市场营销实习报告.docx
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市场营销实习报告
目录
一、实习企业其本情况介绍3
1.1企业一般情况4
1.2企业生产技术特征4
1.3企业生产经营管理概念4
二、深化改革情况5
三、企业管理的基本情况5
3.1企业管理的基本情况5
3.2企业经营管理的方法和理念5
3.2.1关于产品设计质量5
3.2.2关于同供应厂商关系6
3.2.3关于质量活动的要求6
3.2.4关于售后服务6
3.2.5关于制造质量、经济效益和质量检验的要求6
3.2.6质量否决制度6
3.2.8质量检验（验收）管理制度7
3.3销售管理7
3.4质量跟踪管理制度8
3.4.1效期产品管理制度8
3.4.2不合格品的管理、退货商品管理制度8
3.4.3不合格描述9
3.4.4产品交付后的不合格品控制9
3.4.5公司不良事件报告制度9
3.5公司售后服务管理制度10
3.5.1公司售后服务管理制度目的10
3.5.2适用范围10
3.5.3内容10
3.5.4服务目标10
3.5.5服务人员服务工作程序10
3.5.6来电来函处理程序11
3.5.7三包件使用程序11
3.6公司职工相关培训管理制度11
3.6.1公司职工相关培训管理制度目的11
3.6.2公司职工相关培训管理制度适用范围12
3.6.3公司整体培训需求的确定12
3.6.4部门培训需求的确定12
3.6.5年度培训计划的拟定12
3.6.6培训方案的实施13
3.6.7培训时间的安排及管理13
3.6.8关于培训方式13
3.6.9关于委托培养14
3.7对人员健康要求的管理制度15
3.7.1负责人与职责15
3.7.2重大危险源15
3.8奖罚细则15
4.1.1营业计划内容16
4.1.2现代管理方法和手段的应用情况及其成效16
4.1.3企业生产计划完成情况分析与评价16
4.1.4企业生产经营管理状况的总评价16
4.1.5企业市场营销活动分析与评价17
4.1.6企业改革与营销管理经验17
一、实习企业其本情况介绍
巩义市康店鸿泰机械厂专业生产垫块机,水泥垫块机,混凝土垫块机,钢筋垫块机,垫块机模具，水泥垫块机模具，混凝土钢筋垫块机模具等建筑机械最早的生产厂家，从简易机型到自动化生产线。
通过多年的实践和开发，现具备了质量过硬，技术较高的发展水平。
主要生产移动式、固定式全自动化生产线系列及配套设备。
根据用户要求，还可加工各种异型模具。
我厂产品可采用砂、石、粉煤灰、煤渣、煤矸石各种尾矿渣等工业废料加工成各种新型墙体材料。
空芯砌块不用烧结和蒸养，节约国家士地、煤炭，无污染，能提高工程速度，减轻楼体重量。
空芯率高，隔音保暖，冬暖夏凉，抗风化，原料来源丰富，质量好且生产工艺简便，投资少见效快，适用性广，前景广阔等优点。
1.1企业一般情况
企业位于巩义市康店镇伊洛河畔（原方圆机械厂），背山面水，环境优美。
该企业主要生产垫块机，水泥垫块机,混凝土垫块机,钢筋垫块机,垫块机模具，水泥垫块机模具，混凝土钢筋垫块机模具等建筑机械最早的生产厂家，从简易机型到自动化生产线。
通过多年的实践和开发，现具备了质量过硬，技术较高的发展水平。
主要生产移动式、固定式全自动化生产线系列及配套设备。
根据用户要求，还可加工各种异型模具。
企业有技术部、生产部、销售部、库管和财务部，其中技术部两人，生产部有三十五人，财务部两人，销售部门人数我不太清楚。
1.2企业生产技术特征
企业生产的的砌块机主要是传统的振动式砌块机，液压式砌块机生产较少。
这主要是相同产量的液压式砌块机价格偏高，维修费用大。
企业所选用的材料都严格遵守国家标准，进的都是国标的钢材，不买非标的钢材。
公司的生产本门管理严格，每道工序都有严格的检查，零件的加工都按严格的尺寸进行加工，尺寸不合格的零件坚决不用。
企业生产的切块磨具都按统一的制作模型和制作工序进行，以确保产品的质量保证。
1.3企业生产经营管理概念
经营理念即是系统的、根本的管理思想。
管理活动都要有一个根本的原则,一切的管理都需围绕一个根本的核心思想进行。
这个核心思想就是我们这里所说的经营理念。
所谓经营理念，就是管理者追求企业绩效的根据，是顾客、竞争者及科技优势、发展方向、共同信念和企业追求的经营目标。
这些可称为企业的“经营理念”。
。
事实证明，一套明确的、始终如一的、精确的经营理念，可以在组织中发挥极大的效能。
公司的生产管理理念是安全第一、保质保量。
二、深化改革情况
企业进一步健全和规范企业法人治理结构。
企业法人治理结构的本质是妥善处理由于所有权与经营权分离而产生的关系，这种关系还包括，董事会如何忠诚于股东并勤勉尽职，如何有效监督和激励总经理，以及如何平衡公司各利害相关者的利益关系等问题。
业法人治理结构的安排下，依照法律制度和公司章程的规范分责分权、权责分明，建立起易于评价和追溯的责任体制。
企业建立完整的产权制度，公私分明。
3、企业管理的基本情况
3.1企业管理的基本情况
企业管理是对企业的生产经营活动进行计划、组织、指挥、协调和控制等一系列职能的总称。
财务管理是企业管理的最主要内容之一。
公司管理制度是公司为了员工规范自身的建设，加强企业成本控制、维护工作秩序、提高工作效率、增加公司利润、增强企业品牌影响力，经过一定的程序严格制定相应的制度，是公司管理的依据和准则。
公司管理制度大体上可以分为规章制度和责任制度。
规章制度侧重于工作内容、范围和工作程序、方式，如管理细则、行政管理制度、生产经营管理制度。
责任制度侧重于规范责任、职权和利益的界限及其关系。
一套科学完整的公司管理制度可以保证企业的正常运转和职工的合法利益不受侵害该企业的管理制度主要是借助同行的管理模式。
3.2企业经营管理的方法和理念
经营管理制度是对企业资产的形成、积累、评估、管理、使用和创新整个过程的控制和管理的制度公司的经营管理制度
公司的经营管理制度
质量方针和管理目标；
3.2.1关于产品设计质量
确定企业产品所要达到的质量水平，即对产品的设计质量，不同的企业可以有不同的质量方针：
①设计质量跃居领先水平，在国际市场上具有竞争能力，产品在一段时间内可以高价出售（优质优价），使企业获得超额利润）；②产品具有较高的可靠性，在国内市场具有竞争能力，与竞争对手的售价相同，而以提高服务质量使销售额超过竞争对手；③产品保持一定的质量水平，大幅度地降低制造成本，适当降低销售价格，以求薄利多销；④产品质量水平一般，但兼有其它多种功能，能做到一机多用，满足用户要求。
每个企业必须根据市场需求信息和本企业的人员素质、技术、资源、环境、生产能力等条件，确定应当采取的设计质量方针。
3.2.2关于同供应厂商关系
规定同供应厂商的合作形式，例如确定供货验收方法，为长期合作的供应商提供各种技术与物资援助，协助供应商开展质量保证活动，定期对其质量保证能力进行调查和评价等。
3.2.3关于质量活动的要求
一般企业的质量活动要求是：
①各个环节均应贯彻以预防为主、为用户服务的原则；②技术部门必须向质量控制部门提供解决质量关键、改进产品质量的方案和具体措施；③建立制订和落实质量目标、质量计划所需的质量保证组织机构及其职能；④各部门对其承担的质量职能应提出书面的工作程序和作法；⑤协调各种质量活动；⑥定期检查各种技术组织实施的完成就情况等等。
3.2.4关于售后服务
确定销售和为用户服务的总则，例如企业的经营方针、接受订货和销售方式、技术服务要求、产品的“三包”与“三保”等等。
3.2.5关于制造质量、经济效益和质量检验的要求
（1）.质量方针是指由公司最高管理者制定并发布的质量宗旨和方向，是实施和改进组织质量体系的推动力。
（2）.为明确本公司经营管理的总体质量宗旨和在质量方面所追求的目标，根据《中国人民质量管理法》等相关法律、法规，结合本企业经营实际，制动本制度。
（3）.公司已“诚信于客户，追求于品质”为质量方针，以保证产品质量，提高企业信誉为质量隔离目标。
（4）.在质量管理部门的指导督促下，各部门将公司总质量目标进行分解为本部门具体的工作目标，并制定出质量目标的实施方法。
（5）。
公司生产部门的各个工序实行责任制，做到分包到人，责任到人。
（6）有关部门、人员的岗位质量责任制
3.2.6质量否决制度
质量否决是对达不到设计及工艺要求的不合格品，经授权的质量检验人员、审理人员有权制止其流入下道工序或出厂。
质量检验人员有权禁止不合格外购、外协件入库、用于生产及产品装配过程。
质量检验人员进行随机的抽查检验。
3.2.7采购管理制度
采购管理是计划下达、采购单生成、采购单执行、到货接收、检验入库、采购发票的收集到采购结算的采购活动的全过程，对采购过程中物流运动的各个环节状态进行严密的跟踪、监督，实现对企业采购活动执行过程的科学管理。
采购管理包括采购计划、订单管理及发票校验三个组件。
采购计划管理对企业的采购计划进行制定和管理，为企业提供及时准确的采购计划和执行路线。
采购计划包括定期采购计划（如周、月度、季度、年度）、非定期采购任务计划（如系统根据销售和生产需求产生的）。
通过对多对象多元素的采购计划的编制、分解，将企业的采购需求变为直接的采购任务，系统支持企业以销定购、以销定产、以产定购的多种采购应用模式，支持多种设置灵活的采购单生成流程。
企业的管理者认为管采购只要保证“货比三家”就行了，通常都要求负责采购的工作人员申报采购方案时都要提供至少3家报价，管理者审批就看有没有3家的比价，再选一个价格合适的（绝大多数时候是选价格最低的那一个）。
这个办法很简单，在采购管理上，把这种采购方式叫作“询价采购”或“选购”。
但这样的管理方法有没有问题呢？
有，而且问题还不少。
其实，很多管理者都可能会发现“货比三家”的方法经常失灵：
这3家是怎样选出来的？
中间的代理商算不算数？
同样类别的采购这次审批的3家和上次的3家是不是同样3家？
会不会有申报者通过操纵报价信息影响审批者决策的可能？
为了防备这种可能，我们往往又要求采购工程师只提供客观的报价而不能有任何主观评价，结果上边的问题依然存在，又屏蔽了可能有用的决策支持信息，还免除了申报者的责任。
节约对利润产生的影响，要大于企业其它成本—销售领域内相同数量的节约给利润带来的影响。
3.2.8质量检验（验收）管理制度
采购在企业中占据着非常重要的地位，因为购进的零部件和辅助材料一般要占到最终产品销售价值的40%~60%。
这意味着，在获得物料方面所做的点滴成本抽样检验：
对于主要的材料、半成品或工程产品等，由于数量大，通常采用抽样检测。
即从一批材料或产品中，随机抽取样品或样本进行检测，根据其检测数据并经统计分析的结果，判断该批产品的质量状况。
3.3销售管理
第一条依据本公司销售业务的事务处理须依照本规定进行。
第二条是本规定的目的在于明确销售活动中事务处理的基准及手续，使其经营得以合理进行。
第三条管辖。
销售业务则应属于销售副总经理的经管领域。
第四条是事务范围。
销售业务的事务范围如下：
1.处理销售方面的事项；2.从定价、报价到货款回收为止的一切与销售有关实务；3.因销售而发生的会计记账事务；4.代理店与特许经营店的管理；5.广告、宣传业务；6.开发。
第五条是销售计划的立案。
销售计划在策立之前，应先就一般经济行情的预测和过去的销售实绩的分析、市场调查资料等，拿来与工厂的设备及生产状况做一对照后再立案。
第六条是定价。
定价时除对工厂的成本进行调查外，还须参酌其他同业公司及市场行情，力求确实、妥切。
第七条是受理订货的合同。
受理订货的合同，原则上以文书方式，双方互相交换，如此才能使与顾客订立的契约内容确实。
第八条是严格遵守交货日期。
务必严格遵守交货的日期。
为达此目的，要不断与顾客、生产部门和技术部门保持密切联系，这样才能使设计迅速确定。
第九条是货款的回收。
务必设法使产品销售后的货款顺利回收。
因此，除了需尽快采取请款手续外，在货款收讫之前，必须经常留心其发展。
第十条是广告、宣传。
广告、宣传的目的在于提高公司商誉及产品的知名度，以此唤起需求，帮助销售计划的推行与完成。
在实施广告或宣传时，必须依据统一的计划，重点实施，使经费能够最有效的运用。
第十一条是销售计划的制定。
销售经理需依据本规定第五条的内容，与相关部门进行联络、协议制定销售计划。
3.4质量跟踪管理制度
企业以电话回访的形式进行产品质量的跟踪和回访。
建立了完整的产品质量跟踪制度。
3.4.1效期产品管理制度
1、防止过期商品从门店售出；2、保护公司的品牌形象；3、规范采购、物流、门店近效期商品的治理；4、加快商品流转；5、使效期商品治理规范化。
二、近效期商品的界定距离商品有效期不足6个月的为近效期商品。
三、效期商品的管理1、采购部签订商品采购合同时必需清晰界定效期商品退换货条款，否则因配送中心效期商品未退换而酿成的损失由采购员承担商品成本总额的80%，采购部长承担成本总额的20%。
2、采购员必须做到商品的效期把持：
原则上不得购进效期不足商品有效期1/2的商品（如：
商品有效期为2年，采购商品效期不得少于12个月），否则配送中心不得验收入库。
3、对急需购进但效期为总有效期1/2内的品种，购进时应由采购部长同意后方可购进。
4、采购部每月处理门店效期商品，对于可退换商品下发门店退货通知，门店必须于15日内将商品退回配送中心，逾期门店自行解决。
5、对于不可退换商品门店要及时促销，不可退换商品造成过期损失由门店负责，必须在过期前按照进价买出。
6、公司铺货到门店的效期商品，如到效期仍未售完，采购部负责退回到期商品；公司铺货到门店的非效期商品，自铺货日起三个月未动销门店可以申请退货，三个月内门店产生动销商品不予退货。
7、新开门店铺货商品，自营业之日起三个月内未动销，经采购部审批可以退回物流中心。
8、效期商品损失责任承担比例：
大区经理40%，店经理30%，相应柜组30%，在相应区域绩效奖金中扣除；公司要求门店限期返货的商品未能按时落实，相关人员按此比例承担责任，将商品按进价买出。
9、门店内不得出现过期商品，一经查出必将重罚。
10、本制度自下发之日起执行，前期过期商品按此制度执行。
3.4.2不合格品的管理、退货商品管理制度
1．鉴别：
生产过程的任何一个环节均有可能产生不合格品。
检验和生产人员经过自检和专检将不合格品鉴别出来，防止其流入下序或交付。
2．标识、隔离
采购产品：
进货检验中发现的不合格品由检验员将其转入材料库不合格区。
过程产品和最终产品：
由检验员/试验员在不合格品上粘贴不合格标签并置于相应的不合格区内。
3.4.3不合格描述
1．检验员/试验员发现不合格品时，将不合格品发生的区域和缺陷描述填写在《不合格品报告》中，其内容应真实、准确、详细。
2．对在生产过程中出现的轻微不合格品，经检验员/试验员退回返修/返工后合格的，检验员/试验员只在《过程产品检验记录》上记录其缺陷及经返修/返工后合格的最后结果，可不填写《不合格品报告》。
3.评审和处置：
4.质量部检验主管或试验室主管负责填写《不合格品报告》的评审处置意见及判断缺陷的严重程度。
5.生产部经理复评上述评审处置意见，当同意上述意见时应安排相应班组给予处置。
对于产品击穿报废、采购物资不合格退货、及返工/返修等，生产部经理可全权处置的不合格事项生产部经理评审即作为终审。
6.当不合格缺陷涉及到产品电器性能让步接收时由技术部经理提出最终意见，当以上评审处置意见不一致或不合格缺陷涉及到机械性能、外观等让步接收时由质量部经理提出最终意见。
7.相关部门根据评审结果对不合格品进行处置。
8.评审结束后填报区域在《不合格品报告》中记录不合格品去向，最后处置人记录最后处置结果。
3.4.4产品交付后的不合格品控制
1．产品交付后顾客以任何方式提出不合格，市场部应将顾客投诉的内容登录在电话记录中，然后填写《顾客投诉报告》交质量部、技术部和生产部评审。
重大问题或需现场服务时，由总经理批示。
市场部和相关部门根据评审结果采取相应措施。
2．顾客退回的产品由市场部库管员将其置于成品库“不合格区”，填写《退货产品处理单》，执行《产品的监视和测量控制程序》。
3.4.5公司不良事件报告制度
1、不良事件信息收集
2、不良事件记录
3、不良事件报告制度
4、不良事件报告。
3.5公司售后服务管理制度
3.5.1公司售后服务管理制度目的
对服务过程进行有效控制，确保为用户提供及时，周到，满意的服务；
3.5.2适用范围
适用于营销部内部销售服务管理工作
3.5.3内容
服务工作方针：
信息准确、反应敏捷、处理有效、用户满意；
3.5.4服务目标
1.服务人员行为规范：
2.服务人员应严格遵守国家的政策法规和企业的规章制度，执行本企业的产品质量三包规定，树立处处为用户着想、视用户为上帝、全心全意为用户服务的宗旨，服务态度要热情、耐心、周到；
3.服务人员到达现场后详细了解车辆使用情况、故障情况，认真检查、分析故障原因，并按规定修复处理，同时将处理情况如实填写在服务报告上。
服务结束后，应请用户签字（盖章）认可。
不允许在服务前要求用户签字（盖章），不允许涂改、伪造用户的签字（盖章）或建议，否则，一经发现，就地解聘。
4.服务人员在实施技术服务中，不能只满足于解决用户提出的问题，还应主动向用户传授机器使用保养知识，指导用户正确使用、维护、保养机器。
5.服务人员不准以任何理由或借口向用户收取各种费用（有偿服务需经领导同意，回公司后如数上缴，冲抵服务费用），杜绝吃、卡、拿、要等有损企业形象行为，否则同经发现，就地解聘。
6.服务人员在服务过程中应使用文明用语，自觉维护企业形象，对不了解的问题和与技术、服务无关的事不准乱下结论，同时应注意保护与本公司配套厂商的形象。
3.5.5服务人员服务工作程序
接受任务和指令
到达后处理问题
a.见到用户后，首先自我介绍说明来意，并请用户介绍机器故障具体情况。
b.“听”：
详细听取用户反映机器的工作时间、使用情况、出现故障的前后情况，对故障必须做好记录。
c.“看”：
核对该机器是否属于“三包”范围，检查存在问题部位是否被拆过，记录运行时间、运行里程，以进一步证实用户提供的情况。
d.“查”：
针对故障部位进行检查，确定故障的真正原因。
e.作出处理
a.实事求是对问题进行处理，分析故障原因、责任，尽量与用户达成共识。
b.详细填写服务报告（服务报告填写准确、字体工整）最后由用户签名（盖章），如有换件或赔偿，必须写清原因、零件名称和数量。
c.较大问题必须及时向单位领导汇报，应首先提出自己的处理意见和用户要求，便于单位领导决策参考。
d.换下的旧件须妥善包装及时带回。
f.处理结束离开前简要向单位汇报处理结果，并请示有否其他任务和安排。
3.4.3返回单位后工作：
a.返回单位后及时上班（如要休息需经领导同意）。
b.向单位领导汇报处理的具体情况。
c.将服务报告交领导审批后存档。
d.填写各种报销表格、凭证，交领导审核后报销。
3.5.6来电来函处理程序
1服务人员按来电来函的时间顺序填写来电、来函处理记录；
2明确答复和及时处理用户的来电、来函，并记录；
3来电、来函情况不明的应了解清楚具体情况后再及时处理；
4复电、复函应及时存档。
3.5.7三包件使用程序
1.服务人员根据实际情况提出处理意见，并开出备用件领料单，领导批准后领取备用件。
2.为用户更换备用件后，服务人员填写服务报告，经用户签字及领导同意后，连同旧件作为备用件销帐依旧。
3.邮寄发运的三包件的邮费、运费由经手人和领导签字后销帐（旧件尽可能收回）。
3.6公司职工相关培训管理制度
3.6.1公司职工相关培训管理制度目的
为配合公司的发展目标，提升人力绩效，提升员工素质，增强员工对本职工作的能力与对企业文化的了解，并有计划地充实其知识技能，发挥其潜在能力，建立良好的人际关系，进而发扬本公司的企业精神，特制定《员工培训管理制度》（以下简称本制度），作为各级人员培训实施与管理的依据。
3.6.2公司职工相关培训管理制度适用范围
公司各层级员工以及各职能部门开展的各类培训及相关活动均适用于本制度，员工参加或组织相关培训的情况，将纳入部门和个人的绩效考核范畴，作为个人薪资及岗位（含职级）调整的依据之一。
另人力资源部为本制度实施的协调、监督及管理部门。
3.6.3公司整体培训需求的确定
人力资源部根据公司整体经营战略，经较为充分的培训需求调研后，拟定公司年度培训需求分析报告，或将相关内容在年度工作计划中予以体现，报公司审核确认。
3.6.4部门培训需求的确定
1.各职能部门在制定年度工作计划中，应根据本部门现状和未来1～2年内的工作及岗位需求，提出本部门的培训需求。
另对于阶段性或临时性培训需求，应及时向人力资源部反馈或上报主管部门负责人。
2.拟定培训方案或计划
3.6.5年度培训计划的拟定
每年1月30日前，人力资源部根据公司整体经营战略，并结合各职能部门的年度工作计划，拟定公司年度培训计划，计划中应包括全年拟计划实施的培训项目、培训形式、预计开展时间、培训经费等相关细则。
1.季度培训计划实施方案的拟定
人力资源部根据年度培训计划，结合当期各部门工作实际情况，拟定季度培训计划实施方案，在方案中，应体现出本季度拟开展的培训项目、参训对象、项目责任人、开展时间、费用预算、培训目的等相关内容。
2.月度培训计划的实施
人力资源部不单独拟定公司月度培训培训计划，但在人力资源部经理的月度工作计划中，应对本月开展和实施的培训项目进行阐述，并在工作中对相关细节予以落实。
3.培训方案或计划的审批
4.年度培训计划的审批
人力资源部拟定的年度培训计划，须报公司年度经营计划会议审议通过，公司总经理签字确认后执行。
期间如实际情况发生变化，需要对计划内容进行调整，则在季度培训计划实施方案中予以体现。
2.3.2季度培训计划实施方案的审批
人力资源部拟定的季度培训计划实施方案，须报上级主管领导和总经理批准后予以实施，如实施过程中需要对有关内容或项目进行调整，须经上级主管领导同意；如涉及费用超过5000元的调整，须报公司总经理同意后方可执行。
3.6.6培训方案的实施
1.人力资源部负责的培训的实施
对于按季度培训计划开展、以人力资源部为实施主体的各类培训，由人力资源部培训主管填写《培训项目审批表》，人力资源部经理和行政人事总监审核确认，其中培训费用在5000元以上，或参训人员为部门经理及以上层级人员，须报总经理审核确认后方可实施。
2.其他部门负责的培训的实施
对于公司各部门自行组织业务学习或相关培训活动，由各部门自行安排。
如涉及其他部门人员（含兼职讲师），则须报公司人力资源部审核备案；对于各部门因工作需要，派本部门人员外出参加相关商业培训，或邀请外部专家到公司开展相关商业培训，须到人力资源部领取《培训项目审批表》，按表格要求填写后提交至人力资源部，按2.4.1规定的程序办理。
3.6.7培训时间的安排及管理
由公司组织安排的各类专业技能培训，在时间安排上，尽可能安排在正常工作时间内，并兼顾培训对日常工作的影响降低到最低的程度；对于有公司驻外人员参加的集中式培训，尽可能与公司有关会议相结合，以节省时间和费用。
另如因综合因素，需利用非工作时间开展的培训，对于参训人员，则不计为加班。
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3.6.8关于培训方式
1.企业内训
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