标杆地产集团营销策划市场营销标准化项目销讲说辞.docx
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标杆地产集团营销策划市场营销标准化项目销讲说辞
销
讲
说
辞
中梁控股昆明区域公司
2019年7月份
一、来电标准流程
二、客户接待标准流程
1、自我介绍
2、品牌篇（集团介绍、全国布局、品牌馆）
3、环境篇（区位篇、配套篇）
4、产品篇（主体沙盘、户型沙盘）
5、示范区篇（景观园林、样板房）
6、送客篇
三、物业接待说辞
一、来电标准流程
您好！
欢迎致电昭通中梁壹号院，我是您的置业顾问小刘。
昭通中梁壹号院由港股上市、全国20强房企中梁控股集团开发，项目位于昭通市昭阳区祥和路与昭通大道交叉路口（水利局对面）,毗邻省耕湖公园,十字路网畅通八达,传承法兰西园林风韵,是以别墅、高层为主要产品的低密生态大盘（一句话介绍：
突出中梁品牌、项目位置、产品业态）。
请问您想咨询什么业态的产品？
是自住还是投资？
如果方便的话，您可以到我们售楼处现场看一看，我可以为您提供更详细的介绍（视客户情况自由发挥）。
二、客户接待标准流程
步骤
第一步：
主动迎上前接待客户问好“欢迎光临”，询问之前有否到访登记（如有，通知原跟办人）
第二步：
谦逊递上名片，自我介绍“我是···你可以叫我···”，询问客户称谓“先生您贵姓/怎么称呼您”
第三步：
做好前台登记，介绍项目情况“下面我来为您详细介绍一下···”，（询问客户从哪里过来，告诉其最便捷路线）品牌馆——区位图——沙盘区（销售中心位置-周边道路等情况-配套-产品）
第四步：
询问客户意向产品，经过示范区景观带，参观介绍样板房
第五步：
回到项目大厅，倒水/斟茶，坐下来为客户详细介绍并初步掌握客户意向，填写来访调查问卷，选定客户意向一至两套单位，逼客下定
第六步：
恭送客户
说辞部分
1、自我介绍（项目大厅）
XX先生/女士，您好！
欢迎光临昭通中梁壹号院，我是这里的置业顾XXX，这是我的名片。
请问您是从哪里了解到本项目的？
请您到这边登记一下。
很高兴由我带您参观并为您介绍本项目！
2、品牌篇：
集团介绍、全国布局（品牌馆）
【集团介绍】
昭通中梁壹号院由港股上市、全国20强房企中梁控股集团开发。
中梁控股集团（以下简称“中梁）是一家快速发展的大型综合房地产开发商，2019年在香港联交所上市（股份代号：
2772.HK）。
根植于长三角经济区，布局全国，凭借卓越的产品品质、优质的客户服务，中梁稳居中国房地产开发企业综合实力20强，并位列发展潜力TOP1、成长速度TOP1、运营能力TOP1、融资能力TOP7等。
中梁秉承“开放、开拓、开创、共识、共担、共享”的价值观，践行“公开、公平、公正、简单、务实、有效”的组织文化，不断努力创造价值，与同行者共享发展成果，并积极回馈社会。
从2017年开始，中梁响应国家号召、聚焦青少年成长教育，推出“书香中梁”公益项目，助力祖国未来成长。
【全国布局】
战略引领，凭借在中国房地产行业多年经验，中梁在区域扩展的策略引导下，项目已拓展至中国五大经济核心区域（长三角经济区、中西部经济区、环渤海经济区、海峡西岸经济区及珠三角经济区），覆盖包括浙江、江苏、安徽、江西、湖南、湖北、重庆、四川、福建、广东、广西、云南、贵州、山东、河南、河北、辽宁、陕西、山西、甘肃、宁夏、内蒙古、天津等20多个省市的近140座城市（地级行政单位），成功开发了近400个项目，开发面积达4400多万平方米，为18万家庭54万业主营造了高品质生活。
展望未来，中梁聚焦住宅核心业务，持续发展商业、产业等新业务。
以更加开放合作的姿态，迎接市场的机遇与挑战，打造高素质经营人才，通过多元化投资策略识别新的增长机遇,致力于成为一家中国领先的综合性房地产开发商，共创价值，让四季心情绽放。
【中梁产品系列】
在布局全国的同时，中梁持续聚焦产品力的提升，成立产品研发基地、打造梁筑定制精装、启动“悦享家”全龄社区景观体系的标准化设计研发工作等，不断赋予产品“文化、舒适、健康、绿色、科技”等多方面的价值，从打造产品到聚焦生活，持续为美好生活创造价值。
中梁的住宅产品分三个系列：
以简练温馨为主设计风格的香系，以典雅/精致为主设计风格的国系，以王府中式为主设计风格的御系。
香系主要打造简约法式的现代住宅产品，满足刚性需求客户的选择；国系产品则以中高端配置打造优良生活社区；而御系则重点打造高端豪宅项目，为顶尖人群打造最奢适的生活空间。
中梁集团在房地产开发建设及物业服务有着丰富的经验，尤其在中高端物业开发领域。
对于我们服务的18万家庭来说，所居住不仅仅是小区，更是浪漫温馨的生活场景。
从2006年中梁第一代豪宅中央公馆开始，中梁坚守品质，并屡屡提升品质，从整体到细节，从景观到户型，从产品到服务，中梁持续探索产品的跨越式发展，深入洞悉人居需求变化，创造人居新体验。
【社区标准-工法间讲解】
社区日照系统：
中梁集团每开发一个项目，都会根据当地城市的日照和通风特点，严谨测算楼幢间距与排布，寻找最优方案，通过实现户型的对流让房间拥有大面积日照，减少细菌滋生，拥有健康生活，给中梁业主一个健康的生活社区。
人性化设计：
全年龄段的活动场地可以满足社区居民的日常锻炼所需，不管是七八岁的儿童还是六七十岁的老人都会有一个健身休闲、嬉戏玩耍的好去处；让您的生活省心、贴心、舒心、放心。
【物业品牌】
中梁集团开发的项目都是由我们中梁物业提供服务的，中梁物业成立于2016年，是中梁控股集团下属子公司，专注于中高端住宅物业服务、商写物业服务、开发商服务、资产服务、多元化生活服务的综合性物业公司，总部位于上海市。
资质及荣誉：
尽管成立时间不长，但中梁物业凭借自己优质的服务质量跻身“2017中国社区服务商综合实力TOP40第39位，中国社区服务商·企业成长性十强，以及中国社区服务商·企业竞争力十强”。
中梁能够获得这样的荣誉，与中梁人全心全意持续超越的服务宗旨密不可分，中梁物业致力于从单纯的物业管理向社区综合服务延伸，坚持“安心、信任、尊重、共荣”的企业服务理念，坚持提供“高尚真诚”的专业化服务，坚持创新服务商业模式，坚持打造“全生命周期”的社区服务，坚持为客户提供极致的社区服务体验。
在物业服务上，我们一直是客户信赖的物业服务专家，1）工程管理：
在房屋交付之前，我们的工程就已经前期介入了，对房屋本体及公共区域设备设施进行交接验收，以便在业主进驻以后能够对小区设备进行更好的维修保养和管理；2）安全管理：
业主入住以后通过24小时安全防卫配备，专人专防，24小时都有人巡视和监控，给于业主最安全的家；3）环境管理：
在环境管理上，我们的园林会提供四季精心养护服务，为小区塑造精致生态的园区优质环境；4）客户服务：
如果在物业服务过程中，您遇到任何问题，可以通过我们的微管家得到全方位的服务，我们的客户24小时在线，按五分钟接待，15分钟回复，为您提供超越10分满意的服务。
3、环境篇：
区位篇、配套篇（区位图）
【总体介绍】
现在我们看到的是昭通中梁壹号院的区位图，我们项目在这个位置（激光笔指出项目所在地），昭通是一个南北发展的城市，项目毗邻1600亩的省耕湖公园。
中梁壹号院精心选址于昭通人居环境最好的省耕湖片区，东临昭通大道，南北各有祥和路和祥云街两条滨湖景观大道与省耕公园相连，让你尽享千亩省耕公园绝美景观。
【生活配套】
昭通中梁壹号院十字路网畅通八达，2公里到达文体公园，3.3公里到达机场，6.8公里到达火车站，6.4公里到达渝昆高速。
公交;1路（汽车客运站至火车站，途经审计局），20路（元宝山，途经审计局），27路（北门农机公司至电力小区，途经审计局）。
随着市政单位的逐步北移，文体公园的规划建设，省耕公园的投入使用，该区域已成为新城市中心，周边配套设施日趋完善，这里将成为追求高品质生活的成功人士最佳置业首选，让您轻松享有出则繁华，入则宁静的完美理想生活。
1.5公里内成熟商业配套生活圈有沃尔玛，南方影城，中汇商业广场，九龙商业广场，以及省耕商圈。
【教育配套】
我们置业买房，除了看房屋质量，生活环境之外，子女的教育也是家长关注的重中之重，昭通中梁壹号院项目三公里内有市幼儿园北校区，昭通市师资力量配置最高、教学质量最好的市实验小学，昭通市唯一的本科学院昭通学院等优质教育资源聚集项目周边。
所以，居住在我们昭通中梁壹号院项目，您不仅能享受到好的居住质量，还能享受到便利的就学条件，生活在浓浓的学院氛围当中，给小孩最好的学习环境。
而名校旁的物业从来都是颇具价值，优质的学校教育不仅给孩子的人生带来保障，也给您的房产带来了巨大的升值空间。
【医疗配套】
家人的健康关系到全家人的幸福。
距离本项目仅仅1.4公里范围内昭通市第一人民医院（三级甲等医院），昭通市儿童医院（在建中）等，均是昭通医疗水平最好的医院，为您和家人的健康保驾护航。
接下来往这边走，我们可以看到的是项目的规划沙盘。
4、产品篇：
主体沙盘、户型沙盘（沙盘区）
【项目概况】
昭通中梁壹号院是中梁集团进驻云南的第3个项目，这里是我们目前售楼处所在的位置（配合激光笔指示）。
我们现在所在的位置是1号楼（激光笔指出，这边是北（激光笔指出），门口就是昭通大道（激光笔指出）。
项目地位于昭通最好的小学实验小学旁，南北是两条滨湖景观大道，直通省耕公园，东临昭通大道。
项目整体采用法式风格，占地170.5亩，总建筑面积约30万平米，项目容积率2.5，整体绿地率高达35%，绿化率42%。
共计拥有1741户，由27栋（地上三层）别墅，19栋（4-11层）叠墅和洋房，18栋（16—33层）高层构成。
低容积率带来高绿地率、大楼间距的景观。
设计，使项目居住环境更加舒适、宜人；同时降低人口密度，减少了社区内部空间及设备的使用率，减少损耗，为业主带来更加安静且宽松的生活空间，彰显尊贵生活。
【项目设计理念】
项目采用北高南低的布局，楼栋大都为东西朝向设计，充分保证了房屋的自然采光，通透通风，中梁地产精研昭通市全年光照和风向特点，提高人居体验。
严密测算楼栋之间的最优间距与楼栋排布优化方案，最大化保证了居住的采光和通风。
【小区配套】
庭内规划有社区卫生服务中心，向居民提供预防、医疗、康复和健康等卫生服务；社区用房，为业主提供休闲娱乐的场所；同时配套有占地2500平米的生鲜超市，位于项目的祥云街入口处，满足你日常生活购物的需求；现在生活越来越注重运动和健康，最常见的选择都是小区自身配套，我们的业主您可以去省耕公园散步，也可以在小区内部散步，优美的环境提供了舒适、舒心的居住环境，壹号院给您的正是这样一种生活方式。
【产品户型介绍（户模区）】
我们项目以高层、叠墅、联排为主，高层位于项目北侧外围，澜庭共计拥有12栋33层的高层，1栋16层的小高层，1栋洋房，均为两梯两户纯板式设计，前后通透，拥有超大可拓展空间，灵活实用，面积覆盖范围广，有90-180平米等多种户型，满足您的不同需求。
29栋至41栋是整个昭通市场绝版叠墅产品，（叠墅诠释：
叠墅一般为四层带阁楼建筑，由多层的复式住所上下叠加在一起组合而成，下层有花园，上层有屋顶花园，具有独立扶梯、超大天台、私家院子、多重花园等），上下四层，共计两户，电梯入户，户型方正通透，设计合理宜居，每户在160-180㎡，上叠建面拓展后实际可使用面积达到240㎡左右，下叠建面拓展后实际可使用面积达到200㎡左右，超高拓展率，最高可达141%。
其中下叠可享有超大面积花园，还可拥有灵活多变的地下车位使用空间，花园面积区间40-90㎡；上叠私密性强，不受其他住户影响，除此之外还带有阁楼和天台，阁楼面积区间约20-30㎡，洁净，阳光好。
2栋至28栋是我们的联排别墅，也是我们整个项目最高端的产品，它是身份和地位的象征，是整个省耕塘片区不可复制的稀缺产品，独立入户奢想尊贵，前后通透，阳光充足，像您这样身份地位的人，是比较讲究格调和生活品质的，我向你介绍一下别墅的户型情况,该别墅三层的户型结构,别致的房间摆设,大面积挑空,都给您以大气舒适的感觉,另外,徜徉的露台也给您及您的家人有置身大自然的别样情怀,我们的别墅有特色私家花园,让您及您的家人足不出户就能感受足够的温暖和舒适,所以在这里可以让你忘记城市的喧嚣,真真切切的享受私家花园带给您的快乐。
先生/女士,您肯定知道,这两年国家对别墅的建造进行了限制,这几年来整个昭通的别墅开发项目急剧减少,而且是限制别墅用地的数量。
过几年,土地只会越来越少,别墅也会越来越贵，在市中心别墅更是少之又少,我们的项目是赶上了最后一趟末班车,因此这个房子就算你不住,放着投资也是比较明智的选择,升值空间极大,同时居住在这里的都是有身份有地位的人,一个成功人式的集中地,相信住在这里,您不仅能感受到省耕湖天然氧吧带给您的舒心与惬意,更能让你找到一种全新的生活方式。
联排区卖点说明：
列阵式布局，充分保证每户的私密性及充足采光
纯正法式风格建筑风格、园林景观
打造接近40%绿地率，比高层和叠拼产品所在区域的绿化率更高
露台、阳台大赠送，私密花园、地下空间使用，可拓展面积接近1:
1
独门独户的居住区域、享受更舒适的低密人居公共环境
独立物业管理，更加私密、安全。
产品设计：
面积：
225-240㎡
通透板式、坡地联排设计、采光充足、日照长
户户均享独立入户花园，地上三层+顶层露台的有天有地私属生活
地下一层百变可扩展空间，休闲会所、私人酒窖随心打造
一楼：
60-200㎡入户花园赠送、入户门廊赠送，尊崇玄关、6.3米挑高会客厅、U型一体厨房、老人起居套房
二楼：
宽景阳台半赠送，挑空区域预留可扩展功能，可享最大双套房起居空间
三楼：
露台全赠送、阳台半赠送，奢阔全能主人大套房，品位书房、步入式衣帽间、双盥洗卫浴空间，连接清风露台的多功能家庭休闲厅
四楼（全赠送）：
超大赠送区域，物超所值的顶层空间
景观搭配：
私享联排区中轴水景观，核心节点均增加法式雕塑或水景设计
人车分流静谧安全公共空间
增添儿童户外活动天地、花园会客厅、林荫健康运动设施等
5、示范区篇：
（景观园林、样板房）
【园林景观】
我们整个项目是昭通唯一一个全法式建筑的项目，景观也是以法式风情为主的。
项目采用“一轴带四点”的设计规划。
“一轴”是以东西方向的尊仪主轴进行设计，“四点”是以水景、儿童活动场所、青年活动场所、中老年活动场所来进行布局，十三个功能节点穿插其中（主入口、次入口、水景朗庭、儿童天地、邻里空间、入户空间、运动能量环、阳光草坪、雕塑广场、夹道树阵、健身休憩区、戏乐区、卫生服务中心），项目选取不同季节开花的树种与花种合理搭配，打造四季变化的形象界面，四季如春，一步一景，配合严谨、科学的园林设计，造山势，设花境，让您居住其间时无论出行、小憩、运动、赏花观景具享环境之美与设计之便。
整个项目（大地块＋小地块）分为两个庭区（澜庭和御庭），澜庭有5个入口，昭通大道为小区主入口，出行安全方便；祥和路祥云街各有一个次入口，方便通往省耕公园，临近实验小学的规划道路上也有两个次入口，方便您接送孩子上下学。
【样板房介绍】
这个户型建筑面积约237㎡，4房2厅5卫的联排别墅产品，联排别墅发源于英国，普遍存在于欧美国家。
邻居之间有共用墙，但独门独户。
在西方，联排别墅的主人是中产阶级或新贵阶层。
是身份地位的象征。
这个户型东向西向都有大尺寸明窗，便于对流、采光通风、节能保温。
给您和家人最舒适的居住空间。
这样的设计生活区分割明显,加之独门独户的设计，大大提高私密性，再加上可拓展面积80平米左右，整体给您营造宽松、舒适、安静、自由独立的居住环境。
【入户处】
入户前庭设计了独立的花园，将住宅和公共过道进行了分离，大大提升了入户前庭的档次与舒适度，使得每一次归家都是一场仪式感
【玄关】
我们的高品质联排,利用玄关、厨房、生活阳台来完善收纳系统,优化空间,为业主解决生活物品的储藏问题。
我们在进门离家必经之处的入户玄关预留了一整面墙的家庭收纳柜的空间,让您的入户空间变得规整、大气。
同时兼具实用性。
【一楼卧室】
首层推荐设置为父母卧室，紧靠卫生间，充分照顾老人起居动线；您请移步参观第一间的卧室。
我们考虑到家里老人家居住的便捷性和安静,在一楼离入户门最近的地方设置了老人套房,免去了老人上下楼梯的不便，还可从老人房直接望向花园，日照采光更佳,更有助于老人家的身体健康，让每一寸阳光来悉心照料长辈身体健康。
【公卫】
公共卫生间,靠近老人房设计更方便家里老人的起居生活。
大尺寸的设计也完全可以承担起一楼会客大厅公用卫生间的职能。
【客厅】
客厅餐厅整体连成一线、东西对流、采光通风一流。
7.3米的客餐厅面宽，亲朋好友聚会面子十足。
【厨房】
下面请大家移步到我们的厨房，U型厨房设计，空间宽敞，使用高效。
独立的冰箱位，布局、流线合理。
厨房通风设计，减少细菌滋生，油烟随风而去。
高效的黄金设计,使得人们在厨房只需小幅的转身和移动,就可轻松顺畅的完成整个“洗、切、煮”操作流线,高效烹饪，尽享品质。
【前后花园】
打开阳台的门，便是我们的花园。
绿意盎然、鸟语花香的庭院，让您在城市中也能有置身园林的舒适体验。
（二楼）
上楼引导词：
二楼是我们为孩子们准备宽敞的自由天地。
【阔绰双主卧】
二楼两个端头各设有一个豪华卧室，两个卧室都配有独立的大尺寸卫生间和衣帽间。
给孩子们一个宽敞的成长空间，学习空间。
【阳光活动室】
中间设置一个独立的阳光房。
给孩子们提供一个共同玩耍，交流，和大人一起共度亲子时光的完美空间。
（三楼）
上楼引导词：
作为家里的一家之主，我们为男女主人预留了一整层的尊享独立空间。
【尊贵主卧】
接下来,跟大家重点介绍的是我们上层朝东南的主人大套房设计,带独立卫浴，方便主人起居，这里可以说是整套房子中最高贵、最私密也最舒适的地方。
除此之外我们主卧还预留更多的空间，在主卧之中还连接了一个衣帽大套间，让居住者自由支配,有效扩充了活动空间和存储空间。
【阳光书房】三楼还为男女主人设置了宽敞的书房，同时连接方正的露台，男女主人在书房可以惬意的畅游书海，同时肆意的享受柔和的日光。
感到疲惫之时，还可以移步大露台，极目远眺，享受蓝天白云，绿树和风。
卸下一身的疲惫。
（四楼）
引导词：
来到顶楼就是我们独立的屋顶花园。
顶楼配有一间静谧的顶楼书房，在这里没有会打扰到您，四周都是宽敞的露台。
让您在这里可以尽情放空自己，学习，创作，升华。
【屋顶花园】
走出书房，顶楼配有两个宽敞的大露台，一个是具有超强功能性的生活阳台，堆放杂物，洗衣晒衣，一切功能需求都可以得到满足。
另一边是可以让您尽情享受生活的豪华空中花园，在这里，您可以摆放您最喜欢的植物，感受生命，贴近自然。
在这里，您可以约上三五好友，喝喝酒，聊聊天，来一场露天烧烤。
让人们舍弃孤单的城市生活，回到人群中。
在这里，您可以陪伴着您的爱人，面对落日的余晖，说最真挚的话。
在这里演绎着一座座城市的风情，一个个家庭的精致，还有一段段时光的优雅。
6、送客篇
回到项目大厅，倒水/斟茶，坐下来为客户详细介绍并初步掌握客户意向，填写来访调查问卷，选定客户意向一至两套单位，逼客下定（其他：
百问百答、付款方式、按揭注意事项、认购签约注意事项）
若客户暂时没有购买意向，可加客户微信，并表示有什么问题可随时咨询，欢迎客户下次再来（若在交谈过程中已得知客户住址，可告知下次再来，最便捷的通行方式），礼送客户出门。
三、物业接待标准流程
1、迎客篇
Ø客户步行至售楼部：
站岗敬礼，并问候：
“早上好”；
Ø客户开车至售楼部：
车行至停车场，站岗敬礼，主动指引停车，帮助客户开车门、撑伞遮阳遮雨，向客户问候：
“您好，欢迎参观昭通中梁壹号院售楼部，请这边走，注意脚下”
Ø大厅迎宾员站立于销售厅入门口，每位客户进入和离开营销中心时进行热情问候和告别；
2、送客篇
“感谢您本次参观，期待您成为我们的业主”帮助客户开车门，引导车辆离开，并敬礼。
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