酸奶销售计划书.docx
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酸奶销售计划书
酸奶销售计划书
篇一：
酸奶营销策划书
前言
如今经济浪潮汹涌，金融危机笼罩着各行各业。
其中，国内的奶制品企业更承受着“三聚氰胺”含量超标的行业危机的第二层压力，部分企业形象受损、市场占有率急速下滑、对市场失去信心、生产中的缺点一一暴露?
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在这样的形势下，各个企业都在竭尽全力求新求变，每个行业都殚精竭虑扭转局面。
由此看来，危机也是“机”，即机会，尤其是正规经
营的奶制品企业在这样的经济环境下，应当作出及时、正确的举措，在这股逆浪中应抓入机遇，宣传推广自身产品，扩大市场占有率，在经济逆浪下扬帆起航，重拾市场。
历经09年金融危机的洗礼之后，随着经济的复苏，中国品牌正面临着前所未有的挑战和机遇。
正如著名品牌学家艾丰在第二届“中国品牌论坛”上所表示：
“我们感谢危机，因为沧海横流时，方显英雄本色。
”在这一个特殊的时期——后危机时代，对于一个企业来说，要想逆势而上，品牌推广战略至关重要。
作为有幸参加本次大赛的队伍，我们深深地感激学校和酸奶厂给予我们此次机会去了解去实践营销知识。
在此次比赛中，我们团队将努力为我们的华农品牌——华农酸奶开拓新市场。
尝着华农酸奶的“梦想的味道”，我们站在酸奶厂的角度，以拓宽广州市场为目标，制定了以下营销策划书。
本策划书总共分为五章。
第一章为市场分析，我们从市场背景入手，在市场调研的基础上，分别以国内市场、广州市场两个角度具体分析华农酸奶的市场竞争优势和市场预期。
此外，我们再用SwoT分析法对华农酸奶进行全面而透彻的剖析。
第二章为产品定位。
在市场分析的基础上，为华农酸奶醋进行产品定位，并对主要消费群体进行分析。
第三章为营销策略，主要通过市场定位、产品策略、价格策略、分销渠道四个方面全面而细致地阐述营销全过程。
在第四章中，我们分别站在品牌和厂商的角度去规划产品的推广战略。
第五章和第六章分别为财务预算和风险控制，以财务的角度分析创业方案的可行性并做好对可能遇到的风险进行预测和备案。
本书的主要特点表现在以下几个方面：
（1）结构合理，逻辑严谨。
本书从市场分析到产品定位与策略制定，再到财务分析和风险管理，都是严格按照事物发展的一般规律来进行，具有逻辑性、严谨性以及合理性。
（2）内容深入，分析透彻。
策划者对策划的整个流程都做出了严谨的分析与安排，同时更进行深化，注重理论与实务的有机结合。
（3）通俗易懂，独具特色。
本书体系严密，层次清楚，文字简练，深入浅出，通俗易懂，同时结合团队特色的提出创造性方案。
当然，由于我们的专业知识与策划技能水平有限，策划书中不可避免地会出现某些错误或分析不全，希望各位读者斧正。
概要?
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第一章市场分析?
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一、华农酸奶市场背景分析?
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-8-
二、华农酸奶SwoT分析?
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三、竞争状况分析?
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四、行业替代品分析?
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第二章产品定位?
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一、华农酸奶——绿色健康新选择?
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二、主要消费对象分析?
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第三章营销策略?
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一、市场定位?
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二、产品策略?
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三、价格策略?
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四、分销渠道?
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第四章推广战略?
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一、普通宣传?
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二、创意宣传?
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三、新生市场具体安排?
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第五章财务规划?
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一、月销售收入预算?
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二、月宣传成本预算?
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三、月销售成本预算?
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四、月经营成本预算?
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五、预期盈利?
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第六章风险与风险管理?
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一、可能面临的风险?
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二、针对风险的应对办法?
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-30-结束语?
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-31-附件?
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概要
华南农业大学乳品厂是隶属于华南农业大学这个事业单位下的国有企业，其经营服务范围包括：
生产乳制品，经营销售饮料、食品，进行乳制品加工的技术咨询和开发。
产品主要有瓶装酸牛奶、瓶装鲜牛奶、杯装酸牛奶、杯装乳酸奶、袋装消毒奶、袋装高钙奶等系列产品及雪糕、雪批。
20XX年厂房正式从东区搬到岑村桥下，占地面积约一万平方米，厂房面积约四百平方米，每天大约生产一万多瓶。
鉴于产品——华农酸奶当前生产、销售存在着如下问题：
市场小，主要销售对象是学生，特别是华南农业大学本校学生；受季节影响大，特别是寒暑假；对技术的要求比较高，产品线缺乏整体规划、新品开发不足和冷链管理不足等，本项目小组从拓展销售市场、提升竞争力等角度，深入开展市场调研，策划制定了《华农酸奶企划案》。
篇二：
酸奶推销策划书
酸奶推销策划书
第一部分前言
酸奶是以新鲜的牛奶为原料，经过巴氏杀菌后再向牛奶中添加有益菌（发酵剂），经发酵后，再冷却灌装的种牛奶制品。
酸奶品种繁多，按照组织状态可分为凝固型和搅拌型酸奶；按照产品中所含脂肪的含量的高低，可分为全脂酸奶、部分脱脂酸奶、脱脂酸奶；按生产时所用原料的不同，可分为纯酸奶、调味酸奶、果料酸奶。
近年来中国酸奶行业发展态势和国际经济形势走向致。
中商情报网数据显示，中国酸奶市场零售规模在经过20XX、20XX年年增长率超过20%的激增后，在20XX年金融危机的影响下，增长放缓。
而随着20XX年经济形势好转，酸奶市场增速有所回升，中商情报网研究显示：
20XX-20XX年，我国酸奶零售规模年均复合增长率（caGR）在18.5%左右。
中国酸奶竞争日趋激烈，针对不同消费者的酸奶细分产品层出不穷。
且由于酸奶行业相对较为可观的利润驱使非传统乳制品行业进入酸奶市场。
20XX年，杭州娃哈哈集团就凭借手下爽歪歪和乳娃娃两个酸奶品牌，市场份额迅速超过传统乳制品企业。
随着居民生活水平的提高和生活观念的改变，酸奶将成为越来越多的城乡居民的生活必需品的重要组成部分。
中国酸奶市场容量不断扩大，人均酸奶消费量长期保持快速上升的势头。
中商情报网预计到到20XX年，中国酸奶市场零售规模将会接近500亿元。
第二部分推销策划
1、市场定位
酸奶中既有促进人体生长发育的牛奶也有促进肠胃消化吸收的益生菌，使其成为一种特殊的老少皆宜的奶制饮品，。
所以，我们将酸奶的市场定位在各年龄阶段的消费者。
2'、包装策略
包装具有保护、方便、促销和四大功能，其中促销功能是主要的功能之一。
在同类商品的竞争中，厂家只能以自己的特色包装来吸引顾客。
针对儿童，酸奶的包装可以采用瓶装。
在瓶子的瓶身印上可爱的小动物或是流行的卡通人物以吸引小朋友的注意力。
针对青少年和中年人，酸奶的包装可以采用通用的盒装。
这主要是针对青少年和中年人对方便的要求。
针对老年人，酸奶的包装可以采用盒装或是袋装但是要可以容易的将酸奶撕开一个口方便将酸奶倒在杯子里饮用。
主要是考虑到老年人的生活习惯，他们不喜欢用吸管喝酸奶而是将酸奶倒在某种容器中饮用。
3、广告策略
以前常说“酒香不怕巷子深”，但是在今天的市场经济中这句话已经不再适用。
通过各种媒体的宣传作用可以迅速的提高企业的知名度并树立企业的形象。
拍摄极具创意的广告宣传片段在电视、互联网和广播等媒体上在合适的时间播放广告，
同时也在报纸和杂志上刊登宣传广告，提高知名度。
对于拍摄的广告，可以没有知名的明星但是一定要有创意可以让人看们过一遍就对它产生印象可以在提到酸奶是就想到“君乐宝酸
奶。
4、市场分析
酸奶作为一种奶制饮品，牛奶和豆奶是其最大的竞争对手。
豆奶与牛奶相比较，蛋白质
的含量相近，但维生素B2只有牛奶的1／3.豆奶中的尼克酸、维生素a、维生素c的含量
则为零，铁含量虽然较高，但不易被人体所吸收，钙的含量也只有牛奶一半。
酸奶与牛奶相
比，鲜奶中钙含量丰富，经发酵后，钙和矿物质都不发生变化。
发酵后产生的乳酸，可有效
地提高钙、磷在人体中的利用率，所以酸奶中的钙、磷更容易被人体吸收。
饮用一杯150
克的酸奶，可以满足10岁以下儿童所需的一天钙量的1/3。
伴随着问题牛奶事件的发生，豆
奶和酸奶就成了广大消费者的首选替代饮品但是如果完全用豆奶代替牛奶，老年人所需要的
钙、维生素a、维生素d、维生素B、维生素c以及尼克酸等营养素就会减少，而且有的儿
童不喜欢豆奶的味道。
所以，酸奶就众多消费者们第一选择。
5、消费者人群分析
（1）幼儿
断乳期是婴儿从液态食物向固体食物转变的一个特殊时期，酸奶是一种半固态的食品，
饮用酸奶比牛奶有更强的饱腹感，适合于引导婴儿从液态食品到固态食品的过渡。
婴幼儿生长发育快，需要营养多，但胃容量又小，所以应选择营养素和能量密度高的
食物，酸奶符合这个条件，它含有营养素20多种，和母乳很相似，容易消化，特别适合于
消化系统不成熟的婴幼儿。
.酸奶中含半乳糖。
关乳糖是构成脑、神经系统中脑苷脂类的成分，与宝宝出生后脑的
迅速成长有密切关系。
两岁之前是脑发育的关键时期，此时保证半乳糖的供应，对促进宝宝
生长发育有良好的作用。
腹泻是宝宝最常见的疾病。
酸奶中含充足的乳酸菌，并且酸度适宜，常饮酸奶可以有效
抑制有害菌的产生，提高免疫能力，因而能够预防腹泻或缩短慢性腹泻持续的时间，减少急
性腹泻的发病率。
有的孩子喝牛奶容易“上火”，表现为便秘。
酸奶中的乳酸及其他代谢物对肠道黏膜有一
定的刺激作用，可促进消化道的蠕动，减少便秘的产生。
、
（2）儿童
乳酸菌在肠道中还能合成人体必需的维生素B、叶酸和维生素E等营养物质,其本身又
富含蛋白质和维生素a,可促进小儿正常生长发育及身体健康。
酸牛奶可抑制大肠杆菌的生长,对腹泻、消化不良的小儿尤其适用,并可保证摄入与鲜牛
奶一样的营养成分。
乳酸菌是一种对人体有益无害的细菌,它可以分解乳糖而形成乳酸,使肠道趋于酸性,从
而阻止在中性或碱性环境中生长繁殖的腐败菌的活动,有利于小儿的胃肠功能正常发挥作
用。
（3）青少年
酸奶可增强人体免疫功能;常喝酸奶除了能促进肠胃消化，对皮肝有好处。
（4）中年人
酸奶中的蛋白质等营养元素与牛奶相同，且有一点比牛奶还要好，那就是钙的含量要高
出许多。
而中年人正处在钙流失开始加快的年龄，多喝酸奶对身体有好处的。
（5）老年人
老年人常饮酸牛奶对强身健体大有益处。
因为牛奶中本身就含有蛋白质、脂肪、糖类、
维生素及多种矿物质等丰富的营养成分。
经过酸化后，不仅可以保留牛奶中原来的营养，而
且经过微生物的代谢作用和化学反应，还可以产生一些牛奶中原来没有的，又有利于人体健
康的营养成分，其中，酸牛奶中含有维生素a、B、E及叶酸等。
乳酸杆菌在肠道里又能促
进维生素B1和叶酸等人体必需的营养素的合成。
喝酸牛奶能促进胃液分泌，提高消化功能，
还可以充分地发挥食物的营养效果。
由此可见，酸牛奶是老年人和体弱多病者的“良药”
第三部分推销活动
1、活动地点
（1）在人口密集的地方，如街中心、闹市区
（2）在大学校园内
（3）在大型超市中设立酸奶促销专柜
2、活动时间
（1）11：
00——13：
00
（2）17：
00——19：
00
3、活动方式
在人口密集区或是校园里，设立摊位由专业的推销人员进行推销。
同时，在销售酸奶的时候
也举办抽奖活动。
即购买一定数量的酸奶的可以兑换一次抽奖机会。
（中奖率达90%）
第四部分推销策略
1、折扣策略
本次酸奶的促销活动主要是为了提高企业的知名度以及提高推销数量，所以采取如下策略
（1）购买两箱酸奶可以获得一次抽奖机会
（2）购买一箱酸奶即可获赠一盒酸奶
2、对顾客采取的策略
俗话说“顾客就是上帝”，对顾客一定要态度和善，不能以有色眼光来对待顾客
（1）对于主动询问的顾客，积极地回答顾客提出的任何问题，即使他不准备购买也要主动热
情的宣传。
（2）对于犹豫不决的顾客，推销人员要积极地介绍商品的特点、特色和作用，取信顾客，使
其从潜在消费者转变为消费者。
篇三：
甜心酸奶营销策划书
甜心酸奶第一组营销策划书
桃夭推广计划
Reality小组
20XX/3/16
组别：
Reality
组员：
何梦玲（组长）
胡三珊
杨慧玲
周良普
卢健
“桃之夭夭，灼灼其华”。
一、前言···································2
二、目标市场分析···································2
1、宏观市场分析
2、市场细分
3、市场细分的划分
三、产品理念···································3
1、关于我们
2、我们的酸奶
四、SwoT分析···································4
1、优势
2、劣势
3、机遇
4、风险
五、市场定位···································4
六、营销设计···································5
1、营销目标
2、营销推广策略
㈠营销方式
㈡分销方式
㈢促销方式
七、财务预算···································6
八、公司运营···································6
九、结束语···································6
十、附件···································7
1、桃夭的背后文化
2、酸奶的市场调查
3、酸奶的制作流程
4、制作酸奶过程的记录表
5、酸奶的好处
6、酸奶的营养分析
7、喝酸奶的注意事项
8、怎样识别酸奶的好坏
9、关于桃子
10、我们的团队
（一）前言酸奶是以新鲜的牛奶为原料，经过巴氏杀菌后再向牛奶中添加有益菌（发
酵剂），经发酵后，再冷却灌装的一种牛奶制品。
目前市场上酸奶制品多以凝固
型、搅拌型和添加各种果汁果酱等辅料的果味型为多。
酸奶不但保留了牛奶的所
有优点，而且某些方面经加工过程扬长避短，成为更加适合于人类营养保健品。
“桃夭”系列是我们自主研发的新酸奶，为了能在市场上占有一定份额，占
领市场先机，我们特别在产品发布之前拟定了一份详尽的市场营销策划方案，推
广我们的产品，希望能赢得一定份额的市场。
（一）本策划主旨
1．让消费者了解我们的酸奶，引起他们的购买兴趣。
2．开拓和建立基础销售渠道，扩大销售范围。
（二）本策划书建议实施日期为20XX年3月18日到20XX年6
月30日。
（二）目标市场分析
1．宏观市场分析
目前的酸奶市场仍然是一个零散性市场，目前还未出现占明显优势的全国性
品牌，在大部分地区都以一个区域性品牌为主。
低价位的酸奶竞争趋向于白热化，
酸奶市场品牌集中度趋势加快，全国十大乳品企业的酸奶产量已占到全国总产量
的49％。
目前的酸奶市场仍然是一个零散性市场，目前还未出现占明显优势的全国性
品牌，在大部分地区都以一个区域性品牌为主。
低价位的酸奶竞争趋向于白热化
虽然消费者对酸奶的认识程度逐渐在加深，但目前的主要消费人群依然是儿
童、少年、女士以及病患者居多，随着消费习惯的改变和国家的倡导，消费群体
逐渐扩大。
对酸奶营养价值的认识普及依然是乳品企业和行业机构需持续跟进的
工作。
目前消费者购买酸奶的频率仍然低于其他饮料和液态奶，而且季节性差异明
显，购买决策者大多为女性，在她们的备选品牌中往往有两三个品牌，选择品牌
首先考虑的因素是品牌可信度、酸奶口味好、价格合适。
超市是盒装酸奶的主要
购买场所，瓶装或袋装牛奶的购买场所主要是订奶站和街头摊点。
大部分人饮用
习惯是一天饮用一次，每次饮用量在250ml以下。
2.市场细分
通过市场细分可以更精致的分析市场推销机会，是自己处于有利地位，发挥
更好的推销效果，增加利润。
市场细分的条件：
①可衡量性：
划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。
②足量性：
根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。
③可接近性：
对细分市场进行有效促销和分销的程度。
④独特性：
不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反
应程度。
⑤稳定性：
细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得
以保持。
所以我们酸奶的目标人群是：
儿童，大学生及年轻女性。
3.市场细分的划分
儿童：
家长对孩子的成长发育一直十分在意，平时也十分注意孩子的营养问题,
在此方面的投资是很可观的。
这个市场的客户会特别关注酸奶的营养健康，针对
这部分的广告要突出酸奶的健康性与安全性。
大学生及年轻女性：
根据市场调查显示学生是酸奶的主要消费者，学生的压力
大是当今社会的一大现象，食用酸奶可以缓解人体疲劳。
而女性朋友一般都较注
重容貌，在皮肤保养上从来不吝于投资。
酸奶所具有的美容养生功能刚好迎合了
这一点。
这一部分的客户会是消费主打，因而宣传也要特别注重。
（三）、产品理念
1.关于我们
我们如此真实——reality。
我们展示最真实的自我，展现我们真正的想法。
不浮华，不虚伪，在酸奶制作过程中秉持着公开的原则，致力于打造出符合消费
者利益，贴近消费者的优质酸奶。
我们相信，金诚所致，金石为开；我们坚持，
您的信任源于我们的真，wearereality，wearetogether！
2.我们的酸奶
“桃之夭夭，灼灼其华”。
“桃夭”的理念来自于《诗经》中的同名诗。
古诗《桃夭》表达了一种对家庭生活的美好向往，“桃之夭夭，灼灼其华”也常用来赞美女子的美丽容光，表达爱慕之意。
针对此二种含义，我们的产品分流为两个。
其一为家庭装，主要针对儿童；其二为青春装，主要针对大学生与年轻的女孩子。
无可置疑，一个有着文化底蕴，以文化为依托的产品在市场竞争中会具有优势。
“桃夭”一语双关，既与大家耳闻能详的古诗词挂钩，又与我们的系列产品契合。
（四）SwoT分析
1.优势
“桃夭”作为一种新开发的品牌，具有较强的生命力，可提升空间大。
其以目前酸奶市场上较少的桃子口味为主打口味，容易给人新鲜感。
“桃夭”系列产品针对性较强，对特定人群可以形成吸引力。
我们的创作团队是一群有激情，有创造力的年轻人，对年轻消费者的心理能较为准确的把握。
目前人们的消费水平进一步提升，对奶制品的需求也呈增加趋势。
2.劣势
消费者一般习惯消费固定的品牌。
“桃夭”作为新生品牌，没有市场号召力。
蒙牛伊利等大品牌的市场占有率很大，酸奶市场竞争激烈。
三聚氰胺及其他食品安全事件带来的不良影响使消费者对奶制品的信誉存在不信任感和消费阴影。
针对以上问题，可以“由小及大，由整到散，优质诚信，大众公开”十六字方针解决。
前八字关于市场，即先稳定小范围的市场，再向四周扩散。
后八字关于信誉，我们公布质检报告和酸奶成分，建立良好的售后服务系统。
3.机遇
政府出台一系列的扶持鼓励政策为酸奶的发展创造了一个稳定的政治环境，国内经济快速发展，经济环境稳定。
随着生活水平的提高，酸奶的市场需求逐步增加。
4.风险
信誉风险，宏观经济风险，市场风险，价格风险。
（五）市场定位
实行无差异的营销策略：
我们针对我们的产品特点。
1.强调我们作为新生代的生命力，良好的服务和优质安全的质量。
由小及大，
逐步扩大市场。
篇四：
伊利酸奶营销策划书
广西科技大学（筹）
伊利酸奶营销
策
划
书
策划团队：
妙思团队
策划日期:
20XX年5月18日
前言
随着人们生活节奏的不断加快，生活水平的不断提高，追求高品质的健康生活成为我们的呼吁和要求。
特别是人们的饮食生活更被深深打上了时代的烙印。
奶类的丰富的营养成分，加上市场上各种奶类的购买便利，使其成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。
提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌。
伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的。
现代大学生作为一个广大的消费群体，已经成为了奶类中不可或缺的一个重要组成部分。
而酸奶的出现，更适应了广大年轻人的消费需求，改变了我们常规对奶类的认识和看法，让我们去接受一种新的饮品。
伊利推出的酸奶口感很好，特别是固体酸奶，对人体的健康有很大的帮助。
必将在学生这个市场上占据一席之地。
尤其对于我们这种学校，对酸奶的需求量会远远多于我们推算出的数量。
牛奶市场上有很多种品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。
在为伊利酸奶销售的前期我们做了大量的有关资料的收集、市场调查、数据分析的工作，对我校市场状况、市场趋势、消费者的心理与需求进行了详细的分析，研究了伊利品牌的卖点，并在其销售的过程中增加了促销活动。
第一部分团队概况
一、团队介绍。
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二、成员分工。
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第二部分市场环境分析
一、企业背景。
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二、市场环境分析。
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三、产品分析。
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四、竞争者分析。
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五、消费者分析。
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第三部分SwoT分析
一、优势分析。
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二、劣势分析。
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三、机会分析。
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四、威胁分析。
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第四部分营销策略以及广告
一、产品策略。
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二、价格策略。
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三、促销
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