21世纪不动产楼盘销售培训课程资料第五章.doc

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新楼盘销售技巧

第五章客户跟踪

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Ⅰ．客户跟踪——减少客户流失．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－2

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Ⅱ．及时、适时的客户跟踪．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－3

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Ⅲ．找一个好的理由．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－4

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Ⅳ．客户跟踪方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－5

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Ⅴ．客户跟踪的要点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－6

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ⅤI．制定客户跟踪记录．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5－7

客户跟踪——减少客户流失

在新楼盘销售的实际工作中，一位客户从初始接触到最后成交，平均要历时一至二个月，而客户的成交比率只有不到10%。

90%的客户流失都是在这一个多月的时间里发生的。

当然，一些客户流失的原因是由于楼盘本身无法满足客户的要求而最终被弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示楼盘特色，及时引导客户的心理动向造成的。

因此，客户看房结束，消费的初步冲动消失后，及时跟进，再次适时地向客户通报楼盘的利好信息是至关重要的。

客户跟踪——持续，有效的联系是我们不容忽视的工作环节。

及时、适时的进行客户跟踪

1、尝试建立亲密的个人关系。

2、经常向客户通报市场信息。

3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。

4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。

5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。

找一个好的理由

在客户保持频繁、持续的联系过程中，如果你一拿起电话就说：

“×××先生/女士，您好，请问您现在是否已经决定购买我公司推荐的房子了呢？

”用不了几次，客户就会感到反感。

这样的通话，空洞而乏味，难免让人厌烦。

因此，不时的变换联系理由是一个很有效的办法。

要知道，真正的客户总是希望能更多的了解市场行情。

与客户联系的理由：

1、举办活动

2、提供与房产买卖相关的资料

3、提供楼盘附近项目的情况以供客户参考（当然是对你的销售有利的）

4、关心客户的近况及最新购买需求

5、价格

6、通报楼盘的建筑或销售进度

客户跟踪方式

1、电话联系

2、信函联系

3、拜访

客户跟踪的要点

在客户跟踪时，运用相应的技巧，才会使你的工作发挥更大的效力。

1、联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁（除非有必要）。

2、多种联系方式交错进行。

3、以充分的理由与客户接触，让你的联系显得更自然。

4、鼓励客户说出他们的疑虑

5、不要轻易许诺

制定客户跟踪记录

在客户跟踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。

为了能够准确的掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时的提醒你何时，如何继续跟进，而哪位客户是时候放弃了。

客户跟踪记录见“客户登记表”第二部分。

5—7

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