ERP销售业务分析.doc
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ERP销售业务分析
10
前言
通过实际分析一个成熟的商品化ERP系统的某个功能模块，深入了解该功能模块的主要功能和主要的业务流程，并根据该业务流程分析设计出相关的ER图，通过所学的信息系统设计与分析的课程内容,根据所设计的ER设计出相关的数据。
通过以上内容深刻领会和掌握ERP的基本概念和基本原理，通过对比分析，学会ERP软件的规划设计方法，并通过亲自设计软件功能，进一步体会ERP功能的实现方法和ERP软件的开发方法。
供应链整体流程图
在企业中，采购、运输、库存、销售、财务等活动，在企业内部互相作用，形成一个有机的整体系统，整个系统的协调性越好，内部损耗越低，物流管理水平越高，企业就越能从中受益。
可以让财务、采购计划、采购管理、库存、销售以及客户和供应商管理一体化贯通。
物质的流动、所有权的转移形成物流，而资金流与物流形影相随，同时产生信息的接受、发送，形成信息流，如图所示
销售发票
核销
销售订单
请购单
销售出库单
发货单
采购订单
到货单
采购入库单
报检单
采购发票
材料出库单
产成品入库单
收款单
付款单
总账
应收单
销售管理模块应付单
形成应收凭证
收款凭证
形成应付凭证
付款凭证
生产制造
存货核算
（出入库成本核算）
结算
物流
资金流
核销
出入库凭证
结算
一、销售管理模块
1.销售管理模块业务概述
销售的管理是从产品的销售计划开始，对其销售产品、销售地区、销售客户各种信息的管理和统计，并可对销售数量、金额、利润、绩效、客户服务做出全面的分析，这样在分销管理模块中大致有三方面的功能。
销售管理子系统视为企业对销售活动进行全面有效的管理而设计的子系统。
它为企业领导和销售管理人员及时准确地提供销售活动的动态信息，以便他们及早的发现问题进行解决，有效的指挥生产和销售活动，使企业生产与市场需求同步，降低成品库存，减少拖期交货，提高服务水平，从而使企业取得更高的经济效益。
（1）对于客户信息的管理和服务
它能建立一个客户信息档案，对其进行分类管理，进而对其进行针对性的客户服务，以达到最高效率的保留老客户、争取新客户。
在这里，要特别提到的就是最近新出现的CRM软件，即客户关系管理，ERP与它的结合必将大大增加企业的效益。
（2）对于销售订单的管理
销售订单是ERP的入口，所有的生产计划都是根据它下达并进行排产的。
而销售订单的管理是贯穿了产品生产的整个流程。
它包括：
a客户信用审核及查询（客户信用分级，来审核订单交易）。
b产品库存查询（决定是否要延期交货、分批发货或用代用品发货等）。
c产品报价（为客户作不同产品的报价）。
d订单输入、变更及跟踪（订单输入后，变更的修正，及订单的跟踪分析）。
e交货期的确认及交货处理（决定交货期和发货事物安排）。
（3）对于销售的统计与分析
这时系统根据销售订单的完成情况，依据各种指标做出统计，比如客户分类统计，销售代理分类统计等等，再就这些统计结果来对企业实际销售效果进行评价：
a销售统计（根据销售形式、产品、代理商、地区、销售人员、金额、数量来分别进行统计）。
b销售分析（包括对比目标、同期比较和订货发货分析，来从数量、金额、利润及绩效等方面作相应的分析）。
c客户服务（客户投诉纪录，原因分析）。
2.销售管理模块功能分析
销售计划管理
销售管理
销售订单管理
收发货管理
销售服务管理
销售基础数据
退换货通知
差价维护
发票维护
销售过账
发货通知
收发货管理
销售基础数据
销售类型维护
销售员维护
销售佣金维护
订货方式维护
交货方式维护
客户资料维护
客户组别维护
退货原因维护
订单取消原因维护
价格种类维护
费用定义维护
销售订单管理
产品系列维护
订单维护
合同终止结清
信用管理
订单终止结清
销售价格维护
合同维护
催款计划
销售政策发布
服务过程记录
服务跟踪
销售网点维护
销售服务记录
销售服务管理
销售计划管理
销售计划维护
销售计划合并
3.销售管理模块ER图分析
销售订单
1
n
签订
n
1
开票
1
n
组成
1
n
组成
1
n
组成
1
n
订货
销货单
客户
发票
明细
发票
销货单
明细
订单
明细
销售计划
销售合同
合同
明细
n
m
信息
1
1
对应
n
m
提货
n
m
配货
n
m
组成
1
n
信息
商品报价
4.企业销售管理业务流程图
质量部门
客户
技术部门
订单管理
服务管理
生产部门
销售分析
提货管理
决策部门
销售部门
仓库部门
结算管理
支持
支持
付款
计划
订单
入库
信息
提货单
发货
发票
发货单
财务部门
订购
报价（报价单）
订货（订货单）
发货（发货单）
开票（销售发票）
签回（发货签回）
出库（销售出库单）
出库记账
生成出库凭证
销售收款（应收款管理）
生成销售凭证
二、资料表设计
员工（员工编号、员工姓名、部门编号、职级编号、职级名称、住址、电话）
客户（客户编号、客户名称、信用编号、信用余额、住址、电话）
客户订单（订单编号、客户编号、订单日期、交或日期、已交货、员工编号）
产品（产品编号、产品名称、存货数量、安全数量、供应商编号）
销货明细（销货订单编号、产品编号、销货数量、销货价格）
销货订单（销货订单编号、客户订单编号、销货日期、已折让退回、已转发票）
客户订单明细（订单编号、产品编号、订购数量、订购价格、已交货数量）
信用等級（信用編號、信用額度）
销货折让退回（编号、销货订单编号、折让退回日期、客户编号、客户名称、折让、退回、已转发票、备注）
销货折让明细（编号、产品编号、销货价格、销货数量、折数）
发票（发票号码、销货日期、销货订单编号、客户名称、客户住址、已转传票、已取消发票、备考）
发票明细（发票号码、产品编号、单价、数量、折数）
三、查询设计
销货查询：
查询销货资料，提供相关输入表单使用。
客户订单查询：
查询客户订单资料，提供相关输入表单使用。
折让退回查询：
查询商品折让或退回资料，提供相关输入表单使用。
发票查询：
查询发票资料，提供相关输入表单使用。
产品库存查询:
查询库存，决定是否要延期交货、分批发货或用代用品发货,提供相关输入表单使用。
产品报价:
查询报价，为客户作不同产品的报价，提供相关输入表单使用。
四、表单设计
销货订单：
用以输入销货订单资料之表单。
客户订单：
用以输入客户订单资料之表单。
输入客户订单：
用以选择一客户订单之表单。
输入销货订单：
用以选择一销货订单之表单。
销货查询：
用以提供销货资料之表单。
输入发票：
用以选择一发票之表单。
发票：
用以输入发票资料之表单。
发票查询：
用以提供发票资料之表单。
销货折让退回：
用以输入折让退回资料之表单。
输入折让退回：
用以选择一销货折让退回单之表单。
折让退回查询：
用以提供销货折让退回资料之表单。
五、总结
随着市场经济的发展，企业面临的是一个越来越激烈的竞争环境，ERP─EnterpriseResourcePlanning企业资源计划系统，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台被企业所青睐。
它可为企业提供投资管理、风险分析、跨国家跨地区的集团型企业信息集成、获利分析、销售分析、市场预测、决策信息分析、促销与分销、售后服务与维护、全面质量管理、运输管理、人力资源管理、项目管理以及利用Internet实现电子商务等MRP－II不具备的功能，企业能利用这些工具来扩大经营管理范围，
供应链管理系统以企业购销存业务环节中的各项活动为对象，不仅记录各项业务的发生、还有效跟踪其发展过程，为财务核算、业务分析、管理决策提供依据，从而实现财务业务一体化全面管理，实现物流、资金流管理的统一。
供应链管理系统主要包括采购管理、销售管理、库存管理、财务管理几个模块。
主要功能在于增加预测的准确性，减少库存，提高发货供货能力；减少工作流程周期，提高生产效率，降低供应链成本；减少总体采购成本，缩短生产周期，加快市场响应速度。
同时，在这些模块中提供了对采购、销售等业务环节的控制，以及对库存资金占用的控制，完成对存货出入库成本的核算。
使企业的管理模式更符合实际情况，制定出最佳的企业运营方案，实现管理的高效率、实时性、安全性、科学性。
ERP的核心思想是顾客至上原则；供应链管理思想；准时生产思想，事前计划，事中控制思想；全面质量管理思想。
其成功的关键因素是人，培训，数据，软硬件。
人的因素无论怎样强调都不过分。
如果实施人员不能到位、频繁更换或没有足够的知识和技能，会导致不能完成项目工作计划所赋予的任务，影响后续工作的进行。
不要将没有经验的人放到关键的岗位上高度重视数据的准确性。
培训是贯彻始终的一项工作。
不可把手工系统的工作方式照搬到计算机系统中，需要寻求专家的帮助，对相关人员进行培训。
硬件（如：
服务器和网络）迟迟不能到位，或系统性能不满足要求。
ERP产品本身存在故障（Bug），不能提供宣传资料所列的标准功能。
将严重影响项目正常进行，需要额外工作量来安装修补程序，致使项目延期、成本增加。
ERP管理可以让我们随时了解到生产的具体进程，提高企业的生产效率和管理水平。
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