最新八次电大专科《推销策略与艺术》期末考试多选题题库.docx
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最新八次电大专科《推销策略与艺术》期末考试多选题题库
最新八次电大专科《推销策略与艺术》期末考试多选题题库
（2016年1月至2019年7月试题）
说明：
试卷号：
2634
课程代码：
50794
适用专业及学历层次：
工商管理（市场营销方向）；专科
考试：
形考（纸质、比例30%）；终考（纸考、比例70%）
2019年7月试题及答案
11．“吉姆”模式是一种对培养推销员的自信心极有帮助的模式。
该模式的关键是（ACD）。
A．相信自己所推销的产品B．相信客户
C．相信自己所代表的公司D．相信自己
12．潜在客户是指具备以下哪些条件的个人或组织？
（ACD）
A．有购买需求B．有支付能力
C．在公司所在的城市D．有购买决定权
13.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。
这些原则主要有（ABD）。
A．实际履行原则B．全面履行原则
C．非全面履行原则D．协作履行原则
14．多种接受方案促成法的正确描述有（BCD）。
A．提供多种方案供客户选择
B．利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法
C．鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许
D．推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品
15.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容？
（ABC）
A．对方信息的搜集了解B．要说的内容
C．环境和物质准备D．订货单、合同文本等
16.常见的准顾客发出的购买信号主要有（BCD）。
A．紧握双手，表情淡漠B．仔细检查商品，询问使用方法
C．拿起定货单，询问交货手续D．征求别人的意见
17.对推销人员的激励方式主要有（ABCD）。
A．物质激励B．精神激励
C．目标奖励D．反馈激励
18.推销员在运用现场演示法时要做到（ABC）。
A．选准演示时机B．演示方法适当
C．让客户实际操作D．要面面俱到，尽可能把产品的优点都表现出来
19.倾听技巧中，理解正确的是（ABD）。
A．专心倾听消费者对产品的意见B．有鉴别地听消费者的意见
C．可以因为解释打断对方说话D．要全面理解对方的话
20.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？
（ABC）
A．当客户提出了对推销有利的需求的时候
B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
2019年1月试题及答案
11.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？
（ABC）
A．当客户提出了对推销有利的需求的时候
B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D．客户提出了对产品或公司，不利的评论的时候
12．推销人员不能只会介绍产品，而且要善于（AC）。
A.提问B．辩论
C．倾听D．计算
13.建立良好的第一印象的要素有（ACD）。
A.良好的外表B．超乎寻常的热情与殷勤
C．简洁清晰的开场白D．恰当的身体语言
14．多种接受方案促成法的正确描述有（BCD）。
A．提供多种方案供客户选择
B．利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法
C．鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许
D．推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品
15．以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容？
（CD）
A．组织规模B．组织性质
C．家庭状况D．个人特点
16.根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是（ABC）。
A．先向身份高者介绍身份低者
B．先向年长者介绍年轻者
C．先向女士介绍男士
D．先向本公司同事介绍客户
17．推销人员不能只会介绍产品，而且要善于（AC）。
A．提问B．辩论
C．倾听D．计算
18．直接否定法的优点有（AD）。
A．有利于消除客户疑虑，增强购买信心
B．有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛
C．不伤客户自尊，客户比较容易接受
D．缩短推销时间，提高推销效率
19．坚持诫信性原则包括以下方面的内容（ABD）。
A．讲真话B．卖真货
C．讲大话D．出实证
20.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。
这些要素主要包括下列哪几个方面？
（ABCD）
A．推销人员B．推销对象
C．推销品D．推销信息
2018年7月试题及答案
11．吉姆模式的三个要素为（ABC）。
A.产品B．公司
C．推销员D．公众
12．在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？
（ABC）
A．当客户提出了对推销有利的需求的时候
B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
13．目标客户信息的来源主要有（ABCD）。
A．同行B．客户
C．互联网D．实地观察
14．回避法通常在哪几种情况下使用？
（ABD）
A．客户提出一些与推销无关的异议B．客户提出一些荒谬的异议
C．客户提出理由正当的意见D．客户提出显然站不住脚的借口
15．运用链式引荐法时要注意以下几点（BCD）。
A．谨慎选择中心人物B．使客户明白自己寻找对象的要求
C．评估新客户D．取得现有客户信任
16．常见的准顾客发出的购买信号主要有（BCD）。
A．紧握双手，表情淡漠B．仔细检查商品，询问使用方法
C．拿起定货单，询问交货手续D．征求别人的意见
17．在电话中促使客户成交一般有以下技巧（ACD）。
A．帮潜在客户拿定主意B．询问客户要不要买
C．让客户即刻作出决定D．制造紧迫感
18．成交以后应保持以下哪几种态度？
（CD）
A.欣喜若狂B．态度冷漠
C．热情友好D．亲切自然
19.店面推销人员在以下哪些情况下应主动地上前为客户介绍商品（BC）。
A．客户进入卖场B．客户长期停留在某一个商品面前
C．客户示意推销人员介绍商品时D．客户在卖场随意转悠
20．推销员在确定访问路线时，应（ABC）。
A．尽量减少旅途时间B．节省差旅费
C．增加销售活动时间D．履行服务保证
2018年1月试题及答案
11.“MAN”法则认为，推销对象成为合格客户必须同时具备的条件有（BCD）。
A．对商品的认知力B．对商品的购买力
C．购买商品的决定权D．对商品的需求意愿
12．在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？
（ABC）
A．本人姓名B．供职单位
C．担负的职务或从事的具体工作D．个人兴趣和爱好
13．使用电话约见时要做到（ABC）。
A．专心专意B．坐姿正确
C．简洁明了D．详谈细节
14．回避法通常在哪几种情况下使用？
（ACD）
A.客户提出一些与推销无关的异议B．客户提出理由正当的意见
C．客户提出一些荒谬的异议D．客户提出显然站不住脚的借口
15.对于推销艺术导向型的推销员，以下哪几类客户可以有效地完成推销任务？
（AC）
A．软心肠型B．保守防卫型
C．干练型D．漠不关心型
16.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。
这些要素主要包括下列哪几个方面？
（ABCD）
A．推销人员B．推销对象
C．推销品D．推销信息
17．吉姆模式的三个要素为（ABC）。
A.产品B．公司
C．推销员D．公众
18.在确定洽谈要点时，主要应考虑下列哪几方面的内容？
（ABCD）
A．洽谈对象是什么样的人？
B．推销的产品是于什么用的？
C．推销产品的价格和付款方式D．能为客户提供哪些服务项目？
19．多种接受方案促成法的正确描述有（BCD）。
A．提供多种方案供客户选择
B．利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法
C．给客户提供一些优惠
D．鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许
20．面对客户的抱怨，推销员可以采取以下哪几种态度？
（BCD）
A．与客户据理力争，证明自己是对的B．感谢客户的抱怨
C．认同客户的感受D．征求客户的意见
2017年7月试题及答案
11．推销员在确定访问路线时，应（ABC）。
A．尽量减少旅途时间B．节省差旅费
C．增加销售活动时间D．履行服务保证
12.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容（CD）。
A．组织规模B．组织性质
C．家庭状况D．个人特点
13．建立良好的第一印象的要素有（AB）。
A．良好的外表B．恰当的开场白
C．华贵的服装D．丰厚的礼物
14.同一店面，销售人员的业绩会有很大不同。
通常情况下，影响销售人员业绩的自身因素有（ACD）。
A．态度B．店面位置
C．技巧D．知识
15.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容（ABC）。
A．对方信息的搜集了解B．要说的内容
C．环境和物质准备D．订货单、合同文本等
16．运用链式引荐法时要注意以下几点（BCD）。
A.谨慎选择中心人物
B．使客户明白自己寻找对象的要求
C．评估新客户
D．取得现有客户信任
17．回避法通常在哪几种情况下使用？
（ACD）
A．客户提出一些与推销无关的异议
B．客户提出理由正当的意见
C．客户提出一些荒谬的异议
D．客户提出显然站不住脚的借口
18.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（BCD）。
A．对商品的认知力B．对商品的购买力
C．购买商品的决定权D．对商品的需求意愿
19．常见的准顾客发出的购买信号主要有（BCD）。
A．紧握双手，表情淡漠
B．仔细检查商品，询问使用方法
C．拿起定货单，询问交货手续
D．征求别人的意见
20．对推销人员的激励方式主要有（ABCD）。
A.物质激励B．精神激励
C．目标奖励D．反馈激励
2017年1月试题及答案
11．吉姆模式的三个要素为（ABC）。
A.产品B．公司
C．推销员D．公众
12．在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧（ABC）。
A.当客户提出了对推销有利的需求的时候
B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
13.约见的内容一般包括（ABCD）。
A．确定约见对象B．明确约见事由
C．安排约见时间D．选择约见地点
14.回避法通常在哪几种情况下使用？
（ABD）
A．客户提出一些与推销无关的异议
B．客户提出一些荒谬的异议
C．客户提出理由正当的意见
D．客户提出显然站不住脚的借口
15.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。
这些原则主要有（ABD）。
A．实际履行原则B．全面履行原则
C．非全面履行原则D．协作履行原则
16.常见的准顾客发出的购买信号主要有（BCD）。
A．紧握双手，表情淡漠B．仔细检查商品，询问使用方法
C．拿起定货单，询问交货手续D．征求别人的意见
17.直接否定法的优点有（AD）。
A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心
B．有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛
C．不伤客户自尊，客户比较容易接受
D．缩短推销时间，提高推销效率
18.成交以后应保持以下哪几种态度？
（CD）
A.欣喜若狂B．态度冷漠
C．热情友好D．亲切自然
19．建立良好的第一印象的要素有（ACD）。
A.良好的外表B．超乎寻常的热情与殷勤
C．简洁清晰的开场白D．恰当的身体语言
20.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。
这些要素主要包括下列哪几个方面？
（ABCD）。
A.推销人员B．推销对象
C．推销品D．推销信息
2016年7月试题及答案
11．吉姆模式的三个要素为（ABC）。
A．产品B．公司
C．推销员D．公众
12．回避法通常在哪几种情况下使用？
（ABD）
A．客户提出一些与推销无关的异议B．客户提出一些荒谬的异议
C．客户提出理由正当的意见D．客户提出显然站不住脚的借口
13.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？
（BCD）
A．个人兴趣和爱好B．供职单位
C．担负的职务或从事的具体工作D．本人姓名
14．推销员在确定访问路线时，应（ABC）。
A．尽量减少旅途时间B．节省差旅费
C．增加销售活动时间D．履行服务保证
15．地毯式寻找法的主要优点是（BCD）。
A．速度快B．范围广
C．同时进行市场调查D．挖掘潜在顾客
16.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：
（CD）。
A．组织规模B．组织性质
C．家庭状况D．个人特点
17.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：
（ABC）。
A．对方信息的搜集了解B．要说的内容
C．环境和物质准备D．产品样品、模型
18.根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，以下哪些为他人作介绍的顺序是正确的？
（ABC）
A．先向身份高者介绍身份低者B．先向年长者介绍年轻者
C．先向女士介绍男士等D．先向本公司同事介绍客户
19．坚持诚信性原则包括以下方面内容（ABD）。
A．讲真话B．卖真货
C．讲大话D．出实证
20.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有：
（BCD）。
A．对商品的认知力B．对商品的购买力
C．购买商品的决定权D．对商品的需求意愿
2016年1月试题及答案
11.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。
这些要素主要包括下列哪几个方面？
（ABCD）
A．推销人员B．推销对象
C．推销品D．推销信息
12.洽谈中常用的提问方式有（ACD）。
A．求索性提问B．自问自答式提问
C．借人性提问D．选择式提问
13.约见的内容一般包括（ABD）。
A．确定约见对象B．明确约见事由
C．处理异议D．选择约见地点
14.直接否定法的优点有（AD）。
A．有利于消除客户疑虑，增强购买信心
B．有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛
C．不伤客户自尊，客户比较容易接受
D．缩短推销时间，提高推销效率
15.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧（ABC）。
A．当客户提出了对推销有利的需求的时候
B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
16.使用电话约见时要做到（ABC）。
A．专心专意B．坐姿正确
C．简洁明了D．详谈细节
17．开店前的销售准备通常包括（BCD）。
A．挖掘客户B．自身形象
C．所售商品D．店堂环境
18.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？
（ABC）
A．本人姓名B．供职单位
C．担负的职务或从事的具体工作D．个人兴趣和爱好
19.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容？
（CD）
A．组织规模B．组织性质
C．家庭状况D．个人特点
20.如果你是某家洗涤用品公司的推销员，当你成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，消除了各种异议后，你应该（ABC）。
A．将名片递给顾客B．保持沉默等待顾客表态
C．试探性地提出成交D．呈上买卖合同
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