可口可乐商务谈判策划书.docx
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可口可乐商务谈判策划书
商务谈判筹划书
可口可乐收购汇源谈判
院系：
经济管理学院
班级：
2012级工商管理
姓名：
梦爽6
黄森森6
许荣博3
龚晶晶9
郭闪闪8
黄川0
指导教师：
敏教师
日期：
2014年12月10日
可口可乐收购汇源谈判方案
会议时间：
2014年12月10日
会议地点：
工学院经济管理学院103教室
主方:
汇源饮料食品集团
客方：
可口可乐饮料
一、谈判双方公司背景
〔一〕我方公司分析
可口可乐股份〔TheCoca-Colapany〕成立于1886年5月8日，总部设在美国佐治亚洲的亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%的市场占有率以及全球前三大饮料的两项〔可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三〕，可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶、咖啡等。
亦是全球最大的果汁饮料经销商〔包括MinuteMaid品牌〕，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧〔Sprite〕那么是成长最快的饮料，其他品牌包括伯克〔Barq〕的rootbeer（沙土），水果国度〔Fruitopia〕以及大浪〔Surge〕。
可口可乐公司在中国的合资伙伴是中国轻工业总会及其机构、中国粮油进出口公司、中国国际投资公司、嘉里集团和太古公司，共同建立了二十七家瓶装厂，可口可乐中国至今已在中国投资达11亿美元，员工15000人。
可口可乐已连续七年被评为中国市场最受欢送的饮料。
而雪碧那么是最受欢送的柠檬型饮料。
可口可乐系列产品有：
可口可乐、健怡可口可乐、芬达、雪碧、、醒目、天与地、津美等。
特别是在1996年首次推出为中国市场研制的果汁饮料“天与地〞后，接着又成功推出矿泉水和茶产品。
亦于1997年8月推出果味的碳酸饮料品牌“醒目〞。
可口可乐系统十分关注社会效益。
作为良好的企业公民，可口可乐全国各地瓶装厂与有关部门合作，积极支持教育、体育事业的开展，回馈本地社区及做出奉献！
负责人：
许荣博
：
0
：
0
Email：
abcd163
地址：
美国佐治亚洲亚特兰大镇
〔二〕对方公司分析
汇源饮料食品集团于1992年创立于省，1994年将总部迁至市顺义区，1998年开场向全国开展，并于2007年2月在联交所主板上市。
近12年来，在全国各地建立了24处现代化工厂，形成了220多万吨年设计生产能力。
建立了270个销售公司和500多个中心专卖店，形成了覆盖全国的营销网络。
拥有49亿元总资产和万名从业人员。
主要生产水果原浆、浓缩汁、果汁、蔬菜汁、果蔬汁饮料、含乳饮料、茶饮料、婴儿食品等、累计研发、生产、销售了四百多个品种的产品。
汇源100%果汁占据了纯果汁46%的市场份额，中高浓度果汁占据39.8%的市场份额。
它的水果原浆、浓缩汁出口德国、瑞士、俄国、日本、国、美国等十几个国家和地区，累计创汇一亿多美元。
汇源已成为中国果汁行业第一品牌。
被评为“中国著名商标〞，汇源产品被授予“中国名牌产品〞称号和“产品质量国家免检资格〞。
汇源集团拥有100多条国际最先进的PET瓶、康美包、利乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌冷灌装的新时代。
汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。
源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的开展，引领了果汁安康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化开展，帮助百万农民奔向小康！
负责人：
督圣
：
8-8256
：
8-8256
Email：
huiyuan68abc.
地址：
怀柔区怀柔县
二、谈判的主题及容
1、可口可乐收购汇源双方最终需要达成的价格。
2、收购合同及相关协议。
3、双方本着真诚友好合作共赢的态度认真对待此次谈判，并期望双方最终能够取得圆满成功！
三、谈判目标
1、尽量将价格控制在160亿--180亿元人民币之间来获取汇源66%的股权，为公司尽可能的争取最大利益。
2、我方愿意以每股12.2元的价格即汇源股权每股4.14元的近3倍收购汇源果汁66%的股权。
3、最高可承受价格：
以185亿元人民币的最高可承受价格最终取得汇源66%的拥有权，超过185亿元宁愿放弃。
4、汇源在中国是一个开展已久及成功的果汁品牌，对可口可乐中国业务有相辅相成的作用，收购成功后，继续保存汇源品牌，以迅速扩大可口可乐果在中国果饮市场的占有率。
四、谈判形势分析
〔一〕我方优势分析
1、全球最大的软性饮料业巨人，拥有大厂优势及强大的全球竞争力。
2、强势行销能力强、体系完善、企业广告深入人心广众乐于承受。
3、品牌优势及良好的企业形象深植人心，已成为消费者生活之一局部。
4、核心产品之神秘配方处于极度，使其流行一百二十多年而长久不衰。
5、作业流程标准化，产品生命周期为循环再循环型，历久弥坚。
6、市场占有率高且为产业优先进入者、领导者及防卫者，产品更为市场之领导品牌。
7、具有创新及高研发能力，最具代表性的为健怡可口可乐之推出，一上市那么风行全球。
〔2、3、4、6可视为我方长久竞争优势！
〕
〔二〕我方劣势分析
1、组织庞大、控制不易。
2、消费者刻板印象认为是不安康饮料，因可乐含有咖啡因等成分，易造成肥胖等安康问题。
3、主要消费者族群〔年轻族群〕之产品认同感，略逊于百事可乐。
4、桶装饮料通路遍布广泛，消费者最后所享用的产品较难掌控〔超过保存期限或变质等情形〕。
〔三〕我方人员分析
许荣博〔总经理〕：
有极强的沟通能力，组织协调能力，遇事沉着冷静，心思细腻，洞察力强，是公司的关键人物。
郭闪闪〔总经理助理〕：
办事认真，沟通能力强，头脑灵活，有较强的组织能力。
黄川〔财务总监〕：
统筹能力强，处事稳重，逻辑分析能力强，具备较高的财务核算能力和财务管理素质。
梦爽〔市场总监〕：
性格开朗，注重细节，具备丰富的销售经历，是公司的核心人物之一。
黄森森〔技术总监〕：
具备超强的创新能力，工作认真，性格外向，处事冷静，是公司的技术骨干。
龚晶晶〔法律参谋〕：
心思细腻，熟悉国外相关法律程序，有利于双方合同的规签署。
〔四〕对方优势分析
1、消费者追求高品质的安康生活，碳酸饮料的市场逐渐收缩，果汁饮料需求剧增。
2、汇源果汁作为目前中国纯果汁市场占有率第一的企业，在国果汁饮料市场上占领了半壁江山，在国际市场上也越来越有名气。
3、在消费者的心目中，“汇源〞的品牌根底相当深厚，获得了很多荣誉，且汇源作为纯果汁的形象已经深入人心。
4、原材料供给链优势明显。
5、生产工艺纯熟，品质高，本钱低。
〔五〕对方劣势分析
1、市场竞争愈来愈剧烈，由于饮料行业产品的差异程度低，市场份额会很容易落入竞争对手手中。
2、由于经济危机的影响，国际油价和资本本钱的上涨直接导致了饮料行
业的经营本钱、生产本钱、管理本钱的增加。
3、汇源的一些低浓度产品市场占有率微乎其微，市场占有率较少。
4、汇源果汁在营销方面一直是软肋，相对于其它竞争对手而言，弱势明显。
5、原材料价格上涨，汇源的果汁生产本钱也逐渐增加，财务压力增大。
6、汇源的“家族式企业〞传统管理模式限制企业的开展
〔六〕对方人员分析
督圣〔总经理〕：
性格友好，在气氛紧的时候缓解紧局面，遇事冷静。
尚志虎〔总经理助理〕：
可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
少华〔财务经理〕：
擅长财务分析，有丰富的财务部门任职经历，参加并主持过公司屡次大型财务测算分析案。
钱梦宇〔市场经理〕：
性格冷静，注重细节，具备较强的销售经历，我公司的核心人物之一。
吴慧娜〔技术参谋〕：
熟悉果饮行业，市场经历丰富，看问题善于抓住本质。
康扬雪〔法律参谋〕：
办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的法律专业知识。
五、相关资料收集
〔一〕可口可乐收购汇源的市场反响
2014年12月9日，我方可口可乐公司针对收购汇源果汁一事向记者发表声明，我方愿意以每股12.2元的价格收购汇源果汁66%的股权。
我方可口可乐中国市场部负责人梦爽透露，汇源受我公司收购的影响，昨日股价暴涨164%。
在没有提出之前，汇源的股价是每股4.14元，今日的汇源果汁以每股10.92元开盘，价格有所回调。
汇源果汁2007年2月在上市，拥有汇源果汁在中国的全部业务。
可口可乐以每股12.20元的价格宣布收购汇源果汁发行的股本，溢价近3倍，总价高达180亿元。
消息公布后，汇源股价暴涨。
据我方调查了解，昨天复盘的汇源果汁股价大涨164%，报收10.94元/股。
汇源权证更是涨幅惊人，其中汇源汇丰A11月cwo8及汇源汇丰B11cwo8分别大涨19300%和16460%。
并购也引发了果汁类上市公司股价的全面上扬。
〔二〕谈判准备资料
相关法律资料〔包括?
商标法?
、?
国际商法?
、?
反垄断法?
、?
合同法?
等〕、合同本、对方信息资料、财务资料、我方可公开资料等。
六、谈判的方法及策略
〔一〕谈判方法
谈判是融市场营销、国际贸易、金融、法律、科技、文学、艺术、地理、心理、和演讲等多种学科为一体的综合性学科，是一项集政策性、技术性和艺术性于一体的社会性活动。
在谈判过程中，把握谈判对手的优势与劣势，长处与短处，抓住对手的劣势与短处，掌握进攻的分寸、时机、攻心斗智，施计用策，从而实现对谈判的控制，争取谈判活动中的最大利益。
〔二〕谈判策略
1、开局：
谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的风格和开展趋势。
为了实现我们的收购目标，我们应该采取热烈的、积极的、友好的态度来和对方坦诚开场。
在礼貌尊重，自然轻松，友好合作积极进取的气氛下，以开诚布公的方式向谈判对手述我方观点或意思，尽快翻开谈判局面，并尽我们最大努力以最小本钱换取最大利益的同时，实现我们既定的目标。
2、突出优势：
可口可乐最为全球最大的饮料巨头，我方在对对方立场、观点都有初步的认知后，将己方在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进展严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。
而己方劣势，要尽量防止，但要有全面的认识，当对方提出问题题时，我方人员要做好积极的应对准备。
3、价格谈判：
〔1〕先声夺人
在谈判开局中借助于己方优势和特点，以求掌握主动。
要因势布局，顺情入理，适当的施加某种压力或优势，给对方造成客观存在的心理压力，从而使其在价格上让步，不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点，且紧紧抓住不放地去还击对方，化解对方的优势，坚持己方的开价，以己方优势挡住对方的漫天加价。
〔2〕欲擒故纵
通过煽动对方的谈判需要冷淡己方的谈判需要，使对方急于谈判，主动给让步。
使自己的态度保持不冷不热、不紧不慢。
在对方态度强硬时，不慌不忙，不予回应，让对方摸不着头脑，制造心理战术。
〔3〕以柔克刚
当双方在谈判出现危机局面或对方坚持不让步时，采取灵活柔软的方法来迎接对方的强硬态度，防止正面冲突，以我之静待敌之动，以和平柔软的持久战来磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，夺取谈判的最终胜利。
4、僵局处理：
当谈判出现僵局，双方情绪都比拟冲动紧，会谈一时也难以继续进展。
这时，双方借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题；也可以召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决方法，当双方安预定时间、地点坐在一起时，对原来的观点提出修正的意见，双方进展互惠式让步，这样僵局就比拟容易打破。
5、签约：
双方经过反复的协商谈判，最终到达双方的满意，取得一致意见，建立长期合作关系。
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同本,请对方确认,并确定正式签订合同。
七、谈判的风险及效果预测
〔一〕谈判风险
1、双方人员组成不同，性格、素质、技术性风险等就不可防止。
2、由于汇源是中国果饮界的老大，可能会受到国家保护民族企业从而阻挠收购的政治性风险。
3、谈判中任何情况都有可能发生，对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，因此我方必须保持头脑清醒、耐心、冷静、灵活地应对。
〔二〕谈判效果预测
由于我方的诚意和让步，双方最终将会以满意的价格，取得谈判的圆满成功，实现双赢，双方也应该能够友好的完毕谈判，实现长期友好合作和开展。
八、谈判预算费用
1、我方人员来回路费：
20000元
2、礼品费用：
8000元
3、费：
1000元
共计：
29000元
九、谈判议程
1、双方进场
2、助理介绍本次会议安排与与会人员
3、正式进入谈判
A：
各部门介绍情况。
B：
递交并讨论技术参数及后续开展策略。
C：
协商一致最终交接时间。
D：
协商一致合同的期限，违约的赔偿方法及法律责任。
4、达成协议
5、签订协议
6、预付定金
7、握手祝贺谈判成功，拍照留念。
8、谈判圆满成功，互换礼品。
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