企业收入的管理.docx

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企业收入的管理

企业收入的管理

《企业财务通则》第四十七条规定：

“投资者、经营者及其他职工履行本企业职务或者以企业名义开展业务所得的收入，包括销售收入以及对方给予的销售折扣、折让、佣金、回扣、手续费、劳务费、提成、返利、进场费、业务奖励等收入，全部属于企业。

企业应当建立销售价格管理制度，明确产品或者劳务的定价和销售价格调整的权限、程序和方法，根据预期收益、资金周转、市场竞争、法律法规约束等要求，采取相让的价格策略，防范销售风险。

”

[解读]本条是关于企业收入管理的规定。

（一）收入的构成

收入包括企业销售商品收入、劳务收入、利息收入、使用费收入、租金收入、股利收入以及投资者、经营者因履行职务或者以企业名义开展业务所取得的佣金、手续费、提成、返利等各项收入。

主要由以下几个部分组成：

1.销售收入及业务收入，指企业在生产经营过程中通过销售产品（商品）、提供劳务等取得的各项收入，包括主营业务收入和其他业务收入，告别需要强调的是，进出口企业在核算收入的实务中，出口销售收入按离岸价核算，进口成本按到岸价核算。

如果出口合同确定价格不是离岸价，应该将商品出口后由企业支付的运费、保险费、佣金冲减出口销售收入。

2.销售折扣，指企业根据客户付款时间或订货量的多少而给予的折扣以及给予老客户的价格优惠。

销售折扣按折扣方式可以分为现金折旧和商业折扣。

现金折扣，是企业在销售过程中，为促进回款，给予的规定日期以前付款的客户在价款支付方面的优惠。

由于这种折扣是在销售实现后的约定，履行该义务将导致企业应收账款的减少，它对于销售方来说是支出，但对于购货方来说是收入。

商业折扣，通常是企业在公布的价目单基础上给予客户一定百分比的价格折扣，又称之为“打折”。

其折扣方式视具体情况而定，有些企业仅将折扣给予经常订货的老客户，有些企业的客户订货量达到某一数量以后才给予一定的折扣，还有些企业需要统一规定市场零售价，折扣则是给予零售商的批零价差。

商业折扣通常在企业真正实现销售前协商完成，大多数情况下，企业实现的收入或收到的货款已经是折扣后的款项。

因此，商业折扣的金额不一定能明显反映出来，即其对销售收入的影响往往是间接的。

3.销售折让，指企业在向客户交付商品后，因客户对交付商品的品种、规格或质量等不满意，经双方协商，客户接受商品，而企业在价格或者货款支付上给予一定比例或金额的减让。

4.使用费收入，指企业将货币资金或者除货币资金之外的其他资产让渡给其他单位和个人使用而取得的收入。

通常，企业将资产租借给其他企业使用或允许其他企业使用某些专属权利，以此收取一定金额的占用费（使用费）。

比如固定资产出租收入、商标使用权收入、委托贷款收入、技术使用费收入等。

这些收入实现的前提条件，是企业资产的管理权、使用权等发生转移，一般所有权仍然属于本企业，同时使用费收入（单价）应该不低于维护该资产并由企业承担的成本支出。

5.利息收入，一般指企业的存款利息收入。

根据金融机构的规定，企业也可通过银行将资金以委托贷款的形式转借给他人使用，从而取得比较高的利息收入。

6.其他，包括对方给予的佣金、回扣、手续费、提成、返利、进场费、业务奖励以及企业收到的补助款，税收减免、处理固定资产净收益等。

企业在开展各类业务时，凡是属于企业的收入，都应当纳入企业账内核算，归企业所有，个人不得隐瞒、截留。

（二）组织收入的原则

取得各种收入是企业进行收益分配管理的基础，没有真实、合法的收入，收益分配就无从谈起。

组织收入应坚持以下基本原则。

1.合法性原则。

企业的收入必须在国家规定的范围内组织和取得。

开办企业、生产和销售产品、提供服务应符合国家产业规定、工商管理规定以及其他相关的法律法规，如工商管理条例、公司法、证券法、税法、产品质量法、环保法、食品药品安全法等。

收入的实现过程应符合国家财经法规的规定，比如广告法、合同法、价格法、税法，企业不能采取虚假广告、虚构价格销售企业的产品。

2.真实性原则。

企业组织收入要依据真实的经济业务，不能虚构销售业务。

为了恰当地反映企业的经营状况，对发生的销售业务应及时进行反映和核算，严格禁止企业通过虚构收入变相侵害财务关系人的利益。

同时企业取得的收入价格必须是公允的，不能变相提高价格，只有真实的收入，才能保证企业的收益分配是真实准确和有效公平的。

3.相关性原则。

企业的资源消耗与经济补偿密切相关，投资者、经营者及其他职工改造本企业职务行为，消耗的是企业的资源，由此产生的收入，应当归属企业所有；以企业名义开展业务，立足于企业所属的有形或无形资源，由此产生的收入，也应当作为企业的收入，对于消耗企业的资源，却隐瞒、私分属于企业的收入的，即构成对企业利益的侵害。

（三）企业销售价格管理制度

销售价格是企业的市场营销中一个十分敏感而又最难有效控制的因素，它直接关系着市场对商品或劳务的接受程度，影响着市场需求量和企业利润的多少，价格的高低涉及生产者、经营者和消费者（或客户）三方的利益，无论是生产者、消费者（或客户）还是竞争对手，对商品或劳务的价格都十分关注。

根据《价格法》的规定，国家实行并逐步完善宏观经济调控下主要由市场形成价格的机制。

对于与国民经济发展和人民生活关系重大的极少数商品价格、资源稀缺的少数商品价格、自然垄断经营的商品价格、重要的公用事业价格、重要的公益性服务价格，政府在必要时可以实行政府指导价或者政府定价。

其余商品或劳务的价格，由企业自主制定，通过商场竞争形成。

企业销售、收购商品和提供服务，应当明码标价，注明商品的品名、产地、规格、等级、计价单位、价格或者服务的项目、收费标准等有关情况，并不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予标明的费用。

因此，企业建立健全销售价格管理制度，既是遵守国家价格法律、法规，贯彻国家价格方针政策的体现，更是应对市场竞争了，防范销售风险，提高自身经营管理水平的基本保证。

企业销售价格管理制度主要包含以下内容：

1.岗位责任制度。

它是企业做好价格管理工作的组织保证。

主要包括两方面的内容：

一是价格管理人员的岗位责任；二是企业内部岗位如财务、采购、技术、生产、劳资和销售部门的价格管理责任。

2.定价和调价管理制度。

主要包括：

一是定价和调价程序管理制度。

定价是企业对以往没有生产或经营过的商品或劳务新定价格，定价程序应制度化；调价是在原有价格基础上降低或调高，调价程序也应制度化。

商品或劳务价格的确定或调整与企业的经营目标息息相关，因此，企业制定的定价和调价程序管理制度中，应明确产品或劳务的定价和价格调整的条件或情形、审批权限、审批程序和确定方法等。

二是价格目标管理制度。

其他内容主要包括：

有效是选择价格目标，协调价格目标与经营目标及价格方案的关系，从而保证价格决策的合理性及决定目标的实现。

其核心问题是确定价格目标，在没有经营目标和价格目标的前提下，企业不能随意确定商品或劳务的价格。

三是价格配套管理制度。

从企业的实际运行机制来看，要保证企业的短期工作和经营目标一致，实现价格配套管理，必须建立一套有效的制度。

其内容涉及企业生产经营成本管理、市场价格信息管理，与价格目标和其他经营策略相协调的价格策略和定价方法等。

3.内部价格报告和检查制度。

主要包括：

价格通知与价格登记制度、价格工作联系制度、定价效果报告制度、内部价格自检和奖惩制度。

（四）企业常用的价格策略

在激烈的市场竞争中，定价策略是企业争夺市场的重要武器，是企业营销组合策略的重要组成部分。

企业为产品定价时，首先必须有明确的目标，如：

维持企业生存、追求利润最大化、保持或扩大市场占有率、保持最优化产品质量、抑制或应付竞争等。

不同企业、不同产品、不同市场有不同的营销目标，因而也就需要采取不同的定价策略。

企业必须关于根据市场环境、产品特点、产品生命周期、消费心理和需求特点等因素，根据预期收益、资金周转、市场竞争、法律法规约束等要求，采取相应的价格策略，争取顺利实现营销目标。

在企业销售管理中定价策略很多，企业可根据具体情况，结合以下常用的价格策略，确定本企业的价格策略。

1.新产品价格策略。

（1）撇脂定价策略。

这是一种高价策略，是在新产品投放市场时定高价，争取在短时间内收回投资，并赚取高额利润。

这种策略如同从牛奶中提取奶油一样，首先就把牛奶中精华部分取走，故称撇脂定价策略。

高价格维持一段时间后，随着竞争者的加入，供应产品的增加，企业再把价格降下来。

使用这种策略必须具备以下市场条件：

一是产品的质量与高价格相符；二是要有足够多的客户能接受这种高价并愿意购买；三是竞争者在短期内很难进入该产品市场；四是企业的生产能力有限，难以应付市场需求，可以用高价限制市场需求。

微软的每一款新产品刚上市，采取的都是这种定价策略。

（2）渗透定价策略。

与撇脂定价相反，这是一种低价策略，即企业把新产品价格定得低一些，以吸引客户，挤入市场，提高市场占用率。

低价能使企业取得最大产品销售量，并且能够限制竞争者的加入。

采取这种策略的市场条件是：

一是市场规模较大，存在较大的潜在竞争者；二是产品无明显特色，需求弹性大，低价会刺激需求增长；三是大批量销售会使成本显著下降，企业总利润增加。

这是一种长期价格策略，虽然开始时企业所创利润较低，但从长期来看，企业能够获得较高的利润。

这种策略的缺点，一是大量的投入资金且回收慢，如果产品不能打开市场，或遇到强大的竞争对手，会产生亏损；二是低价还会影响产品的品牌形象和企业的声誉。

（3）中间价格策略。

又称稳妥价格策略或折中定价策略，它是把价格定在高价与低价之间，在产品成本的基础上加适当利润。

这种价格策略稳妥，风险小，一般会使企业收回成本和取得适当盈利。

但这也是一种保守策略，可能失去了获得高利或者高市场占有率的机会。

2.折扣定价策略。

企业为了鼓励客户及早付清货款、大量购买、淡季购买等行为，还可以酌情降低其基本价格。

这种价格调整叫做价格折扣。

3.地区定价策略。

一般地说，一个企业的产品，不仅卖给当地客户，而且同时卖给外地客户。

可是外地客户把产品从产地运到客户所在地，则需要花一些装运费。

所谓地区性定价策略，就是企业要决定：

对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）客户的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格，也就是说，企业要决定是否制定地区差价。

4.心理定价策略。

心理定价，是指企业定价时利用消费者不同的心理需要和对不同价格的感受，有意识地采取多种价格形式，以促进销售。

比如同一种产品，对于低收入客户来说，价格高难以接受，但对于高收入阶层，价格高则正好满足其追求高档的消费心理。

5.差别定价策略。

所谓差别定价，是指企业按照两种或两种以上不反映成本差异的价格销售某种产品或服务。

差别定价主要有客户差别、产品形式差别、销售地区差别和销售时间差别四种定价形式。

企业采取差别定价策略必须具备以下条件：

一是市场必须是可以细分的，而且各个细分市场须表现出不同的需求程度；二是以较低价格购买某种产品的客户没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人；三是竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销；四是细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行差别价格而得到的额外收入，即不能得不偿失；五是差别价格不会引起客户反感，放弃购买，影响销售；六是采取的差别价格形式不能违法。

（五）控制销售风险的措施

销售合同是记录经济业务、明确经济责任的法律凭证，也是保护企业利益的有效手段。

为有效控制销售风险，企业在向购买方销售货物或向劳务接受人提供劳务时，都应该与对方签订合同。

为了保证合同的顺利履行，企业应当制定销售合同及销售价格管理制度。

企业财务人员应及时掌握合同的签订情况，对企业财务状况影响较大的销售合同的签订，财务部门和经营部门要事先取得协商一致的意见，实施财务审核。

为有效控制销售风险，企业应把握好以下几个方面：

1.审查对方的资信状况。

对方的资信状况好坏，对合同的签订和未来的履行有很大的影响，企业要设立专门的机构或指定某一部门（如财务部门）负责对客户的资信状况进行动态调查，一旦发现客户的资信出现异常，应立即提醒相关部门采取措施，及时规避销售风险的发生。

2.检查合同价格，控制商业折扣。

经营部门有时为了追求经营业绩，会在合同签订过程中对客户做不适当的让步。

如果在价格方面减让过多或者给予的商业折扣比例过大，就会影响企业既定的商品定价策略的实施，减少企业的营业收入，甚至导致市场价格秩序的混乱，影响市场的平衡和企业的社会信誉。

因此，企业应建立健全与销售相关的内部控制制度，明确产品或劳务的定价和销售价格调整的权限、程序与方法等，防止业务部门在价格方面超越职权范围作不适当的让步。

3.控制信用规模和信用期限；为促进销售，大部分企业都会对客户提供一定的商业信用，如赊销、分期付款等。

但商业信用本身会在一定程度上占压企业资金，影响企业营运资金的周转，导致企业利息费用增加，而且还加大企业的财务风险。

因此，企业应对信用销售有一个总体的安排，避免信用规模过大，期限过长，或者对不适当的客户提供了信用。

4.合理选择结算方式。

我国银行国内结算方式有银行汇票、商业汇票、银行本票、支票、汇兑、委托收款、异地托收承付结算等方式。

国际结算则有汇款、托收和信用证三种基本方式。

采用不同的结算方式，收回货款的时间、费用和损失风险是有区别的。

在可能的条件下，企业应当选择有利的结算方式，安全、及时地收回货款。

此外，企业还应跟踪监督已解除合同的善后处理，确保合法利益不受损害。