与超市谈判的诀窍.docx

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与超市谈判的诀窍

与超市谈判的诀窍

作为一名KA（重点客户）销售人员,我们接触最多的谈判

恐怕要数与超市的谈判了:

进场费、陈列费、促销费、收款,

还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等,谈判

的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人,可以说谈判在

我们工作中无处不在。

而目前很多销售经理对这方面重视不

够。

因此,从某种意义来说,重视和提高我们的谈判技巧是非

常迫切和必要的。

与超市谈判应注意以下几个方面:

一、精心准备

1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价

格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2.详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的

影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况,以及竞品的情

况等等,越详细越好（平时应多注意收集这些资料）。

3.了解谈判者的情况,包括他的个人背景、爱好、工作

任务、目前上司和同事对他的评价等等。

有时候一个很不起

眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4.注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。

要学

会收集情报及察言观色。

如果对方昨天发奖金,那么今天一

定是个谈判的好日子。

．

二、讨价还价

1.学会基本让步法则例如:

我们开价300元,对方要我们

让到100元,其实双方的接受点是150元。

我们应怎样让

步?

A:

300-250-200-150B:

300-280-240-150C:

300-200-170-1

50A的让法是每次50元,直到150元不让步了:

B的让法是

20~40~90,先紧后松:

C的让法是100~30~20先松后紧。

答案

是C。

A的让法只会让对方期待另一个50元。

以达到100元

的目的;B的让法是最蠢的,它只会让对方期待我们更大的让

步。

先松后紧的让步是最为合理的。

我们应让对方知道我们

的让步已逐步接近底价,每一次的让步都使我们损失惨重。

同时,我们的让步次数应尽可能少（2~3次）,让步的速度尽可

能慢,理由很简单:

多次的让步和很快的让步会让对方认为我

们还保留了很多空间。

2、学会“配套”“配套”是指将谈判的议题进行捆绑。

或附带其他条件进行议题的谈判,简单的说就是不做没有条

件的让步。

假如我们共有5个议题,我们可将第1点和第4

点进行配套,即若对方在第1点上让步,我们便在第4点让步。

另一种情况是我们在第5点上让步,但对方必须答应第6点,

这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分,这部分的内

容应能弥补我们在第5点上让步的损失。

总之,配套是一个

很有效的利益保证技巧,而且灵活地运用“配套”会加速谈

有时候我们应先保留一些对我们:

判的进程。

有一点小诀窍

来讲其实很容易的议题。

在关键时刻拿出来主动让步,以换

取对方的“报答”。

如对方在谈判中提出必须在开定单后24

小时到货,其实我们完全可以做到,但先告诉对方:

“应该没

有什么大的问题,不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况,

先谈别的吧。

”在谈到了价格问题且又相持不下时,我们可抛

出前面的问题:

“好吧,我答应不管在什么情况下先保证贵公

司的送货,24小时内到达,怎么样,价格问题你也让一让吧。

”

3.学会角色扮演正式的谈判有一套相当复杂的角色系

统:

黑脸（坚持己方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表

等,再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。

从某种意义上说,谈判越重要,出席谈判的人数会越多,

并且通常以单数组成谈判圈,以在必要的时候进行投票表决。

当然,和超市谈判通常我们只有一个人,但这一个人必须学

会角色间的互换,该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉,

该发怒的时候也应该摔一下笔记本。

但千万注意:

不要带任

何个人的感情色彩进行谈判,你的笑脸和怒容只是为工作而

“表演”的,不要因为要发怒而真的发怒了。

4.学一点“推拿”功夫为了坚持立场,有时候我们应当

虚拟一个“上司”,和对方说:

“这个条件有点棘手。

非经我

们公司领导批准不可”。

在得到允许之后,出去溜达一圈或真

的去打个电话给上司（并约定对方15分钟后再打回来）。

回

分15估计是不行。

”过了,来后一脸严肃地说:

“他们在考虑．

钟,电话过来了,我们接起电话:

“噢,噢,明白了。

”然后拉下

脸和对方说:

“这个条件我们的确无法接受,这是最后的讨论

结果。

”当然,也有少数谈判对手会说:

“你的上司不是XXX

吗?

我认识,我打电话给他。

”这时。

我们的上司也应在电话

里推托说:

”啊,本来这个面子我肯定要给的,不过这次是我

们管理层商量的结果,也不是我一个人能作主的。

”把问题推

给多数人,使对方无从下手是谈判中常用的手段,我们称之

为“推”。

和超市谈判时,多数情况下我们是处于弱势,也就是有

求于人。

有求于人当然应适当地给予,但怎样给确实有点学

问。

有时候对方在A问题上要求5%的让利。

我们却出其不意

地说:

5%?

太少了,贵公司这么有名,7%一定要给你们的（当然,

你应算一笔账,这2%确实没什么大不了的）。

对方一定很高兴,

然后谈B。

B问题其实是最关键的利益所在,但这时你可以一

口咬定:

“在这个问题上我们不能让步,你看我这个人也不会

谈判什么的,刚才你在A上只要5%,我却给了你7%,所以,这

个问题我确实是不能再让步了。

以小搏大,主动出击,以小利

的给予来凸现自己的原则,我们称之为“拿”。

三、打破谈判僵局

谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局,这时,我们

就应该学会适时地叫停并约定下次谈判时间。

对于陷入僵局

我们应多想一些,这段期间是十分宝贵的,的谈判双方来讲．

办法,使后续的谈判得以顺利地结束。

我们可以从侧面迂回:

1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注:

这在

较正式的谈判中是不可能的）,尽量套出一些对谈判有利的东

西,了解引起僵局的关键,并在一定程度上试探对方的底线。

2.通过第三方进行上述过程。

3.让对方产生好感。

如小礼物、贺卡等等（需要十分了

解对方,注意与商业贿赂区别）。

我们也可以从正面考虑:

1.保持联络,强调双方已达成的一致,建议双方珍惜。

2.再提供配套,让对方选择。

3.考虑适当的让步,最好是在次要问题上。

知己知彼方

能战胜对手。

以下内容是某国际性大超市采购谈判技巧培训的要点,

大家可以作为参考:

1.永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的

合作者。

2.要把销售人员作为我们的头号敌人。

3.永远不要接受对方的第一次报价,让销售人员乞求,这

将为我们提供一个更好的机会。

4.随时使用口号:

你能做得更好!

5.时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销

售人员停止提供折扣。

．

6.永远把自己作为某人的下级,而认为销售人员始终有

一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。

7.当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话

并获得批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步

提要求。

8.聪明点,要装得大智若愚。

9.在对方没有提出异议前不要让步。

10.记住:

当一个销售人员来要求某事时,他肯定会准备

一些条件给予的。

11.记住销售人员总会等待着采购提要求。

12.要求有回报的销售人员通常更有计划性,更了解情

况。

应花时间同无条件的销售人员打交道。

13.不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

14.毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的,例如:

竞争对

手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。

15.不断地重复反对意见,即使它们是荒谬的。

你越多重

复,销售人员就会更相信。

16.别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。

17.别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能

了解其性格和需求。

18.随时要求销售人员参加促销。

尽可能得到更多的折

用差额销售赚取利润。

进行快速促销活动,扣．

19.在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员;通过延后

协议来威胁他,让他等;确定一个会议时间,但不到场;让另一

个销售人员代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的产品;你将

减少他产品的陈列位置;你将把促销人员清场等等,不要给他

时间做决定。

20.注意我们要求的折扣可以有其他名称:

奖金、礼物、

纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上

架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

21.不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。

22.假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就

是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。

23.不要许可销售人员读到屏幕上的数据,他越不了解

情况,越相信我们。

（不要轻信采购出示的任何证据。

采购最

新的招数:

给你看他与我们竞争对手的协议,不要相信这个协

议,即使它是真的——笔者注）

24.不要被销售人员的新设备吓倒,那并不意味着他们

已经准备好谈判了。

25.不论销售人员年老或年轻都不必担心,他们都很容

易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。

26.假如销售人员同其上司一起来,应要求更多的折扣,

并威胁说你将撤掉他的产品。

对方上司不想在下属面前失掉

客户通常会让步。

．

27.每当一个促销正在一个别的超市进行时,问销售人

员:

你在那里做了什么,并要求同样的条件。

28.永远记住:

你卖而我买,但我不总买我卖的。

29.在一个伟大的商标背后,你可以发现一个没有任何

经验的仅仅依靠商标的销售人员。

总之,要提高与超市的谈

判技巧,除了多读这方面的书外,还应多请教一些有经验的

销售人员,并不断在实践中完善自己。