ERP软件营销策划方案01.docx
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ERP软件营销策划方案01
赢在策划策划方案
ERP软件软件营销策划方案
1策划背景
1.1公司概况
合肥市承跃信息科技有限公司是一家专业从事企业信息化产品和服务供应商，为客户提供高品质、有效、可靠和完整的电脑、软件及系统集成解决方案。
公司位于安徽省IT产业中心合肥市蜀山区黄山路。
公司自成立以来，一直努力研究、探索适合中国中小企业和星级酒店的管理模式与解决方案。
公司经营领域为：
（1）中小企业信息化管理系统、财务管理系统
（2）企业信息化硬件设备，智能安防，网络工程及系统集成
（3）酒店、餐饮、桑拿及其它娱乐性事业信息管理系统
（4）酒店智能电子产品和硬件配套设备
本着“以人为本，永续经营”的理念，公司产品拓展到：
企业EPR协同办公系统、中小企业财务管理系统、集团连锁综合管理系统、高星级酒店管理系统、酒店管理软件、餐饮娱乐、洗浴桑拿系统、VOD/KTV点播、一卡通、电子门锁、系统集成等专业领域，全方位为客户提供整体的信息化建设解决方案，为公司实现品牌化管理奠定了坚实的基础。
“天道酬勤”，承跃人凭借“诚信、服务、专业”的企业文化，必将兢兢业业，坚持不懈，致力于成为中国最优秀的企业、酒店信息化服务专家，更好地为广大用户服务，为中国企业的发展与壮大尽力！
1.2业绩比较
2010年，合肥市地区的ERP市场上逐渐出现了垄断，以金蝶，用友两家国内企业，分别以50%和17%的市场占有率，牢牢地掌握着市场。
2市场分析
2.1消费者分析
随着中国加入WTO的到来，外国企业纷纷进入中国市场进行投资，作为国民经济中最活跃的力量，国内中小企业在发展中也遭遇到前所未有的压力。
从企业自身看，总体素质不高、增长方式粗放、结构不合理等问题较为突出。
这种情况下，通过信息化提升企业核心竞争力，已经成为中小企业谋求发展的重要共识。
根据中国软件行业协会2002～2003年度《中国软件产业发展研究报告》中队被抽查的已经实施信息化的百家企业调查结果显示：
由此，我们得出的结论是：
消费者面对日渐增长的市场压力，对企业信息化改造越来越认可。
2.2竞争者分析
在合肥的ERP市场上，厂商间的竞争逐步由“春秋”向“战国争雄”时期转变，最终形成了四大阵营：
以SAP《SAP是“企业管理解决方案”的软件名称》为代表的国外ERP《企业资源计划》厂商阵营；以用友、金蝶为代表的、从财务软件转型的管理软件厂商阵营；以和佳为代表的、从MRP发展起来的专业ERP厂商阵营和以神州数码为代表的、从IT分销商“杀入”ERP市场的硬件厂商阵营。
从用户数量及发展速度来看，用友、金蝶、和佳、神州数码等为代表的国内ERP厂商的市场份额，已经超过国外ERP产品市场份额，而这种发展势头还将继续延续。
市场主导者金蝶
曾于2004年、2005年度连续获得中小企业（Medium&SmallBusiness，249人以下）资源管理（ERM）应用软件市场占有率第一名的金蝶软件，在近日由著名研究机构IDC完成的一份报告中再次成功“卫冕”，保持了三连冠的势头。
金蝶是最早进入合肥中小企业领域的ERP厂商之一，其高性价比的产品、完善的销售网络以及良好的服务体系，使其在整个国内市场拥有了超过40万客户以及良好的企业品牌形象，在烟草、医药食品、化工、电子、机械、钢铁、零售批发、金融、地产、汽车等重要行业均有典型的客户代表。
针对中端的K/3产品系列和针对低端的KIS产品系列，金蝶在价格和功能方面的完美结合保障了其品牌和市场优势。
不仅如此，金蝶在中国大陆地区还建立了强大的销售服务平台，并建立起差异化的服务，这都将为中小企业提供快速灵活的服务响应奠定了坚实的基础。
当前ERP软件中小型企业市场连续三年占有率第一
市场份额2003年19.41％
市场份额2004年21.01％
市场份额2005年21.45％
作为市场的挑战者，放弃开发中间件而全力发展下游软件的用友软件厂商以其产品所覆盖的应用面，管理思想，管理模式，以及应用功能的细致程度，长期占据了市场相当大的市场份额，不断对合肥地区的老大哥构成威胁。
其他追随者：
任我行、速达、SAP、神州数码、Oracle
随着ERP市场的同质化，其他软件厂商同样拥有不俗的实力，只是因为名气不大，没有被市场所追捧。
但是，其他厂商利用产品价格上的优势，在市场上也占领了一定的市场份额，其实力不容忽视。
各竞争者优势
用友
SAP
速达
神州数码
金蝶
规模庞大的实施服务顾问队；产品所覆盖的应用面，管理思想，管理模式，以及应用功能的细致程度
资金优势明显；
高端市场占有率高
奉行低价战略,用低价来拉开中小型企业的信息化建设
服务大中型企业，用中档产品来抢占中小型制造企业的信息化市场，用低档产品来抢占小企业信息化市场
2.3营销环境分析
ERP市场情况
在经历了2000年至2002年近3年漫长的市场低谷后，国内ERP市场已摆脱困境，彻底走出低谷，终于盼来了收获的黄金季节。
由ERP软件和实施为主导，包括系统集成、应用软件、IT项目咨询及监理业务的信息化产业链正在悄然形成。
基于市场发展的结果，本土ERP厂商间的竞争正在从无序走向有序，基本形成了由SAP、用友、金蝶、和佳、神州数码等领导厂商主导的市场竞争格局.经过多年的发展，这些企业大都面临管理升级的内在要求，巨大的市场空间逐渐为国内外软件商所看重。
目前，已经有甲骨文、用友、金蝶、金算盘、新中大等国内外３０多家软件企业角逐合肥ＥＲＰ市场。
合肥市的工商业的近几万家，其中中小企业占绝大多数，初步估算，ＥＲＰ市场总数近万家（而一半以上的中小型企业还只是使用简单的财务软件），中低端ＥＲＰ软件市场已经日趋成熟，竞争加剧，用户需求变得复杂化和更加重视投资回报率。
高端市场市场技术还在发展及完善过程中，坚守小型企业市场，抢占中型企业市场成为各软件商的主要目标。
3企业市场定位和目标客户选择
3.1市场细分
根据企业的生产规模的划分，我们分别将合肥市几万家企业按年生产总值分为：
高、中、低端市场
市场划分表
市场类型
企业规模
企业年生产总值
低端市场
小型企业
小于1000万
中端市场
中型企业
大于1000万而小于1亿
高端市场
大型企业
大于1亿
3.2目标客户群的确定
合肥市商工商注册企业名录数据库显示，2012年合肥市在注册企业数为2000万家，中小企业的比重为90％，90%的企业为中小型企业。
从数据显示中，我们看到了合肥市ERP市场上，中小型企业的市场容量巨大，可开发空间广阔。
在面对国外生产商的竞争下，ERP的中间件仍获得约10%的市场占有率，反映了ERP在中间件的质素不俗。
因此ERP应专注于中游或下游市场，而选择前者对公司更有利。
ERP中间件有一定的市场，加上中间件的边际利润较高，故对ERP来说，中游将充满机遇。
所以，权衡分析，我们建议金蝶与BEA一样，选定中端市场作为企业的发展突破口，集中力量开发中端市场。
3.3市场定位
针对市场的竞争状况，金蝶采取避开市场竞争策略，将产品定位为市场性价比最高，提供最优质服务的ERP管理软件企业
4营销策略
面向市场提供企业管理解决方案是整个ERP软件系统的核心思想。
包括企业内部以HRE（人力资源管理）、KM（知识管理）管理知识市场的业务；以VM（价值管理）管理资本市场的业务；以CRM（客户关系管理）管理消费市场的业务；以SCM（供应链管理）管理供应市场的业务。
产品
功能介绍
EAS（中大型企业）
国内第一套“ERP+中间件”的企业管理软件，采用最新的ERPⅡ管理思想和最先进的平台化技术架构，是K/3产品的重大平台升级和管理升级，涵盖集团管理、财务管理、人力资源管理、客户关系管理、供应链管理、供应商关系管理、协同平台等管理领域。
为大中型企业提供最适合中国企业管理特质的个性化企业管理及电子商务应用解决方案
金蝶K/3ERP系统（中小型企业）
供应链管理、财务管理、人力资源管理、客户关系管理、办公自动化、商业分析、移动商务、集成接口及行业插件等业务管理组件为一体，以成本管理为目标，计划与流程控制为主线，通过对成本目标及责任进行考核激励，推动管理者应用ERP等先进的管理模式和工具，建立企业人、财、物、产、供、销科学完整的管理体系
金蝶KISS（小型企业）
以“简洁、专业、易学、易用”的理念，针对客户的不同业务的需求，提供财务处理、报表与分析、工资管理、固定资产管理、出纳管理、往来管理、引入引出与集团应
4.2营销目标
占领低端市场份额50％及NO.1位置，中端市场于用友持平，高端市场份额5％，实现公司营业额每年保持25％的年增长率
4.3服务策略
强调顾客对企业作出贡献的帕累托原理认为，企业80％的利润来自于20％的顾客（忠诚消费者）。
美国的一家策略咨询公司认为，顾客保持率上升5％，利润可上升25％～80％，开发一个新顾客比维护一个顾客要花多5倍的精力和费用，甚至更多。
（1）设立服务月活动，对购买“ERP”产品的企业人员进行定期的培训，让他们懂得如何使用该产品。
“ERP”公司派专职员辅助企业进行系统的维护与升级，根据实际情况，帮助企业解决现实问题，保障企业用得放心。
并让企业对服务专员进行服务评价，让企业认识到合肥市承跃信息科技有限公司专业性，增强企业对用ERP软件的信心。
（2）建立体验中心。
在工业区里建立一个体验中心，用金蝶的产品通过沙盘体验、行业应用体验、角色管理体验、角色管理体验帮企业处理一定程度的业务，如物料管理，财务管理。
Ø让他们体会到终于不会因手工操作而产生信息的不准确从而影响生产；
Ø让他们了解到用“金蝶”软件真的给他们带来很大的方便。
Ø并取得软件信息反馈，针对问题对产品进行改进
4.4促销策略
（1）人员推广策略
这是不同与以前的专职人员上门推广，这是利用树立典型客户，给予典型客户一定的价格优惠，培训免费等，让它们的成功案例来说服与鼓励其在同一水平上的企业购买该产品。
（2）公共关系的维护策略
✧宣传报道，利用新闻媒体宣传介绍企业的经营思想、产品质量、服务项目
✧参与社会活动，通过积极广泛地参加社会活动，提高知名度
✧建立与政府机构、供应商、中间商等有关组织的联系，深化交往层次，注重感情投资，创造良好的社交气氛。
如座谈会，招待会，联欢会
✧建立同有关社会团体以及在社会上有一定影响的人士之间的联系
✧组织宣传展览
实施方式在合肥市高校建设ERP培训基地，通过校企合作，培养出金蝶ERP人才，从人才市场影响企业对ERP软件的消费方向，定期的在学校举行企业管理学术上的交流，并邀请相关新老客户企业参加，加强对老客户关系的维护，老客户带动新客户，提高企业对金蝶ERP的认识，增强对上金蝶ERP的信心。
（3）广告策略
a.广告理念“金蝶”K/3,企业里的好管家.
b.广告创意
电视广告一个企业老总（甲）愁云满面,在他的身旁放着堆积像座小山的文件.而他却烦恼着如何有序地浏览这些文件,了解企业现在的生产与销售收益状况.因而,他一边随手番开一个文件看,一边叹气.就在这个时候,他的一个也是做老总的朋友（乙）打电话给他,说:
”今天下午有空吗?
我打算同你一起去谈一宗生意.”
甲,面露难色,但他又不想失去攒钱的机会,很勉强地说,”可以,但是你为什么这么有时间可以亲自去洽谈业务呢?
莫非你聘请了高人接管你的工作?
呵呵”.
乙:
”什么啊?
我可是聘请了”金蝶”K/3,让我自在很多了.我终于都不用在文件的海洋里把自己淹得半死了,呵呵.它真的就像管家一样,把资料都弄得很有条理,我什么时候都清楚公司里事”
数天以后,甲坐在自己的办公室里,一边喝coffice,一边看着电脑,嘴角向上微动着.在他的身边好象真的有个管家在,背后有蝴蝶的翅膀.
c.广告目标
前期目标通过广告的播出促进产品加快进入市场，促进销售，保持原有的市场份额。
长期目标占据较大的市场份额，提升产品的知名度和美誉度，形成独特的品牌形象。
d.广告投放
✓杂志：
因为杂志具有一定的专业性和针对性,而且它的对象明确,针对性强,发行量大,宣传面广.我们可以选择一些商业杂志,那里汇集市场上各种需求信息,能够吸引广大企业的眼球的同时也把”金蝶”的产品介绍出去.
✓网络：
现在的企业信息交流与网络越来越密切.网络上的信息量大且互动性强.我们可以选择一些商业网站,如”阿里巴巴”和”网易”等一些分类信息知名度比较高的网站投放广告.
✓户外平面广告：
通过在佛山工业园区的主要干道，设置户外广告牌，
✓公交车广告，由于公交车广告费用较低，广告效用时间长，广告效益高，公交车在城市之间穿梭，增加人们对金蝶的感性认识，及品牌影响力。
以上手段期望达到目的：
营造一种氛围，为产品销售造势，让企业知道ERP产品对企业发展的重要性营销理念，让企业了解ERP，让ERP走进企业。
5公司展望
合肥市承跃信息科技有限公司将以“帮助顾客成功”承跃人凭借“诚信、服务、专业”的企业文化，必将兢兢业业，坚持不懈，致力于成为中国最优秀的企业、酒店信息化服务专家，更好地为广大用户服务，为中国企业的发展与壮大尽力！
，通过“让ERP个性化”，完全开创一片新的“蓝海”，实现企业用户与ERP合作伙伴的“天下共赢”，为产业发展找到更广阔的发展空间。
坚持技术创新，做率先引领应用变革的管理软件提供商，2012年矢志为亚太地区中小企业ERP市场的领导者.赠送：
一份《国际商业合同》
国际商业合同
买方：
___________________________________
地址：
邮编：
____________电话：
____________
法定代表人：
____________职务：
____________国籍：
____________
卖方：
____________________________________
地址：
邮编：
____________电话：
____________
法定代表人：
____________职务：
____________国籍：
____________
买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全面履行：
第一条品名、规格、价格、数量：
单位：
____________________________
数量：
____________________________
单价：
____________________________
总价：
____________________________
总金额：
____________________________
第二条原产国别和生产厂：
第三条包装：
1.须用坚固的木箱或纸箱包装。
以宜于长途海运/邮寄/空运及适应气候的变化。
并具备良好的防潮抗震能力。
2.由于包装不良而引起的货物损伤或由于防护措施不善而引起货物锈蚀，卖方应赔偿由此而造成的全部损失费用。
3.包装箱内应附有完整的维修保养、操作使用说明书。
第四条装运标记：
卖方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽、高并书以“防潮”、“小心轻放”、“此面向上”等字样和装运：
________________.
第五条装运日期：
____________________
第六条装运港口：
____________________
第七条卸货港口：
____________________
第八条保险：
____________________
装运后由买方投保。
第九条支付条件：
按下列项条件支付：
1.采用信用证：
买方收到卖方交货通知，应在交货日前15-20天，由银行开出以卖方为受益人的与装运全金额相同的不可撤销信用证。
卖方须向开证行出具100％发票金额即期汇票并附装运单据。
开证行收到上述汇票和装运单据即予支付。
信用证于装运日期后15天内有效。
2.托收：
货物装运后，卖方出具即期汇票，连同装运单据，通过卖方所在地银行和买方银行交给买方进行托收。
3.直接付款：
买方收到卖方装运单据后7天内，以电汇或航邮向卖方支付货款。
第十条单据：
1.海运：
全套洁净海运提单，标明“运费付讫”/“运费预付”，作成空白背书并加注目的港公司。
2.空运：
空运提单副本一份，标明“运费付讫”/“运费预付”，寄交买方。
3.航邮：
航邮收据副本一份，寄交买方。
4.发票一式五份，标明合同号和货运唛头，发票根据有关合同详细填写。
5.由厂商出具的装箱清单一式两份。
6.由厂商出具的质量和数量保证书。
7.货物装运后立即用电报/信件通知买方。
此外，货发10天内，卖方将上述单据航空邮寄两份，一份直接寄买方，另一份直接寄目的港公司。
第十一条装运：
1.FOB条款：
a.卖方于合同规定的装运日期前30天，用电报／信件将合同号、品名、数量、价值、箱号、毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方，以便买方租船订舱。
b.卖方船运代理公司________，（电报：
________），负责办理租船订舱事宜。
c.租船公司或其港口代理（或班轮代理），预计船达装运港10天之前，即将船名、预计装货日期、合同号等通知卖方以便卖方安排装运，要求卖方与船方代理保持密切联系。
当需要更换运载船舶及船舶提前、推迟抵达时，买方或船方代理应及时通知卖方。
若船在买方通知日后30天内尚未抵达，则第30天后仓储费和保险费由买方承担。
d.若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船，则空舱费和滞期费均由卖方承担。
e.货物越过船舷并从吊钩卸下之前，一切费用和风险由卖方承担；货物越过船舷并从吊钩卸下，一切费用和风险属买方。
2.CFR条款：
a.在装运期内，卖方负责将货物从装运港运至目的港。
不允许转船。
b.货物经航邮/空运时，卖方于本合同第5条规定的交货日前30天，以电报/信件把交货预定期、合同号、品名、发票金额等通知买方。
货物交办发运，卖方即刻以电报/信件将合同号、品名、发票金额、交办日期通知买方，以便买方及时投保。
第十二条装运通知：
货物业经全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、发票金额、毛重、船名和启航日期等立即以电报/信件通知买方。
若因卖方通知不及时使买方不能及时投保，卖方则担全部损失。
第十三条质量保证：
卖方保证：
所供货物，系由最好的材料兼以高超工艺制成，商标为新的和未经使用的，其质量和规格符合本合同所作的说明。
自货到目的港起12个月为质量保证期。
第十四条索赔：
自货到目的港起90天内，经发现货物质量、规格、数量与合同规定不符者，除应由保险公司或船方承担的部分外，买方可凭出具的商检证书，有权要求更换或索赔。
货到目的港起12个月内，使用过程中由于材料质量低劣和工艺不佳而出现的损伤，买方立即以书面形式通知卖方并出具商检局开列的检验证书，提出索赔。
商检验书乃索赔之依据。
按买方索赔要求，卖方有责任立即排除货物之缺陷，全部或部分更换货物或根据缺陷情况将货物作降价处理。
第十五条不可抗力：
在货物制造和装运过程中，由于发生不可抗力事故致使延期交货或不能交货，卖方概不负责。
卖方于不可抗力事件发生后，即刻通知买方并在事发14天内，以航空邮件将事故发生所在地当局签发的证书寄交卖方以作证据，即使在此情况下，卖方仍有责任采取必要措施促使尽快交货。
不可抗力事故发生后超过10个星期而合同尚未履行完毕，买方有权撤销合同。
第十六条违约责任：
除本合同15条所述不可抗力原因，卖方若不能按合同规定如期交货，按照卖方确认的罚金支付，买方可同意延期交货，付款银行相应减少议定的支付金额，但罚款不得超过迟交货物总额的5%，卖方若逾期10个星期仍不能交货，买方有权撤销合同，尽管合同已撤销，但卖方仍应如期支付上述罚金。
第十七条仲裁：
涉及本合同或因执行本合同而发生的一切争执，应通过友好协商解决。
如果协商不能解决，按项解决：
1.提交方所在国仲裁机构根据该机构的仲裁法则和程序进行仲裁，仲裁裁决是终局裁决，对双方都有约束力，仲裁费用由败诉方承担。
2.在双方均能接受的第三国进行仲裁。
第十八条附加条款：
本合同正本一式两份，经双方签字生效，具有同等效力。
卖方：
代表：
买方：
代表：
签署日期：
年月日
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