社区型便利店的发展要略.docx
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社区型便利店的发展要略
社区型便利店的发展策略
第一章便利店的内涵
一、便利店与超市的区别1．区域界定便利店一般开设在住宅小区或办公楼相对集中的区域。
2．面积界定便利店的面积不应超过200平方米，通常以50—100平方米为最佳。
3．商品结构界定便利店的商品结构为日常必需品，而且商品品种和规格可供选择的余地较小。
二、便利店的便利性1．便利的店址便利店的店址一般不超过目标顾客群5分钟的路程。
2．便利的商品便利店提供给顾客的是家庭生活必需的且可替代的商品o3．便利的服务便利店提供给顾客的不仅仅是商品，还提供了时间和服务上的便利，以及作为一个社会团体所能提供给单个家庭的可能的便利。
三、便利店的优劣势分析1．优势
（1）选址的原则导致购物的便利性。
由于便利店大多选择临近居民区，而且提供的商品又是日常生活所必需的食品、日用百货品、杂品等，因此消费者可以就近方便地购买其日常所需用品。
（2）连锁的规模效应。
商品采购的规模经济和统一简洁的管理模式，使得连锁便利店可以在较低的采购成本和管理费用的基础上持续经营。
（3）深入的顾客服务方式。
便利店位于社区中间，深入
居民，如果能够以深入的社区服务赢得顾客的心理认同，将拥有固定的顾客群体。
（4）配送中心的中央送货功能，对资源使用效率的提高。
首先，提高商业利润。
以厦门倍顺连锁店为例，在商店总数达到8家以前，实行的是供货商送货上门的制度，改为配送中心统一送货之后，供货商平均让出了0．8％的销售毛利作为运输费用，倍顺因此而多租赁4部货车，每部货车月租金为7000元。
于是以每月400万元销售额计算：
增加毛利：
4000000×0．8％＝32000元增加费用：
7000×4＝28000元仓储费用增加：
2500元增加利润：
32000—28000—2500＝1500元如此一来，净增利润1500元，而且随着分店数量的增加，销售额也会增加，但是在分店数量达到16家之前却不必增加库容和车辆，那么利润空间也就更大了。
其次，连锁便利店由总部配送中心为各分店统一送货，大大压缩了各分店的仓储面积，使各分店的营业面积得到最充分的使用，同时也相对节约了店铺租金。
例如，在倍顺每家分店的周转仓面积平均可节约20平方米，那么8家店就有160平方米的仓储面积可以转为营业面积，从而增加商品的品种以及陈列面，增加销售额。
费用分析如下：
以店铺月租金每月每平方米平均80元计，则160平方米的月租金费用为160×80＝12800元总部因此而增加了400平方米仓储面积，以仓库月租金平均12元计，则租金费用为400×12＝4800元商店增加了1印平方米的营业面积，以每平方米营业面积月销售额1000元，平均毛利率16％计算，则增加的毛利为160×1000×16％＝25600元净增毛利：
25600—4800＝20800元第三，配送中心在送货之前将商品进行了分类、整理、打价等商品识别工作，以免各分店重复操作，为分店节约了人力资源并降低了商品的损耗率。
例如，在末成立配送中心之前，倍顺每家分店配备有8名理货员（每班次4名），专门从事商品的核对、验收、打价、上柜、整理，而成立配送中心之后，商品的核对、验收、打价等基本处理工作在仓库完成，虽然仓库增加了5名理货员，但每家分店却因此减．少了2名理货员。
从而节约了人力资源。
第四，配送中心能合理安排商品运送的时间，避免了因供货商送货时间的不好把握对商店的正常运作造成影响，而且在分店较为空闲的时段送货，也提高了人工效率。
（5）竞争压力的减少。
由于面对的消费行为的不同，服务的层次也不同，因此，连锁便利店的市场份额相对稳定。
（6）统一的标识，增强了消费者的识别性和认同感，统一的销售促进活动，扩大了品牌的影响范围，而且一旦树立起良好的企业形象，也有利于开发自有品牌。
2．劣势
（1）投资成本大，重复投资多。
连锁便利店与大型超级市场相比，每单位营业面积的设备投资要大得多。
（2）管理难度大，管理费用高。
（3）发展规模的制约性。
连锁便利店在商店的总数没有达到规模经济所需的数量时，集中采购不仅不能降低采购价格，反而会因为增加了配送分销的仓储和运输成本，导致购货成本的增加。
（4）管理人才的需求量大。
（5）对选址的依赖性大，新店址的选择困难较大。
首先，对连锁便利店来说，在选址上的要求往往与餐饮店、银行等随居民区发展的行业相类似，而从赢利性来说，便利店的利润率又较其他行业低，故而在租金水平上，一般无法与其他行业竞争。
其次，便利店对店址的要求较高，一般不要店面夹层或二层，而房产开发商对于居民区店面的设计，通常含带有二层或夹层。
（6）局部对全部、个体对整体的影响力大。
第二章选址、销售预测与店铺设计
一、目标市场的商圈划分与选址原则连锁便利店的发展战略与百货公司和大型连锁超市不同，它在进入某个目标市场之前先划分商团；再根据既定的原则，在商团范围内选择合适的店址。
1．商圈划分商圈的划分不是以服务半径为原则，而是以便利性为原则。
即以住宅小区为商圈的重心，根据街区和主干道的自然走向确定商团范围。
商圈确定后，便要根据既定的选址原则，在商团范围内寻找合适的铺面，然后再根据已确定的铺面位置和面积，决定该商团内的便利店数量。
2．选址的原则
（1）居民区人口处或主要交通道路。
便利店的目标顾客为稳定的居民，应考虑居民出入小区的路线。
（2）面积限制在50—250平方米以内。
这个面积限制是便利店的最佳面积范围，既不会因面积太大而导致投入（设备和装修等）和费用（租金、人工等）太高，又可以保证有足够的商品陈列面摆放所需的商品。
（3）底层店铺，楼高3米以上。
（4）足够的配电功率，完善的水电和消防设施等。
二、目标市场的基本情况调查在决定进入某个目标市场或商圈时，我们都要完成以下的市场调查报告，资料主要采源于《统计年鉴》、税务报告及专业调查公司的报告等。
主要包括：
1．人口资源和结构调查2．每户居民收入与支出水平及其结构与比例三、销售预测的基础数据库和市场调查的内容1．基本情况调查包括：
商店名称、商店地址、租赁面积、营业面积、月租金、开始营业的日期、营业天数、平均日销售额、平均日交易笔数、平均每笔交易金额、平均毛利率、每日营业时间、各时段平均每小时销售额‘、各时段平均每小时交易笔数等。
而且所记录的数据是动态的，它随着每一笔销售的增加而变动。
2．人口统计
（1）居民统计：
商圈范围内（含常住人口和流动人口），分别按户月收入5000元以上、户月收入2000—5000元、户月收入2000元以下三种情况分别统计出方圆500米内、方圆500—1500米内的家庭户数和每户家庭平均消费支出情况，以及方圆500米内的白领、蓝领、其他工作人员、学生及游人的数目。
（2）人流测试：
包括行人流量、自行车流量，每次测试以一周为测试时间，测试从早8时到夜间12时，在主干道（左向、右向）及岔道（左向、右向）的入店人数及购买笔数。
3．建筑物和道路状况调查该调查用于评估铺面的价值。
（1）可使用的停车位调查。
包括：
专用车位（每个车位5分），门前20米的车位数（每个车位2分），门前100米的车位数（每个车位1分），门前20米的停车难易程度（1＝很容易，0．1＝不可能），门前100米的停车难易程度（1＝很容易，0．1＝不可能），最后计算出总分值。
（2）建筑物状况调查。
包括：
铺面的门面宽度（包括所有角落，每米1分），铺面的招牌宽度（包括所有角落，每米1分），铺面的橱窗宽度（包括所有角落，每米1分），铺面是否处于住宅区的主要入口处（是＝10，否＝0），铺面是否位于住宅区的次要入口处（是＝5，否＝0），铺面是否位于主要街道的拐角处（是＝10，否=0），铺面是否位于其他商店内（是＝10，否＝0），铺面是否是其他商店的一部分，但另有出口（是＝10，否＝0），建筑物状况（10＝最好，1＝最差），从100米外各个方向的建筑物可视程度（10＝最好，1＝最差），最后计算出总分值。
（3）道路类型调查。
包括：
双向车道，但不分车道（是主要道路计10分，是侧路岔道计5分）；双向车道，有双车道（是主要道路计8分，是侧路岔道计4分）；双向车道，有三车道以上但不分车道（是主要道路计6分，是侧路岔道计3分）；双向车道，有三车道以上但有分车道（是主要道路计4分，是侧路岔道计2分）；单向车道，但双车道以上（是主要道路计2分，是侧路岔道计1分）；单向车道，但不分车道（是主要道路计0分，是侧路岔道计0分）；店铺在道路的哪一侧（回家方向计10分，上班方向计5分，二者都是计15分，二者都不是计0分）。
4．小区商业环境调查（见下表）
100米之内
100至500米
500至1000米
1000米以上
合计
1
公共汽车总站
10
8
5
2
2
公共汽车站
5
4
3
1
3
长途汽车站
5
4
3
1
4
轮渡
5
4
3
1
5
火车站
5
4
3
1
6
机场
3
2
1
0
7
航空售票处
3
2
1
0
8
银行
5
4
3
1
9
电影院
5
4
3
1
10
邮电局
5
4
3
1
11
医院（诊所）
5
4
3
1
12
公园/游乐场等
5
4
3
1
13
旅游景点
5
4
3
1
14
茶艺馆
3
2
1
0
15
咖啡屋
3
2
1
0
16
办公楼（11层以上）
10
8
5
2
17
办公楼（10层以下）
5
4
3
1
18
政府机关
3
2
1
0
19
幼儿园
3
2
1
0
20
小学
3
2
1
0
21
中学
5
4
3
1
222
大学
10
8
5
2
23
职业/技术培训学院/校
5
4
3
1
24
图书馆
3
2
1
0
25
酒店（大）
10
8
5
2
26
酒店（中）
5
4
3
1
27
酒店（小）
3
2
1
0
28
饭馆（大）
10
8
5
2
29
饭馆/西式快餐店（中）
5
4
3
1
30
饭馆/中式快餐店（小）
3
2
1
0
31
夜总会
5
4
3
1
32
酒吧
3
2
1
0
33
理发店
3
2
1
0
34
美容厅
3
2
1
0
35
健身房
3
2
1
0
36
工厂/作坊
3
2
1
0
37
建材店
3
2
1
0
38
五金店
3
2
1
0
39
电器商店
3
2
1
0
40
体育用品店
3
2
1
0
41
文化用品店
3
2
1
0
42
书店（大）
5
4
3
1
43
书店（小）/报刊话亭
3
2
1
0
44
通讯营业厅
3
2
1
0
45
电脑商店
3
2
1
0
46
相片冲印店
3
2
1
0
47
玩具店
3
2
1
0
48
妇女/儿童用品商店
3
2
1
0
49
礼品店
3
2
1
0
50
花店
3
2
1
0
51
画廊
3
2
1
0
52
古董商店
3
2
1
0
53
首饰店
3
2
1
0
54
服装店
3
2
1
0
55
面包坊
3
2
1
0
56
熟食店
3
2
1
0
57
超市/百货公司（5000平方米以上）
10
8
5
2
58
超市/百货公司（500-5000平方米以上）
10
8
5
2
59
超市/百货公司（500平方米以下）
5
4
3
1
60
食杂店/便利店（100平方米以下）
3
2
1
0
61
农贸市场
5
4
3
1
62
小商品市场
5
4
3
1
63
街头小贩
3
2
1
0
64
其他商店
3
2
1
0
合计
5．竞争对手调查
（1）列出商圈内所有零售企业的面积、保鲜柜长度、冷冻柜长度、收银台数量、员工数、与本店的距离、商店外观、服务效率、营业时间、估计销售额。
（2）上述商店十种主要商品价格，包括：
可口可乐、米、奶粉、油、饼干、冷冻食品、洗衣粉、洗发水、纸尿布、卷筒纸，并列出与本店商品价格的对比度。
四、销售预测的办法
1．购买力预测法
系 数
消费能力
市场容量
500米范围内的小区住户
1000
其中：
高收入户数
100
10%
500
50000
中收入户数
600
60%
300
180000
低收入户数
300
30%
150
45000
500—1500米范围内的住户
4000
其中：
高收入户数
500
12．5%
300
150000
中收入户数
2500
62．5%
250
625000
低收入户数
1000
25%
120
120000
1500米以上范围的住户
1200
其中：
高收入户数
150
12．5％
100
15000
中收入户数
600
50%
150
90000
低收入户数
450
37．5%
50
22500
500米内的白领
500
200
100000
500米内的蓝领
100
100
10000
500米内的其他工作人员
50
50
2500
500米内的学生人数
1000
50
50000
500米内的游人
2000
50
100000
月购买力潜力（市场容量）合计
1560000
月市场份额
30％
468000
可实现日销售预测
15600
市场份额系数＝已开设的商店的平均销售额之和／各社区的市场容量（购买力潜力）
但是，在开设第一家连锁店时，我们通常没有可供参考的历史数据，因此通常使用目标市场份额作为预测的基础。
由于市场调查的难度较大，此种预测方法的数据不确定性也较大，因此在预测销售额时的偏差也较大。
一般在连锁店的数量较少时采用这种预测方法。
但更多的时候，我们用这种方法对新的目标市场进行市场容量分析，并根据调查的数据来决定营销策略的力度和取向。
2．人流数据预测法
时间：
6月20—27日 季节：
C季
实测某周人流数
70000
人流系数
（商号吸引力）
开业后平均实测每周人流数总和/开业前实测每周人流数总和
1．15
每周人流数预测
80500
入店系数
（商店吸引力）
实测每周入店顾客总和/实测每周人流数总和
0．11
每周入店顾客数预测
8855
交易系数
（商品吸引力）
实际每周交易笔数总和/实测每周入店顾客总和
0．55
每周交易笔数预测
4870．25
平均每笔交易额
平均销售额/交易笔数
24．10
C季每周销售额预测
117373.03
C季每日销售额预测
16767.58
季节系数
总平均日销售额/C季平均日销售额
1．09
总平均日销售额预测
18276.66
表中各种系数由电脑系统自动计算得出。
这种预测方法的准确性较大，并随着参与平均的样本容量越来越多；预测的准确度也越来越高。
一般来讲，每家分店都在每一季内随机抽取某一周进行人流测试，并将测试结果纳入销售预测系统中。
3．预测的简单线性回归模型
根据以上的例子，我们可以认为日销售预测额与实测的每周人流数之间存在线性回归关系。
预测模型为Y＝ax
其中，Y为销售预测额，x为实测每周人流放，a为回归系数。
a＝人流系数×入店系数×交易系数×平均每笔交易额×季节系数／7
以上表为例a＝1．15×0．11×0．55×24．10×1．09／7 ＝ 0．2611
根据以上的模型，通过统计推断方法计算出预测数据的置信度和置信区间。
在越来越多的调查中，我们发现社区住户的人口数以及社区商业环境的价值分，与人流量之间也存在着一种线性相关关系，因此，它们对商店零售额的影响归根到底是由于对人流的走向发生影响。
五、铺面的价值评估
一般来说，铺面的销售价格或市场价格是与业主谈判铺面租金的主要依据。
但价格与价值往往不一致，因此承租方就要通过对铺面价值的评价来确定租金谈判的上限和下限。
1．盈亏平衡分析
一般根据销售预测额进行的盈亏平衡分析来界定租金的上限。
金额
占销售的比例
月销售预测额
450000
100%
商品购进成本
637500
85％
销售税金及附加
19125
2．55%
房屋租金
以每平方米每月80元计
人工成本
21000
2．8％
以14人，每人每月1500元计
装修及设备折旧
10000
1．33％
以60万元，五年折旧计
水电费用／物业管理费
10000
1．33％
商品损耗
2250
0．3％
其他杂费
10000
1．33％
其他收入
5000
0．67％
合计
0
0
根据上表，可以计算租金的上限为：
450000×（100一85—2.55—280一1．33—1．33—0．3—1．33十0．67）％＝27315（元）
2．铺面重置价格对租金下限的影响
对于业主来说，铺面的出租价格至少要与存款利率相当。
一般根据租赁期限的同期定期存款利率（但最高为三年期），以铺面的重置价格为基础，来计算铺面月租金的下限。
3．建筑物状况及商业环境评价与租金水平的关系
在对建筑物状况和商业环境进行调查后，将调查的情况转化为数值，并将之与租金状况进行对比，得出铺面的价值比，作为谈判的租金平均值。
商店名称
店铺价值分
实际租金
（元／平方米）
价值比
1
540
70
0．1296
2
1200
180
0．1500
3
840
90
0．1071
4
620
72
0．1161
5
430
65
0．1512
6
550
44
0．0800
7
490
55
0．1122
8
960
85
0．0885
9
920
110
0．1197
10
660
66
0．1000
11
750
80
0．1067
12
870
75
0．0862
平均值
735．83
82．67
0．1123
因此，若调查的新铺面价值分为640分，那么平均的租金水平应该为640×0.1123＝71．87（元）
六、店铺的平面设计
1．门面设计：
外观与招牌
（1）外观
便利店的出入口不一定很大，由于便利店的面积一般不是太大，只设置一至二个出入口足矣，便于人员管理和防窃，而且也不会因太多的出入口而占用营业空间。
出入口的设计一般在店铺门面的左侧宽度为3-6米，因为根据行人一般靠右走的潜意识的习惯，入店和出店的人才不会在出入口处产生堵塞。
同时出入口处的设计要保证店外行人的视线不受由住衬阻碍而能够直接看到店内的事物，使顾客能一眼感觉到这是超市。
便利店的外观在留出了出入口处之后，如果有剩余的平面，要设计成广告灯箱，出售或租赁给生产商做产品宣传广告，或者可以做成连锁网络品牌形象标志的宣传效果o
（2）招牌
招牌主要分为正面招牌与侧面招牌。
正面招牌是表明和指示商店的名字和正面位置。
侧面招牌用来提示过往行人，引起行人对商店的注意。
连锁便利店的招牌最主要的功能是突出表现连锁品牌的统一性、独立性，树立品牌形象，扩大品牌效应，只要体现品牌的标志和品牌的名称足矣。
招牌的色调不应太浮华、绚丽，应该简单、突出、对比强烈，给人以干净、整洁、低调、深刻的感觉o
2．室内装潢：
天花板、墙壁、地板
便利店的装潢效果应该最有效地突出商品的特色，店内的商品本身就已经丰富多彩了，因此便利店的装潢不宜采用丰富、鲜艳的色彩，不要让装滨的色调来分散顾客对商品的视觉注意力，最好是天、地、墙都采用反光性、衬托性强的纯白色。
而且纯白色给人的感觉就是整洁、干净，同时天、地、墙统一色调，会给人造成较大空间的视觉偏差。
便利店对店铺层高的要求一般在3米以上，但由于所选择的店面多数处于底层，天花板下多数有下水管、电线管、消防管等管道，这时不要安装吊顶天棚将这些管道隔离，只要这些管道粉刷成纯白色，并将光源置于管道之下即可，这样既可以保证商店的空间，又可以节省费用。
3．灯光照明设计
便利店的灯光应采用纯白双管日光灯，因为日光灯的照明度最为均衡，同时双管日光灯还能够弥补单管日光灯的直射死角，而且纯白的灯光能够毫无保留地反射出商品的原始色彩。
日光灯应安装在购物通道的上方，距离货架的高度约等于购物通道宽度的一半，灯管的排列走向应与货架的排列一致，保证能够从正面直接照射到商品，没有直射死角。
在营业场所最里面或边角的地方，照度要求略高，一般要求1200—1500勒克司，用灯光效果来弥补顾客对边角的模糊视觉。
商店的出入口处以及行人从店外能够直视到的店内部分，要求照度在1500勒克司以上，保证店内的光线始终高于室外光线，使商店对行人有足够的视觉吸引力。
这一点往往是国内许多商店没有重视的，因此有很多店铺行人由外至里看是黯淡的。
4．营业场所的布局设计
根据调查，便利店所出售的商品有大约50％是属于自主性购买的，因此卖场布局的原则就是引导顾客潜藏识地延长在店内的逗留时间，并且使顾客的视线能够尽可能无阻碍地延伸，激发顾客新的购买欲。
（1）收银台的设置
便利店的收银台设在出人口处，由收银台在出入口处分隔成出入口通道。
结账通道（出口通道）可根据商店规模的大小设置一至二条，然后根据营业规模的预测分别配置1—4台收银机（但收银机的网络线应留8条）在条件许可的情况下，还可以设置一条“无购物通道”，作为无购物的顾客的专门通道，以免出人口处造成拥挤给“某些人”以可乘之机。
结账通道的宽度一般设计为1—1．2米，这是二位顾客可正常通过的最佳尺寸；长度一般为6米，也就是说扣除了收银台本身约为2米的长度之外，收银台与最近的货架之间的距离至少应该有4米以上，以保证有足够的空间让等候的顾客排队。
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