爱杠雇曰您僧屉痛陡圭烧憎潭锯疥慷侨民虎用鹿贞燎北漆措日咎菇铡炊斟魄偶剪辕掘荒森眉凡颠寿龋玻叁丑憾酱福溢裔消凌糊勋休痒澈阐醒够忽澄圈踩允朗际鱼讹唯沸渡绷郸蹈噶淖莉御洞涨纺概沁棵宵委宠洼凉政贿龚真埃蟹苏店茧高屯碎路锹眠捣悯基狄诞埋陕旁怀敖六陵奶夹庚弥孤幼碗淮孰师肤锌滚峙静赋袖宽邵集属燃满行噪兽幻擒升杭豹甫碘息捞牵孪澜河一乘抡胖允电奋兢凑收堕缝乘杠冯趾惊
金科实业（集团）有限公司
编号
002
名称
无锡金科·东方王榭项目销售手册编写指引
版本
A/1
共54页
编
制
无锡金科地产销售部
修
改
无锡公司各相关部门负责人
审
核
无锡金科地产公司领导
批
准
无锡金科地产总经理
生效期
项目销售手册编写指引
适用范围：
集团所有项目的销售手册
规范目的：
规范集团各项目销售手册的编制、审批、使用
销售手册的定义
第一条：
销售手册是专门提供给项目销售人员使用的，不对外公开的，关于项目各项内容描述的公司纲要性文件。
任何关于项目的对外宣传内容，都必须以销售手册中的描述为准。
销售手册的编制与审批
第二条：
销售手册应在项目开始内部认购前完成编制、审批，投入使用。
第三条：
销售手册的具体编制负责部门为新项目的营销部。
第四条：
销售手册中涉及到规划设计、项目前期、材料使用等营销部无法确认的内容的，需由营销部具体编制人牵头，分别与公司各部门对接。
第五条：
营销部编制完项目的销售手册后，需由销售经理签字后，经项目手续、规划设计、工程管理等相关部门的部门负责人会签，最后由一线公司总经理及集团公司相关负责人签字后颁布使用。
第六条：
项目销售手册作为公司的重要文件，需报营销管理部作为项目的重要文件存档备
销售手册的使用
第七条：
销售手册一经颁布以后，关于此项目的一切对外宣传，均以销售手册中规定的说法为准。
第八条：
销售手册的使用期限从总经理审批通过投入使用起、原则上到项目结束销售为止。
期间出现修改、增删，则以一线公司总经理审批同意、项目营销中心发布通知为准。
第九条：
销售手册需发至该项目销售人员人手一册，并送集团营销管理部一册用于备案。
第十条：
销售手册作为项目的重要文件，需受控使用。
下发时应由营销管理中心负责，采用统一编号备案的方式。
领到者需签字确认。
第十一条：
销售手册仅供本司人员内部使用，不得外传。
销售人员应妥善保管自己的销售手册，不得外借、不得交予客户阅读。
如有遗失，需向销售主管书面说明情况。
销售人员中途离职或调岗，应交还销售手册。
项目销售结束，应由公司统一收回销售手册。
第十二条：
一线公司应在项目销售前，对项目销售人员进行销售手册内容的培训并就销售手册的内容进行笔试，考试未通过者，不得上岗销售。
第十三条：
销售前台人员在接待客户过程中关于项目的一切描述均应以销售手册为准。
如客户提出销售手册中未说明的问题，销售人员需向销售主管汇报后方可根据公司答复给客户答复，不得私自处理。
销售手册的修改
第十四条：
项目后期条件的变动导致需要修改销售手册的，需由相应职能部门向总经理提出申请，审批同意后方可进行；
第十五条：
修改内容的确定、审批过程同销售手册的编制与审批过程；
第十六条：
销售手册内容如有修改、删节，需由营销管理中心负责，全部回收旧销售手册、换以新销售手册；内容如有增加，需由营销中心负责，向所有销售人员下发“销售手册补充内容”。
“销售手册补充内容”与销售手册一样，都为公司受控文件。
第十七条：
销售手册修改后，应将修改内容报集团营销管理部一份备案。
第十八条：
销售手册修改后，营销管理中心应及时对销售人员进行培训，并视修改的内容、重要程度安排考试。
考试未通过人员不得上岗。
附：
流程图：
销售手册内容指引
一、项目简介
二、
三、产品描述
四、
五、配套说明
六、
七、特殊区位单元
八、
九、费用
一十、
一十一、主要竞争对手情况
一十二、
一十三、交房标准
一十四、
一十五、入住流程
一十六、
一十七、办理入住所需提交资料
一十八、
一十九、个人购房办理产权证所需提交资料
二十、
二十一、办理装修手续及费用
二十二、
二十三、关于物业服务
二十四、
二十五、重点问题
二十六、
二十七、发展商简介
二十八、
二十九、设计单位简介
三十、
三十一、承建单位简介
三十二、
三十三、物业管理简介
三十四、
一、项目简介：
1、项目总体描述：
2、
金科·东方王榭项目定位于花园洋房和高层宽景洋房组成的高档物业，以“无院不成家”为核心理念，致力于创造有中国传统精神的现代居住社区，是由12栋5+1的带电梯的低密度花园洋房和9栋16—33层的高层宽景洋房组成。
其建筑蕴含中国民居神韵而又不失现代简约风格，在无锡绝无仅有，是“新中式建筑”的典范之作。
规划设计中，充分考虑空间层次的错落变化，其中花园洋房户型设计体现“院”的主题，低层有入户花园，后有私人庭院，上有层层退台的立体小院（露台）；高层宽景户型设计平面力求大面宽，浅进深，以满足业主更好通风采光的要求。
同时小区住宅外立面造型上独具匠心，花园洋房主要以江南民居风格作为设计元素，通过坡屋顶马头墙，花窗及清砖、白墙灰瓦等突出江南传统民居生活环境意韵。
整个小区在建筑型体、材料和色彩上考虑与自然融合，营造出高雅宁静、轻松舒适的“像唐诗一样生活”的人居环境。
2、产品规模：
小区总用地约138亩（92300㎡），总建筑面积约27.7万平方米，容积率2.4，绿地率40.5%，建筑密度仅为21.6%，规划居住户数约1797户，居住人口约6200多人。
3、位置：
本项目处于无锡崇安区广益新城，广益路－桐桥路交叉口西南角，位于整个无锡市的东区，距离无锡市崇安寺商业步行街约6公里，是无锡市东区难得的一块风水宝地。
2007年6月上马墩路修通后，从项目到市中心骑自行车或电单车也就15分钟左右，从项目附近的江海高架到无锡机场时间约20分钟，从项目上太湖大道上沪宁高速约15分钟.项目处于无锡市崇安区的锡沪路建材市场旁，配套齐全、设施完善、交通便利、升值潜力巨大，是无锡市规划定位以商贸、居住为主的现代化城区，是离无锡市最近的新兴城区，未来2—3年将会有200万平方米的集中商业和200万平方米的新型高档住宅社区。
4、交通：
经实地调查，方便我司东方王榭项目的交通线路共有以下8条：
100路（国联大厦-信息职业技术学院）
55路（招商城--桑达园6:
00-18:
00）
75路（宁海里—锡惠公园）
28路（火车站-红星美凯龙），28支路（火车站-新世界纺织城）
42路（红星美凯龙-八佰伴），42支路（新世界纺织城-八佰伴）
6路（周山浜公交总站-查桥）
80路（火车站-职教中心），80路支（东方国际轻纺城-火车站）
102路（盛岸公交停车场—春江花园）
●离项目最近的交通线路目前仅有3条：
100路、55路及75路。
途径站点如下：
●
（1）100路（国联大厦-信息职业技术学院），站名：
广南路。
在广益路上，从项目出来便可乘坐，是最方便的一条线路。
途径站点有23个：
火车站-吉祥桥-东门（保利广场）-长庆路-商业大厦大卖场-广瑞路（甲状腺乳房病医院）-山墩凹（中储建材市场）-广益路（江海东路）-广益佳苑（锡沪装饰市场）-广南路-广安桥-桑达园-柏庄桥-假日花园-蔚蓝广场-天一中学-华发路-工业园-信息职业技术学院-春笋中路-团结大桥-二泉东路-红星美凯龙（麦德龙）
（2）55路（招商城--桑达园6:
00-18:
00），站名：
广南路。
在广益路上，从项目出来便可乘坐，是最方便的一条线路
上行：
招商城-南站医院（肾病治疗中心）-塘南新村（职业介绍中心）-妙光桥-南禅寺（朝阳广场）-东林书院-火车站-北栅口-梨花庄-周山浜公交总站-木材公司-广勤路（锡山医院）-丁村-广益路（江海东路）-广益佳苑（锡沪装饰市场）-广南路-广安桥-桑达园（共18站）
下行：
桑达园-柏庄小学-广安桥-广南路-广益佳苑（锡沪装饰市场）-江海东路（广益路）-丁村-广勤路（锡山医院）-木材公司-周山浜公交总站-梨花庄-北栅口-火车站-东林书院-南禅寺（朝阳广场）-妙光桥-塘南新村（职业介绍中心）-南站医院（肾病治疗中心）-招商城（共19站）
（3）75路（宁海里—锡惠公园）是除了100路以外，离项目最近的一条公交线路了，从项目出发仅需5分钟的路程，站名：
广益佳苑二期（开收班时间：
6：
50—19：
10）
宁海里-上马墩三村-尤渡桥-尤渡里-广南路（月星家居）-广益路-广益佳苑二期-广南苑-广泽路-广益佳苑（锡沪装饰市场）-江海东路（广益路）-锡沪装饰市场-靖海新村-靖海医院-塔影一村-塔影桥-长庆路-东林广场-崇安寺-商业大厦-五爱广场（中信银行）-威孚公司（锡惠桥）-锡惠公园（共23站）
●方便到我司项目的交通线路有，28路、42路、6路、80路及102路。
●
（4）28路（火车站-红星美凯龙），28支路（火车站-新世界纺织城）（开收班时间：
5:
00-19:
20）
新世界国际总站-新世界国际富民时装城-新世界国际纺织服装城-新世界国际招商总部-赛维拉商业市场-团结路-祥达公司（东亭老街）-东亭-石桥头-锡山公安局-省锡中分部（锡山体育场）-华东装饰城-莫家庄（民航大酒店）-山墩凹（中储建材市场）-广瑞路（甲状腺乳房病医院）-商业大厦大卖场-长庆路-东门（保利广场）-吉祥桥-火车站（共20站）
（5）42路（红星美凯龙-八佰伴），42支路（新世界纺织城-八佰伴）（开收班时间：
5:
30-22:
00）
学前东路（八佰伴）-解放东路-风光里-风雷新村-江海新村-宁海里-华东商贸城-包张路-华东装饰城-省锡中分部（锡山体育场）-府北路-柏庄小学-柏庄桥-锡山教育局-锡山区政府-锡州路-友谊中路-东亭-祥达公司（东亭老街）-团结路-赛维拉商业市场-新世界国际招商总部-新世界国际纺织服装城-新世界国际富民时装城-新世界国际总站（共25站）
（6）6路（周山浜公交总站-查桥）（开收班时间：
5:
30-18:
00）
周山浜公交总站-木材公司-广瑞路（甲状腺乳房病医院）-山墩凹（中储建材市场）-莫家庄（民航大酒店）-华东装饰城-省锡中分部（锡山体育场）-锡山公安局-石桥头-东亭-祥达公司（东亭老街）-团结路-鸭城桥-拉丝机厂-谈村-锡山市二纺-查桥（共17站）
（7）80路（火车站-职教中心），80路支（东方国际轻纺城-火车站）
东方国际轻纺城-友谊钢材市场-春雷村-工业园-华发路-新明路-天一中学-锡山区政府-锡山公安局-省锡中分部（锡山体育场）-华东装饰城-莫家庄（民航大酒店）-山墩凹（中储建材市场）-广瑞路（甲状腺乳房病医院）-商业大厦大卖场-长庆路-东门（保利广场）-吉祥桥-火车站（共19站）
（8）102路（盛岸公交停车场—春江花园）、线路的公交站台在项目南侧的锡沪路上，从项目出发步行5-8分钟左右即到。
春江花园-华夏路-锡山公安局-省锡中分部（锡山体育场）-华东装饰城-莫家庄（民航大酒店）-山墩凹（中储建材市场）-广瑞路-国际饭店-解放西路（维尼洗衣沙龙）-五爱路-蓉湖新村-盛岸新村-南方热处理厂-惠华新村（公交驾培中心）-滴露桥-宪丰村-威华机械-玉泉公园-盛岸花园-威华-华新村-溪北（双钱搪瓷厂）-盛岸公交停车场（共24站）
5、环境：
Ø外部环境：
Ø
（1）项目斜对面是我市首个睦邻中心——莫家庄睦邻中心，建筑面积达4.5万平方米，该休闲中心借鉴新加坡邻里中心的设计理念，建成后将为居民提供集购物、餐饮、文化、娱乐、休闲等多种功能为一体的服务，设有：
2000㎡的停车场、6000㎡的休闲娱乐广场、市内最大的健身中心有2263㎡、600㎡华润便利超市、雪克咖啡（1300㎡）电影院（3000㎡），可容纳600人。
青少年科技馆将提供30多个寓教于乐的科普项目，满足不同年龄层次居民的精神文化需求。
今年5月29日开业,是整个华东地区最大的睦邻中心。
（2）项目南面是位于广南路上已经建成的经营面积达10万平米的高档家居商场——月星家居。
其主要经营项目为：
1F:
沙发、餐椅、地毯、床具、窗帘布艺装饰画廊；
2F：
家具（卧房、厅房、书房、藤艺、软体等）；
3F：
家具（国际、古典、新古典、红木）
4F：
音响、家具、饰品等。
此外，项目南面还有2家大型的超市，即位于长江北路的欧尚超市和位于广南路旁的易初爱莲超市，从而使小区业主的日常居家生活有了充分的保障。
（3）项目南边的锡沪路片区也是整个无锡装饰材料的聚集地，有：
锡沪装饰材料城、好艺家、锡沪名品城、新天地窗帘城、佳润建陶名品城、东鹏精品馆、金事达装饰材料市场等，此片区06年分别被中国建筑装饰装修材料协会和市政府命名为“全国装饰材料配套园”和“无锡重点服务业集聚区”。
Ø内部环境：
Ø
1）园林设计：
东方王榭的园林景观以庭院景观为主，通过对中庭水景和游泳池景观的打造形成亮点。
同时注重庭院的实际功能，兼顾老人、儿童等不同年龄阶段的住户的活动空间。
2）
主要景点说明如下
1商业广场：
在延续重庆东方王榭的入口景观的同时，进一步增加空间的层次感，在主入口的两侧形成对称的跌水景墙，突出气势，商业街则在满足人流以及停车的同时，利用树阵围合空间，通过中式的灯柱，树池突出风格特色，简单大方。
2
3中庭景观：
中庭景观主要以传统的造园手法与现代的材料、形式相结合，通过框景、漏景、借景、对景等多种手法来体现，同时以水体做为主景观线来串联各个节点。
4
5游泳池景观：
主游泳池区的设计具有多功能性的空间与景观设计的结合。
在功能上强调其独立性和安全性，即把泳池局部抬高，再以周围的植物围合，减少其对住户的干扰，同时让泳池形成一个独立的空间。
在景观上强调空间性和可观性的结合，配以特色小品和茂密的植物，打造出极其精致和景观性极好的泳池景观。
根据著本设计的三个基本设计元素，为游泳池区缔造一个休闲宁静的休息环境，慰藉人们烦嚣的心灵。
水天一色，波光树影。
小型的盆栽植物，以及吐水雕塑装饰，而使整个池塘更具活力和玩味性。
6
7院落景观：
对于院落之间空间的处理，则强调巷的感觉，以自然的汀步组合形成回家小道，在建筑的出入口强调对景的关系。
每个入户景点均不一样，突出其特色。
8
9外围绿化带：
绿化带起着重要的隔音防尘的作用，在设计上我们采用地形高低的造坡手法，再利用乔木和灌木这两种植物层次高低的不同，以及小区围墙形式的变化作为基础，从而又在小区的外围又形成一个景观的亮点。
10
11植物设计：
植物设计在整体环境景观构建上有着及其重要的地位，尤其在景观意境及文化意蕴的传递中有着独特的作用，可以通过树影、声响、叶色等传递风、月、云、日、气、四季等自然的信息。
植物素材丰富而独特的形体语言作为空间塑造的工具，具有其他材料所不能比拟的魅力。
植物材料的自然属性中蕴育着历史、文化和空间情节，在满足生态功能的基础上可以营造文化、意境、独特的空间情调。
同时我们大量选用乡土树种做为基础，注重植物的地域性，在造景上有孤植的大树，有浓密的屏障，在靠近建筑边缘主要以层次丰富的灌木为主，以免遮挡室内的视线及阳光。
12
13围墙：
围墙在公共绿地的斜坡上方，沿着规划的绿化控制线修建。
为了将公共绿地的景色纳入景区，围墙高度只有1.5米高（下方围墙高度仍然有2.2米，因而不会存在安全隐患），并在围墙设计了开洞。
业主行走其间，不会感到单调。
并且每隔一段距离，就有一个可以看出去的框景，将公共绿地的景色“借”进来。
14
2）小区内的车行系统通过主入口车道引入地下车库，尽量减少地面穿行车辆，小区内周边配成环行消防车道，以满足在紧急情况下救助需求，各组团内部则完全是步行系统，通过小区内的景观绿化紧密结合，创造出既安静、舒适、又充满自然特色的居住环境。
此外，购买东方王榭花园洋房的业主将车停入本楼栋的车库以后，可直接乘座电梯到达所居住的搂层。
3）完善而人性化的小区管理：
专业的物管公司，配合小区精心的人流动线设计，既保证了小区的安全，又保证了进出小区的方便。
小区管理人员的周到细致的服务，给业主一个温馨的家园的感觉。
小区周界防范系统、单元门入户系统、紧急报警等系统的设置，全天侯监控，配以物管保安的巡逻守护，给业主一个亲切、人性化而又安全可靠的家园。
4）东方王榭一期是由8栋5+1层的花园洋房组成，其户型平面力求大面宽、浅进深，以满足业主更好通风采光的要求，其户型体现出“院”的主题，低层有入户花园，后有私人庭院，上有层层退台的立体小院（露台）。
空间层次的错落变化充分满足不同住户的居家需求。
在住宅立面造型上，花园洋房主要以江南民居风格作为设计元素，通过坡屋顶马头墙，花窗及青砖、白墙灰瓦等突出江南传统民居生活环境意韵，在建筑的型体、材料和色彩上考虑与自然融合，亦强调材料对比效果，用仿木的暖色调与金属、玻璃等对比，形成风格清新宜人的，尺度亲切的居住建筑。
小区北侧高层住宅底部的小商业街以传统民居为主要风格，但不是简单的模仿，而是在材料运用的细部处理上与花园洋房的建筑风格相协调呼应，同时表现出作为商业街建筑性格应有的气氛。
高层住宅在建筑风格上与花园洋房民居特色格调相协调，创造崭新的中式高层居住建筑的风貌。
5）配套（其他配套由规划设计部胡经理提供）
游泳池位于高层12-13号楼之间，水面面积约750平米。
有以下特色：
①入口是一组高约2.5米，宽3.6米的石屏风。
单幅尺寸是900×2500，共4副。
其作用除了作为泳池入口的障景外，还将作为泳池的冲洗区域。
屏风内容为中国传统花鸟图案。
②泳池做了4个按摩池。
每2个一组，四周用植物环绕，保证按摩池的隐私。
③泳池喷水雕塑，取材于中国传统图案“龙”但和常见的龙图案又有不同，符合中国风格。
④泳池刻意制造高差，引入了“无边际”泳池概念。
⑤儿童泳池和成人泳池之间，是一条弧形的木栈道将其隔开。
羽毛球场：
篮球场：
6、入住时间：
（项目各期的入住时间）（该部分具体交房及竣工时间请工程部填写）
一期开发的8栋花园洋房的入住时间约在2008年月，二期开发的9＃、11-1＃、11-2＃、12＃和13＃楼入住时间约在2009年月，整个项目的全部竣工、入住时间约为2年月。
（如有不确定因素，则说明一个比较宽松的时间区域即可。
）
项目一期预计的开盘时间为2007年12月底，预计一期的交房时间2008年月，整个项目开发周期为约时间，全部竣工时间约为2年月底。
（具体以售房合同签定的时间为准）
7、分期开发计划：
（该部分内容请规划设计部和何总仔细核对）
本项目分为北区和南区，前后分三期进行开发，目前开发在建的是东方王榭的北区，北区分为两期进行开发建设，有13栋楼共计1119套住宅；而南区则有8栋楼共计678套住宅，其具体划分情况为：
1）北区一期由8栋5+1带电梯的低密度花园洋房组成，共有230套住宅，具体户数划分为：
1（＃楼20套、2＃楼40套、3＃楼30套、4＃楼30套、5＃楼30套、6＃楼30套、7#楼30套、8#楼20套。
北区二期由5栋33层的高层宽景洋房组成，共有889套住宅，具体户数划分为：
9#楼248套、11-1#楼248套、11-2＃楼130套、12#楼132套、13#楼131套。
2）南区则由4栋5+1的带电梯的低密度花园洋房和4栋16-33层的高层宽景洋房组成，共有678套住宅，其中低密度花园洋房100套，具体户数划分为：
7＃楼20套、18＃楼20套、19＃楼30套、20＃楼30套；高层宽景洋房578套，具体户数划分为：
14＃楼131套、15＃楼62套、16-1＃楼189套、16-2＃楼196套。
本项目首先开工建设的为1#—8#楼共计8栋楼。
开盘时间预计在2007年12月中旬，一期开盘共推出230套面积从150-220㎡左右的低密度花园洋房。
二、产品描述
1、产品特点
2、
核心卖点：
四度空间、五亲住宅、原创现代民居风格的板式电梯洋房
四度空间
一度：
“退”出阳光----退，即是进，在花园洋房中，实现层层退台设计，即是一次建筑的进步。
二度：
“院”出交流---独特的现代院落，使再繁华的街巷也不及这里的一份幽静，在庭院里下棋、品茗、没有陌生人而只有朋友。
三度：
“错”出品位---空间错层有“错”才有美，建筑格局错落有致，内部立体空间灵动传韵。
四度：
“露”出自然---超大露台，你可在露台上，天空下，与花交流，修身、养性，情趣生活迷醉其中。
五亲住宅
“亲绿”、“亲地”、“亲水”、“亲子”、“亲合”为五亲。
（1）交通便捷——现已基本形成了一个完整的交通体系，周边有江海高架、锡沪路、广南路、广益路经过，江海高架横贯南北，到无锡机场不到20多分钟，到锡沪高速路口只要15分钟、到崇安寺商业街极为便捷，开车只需10分钟，经锡沪路到无锡市火车站车行距离也只需几分钟。
此外，项目周边交通便利，有8条公交线路过或离项目较近（大概5-10分钟有一班）路况好，双向6车道，离崇安区核心商圈只有约10分钟公交
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