如何进行小区推广Word格式文档下载.docx

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有销售经验的长期性临促；

总之挑选的人员要有强悍的执行力和较强的沟通能力。

一般招2个临促。

对临促要进行活动培训，由导购安排一天时间在门店内培训。

职责分工：

经销商或导购作为主管，临促为辅助人员；

利益分配：

临促（日薪+下单提成）；

具体的待遇由经销商自己根据实际情况决定。

2、小区信息的获取

目标小区：

装修集中程度高（装修户在50户以上）；

业主消费档次稍高

所需信息：

哪些小区在装修

业主的装修风格

业主的装修档次

装修的集中程度

户型大小

小区类型（回迁房、集资、商品房）

名单获取：

找售楼小姐；

供电公司某个业务员；

房贷银行；

供水部门；

建材商；

从事短信群发业务的公司；

物业公司；

获取途径：

建材市场去寻找建材商或者建材送货司机向其了解

各个楼盘实际调查

小区内部的门窗店了解小区业主用什么样档次的东西以此

来判断业主的消费水平

信息整理：

经销商对目标小区亲自考察，每次活动最好只挑选一个小区

3、物业关系的处理

负责人：

由主管去和物业接触，向保安直接询问物业负责人

有无业主名单；

业主名单（业主姓名、电话、房屋地址）；

广告费用

的多少和时间的长短；

广告投放方式和投放地点；

哪个地点人流量大

（放桁架）；

广告类别：

桁架；

电梯；

路灯；

小型展架；

单页；

横幅；

贴纸（贴在把手或锁眼旁）（建议桁架和单页，贴纸，电梯，）

备注：

小区保安也是物业关系处理的一个关键，与保安建立良好的关系后，对于以后开展推广工作有很大帮助；

物业不肯提供业主信息的小区可以通过其它渠道获得；

电梯、路灯等广告建议在活动前的20天制作出来。

4、邀约组团流程

所需物料：

电话；

小礼品（5元左右）；

报名登记表（附件10）；

桌椅；

皮板；

帐篷；

扣条；

喷绘；

代金券（需要业主购买，一般10元购买价值100元的代金券，同时可以赠送等值的小礼品）；

有条件的可以进行现场IPAD展示。

活动时间：

活动共为时9天。

（从上一个周六～下一个周六）为活动的推广期，周日正式开展活动。

例如4月1日是周六，活动就定在9日正式开展，1日至8日为宣传推广期（这样充分利用了两个周末，周末看房的业主多，达到预期效果更好）

具体流程：

第1天（周六）

上午10点左右发短信（通过短信公司）给每个小区业主告知活动详情（时间，特价，赠品，优惠力度，品牌价值），短信（附件1）一般50字左右适宜；

下午3点左右开始打电话（附件2，全组人员一起打，如果业主不是很多的话，建议全部由导购打，所有电话必须要在第一天内全部打完，）给每个业主询问是否收到短信并且把活动的详细情况再说一遍；

告知业主我们会在小区的XX地方设一个点，到时候可以去报名，对于客户的回答做好跟进。

可以把业主分为A,B,C三类（A代表有意向，B代表兴趣不大,C代表明确表示不需要）。

着重跟进A类业主。

中午主管负责把第二天需要的大型物料（桌椅，帐篷，桁架等）运往小区，和保安商量好，让其代理看管。

（像桁架这种不易搬运的要直接运到第二天设点的具体地点）

第2天（周日）

根据门店需要留一名导购在店内，其余导购全部纳入推广团队。

9点在小区大门集合，所有人员不得迟到，主管分配工作；

9点10分开始准备物料的布置，

把喷绘用扣条固定在桁架上（一定要注意桁架的安全问题，用大石块压好，并在底部标上“小心绊倒”，如果风很大的话，可以在喷绘的中央划开几个洞）桌椅和帐篷摆在桁架的旁边；

单页，登记本，小礼品，代金券，皮板在桌子上摆放整齐。

10点，所有物料准备到位；

主管开始分配任务：

主管带领一个临促在设点地进行活动；

另一个导购带领一个临促扫楼。

（可以根据自己的人手安排任务）

扫楼事项：

物料，活动单页，小礼品，报名表，代金券（扫楼说辞见附件3）；

导购负责登记所扫楼号，具体的房屋信息（装修进度，装饰公司，业主何时回来，房子是用来住的还是出租的）

设点事项：

设点人员要积极主动地与过往的人群交流，不管是不是业主都要介绍下，可以达到加深品牌印象的效果。

临促要积极主动学习，在人员较多时要起到协助作用。

对于报名的业主要登记姓名，手机号码，所买房子门号，装修进度。

登记完之后要及时送上小礼品，并且介绍一下小礼品的用处。

寻问他们有没有朋友或亲戚要买沙发，可以帮忙介绍（递上宣传单页3张）。

12点，由主管联系，通知组员吃午饭。

（饭店以就近原则为主，带来的物料要保管好，可以的话随身携带，也可以交给保安看管）

13点，到帐篷地休息半小时，组员可以交流上午扫楼和设点的情况（报名数，业主流动量，扫楼遇到的困难，由主管一一记下）

13点半，开始兵分三路，上午设点的两人继续设点，上午扫楼的两人分开进行扫楼。

16点半主管通知组员在设点地集合，把帐篷和桌椅收起来（可以和保安商量放在哪里比较安全）

17点20到达门店，主管组织开会，确定报名人数，今天遇到的困难，哪些楼盘已经扫过，明日工作安排。

临促在设点的第一天要积极学习，在这一天上午临促要学习导购的沟通和交流技巧。

在碰到已报名的业主要积极主动的上去问候，建立信任感。

第3～5天（周一）

主管安排两个人去设点地进行活动，不聘用临促（节约成本，事前要和临促谈好，周六周日再过来）

9点在设点地集合，整理物料。

继续开展扫楼和设点的工作。

一人设点，一人扫楼。

流程和周日一样。

在第5天将已报名的业主和第1天打电话得到的信息进行整理，

（把电话中说会来的但是实际没有来报名的业主整理并且打印出来）分成两份，一份给留在店内的导购，另一份由设点人员带到小区。

第6～7天（周四）

10点左右进行一次短信群发，

店内导购可以在15点左右打电话（附件4）给整理后的业主（要来但是没有来的）通知他们，我们现在在小区的XX地方设点，可以过来报名，还有礼品赠送

9点推广人员集合，根据情况由主管安排活动方式，

设点人员在无业主咨询的时间段内，可以打点话给整理后的业主，邀请其下来报名。

周五下午约好原来的临促，周六到设点地集合。

第8天（周六）

一个导购带领两个临促去设点地。

工作分工由导购安排。

主管在店内负责电话联系已报名业主，确定具体名额，登记流失率；

此次打电话的技术要求很高，要最大限度地把活动的有利点说出来以说服客户；

主管统计人数，按照人数确定车辆数量。

准备礼品袋（环保袋内装水、面包、单页）

17点，主管组织小组会议，安排明日销售工作。

根据确定的人数安排导购，三个业主安排一个导购进行销售。

5、店面销售流程

第9天（周日）

流程安排

8：

40推广人员打电话给预约的业主

50车辆到达小区

9：

15业主集合完毕,组织上车

20推广人员分发礼品袋，每人一份。

10：

00到达门店卖场，主管组织带领业主进入利豪门店内。

导购在业主进入门店时要积极地迎上去，先是询问基本情况（拉近距离）。

然后再进行销售。

临促在销售过程中要积极配合。

统计销售数量，制作销售表格。

●对于获得的小区资料在整理后发现无法进行团购活动的可以用来进行上门推销式的推广活动

B、推销式小区推广方案

一、活动目的

家具销售模式的多样化正好迎合了当下竞争激烈的家具市场，推销式推广在一定程度上提升了品牌知名度，同时也提高了销量。

并且可以为后期的团购做好前期宣传工作。

2、活动对象

装修集中程度不高，不能形成团购的各类小区

推广人员直接上门赠送代金券和获取业主资料；

4、活动地点和时间

（住址到公司车程30分钟以上）定义为一二线城市，周六周日进行

（住址到公司车程30分钟以内）定义为三四线城市，建议周一～周五下午4：

30扫楼，周六周日全天扫楼

利豪各门店

5、推销式具体实施步骤

确定目标小区

准备推广物料

进入小区扫楼

意向客户销售

1、组建推广团队

推广团队可以延用团购时的团队

2、确定目标小区

目标：

将前期调查过但是暂时不能形成团购规模的小区

3、准备推广物料

报名登记表；

优惠券

4、进入小区扫楼

物料，活动单页，小礼品，报名表（附件10），代金券（扫楼说辞见附件3）；

导购负责登记所扫楼号，具体的房屋信息（装修进度，装饰公司，业主何时回来，房子是用来住的还是出租的）

5、意向客户销售

对于意向客户要重点跟踪，在周六或周日约到店内进行销售。

二、异业联盟推广模式

A、与装饰公司合作

一、合作目的

开展与装饰公司的合作迎合了家具市场营销渠道多样化的趋势，同时可以实现品牌知名度的提升以及终端市场占有率的提高，在装饰公司的配合下建立与客户的信任感、增加产品销量。

二、合作方式

加盟方式：

装饰公司举行家装会议，利豪参与其中。

结盟方式：

装饰公司在进行家装设计时推荐利豪产品；

签署合作协议；

利益分成：

按销售利润划出合适的提成点

3、具体操作

1、装饰公司的寻找与选择

1）黄页

当地家装协会

扫楼时遇到的装饰公司

2）店长根据所得到的装饰公司资料挑选出符合条件的装饰公司，了解装饰公司现在所负责的小区（楼盘数量、业主的装修风格、业主的消费水平，业主基本信息）

条件：

口碑较好，负责的楼盘适合我们的产品；

3）将装饰公司的详细信息制成表格（附件7）

有条件的经销商可以通过自己的渠道直接找到设计师。

将设计师的个人详细信息列入电子档（附件9）

2、在与装饰公司接触时遇到的问题及解决方法

恐惧心理

怕进装饰公司，怕见设计师，

怕自己没有设计专业知识，没有话题

怕自己没做过设计，不知道该怎么操作

解决方法：

着装上要大方得体，显得成熟稳重即可。

放松心情，做最坏的打算：

被装饰公司赶出公司

调整心态，要乐观，要有阿Q精神

注意观察，寻找话题，并探询需求

熟悉产品知识，补充建材家居类相关知识

随时收集并记录下需要的信息，对于下次的拜访很有好处

请教有经验的员工，互相交流经验

3、合作内容

家装会议合作具体步骤

1）找到合适的家装公司后，洽谈合作事宜

2）家装公司在进行家装会议时，硬件装饰由家装公司介绍，软件装饰由利豪负责介绍。

3）此项合作利豪可以为家装公司进入小区时投放的广告分摊一部分费用。

不给予额外的费用，并且后期由家装公司带来的客户，利豪给予一定的利润提成。

4）利豪向家装公司购买业主信息名单。

设计师合作步骤：

设计师在设计家具时，将利豪产品推荐给业主，并且将利豪的优惠券赠送业主。

告知业主利豪导购员的姓名以及电话

设计师同时将业主的信息传达给导购员

利益：

利豪给设计师一定的利润提成

4、设计师维护

拜访频率计算

A类：

全国连锁性装饰公司

B类：

省级连锁性装饰公司

C类：

地方性装饰公司

一个月平均拜访ABC类装饰公司次数50家次。

A类装饰公司拜访频率：

每月拜访8家次。

B类装饰公司拜访频率：

每月拜访4家次。

C类装饰公司拜访频率：

每月拜访2家次。

每个代表ABC类装饰公司数量要求。

A类装饰公司达到2家

B类装饰公司达到4家

C类装饰公司达到8家

四、合作总结

店长将设计师提供的客户销售情况进行整理，对于质量高的设计师和装饰公司可以长期合作。

B、物业公司

一、合作目的

通过借助物业公司在小区业主中的可靠形象，建立利豪品牌与小区业主的信任感，从而达到终端销量的增长。

2、合作方式

长期合作：

各类活动的举办；

小区广告全方位合作，

短期合作：

小区团购和小区推销；

3、合作具体内容

利豪为小区提供的待遇

1、为小区提供物质支持，建立长期合作关系：

小区提示牌、楼贴、

绿化带提示、业主身份认别卡、钥匙扣、停车证、太阳伞……）

2、参与或策划小区内部所有有业主参与的活动，家具行业内只允

许利豪参与。

3、用楼盘户型+利豪家具在售楼部为设置一个演示区域。

既提

升他们楼盘的视觉效果，也能为我们达到销售的目的。

4、为小区提供样板房家具。

5、小区业主专属折扣。

6、对专属小区业主，加强售后服务力度（每年一次的上门检查维修，可以和专业的沙发保养公司合作，对于非人为原因可以免费维修，人为原因要收费，收入为保养公司的。

对于利豪新客户可以赠送保养一次，费用可以加在沙发的销售价格内）

7、★不定期的为小区举行知识讲座。

物业为利豪提供的待遇

1、小区业主名单（联系方式）。

2、在小区范围内，免费为我们提供长期的品牌展位（广告位）。

3、在小区范围内，家具行业只允许利豪一家参与所有的活动、广告。

4、对我们安排的针对小区业主的活动，小区积极配合。

5、在售楼部，设立专区用于置放X展架及宣传资料。

6、在交房时，由物业发放利豪会员卡，凭会员卡可以享受折上折。

4、分析销售情况

1）物业公司的配合程度

2）业主对利豪开展的一些活动的反响

3）该小区总的销售业绩

C、建材、联合家电,门业,卫浴,木业,灯具,床品,橱柜,窗帘,家装,太阳能,婚纱,珠宝,酒店,旅行社,等家居核心及相关行业,结成家居喜庆营销联盟.

1、合作目的

家居行业的强强联合更有利于实现对终端客户的一站式服务，同时能够增强客户的信任感，降低广告投入费用，节约营销成本。

各品牌同时进入小区

相关产品联合组织团购（例如地板、卫浴、家具、橱柜、门业等）

一种产品只允许一个品牌参加

3、合作具体步骤

共同进入小区：

广告上的联合进入（在同一块广告牌上标注所有品牌的广告）减少广告成本，节约费用，同时也能给业主一种信任感。

团购合作：

1）团购活动前的洽谈（统计愿意参加团购的品牌）

2）团购活动的具体内容（费用，人员，产品，时间，场地的安排）

3）获得小区业主名单（通过物业或其他渠道）

4）电话和扫楼、设点相结合的通知业主

5）地点设置在小区附近的地方，最好和物业商谈，在小区内部进行

4、用表格（附件10）登记参加团购会的业主信息。

愿意签单客户的登记（附件8）

评估团购活动的成果和销售额