国内贸易部营销经理述职报告.docx

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国内贸易部营销经理述职报告

国内贸易部营销经理述职报告

vz20__年下半年及20__年上半年国内贸易部在公司领导及销售总监的指导下开展了新产品推广、紧紧配合市场人员的市场开发、老客户老市场的维护等工作现就该阶段工作完成情况所存在的不足和问题述职报告如下：

一、20__年7-12月和20__年1-5月国内销售完成情况1、20__年7-12月完成情况：

月份20__年7-12月20____年完成情况同比上升%目标计划完成情况目标计划完成率%保底计划保底计划完成率%合计

7月

8月

9月

10月

11月

12月

2、20__年7-12月与20____年7-12月新老产品对比情况：

月份20____年7-12月销售额20__年7-12月销售额10年较____年同比增长%备注老产品新产品小计老产品新产品小计老产品新产品总增长合计：

7月份

8月份

9月份

10月份

11月份

12月份

新产品包括：

留置针、血液透析管、机用采血器、胰岛素注射器、自毁注射器、回缩自毁注射器3、20__年1-5月完成情况：

月份20__年1-5月20__年完成情况同比上升%目标计划完成情况目标计划保底计划保底计划完成率%完成率%小计

1月

2月

3月

4月

5月

4、20__年1-5月与20__年1-5月新老产品对比情况：

月份20__年1-5月销售额20__年1-5月销售额11年较10年同比增长%备注老产品新产品小计老产品新产品小计老产品新产品总增长合计：

1月份

2月份

3月份

4月份

5月份

预估新产品包括：

留置针、血液透析管、机用采血器、胰岛素注射器、自毁注射器、回缩自毁注射器5、政府集中采购中标及交货情况：

（截至20__年5月18日）序号招标采购单位中标产品名称型号中标数量已交货数量未交货数量1　回缩自毁注射器0.5ml

2　自毁注射器0.5ml

3　自毁注射器1ml

4　回缩自毁注射器2ml

5　注射器2.5ml

合计　

序号招标采购单位中标产品名称型号中标数量已交货数量未交货数量1__省卫生厅自毁型注射器0.5ml0.5_19

自毁型注射器1ml0.5_16

2山东省卫生厅自毁注射器0.5ml0.55_19

自毁注射器0.5ml0.5_19

3__省卫生厅回缩自毁型注射器0.5ml0.5_16

4云南省卫生厅自毁注射器1ml0.55_25

5__卫生厅自毁注射器0.5ml0.5_25

6__省卫生厅自毁型注射器1ml0.5_16

7__省卫生厅普通注射器2.5ml0.5_19

8__自治区卫生厅自毁注射器0.5ml0.5_25

回缩自毁注射器2ml0.5_19

9江西省卫生厅自毁注射器0.5ml0.5_19

普通注射器2.5ml0.6_25

合 计　　

二、20__年总结分析总结10年下半年的国内销售情况基本处于下降状态主要有以下几点：

1、市场情况：

大部分老市场都处于下降状态主要原因如下：

A、江西、云南市场：

由于丰临产品的促销冲击导致部分医药公司销售积极性下降；B、自4月份开始市场由于很多小型生产企业扩产并用优惠的促销政策冲击导致销售处于萧条状态而后自9月份开始老产品断货严重远远不能满足现有客户的需求；C、新产品市场：

中标产品交货缓慢；留置针、血液透析管的产品质量严重影响了产品的推广。

2、服务情况：

A、    项目负责人对所负责区域的服务跟踪减少；B、    血液透析管产品经理对血透产品跟踪不到位并且服务不连贯；C、    招投标缺乏策划特别对参投标形式及报价形式没有创新未为自己的产品创造亮点；3、产品质量影响：

（1）老产品：

较____年比质量现象越来越杂产品内经常出现杂质、异物输液类产品出现漏水、药液不得下、脱落等注射类产品出现外套破裂、锥头断裂等江西省内的很多医疗单位都多次反馈公司产品质量不行要求换掉我公司产品；投诉反馈还是没有跟踪好往往只有一次回复后续改进跟踪就脱节。

直接导致部分客户丢失。

（2）新产品：

留置针和血液透析管质量问题不断直至现在留置针产品的质量情况仍不容乐观血液透析管的质量反馈也不间断出现间接影响市场的推广进度。

三、20__年1-5月总结分析：

从20__年1-5月的国内销售来看国内销售是处于增长状态但增长幅度不大增长主要体现在新产品上特别是自毁和回缩自毁产品、留置针的增长。

老产品体现在袋式输液器产品上这足以证明20__年的计划产品重心是对的。

1、老产品：

与去年同期比增长1.58%主要体现在袋式输液器产品上目前该产品在四川市场基本推开很多四川客户主动致电给公司购货。

但是由于该产品的产能限制导致丢失了一部分老市场和新开发市场而其它产品：

输液器、滴定器均处于下降状态也是因为公司产能限制断货严重。

另外老产品的质量问题令人堪忧上半年的产品杂质、头发等问题严重而且都是一些无法解释的例如头发一截在输液器内一截在输液器外。

目前医患关系特别紧张这类问题会引起很多不必要的纠纷或麻烦。

2、新产品：

1-5月我们公司共中了8个省份的标其__西、山东、__、__中标数量可观云南、__、__的标需要加强维护关系（中的是小数量的标）总体来说取得了一定的成绩也存在诸多不足。

今年我们招标岗位设立了两位人员目的是更好地策划投标方面的工作但是这项工作还尚处在初级阶段政府集中采购免疫招标工作主要依靠外力公司我们公司几乎无自主关系。

部分省份的标主要以价低取胜。

3、服务情况：

目前我们的工作重心均放在推广新产品上对老产品尽量维护医院业务。

今年上半年服务工作扎实开展在产品调价、公司断货的客户服务方面取得了一定的成绩在和客户沟通的方式方法上还有待加强。

四、团队情况：

1、部门主要工作：

主要负责国内老市场的维护及配合新市场开发负责产品销售管理组织市场调查、信息收集、产品宣传（包括展会）及临床推广；负责国内市场的管理及客户关系的协调；负责国内招投标工作；负责组织国内市场的售后服务工作；负责国内市场货款回笼及公司交给的其它临时任务。

2、工作负荷及岗位描述：

项目负责人王艳萍主要负责省外老客户业务的跟踪服务王芳主要负责新开发业务及业务人员的后勤统计工作及留置针项目组的全面统筹工作（现公司成立留置针项目组王芳任组长）项目负责人万国英目前主要负责样品制作及省内老客户业务的跟踪服务项目负责人梁玲是新进人员本打算让她负责省内老客户业务的跟踪服务工作但她目前已提出辞职目前该岗位缺失。

投标岗位已设立两位人员郑飞燕和胡建辉郑飞燕主要负责内部投标工作的处理胡建辉主要负责外部投标工作的策划。

市场策划陈梦其主要负责产品宣传策划市场政策策划等等。

他们各司其责目前项目负责人和投标岗位工作均是满负荷的市场策划工作陈梦其未真正融入本职工作工作负荷尚可增加。

五、下一阶段工作计划

（一）、内部岗位工作（团队管理）：

 1、固定项目负责人岗位人员及时填补岗位空缺；2、对重点跟踪产品（留置针）下达任务给各项目负责人由项目负责人积极跟踪形成相关跟踪记录； 3、指派专人跟踪疾控中标产品的下单、出货、发货及验收单等事宜；4、重视样品管理：

20__年下半年按公司最新样品全面更新库存样品；5、对外招投标专员全面整理近期招标信息及中标情况及时分析并制定相应措施；6、完善新业务市场的跟踪服务做好市场人员的后勤服务；7、全面使用用友软件利用该软件提供工作效率；8、积极参与公司组织或部门组织的每一次培训并形成培训记录。

（二）、市场销售及服务工作：

1、紧抓主打产品全面推广新产品：

输液器、滴定器、注射器等产品根据公司产能进行销售暂不做重点推广重点推广袋式输液器产品该产品质量较稳定值得重点推广；新产品方面：

集中精力推广留置针、血液透析管、自毁和回缩自毁注射器。

其中袋式输液器的重心仍放在西南地区的销售维护及推广上血液透析管方面需积极跟踪原有经销商督促广东康得信发展新经销商并形成跟踪记录。

留置针方面尝试两种销售方案：

一种走医院业务另一种市场业务。

从包装上区分产品打开新市场。

内部服务上保证为该产品开绿灯。

自毁和回缩自毁产品：

积极主动收集全国各省招投标情况并主动走访并维护好已中标省份的关系。

2、产品策划及宣传策划：

对医博会进行创新策划并策划以“赞助”的形式参加相关护理协会对新产品进行现场宣传。

六、国家宏观政策及企业发展方向的认知：

1、20__年下半年老产品断货严重新产品交货缓慢导致20__年国内销售额与20____年同期相比下降10.1%。

20__年1-5月国内销售额有所回升与去年同比上升10.8%主要是靠新产品带动增长。

2、随着国家政策的不断更新医保政策不断提升解决了人们看病难、医疗费用高的难题而且国家发改委设立多项专项资金例如：

免疫规划专项资金。

全国各省免疫规划均采用国家专项资金集中采购。

另外全国部分省份的其它耗材也采用这种集中采购方式统一招标。

目前大部分医院均进行网络式管理我觉得以后医院采购进货都会采用网络式管理（当然不排除人为关系）这样网络维护尤为重要。

3、随着企业不断发展壮大公司产品需不断推陈出新要建立具有三鑫个性的独立品牌必须有与众不同的地方站在营销岗位上与众不同重在两点：

第一：

服务管理模式；第二：

产品的创新点与亮点特别是新型产品。

我们公司的新型产品基本是尾随竞争公司出台而且创新点不够突出型号特别单一。

这样大大限制了公司的全面发展。

七、从职能职责出发个人一些建议及看法：

 1、随着公司的不断壮大公司需要新产品（高端产品）来扩充市场这和市场调查分析息息相关目前我们公司的市场调查只停留在表面需要做一份详细而且相对准确的市场调查报告很难研发人员的研发设计只停留在依靠销售人员的市场信息及市场带来产品进行模仿设计销售人员只能片面了解一些市场价格及临床使用情况并未对该产品的临床、前景进行深入分析及调查。

建议：

成立市场调查分析小组：

小组人员主要有销售业务人员及研发人员组成开发一个新产品必须做到与临床紧密接触通过临床还可得到意想不到的启发。

 2、对产品质量：

目前老产品受生产产能限制导致市场缺货比较严重。

这个时候的质量问题让客户特别敏感对于客户来说客户的销售量并没有增长而我们的产品质量问题层出不穷。

所以希望相关部门严把质量关。

3、对生产：

目前产能受限我们这边可能临时改计划的情况时常出现希望得到生产上的谅解这点我们会尽量控制。

生产还应根据当前库存安排生产计划特殊时候及时与我部门沟通。

3、对财务：

目前公司面临上市前的准备很多财务的配合工作可能做得不是很到位这点希望财务谅解。

当然我部是很希望能配合财务的所以希望财务对于一些财务知识（针对销售方面的）能进行一次集中培训。

以上是我的述职报告希望得到各位领导及同事的指正我将虚心接受并努力改正。

非常感谢！

！

述职人：

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____年__月__日