代理部管理手册.docx
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代理部管理手册
必
成
代
理
部
管
理
手
册
向管理服务要要益，以质量信誉求发展
第一章必成销售部管理大纲
为了提高销售额，搞好代理产品服务，加速公司资金运转及健全销售网络，提高代理产品营业利润。
根据公司总体规划战略和方针，为了确保销售工作有计划、有组织、有程序、按步骤地稳定推进，适应市场规模化、规范化经营的需要，经公司决定，特制定本大纲。
一总则
第一条、在公司总部设备代理销售部，统一管理，营业部代理产品，销售网络拓展货物流通，销售网络维护客户服务工作，销售部对公司负责，日常工作对总经理负责。
第二条、公司销售部执行代理建立销售网络、服务为一体的经营机制，销售部全权负责市场销售网络的建设维护，产品代理服务、货物流通、资金回笼工作。
第三条、凡代理新产品需首付部分资金或全部资金，及5拓展大型连锁销售网络，需金额上千元进场费或压货时间长而多的终端，需经总经理会议通过决定批准后执行。
第四条、付压批结算代理产品货款，需先查营业部、仓库、销售网络点库存，由财务核对准确无误后，按实际销售付款，付款由总经理签字后，由财务执行。
第五条、公司年度销售产品计划，重大经营策略，由销售部拟定报总经理办公会议批准后执行。
二、销售部工作职能
第六条、研究和拟定代理产品市场网络建设拓展方案，按批准的方案做好年度、季度销售任务，并根据销售月或季结果及时调整方案，呈报总经理批准后执行。
第七条、建立销售终端客户档案，制订客户管理，维护拜访办法及措施，指导和检查营业部，送货服务，资金回笼，考核终端网络业绩增减，做好沟通。
第八条、加强信息收集，对新开业超市、药店加强沟通，促使与我公司发展初次业务，加深公司服务计划及其信誉，做好长期合作计划。
第九条、加强信息收集反馈和信息汇总分析制度，并按月向公司会议回报畅销产品与滞销产品及其下月措施。
第一十条、管理好仓库货物进出，对滞销产品或积压产品进行措施建议总经理会议批准。
对畅销产品要少进勤进，滞销产品按实需进货管理。
第一十一条、指导和规范职务人员的工作行为，检查和纠正销售的违规行为，协助财务部统筹安排付款、回款及所需费用支出事项，按月检查上述执行的落实情况。
第一十二条、考核销售营业仓储，服务相关人员的任职状况，管理其人员的岗位培训和定期业务考核。
并对职务的调整，、任免提出建议。
第一十三条、分析目前保健品行业销售趋势，哪类产品畅销，通过了解外地市场销售好的，本地目前尚未开发的，可考虑主动与厂家联系，促使其开发本区域时首先想到本公司。
三、销售部各岗位职员的管理方式
第十四条、计划管理。
销售部以年度计划的形式核定各岗位职员的销售网络拓展计划，销售计划，客户维护拜访计划，资金回笼计划，费用支出计划，人员编制计划，并将计划的实施情况作为年度考核的依据。
各岗位职员结合目前公司实际情况，将年度计划分解到月度、季度，报公司会议批准执行，并作为月、季销售工作考核评价依据。
第十五条、财条管理。
一、财条直线管理制度：
每天营业销售、回笼的资金，必须及时上交财条部，由财务部统一调拔，使用。
二、销售经营代理，新产品必须公司财条部总经理会议核定，一个正常周转滚动的资本金（含符合结算政策规定的一月的货物周转金，开拓公关费等），供各岗位职员正常工作。
三、销售成本核算制----2002年起，按照代理货实价计算营业部出货给各营业网络点的价之间的差额为销售毛利，销售成本由拓展公关费+经营费用+销售部各岗位职员工资+补助+销售税金组成。
并对各项费用实行年度总量控制。
各项费用的实际控制支出按销售部经营费用、职员工薪制度的规定管理。
销售部各职员的收入同销售毛利润，销售总金额、拓展网络（月进货1.5万元以上，为单位的网点数量，及其对公司销售规范制度执行情况相关联）。
第十六条、政策制度管理。
销售部各岗位职员必须坚决执行公司及销售部下达的各种政策、制度规定，岗位职责制度，以上各制度不能与公司制度相抵触，能否坚决执行政策制度是衡量销售部各岗位职员组织，纪律，观念和工作质量扩要依据，是决定其去留的主要依据销售部合同人事部实行定期和不定期政策制度执行情况的检查。
第十七条、组织管理。
实现相互制约、责任到人的管理方法，即销售部各岗位职员对公司财务、人事实行直线制约管理，以销售为中心实行组合制约管理，以形成一个专业稳定的销售服务队伍。
一、以销售服务为中心，实行岗位责任负责制，各岗位职员相互制约、监督，按销售部和公司领导的指令和工作要求，开展工作，并对各岗位职务职责发生的人、财、物进行有效管理。
二、销售部建立总经理办公会议和职员大会制度，总经理会议由销售部经理、执行、营业、公关、服务、人事部、财务部主管及2-3名销售服务代表组成。
每周召开一次，研究决定下列问题：
下列问题：
A、审核确定周销售、资金回笼计划。
B、各岗职员工作行为规范执行情况。
C、重大经营销售决策方案。
D、下周新产品推广计划。
E、下周拓展网络计划。
F、其它需要集体研究决定的重大事项。
职工代表大会由销售服务部全体职员参加，至少每月召开一次，职员大会应讨论以下问题：
A、每月销售部经理、执行经理等任免下文要职人员进行一次评议。
B、对重大违纪人员的处理。
C、涉及职工利益的事项。
D、收集和提出合理化建议。
E、其它需要由全体职员讨论决定的事项。
第十八条、经公司批准，销售部制定并监督检查各岗位职员执行以下制度：
A、销售部各岗位职员职责范围管理细则。
B、销售经营费用使用管理政策。
C、销售部员工工资发放管理办法。
D、销售部代理销售政策及程序。
必成销售部及各岗位职员职责
管理细则
销售部是必成企业发展的关键组织，在公司总经理的领导下，执行终端网络的建立，产品代理经销、服务为一体的具体操作和管理。
一、组织管理
（一）人员编制管理
销售部设经理一名、执行经理一名、公关经理一名、营业主管一名、统计出纳各一名、仓储保管员一名、营业服务人员数名、送货业务员数名。
销售部经理、执行经理、公关经理、营业主管、由公司人事部门考核后按干部任免程序执行任免情况。
其它相关人员由公司人事部按照发展需要编制计划统一招聘，并由公司统一办理相关手续。
销售部经理具有下列人事职权：
1、销售部的干部有监督、检查、考核权，并对其人员的任免有决定权。
2、对销售部下文任免以外的人员，不服从管理或不称职的员工有直接解聘权和对表现良好员工有升职建议权。
3、根据经营需要提出人员增编或减编的要求。
4、依据公司有关奖惩制度的规定，对所属人员进行奖惩。
（二）销售部各岗位职责。
一、对销售部的干部有监督、检查、考核权，并对其人员任免决定权。
二、根据经营需要提出人员增编或减编的要求。
三、依据公司有关奖惩制度的规定，对所属人员进行奖惩。
四、带领销售部全体职员执行公司各项制度和政策，按程序操作建立好终端销售网络，选择好经销代理的产品，组织合同的执行及时向终端供货，搞好资金回笼，以及对特约经销代理的产品厂商和独家代理经销的产品厂商建立良好的合作关系，组织铺货及其推广策略、提货、付款等服务。
五、及时编制、上报终端拓展计划和销售策略、资金回笼计划、产品代理经销意向计划，经公司批准后，组织实施，并对计划策略结果负责。
六、负责建立保健品月售量5万以上的终端客户关系的建立，监督执行人员的到位情况下，对仓库出货做决策，滞销主品或长期积压产品想办法使其做为资金运转，每项决策会议通过执行。
七、按财务制度规定，管理使用好经营费用。
八、按人事制度的要求，管理使用好所属人员。
九、合理搞好库存、物流，使其货物正常有秩序的运转。
十、为了保持销售部活力与牚握营业部门、仓库要搞好商品盘点和财务盘点。
执行经理：
一、销售代理部经理的指导或指令，完成终端销售网络的建设，保证渠道畅通，并对其进行良好的关系沟通。
二、按按公司要求完成新代理经销的产品终端速配工作。
三、负责执行合同，按合同约定搞好资金回笼。
四、对执行过程中与客户发生的问题及时解决，不能马上解决的问题，向销售部经理回报后由销售部公司领导会议处理解决。
五、主要在销售部经理的正确领导下、对大、中、小型连锁超市进行公关协调，使我公司经销的所有产品快速进入卖场，进行销售回款。
六、负责生意特别好的药店公关协调，使其代理产品、经销产品进入药店很好的销售。
七、对以上客户要建立起详细的档案，包括对方主管、家庭住址、电话、生日时间、爱好、对方单位上层领导及工作调升要及时准确的上报销售部经理，要求有文字存档。
八、定期对终端客户进行拜访、沟通、协调，重要节假日或个人生日等要准时到场献上礼物。
九、主要在销售经理的正确领导和指导下，对大、中、小型连锁超市进行公关协调，使我公司经销的所有产品快速进入卖场，进行销售回款。
一十、负责生意特别好的药店公关协调，使其代理产品经销产品进入
一十一、对以上客户要建立起详细的档案，包括对方主管进货家庭住址、电话、生日时间、爱好，对方单位上层领导及工作调升，要及时准确的上报销售部经理，要求有文字档案。
一十二、定期对以上类别客户的拜坊、沟通、协调，重要节、假日或个人生日等要准到时场，献上礼物（礼物不要求用金钱衡量，要用用其对个人喜好及内人喜好确定其价值（要精、奇、巧）。
营业主管：
一、负责日常经营的管理、处理当急事物。
二、负责日常销售品种的采购。
三、负责对营业部人员的监控、考核、评定。
四、确定日常销售品种，出货价格利润比例。
五、负责门市部业务过程中的费用使用审核。
六、门市营业员、送货业务员的奖金分配。
七、日销售、购进统计明细表。
统计员：
A、负责每天进出货物的统计，出货每日报表上交销售部一份。
B、准确计算每天进出货之间的毛利润。
C、理清帐务，每日早上准确向财务会计报帐。
收银员：
A、负责接收、组织、进货顾客的现金。
B、负责对暂欠货款店主及时要求业务员催讨。
C、保证无假币，每日现金收入与统计帐目核对准确无误，准时上交财务出纳。
营业员：
A、主动礼貌的接待顾客，有条件可上茶、上烟、闲聊后再进入价绍产品主题。
B、及时向顾客介绍保健品销售新动向，本营业部特色及其近期活动策略。
C、介绍本公司滞销、积压的低价处理品。
D、介绍本公司新进上市产品，广告策略及其产品性能特征。
E、微笑服务，礼貌相送，及时想办法配置顾客急需产品。
送货业务员：
A、负责对订货药店超市及时送货到位，并搞好货款回收。
B、对特殊需欠款店，首先做调查，店经营情况，证件齐全否，然后报营业部主管批准方可，注签字人必须与执照负责人相符或知道是其家人方可。
C、对本公司最新产品做推荐。
D、定期做电话回坊和现场回访。
E、礼貌用语、提高公司全体精神面貌及其企业品牌知名度。
仓储员：
A、整理调整好仓库货物摆放（按药检局标准）
B、及时报告产品类别库存（报表），要有进货日期，产品有效期限等。
C、对长期积压不动产品及时申报，销售部处理。
D、做好进出仓库帐目，每月一张报表。
E、对损耗产品及时报告销售处理。
F、对破损产品有厂家赔的应及时上报销售部。
G、搞好仓库卫生和温控工作。
门市管理制度
一、认真贯彻执行国家有关法令、法规，自觉遵守并执行公司制定的各项有关管理制度和管理办法，对全店的经营管理，财产，商品资金负全部责任。
二、努力完成上级下达的经营批示，认真执行门市管理制度，落实岗位责任制，促进经济效益。
三、准时到岗，文明服务，提倡：
“四心”“四声”服务。
即接待顾客热心：
解答问题耐心：
接受意见虚心：
排忧解难诚心：
顾客进门迎声：
咨询有答声：
离店有送声：
留言有回声。
四、收款找款应唱收唱付，钱货两讫，开具发票应写明品名，规格，数量并逐步施批号跟踪。
五、按规定做好商品的退换货工作，弄清原因，实事求是地负责解决，做到既符合规定，又要使客户满意。
六、按公司《药品质量管理制度》对入库商品要及时进行验收，做好入库台帐记录。
凡不符合规定或质量有问题的商品，不得入库，并及时将情况反映组质管和供货部门，对在库商品进行科学保管。
七、在库商品加强养护，防止过期失效，霉烂变质，严禁不合格商品上柜，效期商品要悬挂效期一览表。
八、配合公司按定期开展质量分析，评议改进活动，对本店的商品质量把好关。
销售部经营费用使用管理政策
为了配合公司整个销售策略，加强管理控制销售利润，使销售正常有序的动作，特做如下规定：
一、初步核定销售部经营费用为销售总额的0.5%。
1、销售部经营费用包括（办公电话费、送货运费、人员差费、过路费、办公纸、墨、笔及打印费、手机费、水电费、管理费等）。
2、销售部各岗位职员经费使用标准。
门市部办公电话300元/月。
营销部办公电话300元/月。
销售部经理手机费400元/月。
执行经理250元/月。
营业部人员差费、送货运费，实报实销（注：
必须正规车船票，票据后面详细注明发生原因，否则不予报销。
此费由营业部主管签字，然后到销售部经理签字，后到公司财务报销）。
销售部经理、执行经理、公关经理差费实报实销，但票据后面注明详细发生原因，并与工作记录跟踪表一致，由销售部经理签字后到财务报销。
3、销售部经营费用使用由销售部经理总控，超支不补的原则执行。
二、核定销售部公关拓展网络服务、代理服务费用销售总额的0.2%。
1、公关费用包括（新拓销售网点业务洽谈费、各种类型客户维护拜访费、代理产品厂家商公关服务费）。
2、公关费用使用由销售部经理、执行经理、公关经理专用，但每次使用前，预先申报销售部经理批准，特殊需超支由销售部申报总经理批准后执行。
3、公关费用使用由销售部经理负责总控，超支以年为单位从销售部经理年终工资中扣除，月超支千元以上当月扣销售部经理工资的20%。
销售人员行为十准
1、不准在工作时间干与工作无关的事情。
2、不准向顾客泄露公司内部秘密。
3、不准以任何籍口抵毁公司或他人形象。
4、不准私事公办。
5、不准在上班时间内私自脱离工作岗位。
6、不准干未经公司授权的工作或业务。
7、不准私自提高或降低商品价格。
8、不准恶语冲撞顾客，对顾客不理不睬。
9、不准公款挪作私用。
10、不准干任何损害公司利益的事情。
销售部、代理、销售政政及程序
为了进一步规范销售部，代理新产品销售，提高服务质量，提高工作效率。
特做以下规定：
一、代理经销新产品程序及要求。
1、首先了解新产品产地，企业背景及上市销售各种合格有效证件，及谈判人委托书。
2、通过首期谈判，了解其它或熟悉市场运作体系，及销售状况。
3、通过本企业长期代理、经销保健品的专业知识，分析并做适当。
样品试调，考查其市场溶量及销售通路。
4、让其对方谈产品拓展本市场营销策略思路，然后根据本市场具体情况做建议说明。
5、谈合作条件，特好产品需首期付款，通过总经理会议通过决定。
二、代理新产品销售网络建立。
1、产品到库后，能够直接送货（不需进场费）的网络迅速到位，（对长期合作客户，最迟不得超过5天）否则罚主管经理100元。
2、需厂商配合交进场费的，根据厂商到款计划迅速配货。
3、新代理品种要求销售部，集中精力做好产品介绍、送货服务工作。
4、尽量减少厂商在建设网络这一块的开支，让其多投入朋效的广告促销。
5、对堆头、专架一般由厂商签定合同并付款，特殊需本企业参与，一般要求是销售看好的产品。
三、价格政策。
1、新代理产品对不同经销商采取不同的价格政策，一般我公司保证在12-18%的利润。
2、新产品低于12%的利润供货，由销售部经理负责签定合约。
3、营业门市部日常销售产品价格，根据市场变化确定，由营业门市部主管细定。
4、特殊产品价格，通过总经理会议决定执行。
必成员工工薪发放管理政策
一、人年度工资=公司年纯利润20%X公司年完成目标任务/实际定额任务X个人年总工资/公司全年总工资。
二、月度工资：
职位
职务工资
业绩系数
规范奖X实际完成任务/目标任务
补岾
手机
市交通
医疗
工龄（年）
补助
奖金
其它
总经理
2000
代0.7%+营0.3%
700
600
300
50
50
90
文秘
1000
300
实报
50
50
90
副总经理
1600
代0.5%+营0.2%
600
500
250
50
50
90
办公室主任
1200
500
实报
50
50
90
人事部经理
1200
500
实报
50
50
90
文员
700
100
实报
50
50
90
财务部经理
1200
500
实报
50
50
90
会计
1000
300
实报
50
50
90
出纳
900
200
实报
50
50
90
采购统计主管
900
300
实报
50
50
90
代理部经理
1500
0.15%
500
400
200
50
50
90
执行经理
1200
0.04%
200
250
180
50
50
门市主管
1000
0.02%
100
实报
50
50
店员、业务员
600-800
0.10%
100
实报
50
50
生产部经理
1200
500
实报
50
50
90
生产部主管
800
200
实报
50
50
90
生产部员工
500
50
实报
50
50
营销部经理
1400
0.60%
500
500
200
50
50
90
企划
1000
0.10%
200
实报
50
50
90
一级市场部经理
1140
0.50%
400
400
180
50
50
二级市场部经理
1060
0.50%
400
400
180
50
50
一级市场分部经理
980
0.80%
300
300
160
50
50
二级市场分部经理
820
0.80%
300
300
160
50
50
一级业务主办
700
2%
200
200
150
50
50
二级业务主办
600
2%
200
200
150
50
50
注：
1、试用人员只享有试用级别的职务工交资，手机补贴必须有正规电信发票实报超额自付。
2、规范奖必须严格按岗位考核标准、条款核照发放。
工作进程表
姓名：
日期：
今日急需办理的四件事：
1、2、
34、
上午：
下午
总结：
工作进程表
姓名：
日期：
今日急需办理的四件事：
1、2、
34、
上午：
下午
总结：
必成公司应收帐款统计表
编制单位：
年月日
类别
单位
上月
应收
帐款
本
规格
月
数量
发
单价
货
合计
已
上月货款
收
本月货款
货
退回货物
款
折让
合计
本月
应收
货款
备注
合计
审核：
复核：
制表：
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