XX房地产销售方案.docx

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XX房地产销售方案

XX房地产销售案

　　法律意义上的房地产本质是一种财产权利，这种财产权利是指寓含于房地产实体中的各种经济利益以及由此而形成的各种权利，如所有权、使用权、抵押权、典当权、租赁权等。

XX房地产销售案文，欢迎你的阅读。

XX房地产销售案一：

　　第一节：

销售策划案概述

　　销售策划案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如宣传造势等。

　　第二节：

销售策划案与项目策划的区别

　　简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划案则是“目”，“纲”举才能“目”。

　　一、项目销售案策划所包涵容：

（一）市场销售案调查

　　项目特性分析：

建筑规模与风格：

建筑布局和结构：

装修和设备：

功能配置：

物业管理：

发展商背景：

结论和建议

（二）目标客户分析

　　经济背景：

经济实力/行业特征/公司：

家庭

　　文化背景：

推广式：

媒体选择：

创意：

表达式：

　　（三）价格定位

　　理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

　　（四）入市时机：

入市姿态

　　（五）广告策略

　　广告的阶段性划分：

阶段性的广告主题：

阶段性的广告创意表现：

广告效果监控

　　（六）媒介策略

　　媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

　　（七）推广费用

　　现场包装（营销中心：

示单位：

围板等）：

印刷品（销售文件：

售楼书等）：

媒介投放

　　二、销售策划案所包涵容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

　　（三）销售现场管理

　　（四）房号销控管理

　　（四）销售阶段总结

　　（五）销售广告评估

　　（六）客户跟进服务

　　（七）阶段性营销案调整

　　第三节：

销售策划案的容及步骤

　　一、项目研究，即项目销售市场销售策划案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：

购买人群：

接受价位：

购买理由等。

　　二、市场销售案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：

百战不殆”。

　　三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

　　四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售案需求，做项目市场销售案定位的调整。

　　五、项目销售策划案思路：

（一）销售手法的差异性。

这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

（二）主题思想的统一性。

在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

　　一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

　　（三）操作手法的连贯性。

首先是操作思想不能断：

前后不能自相矛盾。

其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。

　　六、项目销售策略：

（一）项目入市时机选择

　　理想的入市时机：

我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售案状况来决定什么时候开始进入市场销售案，是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班：

调整完步伐后再卖还是急急忙忙：

仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

　　根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：

　　1：

开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;

　　2：

你已经知道目标客户是哪些人;

　　3：

你知道你的价格适合的目标客户;

　　4：

你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;

　　5：

已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;

XX房地产销售案二：

　　【主要任务】从宏观上整体把握项目所在地房地产市场情况，从区域环境、区域房地产市场情况、项目所在地板块竞争项目分析，对项目情况作初步了解，为项目可行性研究提供依据。

　　阶段A：

房地产宏观环境分析

　　第一、区域环境。

研究区域环境要注重这几个面：

区域概况、面积、人口、交通、通信、旅游等。

　　第二、经济环境。

经济环境研究通常包含国民经济情况、财政收支、产业结构和主导产业、家庭收入和支出、消费结构和消费水平、对外贸易，以及经济发展规模、趋势、速度和效益等等。

　　第三、政策环境。

即与地产市场相关的房改政策、房地产价格政策、房地产金融政策、土地制度和土地政策、税收政策等。

　　第四、行业环境。

有关国民经济社会发展计划、发展规划、土地利用总体规划、城市建设规划和区域规划、城市发展战略等。

　　与此同时，在地产开发过程中，资本流动量、项目的分析和评估手段、投资价值与决策、交易规模和交易过程、货币信贷情况等面也应该做出系统的研究。

　　阶段B：

房地产项目所在地房地产市场状况分析

　　第一、城市房地产市场发展描述。

主要通过数据的统计，进而对供应量与需求量、价格走势进行客观、到位的描述。

　　第二、市场现状剖析。

通常通过对比近3-5年的成交量、供应量及成交价格，结合当地居民的居住观念及开发商的开发模式，对当地市场现状进行深层次的剖析。

　　第三、未来走势预测。

在现状剖析的基础上，就与项目相关的面，如郊区住宅发展趋势等，做出预测（约3-5年）。

　　阶段C：

房地产项目所在地板块市场分析

　　第一、板块总体规划。

主要包括其住宅规划、配套规划、道路规划、绿地规划等。

　　第二、板块功能定位。

是CLD还是CBD等都是要加以区分的。

　　第三、板块开发动态。

已建、在建和即将开发的项目都要有个全面、扼要的认识。

　　第四、板块物业价格水平分析。

这是制订价格策略的基础，因此一定要搜集准确、全面的资料，并进行归类、分析。

　　阶段D：

房地产项目地块环境研究分析

　　地块环境研究报告一般的结构是：

对开发地块围1-2公里围，以及开发地块未来在城市发展走势中的地位研究分析。

　　第一、生活配套。

主要包括交通状况、商业网点状况、休闲、体育场所、医疗、教育设施分布及未来发展预测

　　第二、交通状况。

各种交通工具的通勤半径、停车设施状况研究、各种公路交通工具维修点状况

　　第三、边景观。

自然景观、历史人文景观等

　　第四、污染状况。

空气质量、水质状况、土质状况、辐射物辐射状况、能见度状况、水气及腐蚀状况及未来变化

　　第五、社会治安。

　　第六、未来发展状况。

交通未来发展状况研究、教育及医疗未来发展状况研究、购物及休闲未来发展状况研究、体育及旅游景点未来发展状况研究

　　阶段E：

项目地块特性分析

　　第一、项目地块的基本情况。

主要有地理位置、占地面积、规划用途、规划指标（容积率、建筑密度、绿化率、建筑限高）及其它一些基本情况。

　　第二、项目地块SWOT分析。

从区位、时机、政策及经济环境、自身条件和外部可利用资源等对项目进行优势、劣势、机会和威胁分析。

XX房地产销售案三：

　　一个好的房地产营销案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。

　　市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如制订和执行正确的市场营销计划。

　　房地产营销计划的容

　　在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。

一般来说，市场营销计划包括计划概要：

对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

　　2.市场营销现状：

提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等面的背景资料。

　　3.机会与问题分析：

综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

　　4.目标：

确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

　　5.市场营销策略：

提供用于完成计划目标的主要市场营销法。

　　6.行动案：

本案回答将要做什么?

谁去做?

什么时候做?

费用多少?

　　7.预计盈亏报表：

综述计划预计的开支。

　　8.控制：

讲述计划将如监控。

　　一、计划概要

　　计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心容，容目录应附在计划概要之后。

　　二、市场营销现状

　　计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

　　市场情势

　　应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

　　2.产品情势

　　应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

　　3.竞争情势

　　主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任有助于了解其意图和行为的其他特征等面加以阐述。

　　4.宏观环境情势

　　应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

　　三、机会与问题分析

　　应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间公司在此案中面临的问题等。

　　机会与挑战分析

　　经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。

写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

　　2.优势与劣势分析

　　应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

　　3.问题分析

　　在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。

对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

　　四、目标

　　此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动案的拟定。

　　有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

　　财务目标

　　每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

　　2.市场营销目标

　　财务目标必须要转化为市场营销目标。

例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。

　　目标的确立应符合一定的标准

　　?

各个目标应以明确且可测度的形式来述，并有一定的完成期限。

　　?

各个目标应保持在的一致性。

　　?

如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如从较高的目标中引申出来。