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商务谈判结课论文

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文化因素对国际商务谈判的影响

学生姓名

何欢

学

号

6101212109

所属学院

经济与管理学院

专

业

工商管理

班

级

工商管理16

指导教师

王莉

第一章国际商务谈判中的文化因素3

1.1文化的定义3

1.2文化的构成3

1.3文化的特征3

第二章文化差异对国际商务谈判的影响4

2.1文化差异对国际商务谈判产生影响的原因分析4

2.2文化因素对国际商务谈判的具体影响4

第三章我国企业在跨文化商务谈判中应注意的问题5

3.1克服沟通障碍6

3.2节掌握非言语沟通的技巧7

第四章小结8

第五章参考文献9

文化因素对国际商务谈判的影响

（何欢,塔里木大学经济与管理学院，新疆阿拉尔市，843300）

摘要：

国际商务谈判从表面上看，似乎是熟练的，实际上是一种文化的竞争和冲突。

必须有人谈判，参与

渗透将不可避免地带来主观认为，主观意识形态渗透的社会文化背景和文化。

随着人们对国际商务谈判理性认识的加深，越来越觉得文化因素以外的其他因素，如经济、政治、和成为决定性的关键因素，吸引

理论高度重视产业和企业，成为关注和研究的一个热点问题。

关键词：

文化因素，国际商务，商务谈判

Theinflueneeofculturalfactorsoninternationalbusiness

negotiation

（Hehuan，Tarimuniversity，Xinjiangalaer843000）

Abstract:

theinternationalbusinessnegotiationsonthesurface,seemstobeskilled,is

actuallyakindofculturalcompetitionandconflict.Someonemustnegotiate,participate

inpenetrationwillinevitablybringthesubjectivethought,subjectiveideological

infiltrationsocialculturalbackgroundandculture.Aspeopleininternationalbusiness

negotiationrationalknowledgedeepens,moreandmorefeelthatculturalfactorsotherthan

otherfactors,suchaseconomy,politics,andbecomethedecisivekeyfactors,attracttheoryattachesgreatimportancetotheindustryandenterprise,becometheattentionandresearchofahotissue.

Keywords:

culturalfactors,internationalbusiness,businessnegotiations

第一章国际商务谈判中的文化因素

随着人们对国际商务谈判理性认识的加深，越来越觉得超出了其他文化因素，如经济因

素、政治因素，成为决定性的关键因素。

结合催化剂的经济合作与文化交流，文化冲突是一个

经济合作的癌细胞”。

每一个政府和文化因素是一个商人不可避免的话题。

特别是在全球化的背景下，不同国家的文化背景和贸易代表联系政府机构和业务部门之间是一种常见的事情即使电子商务和流行，但在可预见的未来，面对面的商务谈判仍然是不可替代的。

此外，电子

商务和强大的分析软件，即使它是一个地区，一个城市，一个特定的行业投资环境和市场前景的判断，也不能离开这个领域的思维和大脑本身。

面对面的商务谈判，市场和投资环境和现场

调查，包括与当地合作伙伴和运营商，不同背景的文化交流和沟通存在的问题。

国际商务谈判

归根结底是一种文化的碰撞和酒店。

在当前经济全球化的趋势，我国各个涉外企业在国际商

务谈判中，谈判必须采取文化敏感性和技能有机地结合起来，并应用于企业的发展战略和组

织结构，可以立于不败之地，实现商务谈判的目标。

1.1文化的定义

文化是一种词汇的使用范围很广，使用频率非常高，但没有统一的定义。

文化是什么？

现在讨论。

来自世界各地的文化都是不同的，一些文化的定义视图的定义，认为文化，文化是传统

习俗，法律体系、哲学、等;结构定义的某些方面，文化是世代相传的社会组织或模式；别人定

义的文化和起源。

从谈判的角度来看，文化都有其特定的意义：

文化是影响组织的整体行为的态度类型和值标准；文化是反映了人们在特定的环境中，团队精神。

在一个特定的时间，其具

体表现如下：

某一种族或阶级的人有自己的精神状态，思维方式，社会习惯、行为准则等。

人

们在研究的过程中，工作，生活，一言一行都反映了文化内涵。

饮食，例如，这是一种非常常见

的疾病，但是饮食可以反映文化，被称为饮食文化”。

如表达感情是很常见的，但如何表达将会受到文化的影响，等。

本文从广义的角度对文化的定义是：

文化是人类知识的集中表达，信

念和行为，包括语言、思想、信仰、习俗、禁忌，原则、系统、工具和技术，艺术，和仪式，礼

仪和其他相关内容。

1.2文化的构成

文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则。

它由许多因素构成，其中主要

因素有符号、价值观、规范、语言等。

1.3文化的特征

社会文化使得在同一民族文化传统下生活的不同社会成员之间，无论是行为还是个性

表现上都有极大的相似性，在国际商务谈判中，文化的特征主要表现在以下几个方面。

1.3.1文化的民族性。

文化与民族具有不可分割性，每个民族都有自己的文化，而且文化是在民族的繁衍和发展中逐渐形成的。

1.3.2文化的共享性

文化特征、信念和价值观等都非某个成员所独有，而是一个社会中大多数成员所共有

的。

即文化不是一种个体特征，而是一种群体特征。

1.3.3文化的发展性

文化发展是指文化正在改变发展的社会变革。

事实上，相当多的因素，如采用新技术，

经济的发展，资源短缺、战争和人口结构的变化将导致社会和文化变革。

1.3.4文化的习得性

社会文化是通过与他人的互动和学习，并通过社会化过程并能传播代代相传。

人类文化

相信人类进化是生物遗传过程，也是一个文化遗产的过程。

1.3.5文化的影响性。

文化对人的影响是无意识的，无意识的，是理所当然的。

它影响着人们的方方面面。

在

人们的联想，将相互影响。

文化的影响也可以称为文化融合。

第二章差异对国际商务谈判的影响

国际商务谈判从表面上看，似乎是技术性的，事实上，在第一章层层分析和解剖，可以清楚地看到它最终是一种文化斗争和冲突。

作者认为，谈判必须有人的参与，参与的人一定会把主观的认为，主观心态是来自于社会文化背景和自己的文化。

有这样一句话，谈判大约是30%关

于事，50%是关于人的。

它只是反映了人的因素在谈判中的重要性，特别是对于谈判者来自不

同的文化背景的影响也不容忽视。

2.1文化差异对国际商务谈判影响的原因分析

文化类型的差异是一种客观存在，其地位和作用在国际商务谈判中还介绍了多维度、多层

次的，在全球化的时代，不同文化背景的公司规范，固化催化剂经济合作和文化交流，文化冲

突是一个经济合作的癌细胞”。

谈判者之间，从手势等先进技术等细节，玩文字游戏在很大程度上取决于他们的文化因素。

国际商务谈判人员应该有一个明确的文化差异在国际商务活动

中，尊重对方文化习俗，他们的文化和文化相互对话，实现他们的商业谈判。

2.2文化因素对国际商务谈判的具体影响

文化特征的表现并不仅限于经济，政治,科技、自然活动或其他特定对象领域的平行于一个特定的对象，存在于人的一切活动，是理性的行为深深的影响和限制。

因此，无处不在的文

化对国际商务谈判的影响是隐藏的，潜力。

流行文化，它是一种常见的历史跟着一群共同的行

为模式或认可。

这些文化因素影响谈判的深层机制，如文化因素影响谈判心理学、动机、谈

判，谈判的背景下等等。

第三章我国企业在跨文化商务谈判中应注意的问题

文化是生产效率和社会关系和理念的系统集成的结构调整和适应自然扩散的栖息地，通过

再加上周围有其他文化及影响系统。

泛化的文化也经常生产力，人类文明的发展充分证明了

这一点。

文化的理念倾向和经济载体，世界景气循环触角开怀大笑的紧张局势进一步加剧。

全球生产、流通、消费等国家和地区的相互依存关系。

文化系统是紧密经济触角扩其他文化

系统上起了很大的作用。

这种文化发展触角国际商务谈判人力的物理的特征，语言和职场礼

仪观察世界谈判定下目标，他们都是表现、隐藏的动机以及利益相互影响，相互渗透、相互融

合。

成功的多文化的谈判中，双方在彻底理解能力和对方的需求和解释协商成立双赢的局面。

与此同时，韩国企业来说，如果你是成功的文化的协商中必须有具体的对手演员和灵活性的协商过程中，回避沟通阻碍的文化差异。

3.1克服沟通障碍

3.1.3尊重对方的习俗

习俗是在一定的社会中，被广泛认可持久的生活方式，它具有恒常性，可变性等特征，自发的，它包括所有人类历史上建立了一定的社会人来说，刻板的生活方式，如生产、生活、礼仪、

年龄、信仰、和社会习俗等。

世界上不同的国家和地区有不同的习俗，在跨文化谈判中，我们应该认真的考虑，不能掉以轻心，否则，不光会影响谈判的进程，甚至导致谈判最终不欢而散。

3.1.2克服沟通障碍

人际沟通是相反的两列火车。

两种截然相反的和火车运行在不同的轨道不碰撞，对于火

车来说，这是最安全的安排。

但对于人与人之间的沟通，如果双方各行其是，，是不可能有想

法有交流。

火车如果线路在同一轨道相对于彼此，会导致冲突的悲剧，但在人们相互沟通的目

的，只有碰撞是幸运的是，只有碰撞可以产生交流，只有碰撞知道哪些方法行得通。

在谈判中，

有时说话很长一段时间没有多大进展，甚至双方争论了半天，让双方都不愉快，谈判陷入僵

局。

然而，当双方冷静回顾所有方面的争论，却发现对方的论点不是一回事，这种僵局造成的

沟通障碍。

沟通障碍是指谈判双方在通信情况下的观点，讨论合作意向，交易条件，可能会遇

到在理解的过程中由于主观和客观原因。

跨文化谈判、沟通障碍在沟通的过程中很容易发生，

我们特别注意跨文化谈判双方是否可以沟通障碍的问题，如果存在，必须克服它，否则会影响

谈判顺利。

3.1.3善于变通

一般而言，跨文化谈判要比国内谈判复杂得多、困难得多。

这就要求我们认准最终目标，

在具体问题上采取灵活的态度、变通的方法，使谈判中遇到的问题迎刃而解。

尤其对我国的

谈判者而言，在跨文化谈判中更要强调明确目标，善于变通。

因为在我国改革开放的过程中，

我国的一些法律尚不健全，原有的一些体制上的问题和一些政策规定也不符合国际惯例，使

我国企业和国外企业之间的商务谈判举步维艰，极易陷入僵局而且不易破解。

在这种情况下，

我方谈判代表就要积极地创造性地开展工作，善于变通，提出建设性的方案以便能顺利地达

到目标。

3.1.4做好谈判前的准备工作

谈判的成功之路是准备、准备、准备、计划意味着我们在技术上和文化上能谈判的准备状态，充分的准备工作，不仅是谈判成功的主要障碍达成合同，也可以产生负面影响。

谈判失

败概率成反比的准备时间，和谈判时间成正比。

在跨文化谈判中，时间通常是消耗双倍工资的合同谈判。

由下属完成广泛的早期工作或跨文化的经纪人常常需要获得满意的谈判结果。

不

同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格，不同的风格主要表现在谈判的过程

中行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段。

经贸合作在东方和西方的过程中，文化背

景的差异，不同的文化心理、风俗习惯，等，往往被很多人忽略，而文化因素的影响，往往决定了商务活动的成功或失败。

因此，为了实现国际商务谈判的目标，掌握谈判对手的谈判风格，

服下药，促使国际商务谈判的方向发展。

3.2掌握非言语沟通的技巧

在国际商务谈判中，沟通除了用语言之外，还要用一些非言语沟通的形式来

表达自己的感情和想法。

所以，作为国际商务谈判人员必须了解来自不同国家的

谈判人员非言语行为的真正含义。

非言语行为主要有以下几个方面目光接触、

面部表情、姿势等。

3.2.1目光接触

眼睛都被视为是心灵的窗户”,所以，人们普遍认为，目光接触或不具有特殊的意义，在某些文化中，眼神交流是诚实的，而在另一些文化中，眼神交流被认为是侵犯了别人的隐私。

在许多文化中，上级可以查看下属，更自由地进行眼神交流和目光接触，所以目光的交流也有相

关权力或感知能力。

322面部表情

与通常伴随着明显的面部表情，许多文化中，当人们惊讶，无意识地睁大眼睛，张大嘴巴同时；喜欢某事的时候，他们的眼睛，微笑着，愤怒的时候，皱着眉头，民主。

尽管在许多不同的文化中，面部表情的意思是相同的，但是胜利的频率和强度是不同的，拉丁文化和阿拉伯语使用强大的面部动作，然而，在远东文化，面部表情更和平。

第三章小结

过去总是关注我国商业谈判技巧的研究，认为商务谈判的核心是利益的追逐，双方是经济

实力的竞争，而忽略了国际商务谈判背后的巨大的文化心理，文化冲突、文化模式、文化背景，

片面的研究在中国议付，缺乏系统性的研究缺乏深度。

近年来，随着转型，从传统文化到现代

文化，我们只是提到文化因素研究议程。

本文比较系统学习了国际商务谈判的文化因素。

我们从文化的定义和组成入手，通过对比分析商务谈判人员在谈判中与不同的文化背景表现出不同的谈判风格，分析了文化因素对国际商务谈判影响的原因和具体的影响。

的基础上进一步提出我国对外商务谈判人员在未来商务谈判应该注意这个问题。

在国际商务谈判中，我们

处理文化冲突和集成，是包容，对其他文化的开放，同时结合时代文化的民族文化。

参考文献：

[1]任廉清，《贸易谈判》东北财经大学出版社，2000年02月

[2]北京新华信商业风险管理有限公司责任公司译校，《谈判与冲突化解》中国人民出版社，2004年09

月

[3]《国际金融报》（2000年04月11日第一版）

[4]汤秀连，《国际商务谈判》，南开大学出版社，2003年01月

[5]李品媛，《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，2004年07月

⑹马克态，《商务谈判理论与实务》中国国际广播出版社，2004年02月

[7]张忠元，向洪，《谈判资本》，中国时代经济出版社，2002年02月

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