地推铁军如何炼成附地推场景技巧文档格式.docx
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互联网巨头的初创期打法
滴滴出行（驾考、汽车后市场可做参考）
滴滴初期整个地推团队仅有10多人，都属于以CEO程维为核心的阿里帮，团队考虑了打车市场的最紧迫需求和自身条件，将目标人群定位在出租车司机上，放弃了更大范围的顾客群体。
滴滴选择的地推切入场景是人流密集的火车站，用低廉价格租用了北京西客站的一块场地，打车软件能提高司机收入的口号足以打动大部分司机，同时以免费的形式帮助司机安装打车软件。
在地推团队发展6个月之后，团队相对稳定，业务持续增长，地推范围从北京西站发展至南苑机场、首都国际机场等包括火车站和飞机场在内的8个推广点，在2014年获得腾讯资金支持后开始大范围扫楼扫街，针对大学生、白领群体大面积推广。
美团（团购、娱乐消费市场可做参考）
从2010年3月到2011年8月，1年半时间美团地推团队从几十人团队扩张到2500名。
美团切入点选择了白领与大学生群体，这两个群体中白领工资较高，学生时间充裕。
美团初期就是选择大学校园和写字楼两块区域，2010年获取1000万美元融资后加大地推场景，开始大量出现在地铁口、中小型餐饮店、商业街、步行街等人流密集区域。
携程（旅游、住宿类O2O可做参考）
携程起步阶段，携程创始人梁建章亲自参与地推，携程的产品主要集中在中高端消费群体，地推的切入场景首选在机场，创业初期，光是机场这一个场景，携程就发放了超过1.5亿张携程卡。
初期资金缺乏，地推团队与酒店合作中，基本是以免费帮酒店做广告的形式来换取酒店资源。
在携程中后期，主要地推场景聚焦在中高端酒店，大范围扫楼推广获取客源，同时在地铁口也开始进行推广。
巨人网络（端游、页游、手游领域可作参考）
2004年成立的巨人网络，在地推方面做得非常成熟。
成立之初，巨人团队将地推切入场景定在各大一线城市的网络会所及代工厂，基本做到覆盖。
这里的青年群体是网游的主要客户（俗称搬砖屌丝），在这之后，2008年巨作征途上线，巨人网络加大宣传力度，地推深入三线城市及周边乡镇，传单、刷墙的宣传比比皆是。
Part2
地推团队管理思路
地推铁军的崛起离不开精明管理，管理地推团队到底该抓住哪个核心，是放权还是收权、是主抓培训还是自然淘汰等，这些问题或许可以参考一下互联网各大管理层的心得：
美团COO干嘉伟
1、标准化建模，团购业务的发展迅速，必然要求有一个标准的操作过程。
商场跟战场一样，要想成为正规军，必须反复操练每一个动作、细节。
2、狠抓拜访量，遵循由拜访量到有效拜访量的过程，先有量再有质，美团传统是每天早晚半小时会议，将一天地推遇到的问题在当天一个一个地解决，坚决不留到第二天，贵在坚持，很多企业输在恒心上面。
3、团队需要呵护：
标准化不代表冷漠，人不是机器，是讲感情、有情绪的。
必须要让整个管理团队形成一种运营素养，可以将业务跟管理理解成土壤和植物——良性土壤加上正确的业务策略，才能出成果。
大众点评副总裁李璟
1、地推管理风格选择，现在整个地推基本分为三种形式：
第一种，“高压型”，淘汰机制残酷
第二种，比较中和，有员工培训等中长期投入。
第三种，“严进型”，挑选脱颖而出的员工，给予最好的培训。
大众点评采用了第二种，从2006年至2014年，地推团队发展稳中有升。
2、营销学院，面对8000多名地推人员，大众建立了营销学院，职责主要就是帮助员工进行专业化和职业化的培训，尽快熟悉两个方面的内容：
一是熟悉互联网知识。
因为大众点评有不同的产品线，不止有团购，还有广告、优惠券。
业务员就要清楚地知道，不同的产品在商户的营销、销售行为中能够发挥什么样的作用，应该怎么来做一些安排。
二是熟悉相关行业的知识。
比如说和火锅店打交道的业务员，需要对这个行业的知识非常了解，比如火锅的平均毛利是多少，旺季、淡季是什么，旺季什么菜可能比较紧俏，什么菜销售不好，不同季节，哪些产品毛利高，哪些毛利低。
饿了么CEO张旭豪
1、地推法则：
充分授权。
建立完整的内部数据平台，对于整个推广过程进行有效的控制，同时给予一线地推人员充分的授权，包括费用分配、后台的整个系统操作，每个人对自己的推广负责任。
2、执行力：
坚决。
饿了么与其他第三方地推公司在细节上明显不同，以扫楼为例，一般地推人员派完手中传单直接走人，饿了么员工起码会回访两遍以上，这是公司的硬性规定，长久执行才能产生效果。
3、设置壁垒，外卖门槛低，饿了么为了更好地发展，地推人员在商家中推销饿了么后台管理系统，在技术上形成门槛。
Part3
地推场景总结
企业性质、规模、资金等不同，能选取的地推场景、方式各不相同。
初创企业如何找准地推场景，怎样扫街扫楼对最终的获客率至关重要，虎哥总结了三部分地推场景的细节供大家参考：
校园地推
1、基础手段：
宣传册、海报、传单、卡片、楼栋号、日历、课程表、标尺、友情提示等，这些属于基础设施建设。
楼栋号用来提醒大家到了几楼，友情提示一般为：
“请保持安静、中午休息时间请勿打扰、保护环境等”。
2、策划活动：
比如校内网曾经成功策划了免费包车送学生到火车站的活动，再比如有的SNS网站在大学校园举办娱乐活动、爱心活动等等。
3、冠名活动：
与策划活动不同的是，冠名活动不是自己举办的。
一般形式为：
“某某网预祝什么活动圆满成功”。
4、网络宣传：
比如通过学校论坛、XX贴吧、QQ群发等。
5、软文推广：
每个学校都有自己的杂志、报刊、网络媒体等，为了让网站有更多的宣传机会，校园大使通常会选择写一些软文发表在相关媒体上。
6、班级演讲：
一个班一个班巡回演讲的方式，虽然比较累，但是效果往往很好。
一是受益面广，而是具有直接性。
7、口碑宣传：
见到人就提起该网站，比如，有的校园大使在重要会议、演讲要展示幻灯片的时候，往往附带宣传网站。
8、炒作宣传：
校园大使有条件的，往往喜欢在特定条件下制作炒作事件。
这样的情况往往以事件为标志。
9、促销手段：
即注册送礼品、或者注册可以获得优惠之类。
很多人都知道，校内网当初是用鸡腿和可乐换来的用户。
10、横幅宣传：
横幅不是每个校园大使都有这个关系可以挂好，但是还是有不少人采用这个手段。
主要在于横幅的宣传效果往往很大，尤其挂在主干道路上的横幅，更是能吸引人群的目光。
11、校园通勤车宣传：
比较大的学校往往有专门的通勤车或者校车，主要供学生上下课乘坐。
在车体做广告往往能够收到不错的效果。
因为通勤车每天都在学校穿梭。
12、注意力宣传：
比如，地推团队印制专门的T恤，学校里面经常可以看到穿着某企业服装的人在校园里面逛来逛去。
由于服装的特殊性，所以很容易吸引人的注意力。
13、网吧宣传：
通常的手段为海报、制作临时上机卡、友情提示、电脑号、设为浏览器主页等。
14、其他特色手段：
（1）图书馆杂志厅插书签。
图书馆里面的杂志厅通常比较火爆。
插入一张精美的书签往往能够起到不错的效果。
（2）学校周末放电影，中途插入FLASH宣传片。
此手段收益面广，而且刺激性很大。
（3）发展院系大使。
每个校园大使下面又发展了院大使、系大使。
此手段实践性很强。
（4）学校举办报告报告会、演讲、大型活动，在活动开始前，每张桌子上放上一张精美的广告。
通常，在这种环境下，大家有更充分的时间。
（5）学校餐厅开餐前，放上一张小广告，让大家吃完饭小憩时刻有个东西可以阅读。
（6）黑板宣传，在教室黑板上写宣传标语。
扫楼的技巧参考
以大学校园扫楼为例主要抓住三个关键点：
1、任务分配及安排表，2、扫楼培训资料3、监督统计表。
掌握这三个节点校园扫楼基本上没有什么问题了。
一、任务分配及安排表
任务分配及安排必须是在做好调查的基础上，花点时间，做好数据调查，有多少栋宿舍，每栋宿舍多少层，每层有多少个宿舍，每个宿舍多少人这样才能合理地分配任务。
二、扫楼培训资料
很多社团机构扫楼纯粹是派传单，留下传单人就走了，效果不明显，要想达到一个比较好的效果，一定要进行培训，让每个人都按照你的方式操作。
其他场景细节
商场地推、商业区广场：
地推门槛相对是最高的，场地入驻困难，资源“匮乏”。
采用的很少。
一般都是和商场提前协商。
中间要考虑到费用、人力资源成本、场地成本等等。
小区和工业园科技园：
相对其他来说人流量降低很多，小区要分析人流的情况，选择交通要道，做进一步的地推方案优化。
而且从人流量，要了解到，人群结构、男女比例等，比如母婴类软件很适合在妈妈的群体里推广，而O2O软件很适合在写字楼下面做活动。
地推礼品推荐
本身公司属于什么类型、此次活动人群属于哪个层次、结合自身预算做到费效比最高才是正道。
注意价格别太高，谁知道你精美的包装下只是纸巾、贴纸？
例如用户群体是针对喜欢明星的粉丝，可以送一些和他们喜欢的明星相关的东西，比如一些印有明星照片的贴纸，扇子，扑克牌，或者一些精致的卡片，纽扣。
若自身是餐饮娱乐企业，更好办，选取自己品牌相对低廉的物品来赠送。
当然还有一些放之四海皆准的小礼品，比如眼镜布、屏幕清洗液、挂历、纸巾、发卡、纽扣等。
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