银行对公客户经理入门必学附实际案例文本.docx

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银行对公客户经理入门必学附实际案例文本

保函营销要点

银行客户经理一定要认真学习银行保函，非常好的产品，是银行中间业务收入的重要来源。

保函和票据等捆绑销售具备非常强大的威力，效果非常好。

保函营销要点

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l6m2O41、在实践操作过程中，保函的内容往往是不确定的，需要根据具体的商务合同来明确条款。

因此，银行工作人员需要在掌握保函基本规则的基础上，根据客户的具体情况来协助客户设计保函内容，提供量体裁衣的服务，满足企业的个性化需要。

2、授信客户的工程类保函融资需求与项目金额和施工收入之间存在固定比例关系，一般情况下，投标保函金额为投标项目总额的5-10%，履约保函金额为合同总金额的10%-20%，预付款保函金额根据合同中预付款支付比例确定。

应当根据客户经营规模和实际融资需求合理设计授信方案，避免过度授信。

3、与贷款、银行承兑汇票等工具的捆绑销售，通常情况下都是贷款要少些，保函金额可以多些，实务操作中多为1：

3的比例。

即提供1000万元贷款，提供3000万元保函，以贷款撬动保函即可，客户希望多要贷款，银行从控制风险角度，希望多开保函。

4、中小企业的保函营销要突出快，中小企业保函一般都是全额保证金保函，营销这类中小企业的杀手锏就是快。

中小企业划来一笔资金后，当天就要开出全额保证金银行保函。

对于中小企业，没有必要申请敞口保函额度。

7A4w）N5H+i!

l0D+A6y;B$C中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区5、在近年来的发展过程中单笔金额大、期限长的公路、铁路、桥梁等工程项下保函占比越来越高的情况。

特别是较为复杂的合同关系、多重的环节及超常的期限都可能会造成客户对工程履约能力的不利影响，

工程项下保函，尤其是金额较大、期限较长的工程保函，必须详细了解业务背景，充分考虑项目资金、预算情况，分包或转包环节，交易各方资信及合作记录等情况，以及客户在较长的保函履约期内抵御各种风险的能力。

&C2v'U1s.r#E6、必须重视保函签发后的贷后管理

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F;E1V#U:

对于期限较长的工程类、贸易类保函必须把贷后管理作为保函业务不可或缺的一个环节来执行。

对于期限较长的大额工程类及船舶出口等具有项目背景的保函，应及时了解包括工程各方的履约、资金及结算情况，预测企业财务状况的变化，充分考虑国家政策、原材料价格的变化对项目产生的影响等情况对项目的影响，发现问题及时采取措施。

一个核心的观点就是针对一个有效期较长的保函，必须认认真真盯住保函申请人的履约能力，防止由于外在的经济环境变化，或者申请人自身经营状况出现负面情况，而不能完成保函缩担保的商务履约，导致银行垫款。

比如，针对工程承包企业签发的预付款保函，要防止工程承包企业挪用资金或者出现资金链断裂，不能完成承包合同，导致银行垫款。

银行积极创新才能发掘出中小企业信贷客户

作为中国重要的印刷品出口基地，深圳的印刷业聚集着大量中小企业。

平安银行正努力从中挖掘信贷客户。

平安银行中小企业管理部副总经理蒋宁介绍，平安银行深圳分行今年以来已为41家印刷企业提供授信亿元。

据一位享受过平安银行中小企业服务的印刷公司老板称，这家中小企业每年能够赚钱的利润在行业中处于上游水平，工厂的规模并不大，而且这家企业自成立以来一直都是以租用厂房的形式作为生产的场所，根本没有多余的钱去投资房产。

许多大行并不是太过于理会他们这些中小企业，即使理睬给出的贷款并不多，而且很多银行会更侧重于表现处于顶尖的中小企业，对夹心层关注的不多。

由于印刷企业普遍规模不大，缺乏房地产抵押，故一直以来融资困难。

平安银行深圳分行从印刷设备经销商和印刷行业协会入手，寻找目标客户，以印刷机及大型后道加工设备为抵押，为其提供融资。

该老板还表示，“我们中小企业间也非常喜欢联保融资，因为大家都处在同一个行业，对于许多企业的发展都是比较知根知底的，找一些大家互相都比较信任的企业去进行联保也是很不错的。

银行也有向我们推荐过此类贷款模式，不单只局限于抵押物的贷款，使我们能够在银行得到的融资吃得更饱。

”

做优秀的商业银行客户经理（如何拉存款）

——熟悉银行产品方可安身立命

5U7d:

c）k（j-X7n/I&L#L1u银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就无法开拓业务了。

保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。

我于1997年进入华夏银行，在北京举目无亲，没有任何关系，但我坚信银行产品非常重要，只要熟悉银行业务、满足客户需要就会有较好的业绩。

进入银行后，我所做的第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。

研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，我认为一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构的价值观，做人先于做事；熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，为客户带来价值。

2v9]0a&A3Y:

D中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区授信产品应当根据客户的需要进行“量体裁衣”式的个性化设计。

现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品的提供，发展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链中，为企业设计个性化的金融服务方案。

/F（Q8F*Q+Z博瑞金融论坛在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。

一个信贷项目绝不仅仅是单一授信产品提供，而应当是一个整体方案，方案最大的好处在于将银行信贷产品嵌入客户的产业链，实现与客户经营需要的完整对接，而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。

客户经理应当记住：

一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。

“开心”原则就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足了其需要，客户愿意使用银行的产品；“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样的项目才能成功。

90%的项目被毙掉，10%的项目存活，这是商业银行信贷项目评审的通常规律。

客户经理在选择目标授信客户时候，要非常慎重，授信申报是一个非常消耗精力、体力的工作，占用大量时间。

一旦一个客户选择不慎，会白白浪费大量时间。

客户经理应当培养对本行授信客户感觉，哪些客户批准概率较大应当有一定感觉，所以在申报项前，自己能够估量一下成功率。

最好，提前与审批人员沟通，确实有把握的项目再申报授信。

天津市北方石油公司授信方案

天津市北方石油公司

一、授信方案

额度类型

公开授信额度

授信方式

综合授信额度

总授信额度（万元）

1000

期限（月）

具体授信品种

在总授信额度中占比

保证金比例

是否循环

用途

贡献分析

（1）汇出汇款押汇

50%

是

用于向国外的燃料油供应商支付货款

（1）利息收益

（2）手续费收入

（2）关税保函

2a0o/g6T1

是

对缴纳关税进行担保

（1）保证金存款

（2）手续费收入

授信总敞口（万元）

建议不超过1000

二、担保方式及内容

质押物名称：

燃料油仓单质押；

三、营销思路

1、汇出汇款押汇，中艺华海进出口有限公司拥有较大规模的进口燃料油业务，在进口燃料油时，企业需使用大量的外汇向国外上游客户支付货款。

2、动产质押－燃料油授信业务的具体操作流程是，申请人以其自有的燃料油作为质物向银行提供质押担保，银行与申请人签订质押合同，办理仓单质押，质押合同自仓单持有人将已做“质押”背书并经仓储人背书确认的仓单移交银行占有时生效，质物价值按照办理业务前一日黄埔燃料油市场现货的最低价格予以确定，质押率不高于70％。

同时，银行必须与仓储监管机构签署《仓储监管协议》，协议中应约定仓储机构只接受银行出具的《提货通知书》作为唯一有效提货凭证，并且监管期限应不早于银行此项授信业务的最迟到期日，同时要求申请人将质押的货物办理保险，将保险的第一受益人列明为银行。

3、当质押货物的市场价格低于银行设定的质押价格的85%时，银行将要求申请人及时存入补仓保证金，当出现“死货”现象时，银行将立即终止对申请人的授信，并迅速将所质押货物出售变现，偿还银行债权。

如需销售所质押货物，必须由申请人出具《提货申请书》，并存入相应金额的保证金，银行审核无误后，向申请人出具《提货通知书》，方能放行货物，同时，无论是企业补足的补仓保证金抑或正常赎货所存入的保证金，银行均需与企业重新签订《质押合同》，并在合同中明确该保证金与在库质押货物同时作为银行对应业务的质押担保。

授信业务到期时，应由申请人在银行保证金帐户内存保证金对该业务进行全额兑付。

一个银行信贷员的噩梦十月

陈杰是一家外资银行浙江总部的信贷部经理，在总结刚刚过去的10月，他觉得自己是做了一场“噩梦”。

更让他沮丧的是，国庆节后他以前做的业务有几笔大单成了“坏账”———借款企业的老板跑了，欠下一屁股债，指望以资抵债拿回贷款希望渺茫，“国庆节后我们行里出现的坏账比例比我们前十年加起来的还多。

”

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/I7L;X6M-u'l1H#\,b6Z;[中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区　　陈杰讲述了10月份因放贷需前往企业考察的两件事，让人印象深刻。

在大宗原材料期货价格出现四个跌停板后，一家铜冶炼加工出口企业找到陈杰希望获得150万美元的贷款，据说这家企业每年的出口额都在几亿元。

　到了这家企业以后，该企业董事长、总经理、财务总监等高层一行悉数陪同接待，陈杰刚开始受宠若惊。

“太有面子了”，陈杰事后回忆说，以前从来没有被这么重视过，一个小小信贷员，企业能如此看重，实在不容易。

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a,N博瑞金融论坛　　饭桌上，这企业董事长边给陈杰倒酒，边介绍那些山珍海味，然后切入正题，介绍自己的企业去年营收超5亿元，利润也有1个多亿。

陈杰说，“好企业啊，下午去生产车间看看。

”三杯酒下肚，陈杰有点迷糊，上洗手间，用水洗个脸，一照镜子，寻思不太对劲，“按理说一个这么大规模的企业不至于为了一百多万美元的贷款来讨好一个信贷员，以前这种事情就没有董事长、总经理两人同时亲自接待的，这说明这笔钱对该企业很重要，非常重要。

”

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+C8`+O:

　　再往下想，陈杰明白了，这家企业肯定是资金出问题了。

从信贷员角度而言，风险控制比什么都重要，加上近一段时间老听到企业破产、老板逃跑的事情，“有钱也不能放，等等再说。

”

6R;L2G7\;L9r$M:

m）|（F）` |*　　果不其然，10天后，这家企业资金链断裂，老板潜逃。

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2z5~9V h4^- 还有一事跟上述案例有点相似，由于价格出现暴跌，销售急速萎缩，客户违约增加，企业资金周转不灵。

一家塑料生产企业找到陈杰，希望贷款几十万美元，会谈在该企业的办公室举行。

　　陈杰说，这家企业不是很大，可能每年只有几千万人民币的营收，上半年的经营情况非常不错，建了两个新的厂房准备扩大生产，当时谈的时候企业给出的财务数据都是非常优异的，但是考虑到塑料价格近期出现暴跌，他比较犹豫，这家企业老总就说，“我们存货很少的，采取很先进的零库存管理方法，客户也都非常稳定，这次价格下跌并没有带来什么影响。

”

　　这让陈杰很为难，毕竟现在这个环境能够找到一个好客户很不容易，有好的项目它也愿意放出去。

正当他在琢磨时，这家企业老总接到一个客户电话，在电话里，这老总很凶、又很急地要这客户把货款赶紧汇过来。

陈杰一听，这老总语气不对，恐怕又是一个资金出问题的企业，没敢贷。

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N8Q中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区

陈杰说，这波大宗原材料价格的暴跌让很多企业的资金都出问题，而且从报表上来看，因为10月份一个月的大幅波动，很多企业的报表又是截至9月底的，光存货损失就够企业受的了，更别说销售下滑。

从风险控制的角度来说，在看不到价格回升前景时，只能谨慎、谨慎、再谨慎。

【案例】广州市大华石油化工有限公司——石油厂商银融资

一、企业基本情况

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（一）基本情况

公司拥有国际贸易进出口权和燃料油自营及代理进口经营权，是我国上海期货交易所自营会员之一，广州市大华石油化工有限公司在国内市场信誉良好，是银行较佳的中小企业目标客户。

公司在番禺、东莞等地长期租用数万立方米燃料油保税罐，在青岛、舟山、太仓等地投资建设万吨级石化码头及油库。

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（二）行业产业链分析

$t6@8J,_8i7O1{%|-中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛燃料油行业上游产业主要是原油加工和石油炼制加工业，下游行业包括电力行业、石油化工行业、建材行业、钢铁行业和化工行业，广州市大华石油化工有限公司是处于中间贸易商，起着贯通市场渠道作用。

y#H'p%U'G$}）X$m）G&w,q博瑞金融论坛1、上游客户：

新加坡康基集团注册资本亿美元，主营原油、成品油、燃料油贸易销售，在世界油品供应及销售市场占有重要份额，综合实力强大，在青岛、南通设立石化仓储公司，并建造两座5万吨级深水码头，年接储量达800万吨，公司将广州市大华石油化工有限公司作为其在中国战略合作伙伴。

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电力行业、石油化工行业、钢铁行业。

电力行业燃料油消费主要用于两个方面，一是燃油发电、供热机组；二是燃媒机组点火、助燃和稳燃用油。

3p0s6X（z0f博瑞金融论坛石油化工行业：

石油化工行业对燃料油使用主要在炼油厂再生产、自备电厂发电、油田生活采暖、化肥生产用原料和燃料以及化工产品生产。

）_'U&V（X（K（E（r中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区钢铁行业：

钢铁行业对燃料油的使用主要集中在加热炉、自备电厂发电供热和耐火材料等方面。

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G.j中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区在下游客户方面，广州市大华石油化工有限公司已经在国内燃料油、成品油市场特别是以广东省为中心华南市场上树立自身品牌，拥有一批忠诚的客户群体，其客户主要分为两类，一类是代销其所进口油品的二级经销商，如珠海市新德石油化工有限公司、东莞星阳化工有限公司、惠州市广安德石油贸易有限公司等。

广州市大华石油化工有限公司通过自身优势，将进口油料在不承担风险前提下卖给二级经销商，从中获取可观利润。

而另一类则是终端用户，如山东新星石油化工有限公司、山东海化集团等企业和沙田角电厂、东莞新风电厂等优质电力企业，这部分客户属于垄断型企业，实力雄厚，付款能力较强。

K.z3g#D"g博瑞金融论坛广州市大华石油化工有限公司购销渠道畅通，且价格风险已通过“远期销售”方式予以锁定，整体风险较低。

二、银行切入点分析

采取以燃料油作为货押方式向广州市大华石油化工有限公司提供融资。

F""w1P&g$@/b中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区

（一）质押物分析

燃料油是成品油一种，是石油加工过程中在汽、煤、柴油之后从原油中分离出来较重的剩余产物，广泛应用于船舶锅炉燃料、加热炉燃料、冶金炉和其他工业炉燃料，是现代工业的基础能源之一，国内需求量颇大。

随着长江三角洲地区和山东沿海地区进口燃料油迅速增加，未来国内燃料油市场将呈现平稳发展态势。

燃料油作为基础能源消费产品地位在短期内难以动摇，市场价格相对稳定，不会出现大幅跳水现象，以燃料油作为质押物对银行保障系数较高。

银行在选择质押物时，为保证质押物基本品质和变现能力，按照上海期货交易所燃料油质量标准比照货物质检单，只对符合上海期货交易所燃料油质量标准的燃料油办理质押，以保证质押货物有较好的流通性。

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{&i&t*g-Q/`-中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛由于黄埔燃料油现货市场是较为规范的燃料油现货市场，交易量较为活跃，质押物价值按照黄埔燃料油市场现货价格确定在市场上认同度较高，依照黄埔燃料油现货市场前一日燃料油现货（180CST）价格区间内最低价格，同时参考授信申请人提供的货物发票、交易合同、报关单等确定银行质押物价格。

在操作每笔业务时，单笔质押率不高于70％。

（二）监管仓库：

东莞市金明油库系海关监管仓库，仓库储存容量达38万平方米，存储功能为仓储燃料油、柴油、汽油、润滑油，库区配有码头，油库规模较大。

油库属于东莞市金明有限公司所有，东莞市金明有限公司注册资本1200万元，总资产2亿元，主营业务收入亿元，利润总额1亿万元，资产规模及盈利能力较好，在仓储行业中属于规模较大的公司，履约能力良好。

#u'U（g x&a+3@0Z5S+D（z据客户经理实地调查核实，东莞市金明油库地理位置优越，公路交通及水路交通便利，目前库区设备成新率较高，使用情况正常，库区管理措施齐备，全部油罐均由终端电脑系统进行操作，能够实时监控罐内温度及存储情况，货物存放安全保障系数较高。

三、银企合作情况

业务流程：

1、银行与广州市大华石油化工有限公司协商同意，以燃料油质押为担保，银行提供贸易融资授信产品－汇出汇款押汇。

广州市大华石油化工有限公司与新加坡康基集团签订《燃料油购买合同》，货值1亿元人民币。

4H4f5a*P3I#Z02、银行信贷审批通过后，广州市大华石油化工有限公司存入保证金3000万元人民币，经办行为其发放7000万元贷款，然后将1亿元资金直接购汇，办理电汇汇出，资金全部划往新加坡康基集团帐户。

3、燃料油到港后，由××外运有限公司直接将燃料油运送到东莞市金明油库，入库保管后，办理质押。

银行按照黄埔燃料油现货市场办理业务前一日燃料油现货（180CST）最低价格，参考授信申请人提供的货物发票、交易合同、报关单等拟定质押物价值，填制《质物价格审核单》。

银行与广州市大华石油化工有限公司、东莞市金明油库三方签订《仓储监管合同》，与广州市大华石油化工有限公司双方签订《质押合同》，《质押合同》确定质押率不高于70％。

银行向东莞市金明油库出具《查询及出质通知书》，取得仓储方出具《查复及出质确认书》，该《查复及出质确认书》除确认仓单编号、仓单项下货物数量、品种、规格、生产厂家等要素外，还应确认仓储方已知晓质押事实，未经银行同意不予办理仓单挂失补办。

&x0J1O4~ r）C"X"N%^博瑞金融论坛广州市大华石油化工有限公司办妥所质押货物保险手续，取得《保险单》正本。

广州市大华石油化工有限公司将《仓单》、《保险单》正本提交银行。

4、广州市大华石油化工有限公司在银行交存保证金，提取燃料油。

使用产品

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X（m#B9|封闭贷款

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w）f+r$A7p$A3J

借款人向银行提供信贷资金使用计划，并承诺贷款用于确定的用途，银行发放贷款后，监控客户严格按照资金使用计划，使用信贷资金。

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客户按照当日银行外汇牌价，以人民币购买外汇后汇出，支付货款。

9k2y;Q+A+K-M*x"z1P*]中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区

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答疑】

0e6Z0B5J5e）x博瑞金融论坛1、请问客户办理石油仓单质押融资原因？

回答：

办理石油仓单质押目的在于“待价而沽”，借款人是在商品销售淡季的时候，低价大量买入；待销售旺季到来，价格上涨时候趁势沽出。

银行客户经理必须熟悉借款人所在行业的销售规律，切实防止借款人的经营风险，尤其要防止借款人盲目屯货。

6C（z8[7o0@6v中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区通常在行业热度刚兴起的时候，银行及时跟进这个行业，提供货押融资业务，风险可控，在行业过热，商品价格过高的时候，银行应当非常谨慎，切实防范行业风险。

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2、办理石油仓单质押融资的风险点在哪里？

&\"r;r D4|回答：

在质押物价格确定方面

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