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逼单成交降龙十八掌

第一掌：

优惠成交法

语术要点：

1、先紧后松，通常先提高条件，然后慢慢降低，先紧逼不舍，然后慢慢放松。

2、追加补偿

3、有条件优惠

4、合理承诺，不能乱开空头支票

模拟语术：

XX先生，我今天已经给了你最大的优惠，平时才8.8折，而今天给您的是8折，已经给您省了XX元，如果您今天交订单的话，我给我们厂家经理（老板）打电话，看能否帮您再申请一个价值1200元的花架免费送给您。

这样您总共会获得XX元的优惠。

您确认一下，我去给老板打电话好吗？

“买你XX元，才送一个花架，也太抠了吧’

“XX老板，您已经非常幸运的啦，前天有个客户买了五万才8.5折，而且还什么东西也没送，而您今天才三万多给了8折，我还给您再申请送个花架，而且您看一下我们的花架，设计外形美观，非常实用，老板，您先喝杯茶，我去给您打电话申请？

第二掌：

假定成交法

要点：

1、必须善于分析顾客，针对依赖性强的客户，性格比较随便的顾客。

2、必须尽量发现成交信号，确认客户的购买意向。

3、尽量使用一此温顺、自然的语言，营造一种关键的销售气氛。

案例：

XX先生、小姐，假如您今天能够确定下来的话，我将向老板申请赠送您XX礼品。

假如您买完这款沙发，相信您家的客厅无形中增添了很多亮点。

而且沙发是客厅乃至家里最重要的组成部分。

您朋友来家里做客，相信他也会因为这款沙发的大气和高贵而喜欢。

同时，也体现了您高贵的居家品味和文化内涵。

第三掌：

直接请求成交法

要诀：

直接成交法使用起来比较自然，不拖泥带水，容易表达，不带勉强意思。

最核心一点就是要看到成交时机是否已经成熟。

有比较大的把握，可以适时对顾客增加一点压力，促使顾客立即做出购买决定。

但不能一味催促对方，要注意有度，只有适当的压力才能成为成交的动力。

模拟话术：

“XX先生、小姐请问您看好了吗？

觉得家具怎样？

”

“还可以”

其实今天能做的事最好不要拖到明天，长期养成这种习惯不好，而且人生最宝贵的就是时间，您看今天给了您XX优惠。

我建议您今天定好，如果过几天有变动，我可以把订金退给您，您坐下吧，我现在就拿单给您看。

第四掌:

小点成交法

要诀：

小点成交法是利用顾客成交的活动规律，它避免直接提到顾客比较敏感的，重大的成交问题，而向顾客提出比较小的、次要的成交问题，逐步由小到大、由小攻大、由小求大，先小点决策，然后大点成交，最后使顾客做出购买决策。

话术模拟一:

“XX先生、小姐，要么，我先给您定下这款特价产品，这款特价产品总共只有10套，已经卖出X套，只剩X套了，很多人看好，怕再等就没有了，要不我给您开单，请问您是刷卡还是交现金？

”

话术模拟二:

“XX先生、小姐，其实这套卧房非常适合您，您也特别喜欢，要么您先把这套先订下来，因为您喜欢的这套今天非常优惠，而且您今天订好这套以后再来买家具还可以享受这个折扣，如果您今天不定以后再定很难赶上如此优惠的折扣，请问您什么时候用家具，请问您送货地址在哪里？

第五掌：

保证成交法

要诀：

1、应该看准客户成交的心里障碍，针对客户所担心的问题直接提出有效的成交保证条件，以解决顾客的后顾之忧，增强成交的信心。

2、根据事实需要和可能向顾客提供可以成交的保证切实体会

对方同时还要不断地观察顾客的反应.

模拟话术:

导购:

”请问您担心什么呢?

”

顾客:

其实也没什么,就是对XX担心。

导购:

”其实您根本就不用担心,我们公司特为顾客推出五星级的服务,即放心、舒心、省心服务。

放心是品质达到国内和国际一流水平;省心是有任何问题在二十四小时内给予回访和解决;舒心将会给您提供许多增值服务.比如XX所以您的担心是多余的,我给您开单吧。

第六掌:

名人成交法

要诀:

名人崇拜心理是一种社会心理现象,人的行为既是个体行为,受个人观念支配。

模拟话术:

XX先生、小姐一看您就是一个非常高贵的人,我们有很多顾客都是像您这样高贵的人,像XX小区,有个客户好像就是XX长,他们用的床就是我们XX款式,可漂亮啦,请问您什么时候用家具?

模拟话术二：

XX先生、小姐一看您就是一个懂得高贵的人我们有很多客户就是向您这样高贵的人像安徽卫视有个非常好看的电视节目叫《娘家的故事》家里用的家具就是爱蒂思的非常漂亮,您可以上网查查看,请问您今天定下来是刷卡还是现金?

第七掌:

机会成交法

要诀（活动中的最后机会）：

1.能够引起顾客购买注意,可以减少许多推销劝说工作,避免客户成交时提出异议。

2.可以产生心理上一种机会效应,让顾客成交时的心理变为动力,促使他们主动提出成交。

3.这种方法重要是满足客户求利心理。

4.最后机会法是通过向顾客提供优惠成交条件,主要满足顾客求利心理动机。

模拟话术:

XX先生、小姐今天是我们一年中活动力度最大的一天,您今天确定将会省XX元，昨天有个朋友是十个月份之后用家具,就已经交了50%的定金就把家具定好,您定好之后随时一个电话…….

今天是一个难得的机会,我不知道您还犹豫什么?

要么我现在就给您开单吧,请问是刷卡还是现金？

顾客:

“我还没有想好”。

导购:

“天啊,这么优惠您还没有想好,我知道您是一个痛痛快快的人,今天其实是特别优惠的给您省XX元,别犹豫啦,我现在就给您开单,而且您今天定还会获得XX赠品。

”

第八掌：

因小失大成交法

要诀:

运用因小失大成交法，要强调顾客不购买是一个很大的错误，并告诉有时候一个小错误会导致一个非常糟糕的结果，可以通过调整结果的核压力，激励顾客迫使成功签单。

模拟语术：

“XX先生、小姐，您看现在很报纸、新闻媒体经常报道家具材料质量不合格而引起头疼，孕妇流产都是国家不合格家具材料中的有害物质而引起的，其实我们很多时候因一个小小的失误而引起一个糟糕的结果。

老板，您看这么好的家具，您才花XX钱就能拥有健康，为您省去很多烦恼，老板，请问您什么时候搬家，新家刚装修一定要放一放，再搬进去，这样对您的健康很好，请问您什么时候用家具？

第九掌:

降价成交法

要诀：

1、先大到小，一步一步的让

2、可以找一个替代条件

3、要表示每退一步都很艰难

模拟话术：

导购：

“XX先生，现在的折扣已经是最低了啦，产品的价格和价值是相等的，我们平时是8折，而今天给出了已经是全年最低的啦，您看XX多少钱家具，您才花了XX元，真的不能再降了，再降连我们的一点提成都没有了。

”

顾客：

“但你们家就是太贵，要是给我省XX元，我就考虑考虑。

”

导购：

“大哥啊，真的恐怕不行，这么吧，让这么多，我确实是做不了主，要么我打电话给经理说下，经理同意，大家皆大欢喜，要是不同意，要不您亲自给他说：

“老板，我有个朋友非常喜欢我们的家具，可是就是差点价钱，而我作不了主，您看您能否再给他XX优惠？

”

第十掌：

说故事成交法

要诀：

销售过程中，要适时讲一些故事云协助看推销，从而引起消费者和顾客的共鸣，在这个基础上采取进攻战术。

模拟语术：

故事1：

其实有时候买贵了省钱，我有位朋友结婚的时候舍不得花钱买家具，结果花了1200元买了张床，结果这张床只用了半年就扔掉了，由于床的架子是不劳固，结果睡在床上只要一翻身就嘎嘎的响，结果响声惊动整层，最后不得不扔掉，又长二千元多，重新买一张床，结果1年不到共花了3000元，您说不是买贵了省钱吗？

请问您是刷卡还是交现金？

故事2：

前段时间，有一位二十一岁的姑娘就是用的这套青少年家具，用这套家具您将获得三个好处：

1、环保2、不像彩色家具二三年不变黄，又要换家具。

3、十岁、十五岁、二十岁都可以用，一次性投资，都给您省去很多烦恼，这么优惠和这么多好处，您还犹豫什么呢，请问您什么时候使用家具（搬家），家具订货得15天到一个月。

（说故事从生活中积累）

第十一掌：

订单成交法

要点：

销售即将结束时，销售人员拿出订单和合约。

假如客户没有制止，就表示已经决定购买了。

建议：

从顾客进店开始就拿着订单，开始记录。

逐步消除顾客开单的心理压力。

实例：

（从顾客进店开始，介绍产品的同时把顾客意向产品一一列举出来）

1：

XX小姐，很高兴您能耐心听我介绍您选择的产品，看得出您对我们的产品的颜色、款式等各方面都比较满意。

这样吧。

您先坐沙发上休息一下，我去给您倒杯水。

2：

XX小姐，今天和您交流非常愉快。

同时也让我学到不少人际沟通的技巧知识真的非常感谢您！

来，您再仔细确认一下，这是刚才您选择地产品。

请问您是现金还是刷卡？

A：

顾客默认。

XX小姐，那麻烦您把详细地址和个人电话填一下，以方便我们及时为您下单备货。

B：

顾客说：

“不好意思，等一下，我再考虑下。

”

XX小姐，没关系，我先帮你记下来，方便您随时再过来看。

我会把这份资料保存

好，让您有充分的思考时间，您放心！

第十二掌：

强调关键点成交法

要点：

突出产品本身的卖点。

比如：

独有特点、独有功能、独有利益。

案例：

XX小姐，您真的太有眼光了。

您所喜欢的这款是我们这里所有款式中最有独特、最有个性，同时也是我们这里卖的最好的一款。

而且它的价位也是非常优惠！

首先：

您看这个床头，它的弧度要比其他款式相对大一些，这样你靠起来非常舒适。

这个产品设计完全根据人体脊椎学原理设计的，缓解疲劳的功效非常明显！

您忙碌了一天，回到家里可以靠在床上看电视，既能得到身体上的放松，又能得到更好的精神释放。

另外还有一个最大的好处就是上面的雕刻是纯手工打造，对你颈部的按摩起非常大的作用。

您可以靠在上面来体验一下。

我先把这款床给您订下，再看其他产品.

第十三掌意向引导成交法

要点：

意向引导是一个催化剂，对顾客会有很大的影响，针对有心购买的顾客进行意向引导，会有非常好的效果

实例：

先生/小姐，您这么有品味，我们家具的高端的定位也正好适合您选择，不如我先给您介绍一下，我们的卧房系列，这款1.8米床是展会金奖产品，款式优雅尊贵，再配上XX款衣柜，便会把您的卧室布置的温馨恬静，看….这卧房的搭配是顾客选中最多,我们的经典卧房系列,您再看这个客厅系列,这套庄重的沙发配上时尚的厅柜摆在您的客厅既重又大气,您的朋友来您家坐客看到您选用的家具定会感叹不已.您环视一下,你不觉得我们整套家具就像给您量身定做的一般,相信您的感觉,面且您今天购买比平时更优惠的价格,是物月所值!

您不用犹豫了,那您选一下产品,我来给您开单。

第十四掌不隐瞒缺陷成交法

要点：

介绍过于完美，客户往往会有所怀疑，一旦顾客发现产品的缺陷，就会有上当的感觉，适当站在客户立场想问题，才会赢得客户信任。

实例：

XX先生/小姐，您看的这款衣柜，我们在设计过程中，考虑到了大户型房子的使用客户，把宅再增高20CM，设计到了2.5M高，让使用空间更多一点，但是我们现在还真无法做到，不止是我们一家，是所有的家具厂都无法做到，我们使用的家具板材规格最高尺有2.2M高，这也是全球规格最高的板材，其实，衣柜在家庭使用中然而很多消费者都不喜欢太高的衣柜，因为房间都不会太大，一旦衣柜太高，不但使用不方便，人走进去还有压抑感，影响休息情绪和质量。

这也是我们调查过很多消费者为什么很多都不喜欢在家里做壁柜了，因为做壁柜工艺无法保持，二是壁柜做的矮，显得太小气，三是壁柜做得太高，又显得压抑，所以大家现大都喜欢到时市场上购买成品家具，质量好，工艺好，美观。

您看您选的这款衣柜，也是我们卖的最好的，您眼光真不错，姐，相信我，定下来吧。

第十五掌支持顾客反对意见成交法

要点：

对客户某些意见给予肯定，拉近顾客与销售人员心理距离。

用肯定让顾客更容易接受你的劝说。

实例：

XX先生，是的，您说的没错。

这款餐桌对于普通消费者来说价格还真不算便宜。

我可以告诉您，如果是我买，我是

消费不起的。

我们之所以卖到4860元，您看我们这么好的材质和工艺，平时9折销

售，今天您赶上活动才能享受65折。

我看您也是真的喜欢，跟您谈的很开心认识

就是朋友。

我跟您说，价格确实是不能再少了。

要不这样，我跟老板申请一下，送您一个非常实用的家庭用品。

来、来、来，您先确认一下订单。

我来打电话申请。

第十六掌：

分解价格成交法

要点：

人们能够为做小题和付小费容易做决定。

将总费用逐步分解，缩小以便成交。

实例：

XX先生。

您关注总价是对的。

其实，您选择地每款产品都是非常实惠的。

我可以

很高兴的告诉您，今天购买真是超值。

您看这款108大床才5800，平时我们是9折销售，今天已经打到65折还不到XX钱。

您看，还有衣柜，也是打到65折，也就XX钱。

这么漂亮的家具摆在您家里，一是实惠，二是每天有个好心情。

我们公司这么优质的家具，算您用20年。

20年后您有可能不再用木质家具，有新的能源双环保家具出现。

到时您把家具送人。

您看看20年，6000多天，平均每天不到8毛钱。

您说多便宜，平时我们喝瓶水都比这贵得多。

您看犹豫什么呢？

第十七掌：

赞美成交法

要点：

喜欢听好听的话，受赞美是人的天性。

赞美，满足顾客的虚荣心，产生优越感，分解其注意力，消除顾客戒备心理。

实例：

XX小姐，看您这种高贵气质，您应该是老师吧？

一看您就让我想起我高中的班主任老师，神韵特像您。

您是知道的，向我们家具有很多老师选用。

因为我们产品定位特别符合像您这样的高贵身份。

XX大学教师公寓里，曾组织团购。

一次性订下10多套，他们的户型都是像您这样的大户型。

您看，我们这款斜角书柜，深受教育工作者的喜爱。

摆放家里特别能体现您高雅的文化品位。

同时，XX老师，您看今天正好赶上公司大型促销活动，而且您选择爱蒂思产品也是非常明智的选择。

第十八掌：

刺激欲望成交法

要点：

“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”

以积极心态，不断刺激顾客的欲望，才能将一些潜在的成交变成现实成交。

实例：

XX先生，看得出您非常喜欢我们产品，而且我相信爱蒂思的产品摆放在您家里

与您现有的风格和颜色搭配也是非常协调的。

并且您今天定下来，一方面可享受较大的优惠，另一方面您也知道买家具也是大事，您既然抽出宝贵的时间选择了您喜欢的产品。

一看您就是大忙人。

既然来了，就最好定下来。

而且，您今天定下来的话，我们可以对您所订的货物进行齐全的准备。

您随时来个电话也方便我们及时送货到您家安装摆放。

同时，更重要的是您之间有充裕的时间选择良辰吉日搬新家。

家具送货安装后，我们可以结合您家的氛围，进行布局调整或增加部分产品。

让您的家里看起来更加温馨漂亮！