xx集团在售项目下阶段营销建议.doc

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世达集团在售项目下阶段营销建议

世达集团在售项目下阶段营销建议

——巢湖翡翠华庭＆合肥兰亭公馆

第一部分：

合肥“兰亭公馆”营销方案

一、营销现状

Ø公寓：

3#楼精装公寓在售，高层（32层），共458套，户型39—46平米，均价8700元/平米左右，具体一房一价，一次性付款98折，按揭99折。

Ø商铺：

在售底商（门面房）40—280平米，均价30000元/平米，一次性95折，按揭99折。

二、面临问题

问题一：

市场行情低迷,客户观望心理严重,上门量少；

问题二：

媒体费用有限,不能支撑全方位、大规模宣传；

问题三：

“老带新”推荐比例如何得到充分利用；

问题四：

多数项目在推“降价”招牌,突显我项目8700元/㎡的均价太高。

核心问题：

如何在市场大势低迷情况下，利用有限广告费来推动销售，促进成交。

三、系统解决方案

1、如何增加上门量？

n异地行销：

Ø试点先行,短信探路；

Ø业务员派报。

n中小企业名录：

Ø上门派报；

Ø短信+电话联系。

n各种商会、协会：

Ø福建商会、…业务经理上门拜访沟通。

n企事业团体（包括开发商资源）：

Ø银行、证券、律师事务所、医院、学校、会计事务所等。

2、有限费用下如何有效宣传?

Ø大众媒体保证信息畅通

大众媒体保证信息通路畅通：

受大势影响，主流媒体广告效果很差，但为了保证通路畅通，节省费用，合肥晚报计划：

半版/2周。

Ø小众媒体重点击破（如杂志\电梯展板等）

瞄准目标客群经常出入的场所，做这些场所上的广告媒体如杂志、墙体广告、电梯广告等。

Ø与网站、各大媒体联合团购

受大势影响，很多项目打出降价招牌，客户观望严重，不轻易出手，主流媒体广告效果差，为吸引客户，同时节省费用，可以推出与各大媒体联合组织团购方案。

Ø直邮、派报

针对收集到的合肥市中小企业、企事业单位、商会、协会等组织，进行点对点的直邮和派报，不但费用低廉，还可以直接和客户进行实际沟通，扩大口碑宣传面。

3、如何提高“老带新”推荐比例？

Ø坚定老客户信心，争取口碑宣传：

ü经常短信问候、关心；

ü偶尔电开，保持联络；

ü客户通讯录定期邮寄。

Ø加大利诱，提高推荐率：

ü物质赠送（如物业费、家电等）。

4、如何解决价格太高？

Ø团购（顺势下坡）：

ü指定房源,享受总价优惠；

ü非指定房源,享受单价优惠。

Ø推部分特价房（将青年置业计划进行到底）：

ü享受首付20%，但限指定房源。

四、商铺营销建议

1、销售方式建议：

因销售目标为商业街，都已经进行了分割，为独立街铺，可满足24小时独立经营。

因此建议：

Ø租售并举，主力店意向招商；

Ø直接销售或带租约销售。

2、营销策略：

ü推广上，对比与周边一般商业的差异性，强调产品的稀缺性，通过反复诉求，加深客户对于商铺的印象及认同感。

ü投放上，考虑项目商业主要以街铺为主，体量不大，因此建议投放上把握针对性、低成本投放原则，尽量沿用公寓现有宣传渠道，同时结合商铺客户特性，加强商铺渠道的建立。

3、与公寓销售互动：

ü买商铺送公寓一成首期。

第二部分：

巢湖“翡翠华庭”营销方案

一、营销现状

Ø位于巢湖市银屏路与龟山路交口，所在板块是巢湖目前重点规划的生态人居版图。

总建筑面积十万平方米，建筑类型有多层、小高层、高层。

前期住宅已售罄。

四期将于7、8月份开盘。

Ø均价2500元/平方米。

二、营销目标理解

2012年的目标：

四期推出，100％售罄。

三、目标下的营销策略

Ø“多元化细分产品”的产品线布局；

Ø针对细分产品，发挥价格杠杆作用，消化四期产品；

Ø“老带新”营销是尾盘消化的重点渠道；

Ø良好的氛围与展示，可以有效促进销售。

四、营销执行

（一）、销售执行

n组团概念营销：

Ø形式：

对四期产品进行多元化细分，在未来的营销中，形成阶段主推产品，以组团的形式逐步推广；

Ø目的：

1、可以消除项目处于后期，剩余房源可选性不足的观点；

2、产品宣传中具备亮点与卖点，增加产品的吸引力。

Ø组团细分：

1、一口价特惠房源；

2、中央楼王珍藏房源；

3、送精装修豪华房源；

4、高附加值顶层复式房源。

n“世达会”整合营销

Ø组织形式：

入会者可享受世达集团旗下产业的相应优惠，以及世达集团合作伙伴的相应优惠。

Ø招募对象：

凡购买世达集团旗下房产的客户；

Ø成立目的：

通过资源的整合，给与客户实际性的利益与服务，形成品牌，促进销售；

Ø其他权益：

1、可免费参加“世达会”举办的各种活动；2、可优先获得世达集团旗下的产品信息。

n“老带新”政策营销

Ø背景：

1、朋友介绍通常是客户对项目的重要认知途径

2、巢湖地区客户好“群居”。

Ø奖励：

1、继续实行“老带新”凡成功介绍新客户成交者，每套奖励5000元现金。

2、采取分级措施：

凡介绍新客户成功购买3房以上的老业主，奖励提高到10000元现金。

Ø动作：

举办小型业主联欢会

1、利用会所，每月会所开放2次，邀请业主上门免费体验，交流感情；

2、现场举行巴西烧烤活动，邀请业主、新客户上门交流感情，同时提升现场气氛；

3、举行各种讲座，包括美容讲座、装修讲座、风水讲座等，体现社区文化；

4、业主座谈会，倾听业主心声。

（二）、推广执行

n展场推广：

Ø目的：

拓展客户渠道，促进销售

Ø展场选址：

城区商业中心

Ø展场要求：

1、强化包装：

背景板、易拉宝、DVD播放、灯光、沙盘；

2、广告配合：

巢湖台投放电视广告；

3、人员配合：

逢周六顾兼职学生在展场附近派发传单，引导客户登记、看楼；

4、看楼直通车、看楼路线图。

n广告宣传：

在推广的过程中，配合多种宣传方式。

其中以户外广告、短信广告、电视广告为主，配合路旗、DM、软文等宣传方式。

Ø户外广告：

主要传递信息为新产品的推售信息，以产品亮点和价值为主打方向；

Ø短信广告：

同时签约2－3家短信公司，组合发送，提高信息覆盖范围。

调整发送方式，配合展场、所推房源，调整接受群众；

Ø电视广告：

调整电视广告方向，在广告播放的同时，以字幕形式传播销售信息与优惠信息；

ØDM：

通过制作单张，传递优惠信息，推售信息告知的形式邮寄；

Ø路旗广告：

更换路旗广告，采取鲜艳明亮色调，吸引路过客户眼球。

n营销活动：

活动一：

装修设计沙龙

Ø活动主题：

我们有个家——如何装修我的家

Ø活动构思：

1、对老业主房子进行装饰与设计，邀请业主及意向客户参与；

2、挑选一套顶层复式单位进行装饰，邀请意向客户与三房以上客户参与；

3、邀请知名装饰公司设计师过来讲解，同时提供装修优惠。

活动二：

风水学讲座

Ø活动主题：

风水与巢湖

Ø活动构思：

在推出剩余顶层复式的同时，邀请知名风水师开设讲堂，传递风水知识，传递顶层复式作为风水宝地的信息。

邀请复式诚意客户与复式老业主参与；

Ø前提：

具备足够的复式诚意客户。

活动三：

系列业主联欢会

Ø时间：

4月、5月、6月、7月每一个月举办一次

Ø主题：

我们共同的家－翡翠华庭系列业主联欢会

Ø形式：

1、现场饮食——台湾刨冰；

2、会所开放，投影室投放电影；

3、饼屋DIY；

4、“愚人节”游戏大狂欢；

5、儿童绘画大赛——描绘我们我们共同的家——翡翠华庭；

6、家私电器大拍卖；

7、社区趣味运动会。

策划人：

张兵

2012-3-17