企业幼儿教育服务营销项目策划案.docx

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企业幼儿教育服务营销项目策划案

企业幼儿教育服务营销策划案

一、市场分析

分析调研当地人消费心理状况和思想行为，为了了解当地竞争对手，分析当地竞争对手的优势与劣势，从而进一步来打败对手，获得当地幼儿教育市场。

企业的目标和任务

本企业目标明确可行，为了实现其奋斗目标拟定了每个经营阶段的具体任务。

1、企业目标

（1）定量目标:

.初期目标（2012年～2013年），占领大部分当地幼儿少儿教育市场，年营业额达10万

.中期目标（2013年～2015年），占领当地全部幼儿教育市场，年营业额达30万

.后期目标2015年以后，扩大市场，在各镇建立分校，年营业额达50万以上

（2）定性目标：

优化服务赢得声誉

打造幼儿少儿培训品牌

2、企业的任务

一、增强服务意识，提高服务质量,

二、在主打受教育这一核心服务的同时，开发辅助服务项目

三、无形服务有形化打造，探索市场教育趋势，强化竞争优势

四、拓展培训小学生课后辅助服务项目，树立百姓认可品牌形象

市场现状和营销策略

一、少儿幼儿培训市场现状

大张镇有中心小学，中心中学，本企业辅助服务以两所学校为依托，服务项目有基础课程培训，艺术课程培训，课后托管，一对一上门家教服务等。

二、培训机构：

大张镇缺少具有现代化，高服务质量的幼儿少儿培训单位，小学生也不具备正规的课后辅助单位。

三、幼儿顾客：

主要来源：

大张乡，鲶鱼村，沈家村，金桥村，赵家村，韩家村，陡沟子村，龙湾村，八颗树村，铁炉村，高丽村等幼儿少儿儿童，以“受训”和“受托”的形式，来提高幼儿少儿儿童入小学的综合素养。

四、少儿顾客：

主要来自大张乡中心小学的生源，开设基础课程，强化英语实训，假期学习等服务，来提高少儿综合素质，为大张乡中心中学输送全面发展的生源。

五、家长顾客：

年轻家长是幼儿少儿顾客的决策者，他们对培训市场的认可和重视程度日益加深，家长自身的修养和素质普遍提高，并积极参与子女的教育，他们特别注意对孩子兴趣的启迪，能力的培养。

六、潜在顾客群

新开镇，黄沙镇，于家房镇的幼儿少儿群体，有在进一步去发展。

企业现行的服务营销策略

本企业为了赢得幼儿少儿及家长的芳心，本企业在服务营销中运用的竞争战略思路是：

差异化，特色化的“扩展服务”为其“核心业务”烘云托月。

本企业差异化服务营销策略的切入点是扩展服务的特色化，实现其服务创新，增加竞争对手所不具备的服务内容和服务方式。

本企业的核心服务是为幼儿少儿提供培训服务和托管服务。

营销特色策略

一、设立便捷式中英图书室培训机构，并不定期开展各种“快乐读书”活动。

二、食物营养化，每个小朋友入园时都建立健康档案，根据每个小朋友的身体实际情况来进行合理配餐。

三、教学名师效应，主打品牌教师。

四、教师深入进小朋友的内心世界，以教师完美的自身行动来教育每个小朋友，已达到言传身教的效果。

五、对员工进行严格的服务标准化的培训。

六、幼儿园内特色管理。

七、幼儿园内进行合理的装修，使得每个小朋友来到园内都感觉到温馨，舒适。

八、幼儿园内引进全国先进的娱乐设施。

九、采用全球幼儿大脑开发课程，男孩开发左脑逻辑思维，女孩开发右脑想象力

一十、每月开展家长座谈会，使小朋友与家长搭建心灵沟通的桥梁。

一十一、开展特色幼儿双语课程。

一十二、开设特长培训课程。

一十三、实行双证书毕业（主修证和特长证）

一十四、打造无菌幼儿园。

一十五、学校负责接送孩子，行驶安全。

一十六、与当地小学挂钩。

一十七、LEP品牌授课特色模式。

主要竞争对手及其优劣势

一、主要竞争者识别：

在大张乡一些小型幼儿园和小学教师补课班。

二、主要竞优势与劣势评估

表格1-1本企业与竞争者优势和劣势评估比较表

幼、少儿培训机构

品牌知名度

服务质量

价格合理性

资金雄厚

技术服务

推销人员

认可度

本企业

良

优

良

优

优

优

良

竞争群体

优

良

优

良

良

良

优

三、主要竞争者特色模式

外部环境分析

外部环境因素对企业业绩影响很大

1.人口环境：

大张乡是一个中型乡镇，人口数5-6万人，随着时代的发展，迁出的人口将要大于迁入的人口，这个现象会在以后几年内明显的表现出来，并且会时间的推移会更加显著。

2.经济环境：

随着经济发展，人们工资上升，家庭收入成倍增加，家长教育孩子的支出将占有更大的比例，并会成为家庭服务性消费中占有比重最多的一个板块。

3.政策环境：

国家给大学毕业生新办从事教育方面企业可减免一年的企业所得税

4.地理环境：

学校处在大张镇中心地段，辐射范围比较广

5.社会文化：

国民教育具有最坚实的心理基础和群众基础。

内部环境分析

企业是在内部环境中生存和发展

1.优势分析

（1）.LEP师资配备模式：

即生活教师（Life-teacher）+英文班主任（Englishhead-teacher）+专业教师（professinal+teacher）

（2）.扩展服务一枝独秀：

扩展服务项目有“琴，棋，书，画，舞”艺术课程，培训课程。

（3）.员工精干，组织高效：

本企业教师都是毕业大学生，组织结构精简实效，上下沟通能力及时流畅，有利提倡服务有形化，服务技巧化，服务关系化。

二、营销策略

（一）营销目标

1、预期收益：

@年营业额目标：

预期营业额（营业额＝交易次数×平均交易单价）年增长率保持在１０﹪以上

@年利润（营利利润＝营业额﹣营业成本﹣税金）最终目标为50万以上

2、）预期效果：

顾客满意度明显提高。

满意度是顾客对服务的主观感觉，取决于服务的质量和顾客的期望值，成本值：

顾客的参与度，顾客的感知和员工的服务态度。

（二）市场定位

在市场营销的实践中,企业的定位策略主要针对市场目标，依据产品或服务的价格，质量等属性，客户利益，竞争优势等因素进行市场定位

1、本企业的目标市场定位策略

根据本企业的行业定位，其目标市场定位策略应该锁定在“避强定位策略”。

市场定位是为企业有效参与市场竞争服务的，是企业竞争各方关系的反应，实质上是一种竞争定位性。

本企业提供特色服务绕道竞争“避强”。

（一）本企业服务的独特竞争优势：

日常16:

30-18:

30的“申时托管”的“假日托管”特色服务构成“双特服务”，差异性和排他性使其价值优势明显。

（二）本企业的现实竞争优势：

提供基础课培训的同时，强档推出艺术课程培训，与竞争对手相比形成竞争优势。

（三）本企业的潜在竞争优势：

“幼小链接”教育培训的“子市场”潜在需求很大，本企业幼教培训声名赫赫；小学培训经验丰富，建搭“幼小”对接平台，本企业拥有绝对优势

2、本企业把市场定位有效地传递给目标客户

本企业目标市场的“避强定位策略“是通过走”特色服务之路“来实现的，并把鲜明的个性化企业形象生动的传递给学生和家长，从而使培训服务在市场上确立了准确的位置。

团队上下用一致的理念和行动与客户沟通，借此维持于众不同的的市场定位，并适时加以检测顾客和竞争者策略的改变，随时做出相应的调整，避免出现定位混乱、定位过宽或过窄的情况出现

（三）6Ps服务营销组合描述

7Ps服务营销组合包括：

产品（Product）；价格（Price）；促销（Promotion）；人员（People）；有形展示（PhysicalEvidence）；过程管理（ProcessManagement）。

根据市场定位和营销目标对产品、定价、渠道、促销进行决策，形成营销方案。

1、产品策略

本企业的产品策略：

无形服务有形化。

本企业的产品就是其提供的培训服务，服务产品看不见摸不着，具有不可感知性。

本企业通过三种手段使其服务实质化，使学生感到服务产品的存在。

∙先进的培训设备：

高矮适中的桌椅、幻灯机、投影仪、音像设备、空调机一应俱全。

齐全的教学设备向学生和家长展示的是“先进的硬件装备蕴含着优质的软件服务。

”

∙温馨的培训环境：

教室、活动室、图书室、午休室，“四室”是提供服务和学生享受服务的场所，虽不是服务产品的核心内容，却是其存在的必要构件，可增强学生对优质服务的感知力。

∙高雅的企业员工：

企业员工是提供高质量服务产品的主体，高素养的员工形象既是企业的“名片”，员工成为学生和家长对服务产品最直接的感知对象。

企业对员工的言谈举止、交流方式、服务态度等制定了严格的标准，对员工进行了服务标准化的培训。

培训中保证服务高水准，培训后实行服务紧跟踪，人走茶不凉。

2、定价策略

企业服务产品的价格水平在大张乡定位在大众消费水平上，在充分考虑影响定价的内外部因素的基础上，企业主要执行两种定位法：

一是“成本导向定位法”；二是“折扣定位法”。

企业根据市场和顾客的具体情况采取“价格调整策略”，调整服务产品的基本价格，执行“折扣定价法，”一是执行数量折扣法：

连报2科9折优惠；连报3科8.5折优惠，不同的班型有不同的折扣比例，从而鼓励顾客大量消费，降低机构办学成本。

二是执行季节折扣法：

寒假和暑假是培训旺季，春季和秋季相对形成淡季，淡季打折活动以使本企业的营业收入一年皆能保持相对稳定状态。

3、促销策略

本企业的促销策略主要包括推广、广告、公共关系促销三个方面。

人员推销以及其他直接、间接的各种宣传沟通方式亦有所涉及。

（1）营业推广促销：

各种培训班的第一次课免费试听，鼓励更多有培训意向的学生来校参加试听，听满意报名可享受9折优惠套餐，试听后填写满意度调查表，填表可赠送小礼品。

∙课后托管班由专职由专职托管教师到校门口接孩子，16人小班托管，为孩子答疑辅导各科作业，向托管学生免费开放图书室，为孩子准备茶点，任选平日课程两科的孩子，参加课后托管班免费。

（2）广告促销：

1、本企业设计了创意新颖的理念识别（MI）广告词

2、室内广告促销：

印制了精美的色彩宣传单，在各种促销场合发放。

3、外广告促销：

本企业在户外悬挂了高大的大型广告牌以此引起学生和家长的注意。

4、公共关系促销：

为了赢得良好的社会声誉。

4、人员策略

家长和学生顾客经常把教育机构的教职工的言谈举止看做服务产品的组成部分。

教职工的服务意识、服务表现直接影响顾客对服务质量的认知与好恶、左右服务营销的成败。

由于教育培训机构从事的是与顾客“高接触”额服务项目，所以本企业非常重视员工的选择、训练、激励、控制。

同时，企业对少儿顾问间关系的营造也极为重视，因为小顾客对服务产品质量的认可与否，受其他客户的影响很深，拒绝连接效应、多米诺骨牌效应的发生。

5、有形展示策略

无形服务的有形展示会影响消费者和客户对服务机构的评价。

企业有形展示的切入点：

从培训环境及培训设施的装潢、颜色、陈设、声音等项目入手，把爱的元素切入。

兼顾其他实体性线索、符号、标志、包装的感情化元素的嵌入。

每个教室都挂有爱心温度表和爱心视力表，每层走廊的一侧都放置着一台身高和体重测试仪，服务台的小药箱放着常用的应急非处方药，展厅里放置着可以捕捉的有形元素，从而增加服务质量。

无形服务有形化展示成为企业组合营销的核心策略。

6、过程管理策略

顾客获得服务前所必经的服务传递过程非常需要管理，本企业也特别重视此过程的管理。

企业要求员工保持心情表情的愉悦，高度关注和关切顾客的咨询、疑问、放映，帮助他（她）们解决焦虑和烦恼，平息顾客来自各方面的不满。

员工要熟悉整个过程体系运作程序和相关服务政策，熟悉自己被赋予处置权（裁断权）的使用界限，明了顾客参与服务操作过程的程度等，这些都是企业员工之前的必修课，也是企业实现服务过程规范化管理的硬性指标。

。

备注