OCEANO十一促销指导方案.doc
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OCEANO“十·一”促销策划方案
38元签售卡=1000元
——9月13日欧神诺陶瓷大型总裁签售会XX站敬请期待
一、活动背景及意义
1、必是红海：
”金九银十”的传统销售高峰必将被各陶瓷厂家的给予厚望,十一前后的市场竞争必是红海!
2、要干第一：
从投入产出的角度来看，无论是促销还是其它营销形式只有排在前列的厂家才可能从活动中获得较高的回报，处于中后甚至是被动参与的厂家
往往是劳民伤财，吃力不讨好！
因此本次促销活动要求大家集中资源，要么不做，要做就一定要努力做第一！
3、全方位拦截的肉搏战：
一招制胜的年代早已远去，如今的终端市场竞争更多的体现在全方位的细节组合竞争能力和执行能力；要从终端肉搏战中胜出我们
必须在家装、小区、公装、零售等各渠道实施全方位的拦截，“声先夺人，乘势而上”！
4、提前出击：
经过最近几年的洗礼，各厂家十一期间的促销活动基本都将提前一至两周拦截，本方案的策划保证我们拦截的时间至少提前一个月。
5、成功案例借鉴：
近期公司在广东区域组织了多次签售活动，均取得圆满成功，签售当日广州突破800万、中山200万、湛江200万、清远150万，本次方案的策划主要是综合以上几个区域方案在全国范围内进行推广。
二、活动时间：
选择9月15日前后的周末举行签售会，至少提前三周的时间开始前期的售卡和宣传推广
三、活动主题：
史无前例，突破底线
38元签售卡=1000元买1000送500
——9月13日欧神诺陶瓷大型总裁签售会XX站激情上演
四、活动内容：
1、签售卡：
38元=1000元
客户只需购买一张38元签售卡，既可享受1000元等值优惠机会；
客户凭此卡可享受当天总裁签售，差价返还；
客户凭此卡可享受全场特价额外9.5折优惠；
客户凭此卡可同时享受买1000送500签售活动；
（1000元的设定见样卡）
2、购砖中空调等大奖：
机会多多，奖品丰厚。
订单每满20户即可抽奖一次，以此类推。
客户预交定金5000元以上可抽奖一次，预交10000元以上可抽奖两次，以次类推。
3、部分瓷片1元/片：
厂方特供，数量有限，先到先得，售完即止
（限购8平方/户，购买时需出示38元签售卡或业主证，若需增加购买同款产品，需6.8元/片）
4、买满1000送500（从售卡日起至签售日）：
购砖满1000送500，满2000送1000，以此类推
活动当天若参加总裁签售活动可享受差价返还
（全场特价不享受此优惠）……
力度：
当下的促销最忌不痛不痒，在促销内容上必须拿出足够震撼力的内容吸引眼球！
在变换促销手法的同时实实在在的给消费者更多利益和价值；要么不做，做了一定够震撼！
五、活动关键点：
1、售卡：
A、售卡的重要性：
本次活动的效果80%取决于签售活动前签售卡的销售数量，售卡的目的实质上就是为了提前锁定目标客户，只要能说服客户用38元购买签售卡（对许多犹豫选择中的客户掏38比掏10000容易）基本就能保证客户在活动当日来到签售现场，而通过三周左右时间的积累签售日当日的气氛必然比平时火爆很多，客户在这样的环境下不成交的概率很低。
B、签售卡的吸引力：
为了增加客户购卡的刺激力度，除了上述活动内容外各地可根据当地实际状况进行调整。
如活动当日未成交可凭卡原价退还甚至退还50元（我们通过各种渠道吸引一位目标客户的成本远不止12元），也可考虑与其它卫浴、橱柜、家电家具等品牌联盟，大家一起来签售。
C、售卡的途径：
店面售卡：
从售卡日起至签售日一定要把握机会力争让每一个进入展厅的顾客都购买签售卡，当时需成交顾客可凭总裁签售获得活动当天的所有优惠待遇，返还差价。
有助于当天的人气及口碑宣传带来更多客流.
小区推广：
该方式是我们最需要突破的途径，这里的挖掘潜力最大。
建议周一至周五以老小区为主,周末以新楼盘为主。
重点注意客户信息资源的获取及与物业关系的建立。
闹市区或人流密集区域售卡：
类似国美苏宁或超市门口、广场等人流较大区域售卡，在这些区域如能对售卡区做一定的布置其带来的宣传推广效果甚至超过媒体广告，有条件区域可考虑售卡期在这些区域结合些表演或游戏类活动扩大影响力。
建材市场入口售卡：
卡住建材市场的主要通道售卡可以让签售前两三周内的目标客户都了解活动内容，有效从竞争对手处抢夺份额。
连盟名牌店内售卡：
如和其它品牌联合签售则可选择资源共享，向他们已成交的客户或意向客户售卡。
即使无联盟，也可考虑利用部分关系较好的异业商家。
家装渠道售卡：
签售卡不仅要有效避免或减少与家装渠道可能存在的冲突，并且要尽量通过家装渠道向他们的客户售卡，重点注意利益的分配方案，强调签售让利是欧神诺厂家在全国的统一行为。
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D、售卡人员的培训、安排及激励：
必须保证有足够的人员安排通过各种可能的渠道售卡，人员不足的区域可考虑聘请临时的大学生等；
无论内外部的售卡人员必须强化培训讨论，清晰签售卡带给客户的利益点；
对售卡人员制定有效的激励措施，如每售一张卡奖励十元。
2、执行落实能力决定成败：
该方案本身似乎并没有太多的新颖之处，但是通过层层落实和执行在已经开展过的四五个城市都获得巨大成功，因此各地在讨论制定方案后一定要细致分工，落实控制好每一个环节，打好十一前这场团队协作的战役！
六、活动的宣传推广：
1、高空卡位
1）、短信群发：
整理最具吸引力的促销内容如“史无前例，突破底线！
38元签售卡=1000元，买1000送500——9月13日欧神诺陶瓷大型总裁签售会XX站激情上演”编辑成短信群发，重点为前期已收集的目标客户及从小区物业处获得的客户资料。
2）、夹报：
设计与当地主流报纸大小一致的夹报报张或单张，自售卡日开始大面积夹报告知，同时给售卡人员及小区推广派发。
3）、车身广告：
联系途经主要建材市场及小区楼盘的公交车短期发布车体广告（很多到期车体所以可短期发布）、公司自有车辆、市场的送货车等
4）、户外广告：
更换已有户外广告并联系广告公司短期租用其到期及限制的户外广告（10—20天）。
5）、论坛及网站：
在当地最大的家业网、房地产门户网、团购网、装修论坛等发布弹出或链接广告，将主要促销内容整理后在论坛发贴宣传。
……
2、建材市场卡位：
1）、条幅及巨幅：
选择建材市场的主要通道卡住要位，内容为活动主题，要求是有底纹的背胶喷绘。
2）、太阳伞、帐篷：
在各处售卡区、店门口户外、主要建材市场入口尽可能多的安插太阳伞、帐篷，甚至布置背景板以宣传主题及签售卡利益为主、结合品牌宣传。
3）、拱门：
在各市场各路口，店外设立拱门，可考虑用绿色拱门以从千遍一律的红色中跳出，吸引眼球。
4）、空飘：
用绿色底纹的喷绘挂幅以突出。
5）、单张派发：
入口卡位，派发人员可采用小天使等卡通形象。
6）、户外巡展：
静态展示卡位为住，可结合路演等动态活动。
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3、店面布置：
1）、异型门头：
用喷绘裱KT板在展厅门口制作异型门头将是吸引顾客眼球的高效差异化手段。
2）、礼品堆头：
通过礼品堆码盒或实际礼品布置,尽可能显得多且大器，点缀活动气氛。
3）、吊旗：
正面“买满1000送5009月13日大型总裁签售会”，反面“38元签售卡=1000元，只有品牌商家做的到”。
4）、X架：
促销内容X架、复刻记忆改变建陶的十年X架、结合原有的产品类X架。
5）、地贴、砖贴：
38元签售卡=1000元买满1000送5009月13日大型总裁签售会
5）、统一店员形象：
活动期内所有工作人员统一穿白衬衫，戴欧神诺绿色领带或领结，配欧神诺胸章。
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4、签售日的现场布置：
1）、条幅、空飘：
选择建材市场的主要通道卡住要位，内容为
史无前例，突破底线
38元签售卡=1000元买1000送500
9月13日欧神诺陶瓷大型总裁签售会XX站激情上演“
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2）、太阳伞、帐篷：
在店门口户外尽可能多的安插太阳伞、帐篷，有效分隔出总裁签售区、抽奖区、返还区。
3）、拱门：
在各市场各路口，店外设立拱门，内容参考条幅内容。
4）、单张派发：
市场各入口卡位，派发人员可采用小天使等卡通形象。
5）、舞台及背景：
舞台表演节目、抽奖、成单及大奖信息公告栏……
6）、当日活动流程示意图
7）、店内当日特价公布标贴，返现标贴
8）、一元瓷片特供区（可在店内或店外）
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意义：
广告物料卡位布置决定本次促销活动的“势”能造多大，集中资源通过各种广告、物料的组合在一定时期内密集轰炸，满城尽是欧神诺,形成欧神诺的海洋！
先把势抢过来才能抢单、抢市场份额。
七、内部激励，带金销售：
提高活动期内内部店员、家装各方面人员的提成，甚至是提供相关上下游产品导购提成，同样的刺激力度内部远比顾客感受强烈！
同时可设置合理的活动期间销售目标，完成目标后整个团队旅游激励等。
八、补充说明：
1、活动的相关物料请大家参考广州活动物料，各地需设计制作可联系公司平面设计部或助销。
2、签售卡的销售价格各地可以自行制定，不一定非是38或88元。
3、促销的具体内容各地结合实际情况在签售卡的基础上组合制定。
4、本方案的执行最好能有三周左右的时间宣传推广及售卡，而十一的活动必须有两周左右的提前量，因此拟开展区域必须尽快制定方案和物料在8月25日前开展。
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