浅谈娃哈哈集团核心竞争力构建的启示.docx

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浅谈娃哈哈集团核心竞争力构建的启示

XX大学

高等教育自学考试本科生毕业论文

浅谈由娃哈哈集团企业核心竞争力构建的启示

学生XX

考籍号：

7

年级专业：

2011级工商企业管理

学院：

XX·XX

提交日期：

2013年9月

诚信声明

本人X重声明：

所呈交的本科毕业论文是本人在指导教师的指导下，进展研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。

除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。

对本文的研究做出重要奉献的个人和集体在文中均作了明确的说明并表示了谢意。

本人完全意识到本声明的法律结果由本人承当。

毕业论文作者签名：

年月日

摘要…………………………………………………………………………………1

关键词………………………………………………………………………………1

一．前论………………………………………………………………………1

〔一〕选题的背景…………………………………………………………………………1

〔二〕选题的作用与目的……………………………………………………………3

二．娃哈哈核心竞争力……………………………………………………………4

〔一〕娃哈哈概况………………………………………………………………4

〔二〕娃哈哈的开展历程与竞争对手对策…………………………………………5

〔三〕娃哈哈核心竞争力的根本构成与打造………………………………………7

三．企业核心竞争力………………………………………………………………8

〔一〕企业核心竞争力的根本理论…………………………………………………8

〔二〕技术创新与企业核心竞争力…………………………………………………11

四．娃哈哈公司核心竞争力的的现状的分析……………………………………13

娃哈哈集团公司的现状及未来前景…………………………………………13

五．结论……………………………………………………………………………………14

参考文献……………………………………………………………………………14

致谢…………………………………………………………………………………15

浅谈娃哈哈集团企业核心竞争力构建的启示

学生：

宋俊

指导教师：

〔XX农业大学商学院，XX410128〕

摘要：

企业的灵魂是核心竞争力！

这是毋庸置疑的！

企业核心竞争力的有效培养和提升是战略制定成功的前提和保障。

因此，企业如何更有效的配置资源，培养和提升企业的核心竞争力，己成为企业在全球化竞争中实现持续开展的关键性问题。

企业只有保持自己的竞争优势的前提下，拥有自己的核心竞争力，才能在剧烈的市场竞争中立于不败之地。

本文认为，企业核心竞争力的重要源泉是具有自己的独特性和创造性，它是企业赖以生存与开展的灵魂，企业应当从形象、文化、技术、品牌、产品和核心精神内涵等方面树立自己的独特性和创造性，创造性。

关键词：

 独特性；竞争力；创造力；

一、前论

〔一〕选题的背景

娃哈哈是我年幼时最爱喝的饮品之一，从而我决定写这篇论文来完成我的毕业最后一个作品，娃哈哈原来是靠两口锅子、三个罐子生产娃哈哈口服液,针对孩子不愿意吃饭的问题,靠广告一举成名走红全国,一年后年销售收入即达3.8亿元,利润6980多万元。

目前娃哈哈已成为中国最大的食品饮料企业,旗下拥有含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、热灌装饮料、罐头食品、医药保健品等六大类40多个品种的产品,其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一，是名符其实的行业领导者。

娃哈哈的成功模式我给它归结为“三个一：

一广，一销，一商。

〞

1、一广指的是它的广告促销点，娃哈哈的“喝了娃哈哈,吃饭就是香〞

可以算得上是促销广告的经典，在这方面娃哈哈确有过人之处。

2、一销指的是娃哈哈精心打造的销售网。

3、一商指那么是经营经销商的能力。

这“三个一〞的运作流程是：

先做一广：

通过强力广告推新产品，以广告轰炸把市场冲开，形成销售的预期；接着通过严格的“价差体系〞做销售网，通过明确的“价差〞使经销商“获得〞第一层利润，最后做“一商〞：

常年循环推出各种各样的促销政策，将企业的一局部利润通过日常的促销与年终的返利“经营经销商〞，使经销商可以通过自己的努力获得“第二层〞“第三层〞甚至“第四层〞的利润。

娃哈哈的联销体已经成为其核心竞争力。

企业核心竞争力是群体或团队中根深蒂固的、互相弥补的一系列技能和知识的组合，借助该能力，能够按世界一流水平实施—到多项核心流程。

企业核心竞争力就是企业长期形成的，蕴涵于企业内质中的，企业独具的，支撑企业过去，现在和未来竞争优势，并使企业在竞争环境中能够长时间取得主动的核心能力。

1990年，美国密西根大学商学院教授普拉哈拉德和伦敦商学院教授哈默尔、，在哈佛商业评论上发表的论文?

企业核心竞争力?

中，正式提出了企业核心竞争力的概念。

　　他们认为：

“核心能力是组织中的积累性学识，特别是如何协调不同的生产技能和有机结合多种技术流派的学识。

〞同时他们认定企业核心能力就是一种学识，就是一种可以增强企业竞争力的学识。

可以说，他们二人提出了一个很有价值的概念，却给了一个极不严密的定义。

正是因为原始定义的不严密，致使此后关于企业核心竞争力的定义五花八门。

　　对于企业核心竞争力，不同的人有不同的定义，战略、技术、资本、质量、渠道、客户、品牌、速度、创新、组织方式、管理制度、知识产权、人力资源、企业文化、学习能力等等，都曾被人定义为企业核心竞争力。

也有人综合起来进展定义的，认定但凡能表达为在市场竞争中的一定优势，都是企业核心竞争力。

这是对企业核心竞争力一种泛化，它把企业核心竞争力等同于市场竞争优势。

如果是这样，普拉哈拉德和哈默尔两位教授就是在耍花枪，愚弄世人。

他们杜撰企业核心竞争力这一概念，也就完全是多此一举。

一个新概念，只有对认知对象有新发现，只有提醒了认知对象更深层的内涵，才有意义。

有人说团队学习能力就是企业的核心竞争力。

团队学习的概念，是彼德·圣杰在他的?

第五项修练?

中提出来的。

可是，自从彼德·圣杰的?

第五项修练?

面世以来，有多少家企业投入大量的人力、物力、财力，进展学习型组织建立。

并且它们的重点都是放在团队学习的努力上，但这种努力并没有给企业带来什么引人注目的改变。

除了原本就是绩优的企业之外，业绩不好的仍然是不好。

世界电信、环球通信等等，也都曾倡导过学习型组织的建立，但这并没有使之逃脱破产倒闭的厄运。

有人说执行力就是企业的核心竞争力。

什么是执行力？

执行力就是保证企业的经营宗旨、经营决策等贯彻落实的能力。

如果企业没有执行力，不可能有核心竞争力。

但仅仅有执行力，仍然远缺乏以保证企业在残酷的市场竞争之中所向无敌，立于不败之地。

执行力在企业开展过程中发挥作用是有前提的。

这个前提就是企业经营方针和经营战略等重大决策都正确无误。

说执行力就是企业的核心竞争力，与说“细节决定成败〞一样，是一种偏颇。

执行力的大小，是由执行过程中的每一个细节决定的。

但每一个细节上的工作都做得很到位，如果努力的方向不对，南辕北辙，企业也就不会有任何竞争力可言。

所以说，什么是企业的核心竞争力？

核心竞争力从哪里来？

或者说通过何种途径才能打造出来？

企业核心竞争力，就是企业整合内、外部资源的能力。

而只有当企业管理全面实现了规X化，企业组织才具有决策力、支持力和执行力，企业组织的八大利益关联主体——投资人、经营决策人员、管理实施人员、现场操作人员、产品客户、合作伙伴、社会公众、国家政府——才能全面认同企业的行事方式，企业才具有对内、对外整合资源的能力。

我们说企业核心竞争力的形成，依赖于企业管理规X化的实施，也就是对应于企业核心竞争力的十大具体构成局部，包括对决策管理、组织架构设计管理、岗位角色管理、运行流程管理、企业文化建立管理、品牌管理、渠道管理、本钱管理、伙伴关系管理和创新管理，都对应实施规X化。

〔二〕选题的意义与目的

目前我国己经参加世界贸易组织，企业的生存环境发生了根本性的变化，我国经济己经全面卷入世界经济的大潮之中，由此虽然给企业带来了机遇，但更多的是严峻挑战。

我国企业面临的主要竞争对手将是世界工业兴旺的国家和新兴工业化国家的企业。

这些国家的企业具有强大的核心竞争力，不可防止地会对我国企业带来冲击和压力。

显然，如何增强我国企业的竞争力已经到了刻不容缓的时候了。

世界上许多百年企业之所以经久不衰，由于它们各有自己的竞争优势，有些有独到的经营哲学，强势的企业文化，高瞻远瞩的经营开展战略，卓越的领导及管理风格，勇于创新的精神，较强的预见和快速应变能力等等。

无论怎样，有一点是共同的，那就是它们有自己的核心竞争力，并且随着时间的推移不断地更新和提高自己的核心竞争力。

而我国企业在过去没有核心竞争力，现在的企业又缺乏核心竞争力，在将来的全球化竞争中核心竞争力是必不可少的。

因此，今天提高我国企业的核心竞争力的重要意义就不言而喻了。

面对我国企业市场环境发生的重大变化所带来的严峻挑战和开展过程中的困惑，在当前剧烈的国际竞争环境之中，我国企业尤其是科技型企业如何增强市场竞争能力，培育企业自身的核心竞争力，获得持续竞争优势，谋求持续的开展和不断的壮大，打造百年知名企业显得尤为迫切。

对于这个问题，不同的学者有不同的看法，可谓众说纷纭，但越来越多的人将问题的焦点集中在核心竞争力上，即企业必须要培育并不断强化核心竞争力，这也是中外企业经营实践经历的总结。

对于如何培育和提高企业的核心竞争力，不同的学者有不同的见解。

有以企业文化形成企业核心竞争力的，有以品牌打造企业核心竞争力的，也有以管理和效劳来建立企业核心竞争力等。

企业要想求得生存和开展，占领国际市场和保住国内市场，除了价格和效劳有待提高外，更重要的是产品的档次和质量。

而产品的档次和质量的提高需要我国企业加强技术改造，调整构造，开发高新技术产品和尖端产品，增大科技含量，而这一切与企业的技术创新能力是分不开的。

二、娃哈哈集团公司核心竞争力

〔一〕娃哈哈集团公司概况

XX娃哈哈集团XX创立于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具开展潜力的食品饮料企业。

2010年，全国民企500强排名第8位。

XX娃哈哈集团XX是目前中国最大的食品饮料企业，目前在全国24个省市建有50余家合资控股、参股公司，拥有员工上近2万名，总资产达60亿元，至今尚未有银行贷款。

公司拥有占地3200余亩、建筑面积80万平方米的现代化厂房和价值4亿美金的70余条世界一流的自动化生产线,已形成年产饮料500万吨的生产能力及与之相配套的制罐、制瓶、制盖等辅助生产能力，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、热灌装饮料、罐头食品、医药保健品六大类30多个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。

  16年来娃哈哈共为国家创利税84亿元，上交税金25亿元，累计销售产值410亿元，并连续五年荣获中国饮料行业资产规模、产量、销售收入、利润、利税第一，成为非但是中国最大亦是效益最好的食品饮料企业。

2002年，公司生产饮料323万吨，比上年同期增长28%，约占全国饮料总产量的16%，占饮料十强企业总量的38%；完成销售收入88亿元，实现利税17亿元，在全国市场竞争中继续保持优势地位，乳饮料、瓶装水、八宝粥市场占有率仍稳居第一。

娃哈哈的开展得到了社会和国家的高度肯定，被国务院认定为"520家国家重点企业"，被国家工商局认定为“520家重合同守信用企业〞，并屡次荣获"全国质量效益型企业"、“全国质量管理先进企业〞、“中国食品工业优秀企业〞、"中国企业管理出色奉献奖"、"全国食品工业科技进步优秀奖"、"全国对口支援三峡工程移民工作先进单位"等殊荣,连续二年荣获"中国最受尊敬企业"称号。

“娃哈哈〞商标亦被评为中国著名商标。

〔二〕娃哈哈的开展历程与竞争对手对策

1987年，娃哈哈前身--XX市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带着两名退休教师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸X赚一分一厘钱起家，开场了创业历程；第二年为别人加工口服液，第三年成立XX娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗"药食同源"理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液，靠了确切的效果，靠了"喝了娃哈哈，吃饭就是香"的广告，产品一炮打响，走红全国。

1990年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关，完成了初步原始积累，发生在小学校园里的经济奇迹开场引起社会和各级政府的广泛关注。

1991年在XX市政府的支持下，仅有100多名员工但却有着6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的XX罐头食品厂，组建成立了XX娃哈哈集团公司。

从此娃哈哈逐步开场步入规模经营之路。

1994年，娃哈哈投身对口支援三峡库区移民建立，兼并XX三家特困企业，组建了娃哈哈XX分公司，以成熟的产品、成熟的技术、成熟的市场，辅以雄厚的资金实力及娃哈哈固有的品牌优势，使XX公司一举翻开了局面，产值利税连年快速增长，成为三峡库区最大的对口支援企业之一，跻身XX市工业企业50强。

　　1997年以来，在西进XX的成功根底上，娃哈哈再接再厉，在三峡坝区XXXX、国家级贫困区XX红安、XXXX、XX靖宇及XX、XX、XX、XX高碑店、XXXX等26省市建立了40余家控股子公司，均取得了较好的经济效益，外地分公司的产值占到整个集团公司的近一半，不仅成为带动当地经济开展的"火车头"，同时也使娃哈哈实现了销地产，开展成为中国最大、最强的饮料企业，取得了"双赢"，到达了互惠互利的目的。

娃哈哈的对口支援、对口扶贫工作受到党中央、国务院的肯定和赞赏，、李鹏、吴邦国、温家宝、邹家华等领导同志先后莅临视察。

1996年，公司以局部固定资产作投入与世界500强、位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团等外方合资成立五家公司，并坚持合资不合品牌，由中方全权经营管理，一次性引进外资4500万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，开展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速开展的快车道。

1998年，娃哈哈经过十多年的历炼，感到自己羽翼已丰，已具备了与世界大品牌进展竞争的条件，经过两年多的精心研制，推出"中国人自己的可乐――娃哈哈非常可乐"，在饮料界主动扛起了向国际大品牌挑战的民族工业大旗。

自98年5月投产以来，非常可乐异军突起，现年产销量已超60万吨，与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立之势，打破了非常可乐推出市场时一些人的"非常可乐，非死不可"，"非常可乐，非常可笑"的预言，也打破了可口可乐不可战胜的神话，鼓舞了广阔民族品牌参与国际竞争的勇气和信心。

非常可乐的开发、推广成功进一步稳固了娃哈哈的开展基石，提高了娃哈哈的知名度和美誉度，为娃哈哈的新世纪开展开辟了崭新的领域。

2002年，娃哈哈继续秉承为广阔中国少年儿童带去XX和欢乐的企业宗旨，选择了与孩子们生活、成长严密相关的童装业作为跨行业开展的起点。

引进欧美的设计人才，以一流的设备，一流的设计，一流的面料，高起点进入童装业，按国际"环保标准"组织生产，并采取零加盟费的方式吸引全国客商加盟，在全国首批开立了800家童装专卖店，一举成为中国最大的童装品牌之一，初步显示了娃哈哈跨行业经营的信心和决心，为开创企业开展新支点，进一步向多元化企业进军奠定了根底。

进入新世纪后，娃哈哈已拥有了雄厚的产品自主研发能力和技术创新能力，在雄厚的资金保障下，通过引进国际最先进的生产设备技术，进展消化、吸收、再创新，使公司拥有强大的核心竞争能力。

同时，通过自主开发营养快线等系列创新产品，广开销路，实现科学开展，行业龙头地位日益稳固。

目前，娃哈哈正在不断扩大投资规模，不断自主创新，向着世界500强企业的目标阔步前进！

现在，娃哈哈公司的开展更快更好！

〔三〕娃哈哈公司核心竞争力的根本构成与打造

作为中国一流大型企业，娃哈哈集团的企业组织构造多样化，地域分布广，经营模式丰富，职员数量庞大。

工程运作要求各部门、各分公司的全方位协同配合，这是一些典型的集团企业的特点。

随着集团的快速开展，如何更好地提高集团职员的执行力和提升集团管理层对集团业务运作的掌控力，就成为一个重要的战略课题。

娃哈哈集团定制的企业工作管理平台内容丰富、功能强大，包括工作指令管理、工作方案管理、例会管理、研发管理等诸多功能模块。

1、工作指令管理。

工作指令管理包括指令的下达、办理、督办、反响等诸多功能，通过指令在集团内部的流转，形成了良好有效的指令督办与反响机制，最终与绩效考核联系在一起，提高员工过的工作效率与工作质量，强化企业执行力。

2、工作方案管理。

工作方案管理包括工作方案的制定、上传、下达、分解与汇总考核等功能，将集团、部门、个人的工作方案完美结合在一起，通过工作方案在集团内部的统一透明管理，有效提升企业的运营效率和反响速度。

3、例会管理。

例会包括例会文档的制定、上传、共享等功能，通过与例会考核结合在一起，有效提升部门例会的效率和管理水平。

4、研发管理。

研发管理所提供的研发工程管理、实验记录管理、实验人员管理等功能。

通过研发管理功能，企业可以在创新过程中进展精细管理、规X管理和统一管理，提高创新效率和科研效率，切实满足企业的创新需求，提高企业核心竞争力。

娃哈哈集团专业打造的企业协同办公平台将工作流程管理、企业内容管理、工程管理、协同办公等诸多功能模块有机结合在一起，通过流程管理、指令流转、发布公文、绩效考核的完美结合，使得微宏协同办公平台有效融入娃哈哈集团的各个层面、各个领域，提升其执行力和核心竞争力。

包括ERP、HR等，有效整合在一起，消除企业信息孤岛、整合企业信息资源。

三企业核心竞争力

〔一〕企业核心竞争力的根本理论

核心竞争力理论的提出应该说起源于对企业竞争优势特别是持续竞争优势源泉的分析。

关于企业是什么，如何保持企业的竞争优势等一系列的问题，一直是经济学企业理论和战略管理理论研究的重要课题。

然而，战略管理理论与企业经济学对企业竞争优势源泉的研究殊途同归，都归结到核心竞争力理论上。

核心竞争力的特性可分为两大类一类是本质特性，即区别于其他竞争力的根本特性。

另一类是普通特性，即其他竞争力也可能不同程度具有的特性。

核心竞争力的本质特性：

1、显著增值性。

即能够在满足客户价值的同时为企业带来显著的经济效益。

2、领先性。

核心竞争力与对手相比具有较大的先进性。

3、延展性。

核心竞争力能够应用于多种产品或效劳领域而不是局限于某一种产品或效劳。

4、整合性。

核心竞争力是多个技能、技术、管理能力的有机整合。

核心竞争力的一般特性：

1、相对性。

核心竞争力是一个相对而言的概念，因地域的不同呈现出相对性，如地区性、国家性、国际性。

2、时间性。

核心竞争力应随着时间的推移而不断地增强，企业只有持续不断地进展创新、开展和培育，才能维持或扩大核心竞争力。

3、局部优势性。

企业只可能在某些方面具有优势，不可能全面占优。

4、不可交易性。

企业可以通过管理整合将企业内部的技能、技术、资源等与外部获得的能力协调统一获得，但不可能从外部市场的交易中获得。

无论是核心竞争力的本质特性还是一般特性都是与技术创新的特性相吻合。

综合国内外学者对核心竞争力的分析，企业核心竞争力的构成要素大局部学者认为有三个因素技术能力、管理能力、整合能力。

不同的企业由于所处的行业性质、技术专长、战略目标等的不同，所建立的核心竞争力主导的类型有所不同。

有的是技术主导型，如装备制造业、高新技术产业等有的是管理主导型，主要是第三产业企业。

大多数企业都是二者的有机结合。

1、技术能力。

技术能力是为支持技术创新的实现，附着在内部人员、设备、信息和组织中的所有内在知识存量的总和。

企业技术能力反映的是企业内在的技术潜力和实力。

技术能力从重要程度上可分为核心技术和一般配套技术，核心技术是指实现顾客价值的关键技术，作为企业竞争力的内在核心，是企业将技术资源向技术优势的转换能力，包括产品创新能力、工艺创新能力、制造能力。

源的引入，新技术的引进等。

技术能力的提高与企业员工在知识积累和共享传递、研发的投入和培养有很大的关系，但是研发费用的投入多并不意味着技术能力就强。

技术能力培育的重点和关键在于研发能力，而研发能力的培养与开发关键还是研发人员的眼光、能力和努力程度，再加上企业领导对研发的管理和重视程度以及企业创新的机制和气氛。

技术能力是企业综合实力的重要表现形式，也是技术创新能力的主要组成局部，而且可以成为企业的核心能力。

2、管理能力。

管理能力有的学者也称组织能力，他认为组织能力包括四种：

一是制定战略决策的能力；二是有效地集中、组合、配置和重组资源的能力；三是营造、适应和改善环境的能力；四是学习和完善组织身躯的能力。

管理能力主要表达在向顾客提供产品或效劳的各环节中的管理能力，如市场需求调研能力、研发管理能力、生产制造管理能力、市场营销能力、销售及效劳管理能力，当然还有全过程的方案组织管理能力。

企业的管理能力着眼于。

人。

或。

组织。

，通过企业组织过程促进组织效率的提高的能力。

它涉及到组织构造、文化、鼓励等要素。

这些管理能力中的任何一个环节都有可能构成企业的核心竞争力。

核心竞争力应该着重于顾客价值性，即对顾客看重的价值有显著的直接奉献。

而对于那些对顾客价值只能有间接奉献的影响因素不应直接作为核心竞争力，尽管它们在核心竞争力的形成或有效管理中是不可或缺的支持性能力。

3、整合能力。

整合一词来源于译文，从字面上理解就是通过协调、组织将不同的局部组合成有机的整体，使之发挥出更强大的作用。

整合的对象既包括资源、能力，又包括体制组织机构等，既包括企业内部的资源，又包括企业外部的资源，整合的对象可能是不同质的事物。

整合能力即把相互关联的、重于技术的和市场的能力、信息和观点整合起来的能力，以便在组织内部和外部创造转移和组合知识并快速有效地表达在产品当中，主要包括信息能力、决策能力和迅速执行决策的能力。

在核心竞争力的形成过程中，完成核心竞争力形成所需要各种技能、技术、知识资源能力整合的是管理，由管理来确定整合的要素、方式、目标等。

通过整合，使单个技能、技术、知识、资源、能力发生功能上的祸合、裂变，形成系统化的、强化的能够优于竞争对手的同时显著实现顾客价值的核心竞争力。

将许多要素能力整合成核心竞争力的能力需要大量跨学科的交流和学识。

一些企业采取的强强联合、虚拟企业等等就是一种又竞争又合作的方式，并由此获得较大的竞争优势。

这就需要企业有比较强大的整合能力，整合能力的增强将企业的内外资源形成一个有机整体，最终在企业内形成一个核心竞争力，并且使之得到不断培育和积累。

另外，整合能力是企业竞争力的转换要素，整合能力的提高有利于企业更有效地利用资产，扩大经营X围，提高在市场中的竞争力。

整合能力中的协调性还可以使要素能力之间产生祸合、倍增效应，大大增强为客户创造价值的特性，从而形成领先于竞争对手的独特的核心竞争力。

娃哈哈集团公司拥有其独特的模式：

在娃哈哈开展的第一个阶段，根本上是借助国营的糖酒批发公司及其下属的二、三级批发站的合作，借用其现有的渠道进展推广，获得先机。

第二阶段，娃哈哈通过与90年代中期的个体私营主、批发商及市场中的大户联手，很快编织起一个新的、无比灵活的市场网络。

到了90年代末期，随着中国保健品、饮料市场的繁荣，厂商与经销商的关系变得复杂微妙起来，其存在的弊端便一一浮出水面：

1、多头经销，公司无法控制市场

2、冲货现象严重

3、一旦市场出现暂时的滞销现象，都会造成恐慌性的降价

这个时候娃哈哈在宗庆后的带着下开场了一场惊天动地的渠道改革。

其运作模式如是：

1、每年开场，特约一级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈