风扇营销策略.docx

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风扇营销策略

骆驼牌电风扇

营销策划方案

姓名：

仲 星 坤 

学号：

201210811333 

班级：

工商—3班

前言：

随着季节的变更，室内外温度的不断升高，各大电器厂商都在努力推出自己的降温产品，类似空调风扇等电器产品将会不断推出。

而身为学生的我们，在学校没有很强的购买能力的前提下，迷你电风扇对于我们学生是一个经济实惠的选择。

骆驼电风扇（台式）作为风扇产品中相对低端的品牌，在广大学生中口碑不错，下面将是我为这种廉价又实用的产品所做的校园推广策划方案。

一、营销策划目的：

短期：

通过宣传使骆驼牌电风扇形成一定品牌知名度，促进产品销售，实现收益。

长期：

令消费者对该产品产生一定的品牌忠诚度，实现稳定的市场占有率，为长远发展考虑。

二、市场分析：

1）行业格局：

现有的电风扇市场主要由

美的电风扇（中国名牌中国驰名商标）

格力电风扇（世界名牌，中国驰名商标）

海尔电风扇（世界品牌）

这三大产品占领，它们的竞争最大特点就是公司已经形成规模经营，产品成本相对低，并且品牌竞争力强，在广大消费者心中有较高的地位，售后保障好，服务态度好。

缺点是单件商品售价相对我们的骆驼低端产品高出很多。

美的电风扇FC-120   售价：

140.0元

格力FC-120A     售价：

98.0元

骆驼电风扇      售价：

50.0元

以上几种产品的价格对比可以明显看出我们的骆驼电风扇单价非常低，对于广大学生或者家庭条件不够理想的消费者来说，在炎热的夏季，是一个不错的选择，应该有很大的市场潜力。

2）发展趋势：

①学生的个性化需求日益明显，因而各种新奇的外表设计和功能设计更完善的产品会受到学生的更多青睐；

②低价仍然是一个不可忽视的方向。

同档次的产品的竞争中，低价产品的竞争力自然会更强。

但是随着学生消费水平的提高，中高档次的电风扇产品也将会逐渐进入学生的选择范围内，目前的趋势仍然是以低价低端产品占据主要市场。

3）对产品市场影响因素进行分析：

影响销售的因素可分为可控因素和不可控因素

可控因素：

市场的选择、广告的投入和推广方式；

不可控因素：

价格、功能、竞争和市场宏观因素。

4）针对本产品目前营销现状出现的问题分析：

①骆驼电风扇的知名度不高，公司主打的产品是中低端产品，产品价格定位过低，造成的公司形象不佳，给广大消费的印象不够好，影响产品销售；

②部分产品质量不过关，功能不齐全，被消费者冷落；

③为了降低成本，使得产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，无法吸引消费者目光；

④由于没受过专业培训，导致服务质量太差，令消费者不满；

⑤产品的售后缺乏保证，消费者购后顾虑多，出现问题是无法即使解决等。

三、目前营销状况

（1）市场状况：

因为成都夏天天气炎热，绝大部分大学的学生都急切需要电风扇，所以目前市场规模比较大，但广告宣传力不足，价格浮动较大，有较大的利润空间。

（2）产品状况：

款式多样，产品材料不一，根据材料的不同价格也有高低，配套用品复杂多样。

（3）竞争状况：

学校的超市、精品店：

购买方便，但数量少、款式单一，配套用品不齐全，并且价格相对昂贵；

网络销售：

款式多样、价格便宜、配套用品齐全,但并不是每个人都有网络购买的能力；

校外商店：

价格便宜、款式多样、数量多等；但相对来说比较麻烦。

（4）销售渠道：

学校主要是通过超市和格子店进行销售，数量少、品种少且价钱高；

（5）宏观环境状况

消费群体：

主要是年轻人

需求状况：

目前是炎热的夏天，很多年轻人在看书、坐车、玩电脑时或上课时免不了受不了酷热，这时迷你小风扇是很适合的解热工具，迷你小风扇的特点就是方便携带，小巧玲珑，种类多，类型多，适合各类人群。

四、SWOT分析：

优势：

①价格低廉。

对于美的、格力和海尔一类的中高端产品而言，主打低端产品的骆驼公司，价格优势明显。

②质量过硬，公司十分重视产品的质量和安全，并以此作为产品的主打优势之一。

③功能简单实用，本款迷你风扇具有两个风量档，风力强劲，并且可以180度旋转。

④学生口碑和基础好。

劣势：

①骆驼公司规模小，企业知名度不高，总资产较少，无法形成大规模经营，单位产品利润相对大企业要低。

②功能相对单一，由于本款风扇为迷你款，更注重产品的小体积，因而相对于正常尺寸的台式风扇少了部分功能，如没有定时功能和更多的调档选择。

③缺乏售后保证，本产品无法与讲究完整服务的大型企业相比较，为降低成本因而在售后服务方面进行了舍弃。

④外包装设计简陋，为了降低成本，使得产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，无法吸引消费者目光；

⑤由于没受过专业培训，导致服务质量太差，令消费者不满。

机会：

①对于大多数学生来说，性价比更重要，因而骆驼电风扇在同档次产品中价格上的优势，使它更胜一筹。

②新生入学时，由于对周边环境的不熟悉，造成购买产品的范围仅限于学校小卖部，可选择的余地较小，所以商家的竞争对手相对较少。

③对于形成忠诚度的消费者而言，改变习惯而选择另一产品比较困难。

④由于本产品质量过硬，属于经久耐用型产品，因而使用寿命较长，无需选择其他产品。

威胁：

①随着学生消费水平的提高，中高端电风扇产品不断进入学校，挤占低端产品市场份额。

②公司的研发能力较弱，产品更新换代较慢，在外包装、功能和造型设计的老旧会逐渐被新产品替代。

③缺乏有效的广告宣传，使得骆驼品牌的知名度无法更好的传播，久而久之被消费者淡忘。

④风扇的可替代品比较多，而且大多比较新颖，更容易收到学生们的青睐。

类似USB小风扇，价格低廉而且省电环保。

针对上述问题的解决方案如下：

①明确产品的定位，突出产品的差异性和优势。

②统一包装，树立良好的产品形象，吸引消费的注意。

③更加重视产品的质量和各个环节的服务，完善售后服务

④重视产品的更新换代，不断完善产品功能。

⑤加强公司的营销能力，提高服务能力。

⑥做好广告宣传，扩大骆驼品牌的影响力。

五、五力模型分析：

潜在替代产品：

学校统一安装空调或吊扇，手摇扇子

供应商议价能力：

骆驼风扇制造商的议价能力强

企业间竞争主要对手：

格力美的科隆，竞争激烈

购买者议价能力：

学生作为消费者时，议价能力相对较弱

潜在竞争者进入：

其他小公司或单位低成本介入，威胁大。

六、营销策略

1、产品定位：

在性价比方面的第一选择，成为该类产品中的首选，迅速获得市场。

消费者组成：

学生

2、市场策略方案：

①做好独特的广告宣传，内容方面强调本产品的主要优势；

②在广告传单和海报中突出产品特色：

小巧廉价实用；

③找准销售对象，针对学生搞好促销活动，并实行到班级宿舍等一对一推销活动；

④在产品销售范围做一定延伸；

3、目标市场：

本校的在校学生，特别针对大一新生

4、定价：

采取薄利多销的原则，按照大中小的规格分别定价为15-40元

5、分销渠道：

1）首先通过走访宿舍派发宣传广告，引起消费者注意；

2）然后通过宣传人员与消费者的沟通，让消费者充分了解该产品；

3）接着在某些人流量密集点设置试用点，并在试用点举办购买该产品4）附送精美小礼品活动，以此激发消费者购买欲望；

5）最后消费者如果试用合适，既可在试用点现场购买，或者可以拨打服务电话直接送货上门。

6）开网店：

进入淘宝店联系客服咨询、洽谈、下订单。

7）去每个宿舍进行推销

6、服务：

1）保证维修零配件的供应；

2）在允许时间内，消费者享有“三包”服务（即包修、包换、包退）。

3）接受消费者的反馈信息，解答消费者的咨询，以各种方式征求消费者对产品的意见，并根据情况及时改进。

6、广告：

1）以实物图加上广告词制作成海报，由人员派发或者粘贴公告栏；

2）拍摄宣传广告小视频上传校园网；

3）由宣传人员通过网络在校内各大网群进行宣传。

七、具体销售行动方案：

1）时间安排

①每月前后（5、6月1号——7号）

②号到4号到各学生宿舍和教室进行一对一促销活动

③号6号到各教职工办公室宿舍进行上门推销

④7号后到各食堂和小商店进行产品推销

5晚上休息时间到学校后校门摆点销售

2）广告海报标语设计

①内容方面：

a、要重点突出产品的廉价和实用；

b、必须有强烈的创牌意识，树立产品和企业形象，同时注重树立公司形象。

②宣传方式：

a、到学生宿舍或自习教室进行上门推销；

b、制作专门宣传促销车，使之形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌形象；

c、免费发放简易的塑料扇子，在扇子显眼的位置印上骆驼牌电风扇的主打产品，并标明广场促销活动的具体时间和低点。

3）针对学生的推销：

①用买三赠一的方式。

到学生宿舍进行逐楼逐层的上门推销，时间上主要为中午和傍晚，此时段学生空闲时间较多且正直一天温度较高的时段。

推销人员（受雇的高年级学长）要说明产品的价格优势，强调质量保证，给予消费者内心的安全感。

当学生有购买意向，但又有犹豫不决时，可以适时提出让步优惠，做出买三送一的承诺，使宿舍四人一同拥有。

而当学生表现出并不着急的态度时，不必花费大量时间说服，可以留下名片，以便需要时再联系。

②买电风扇赠送驱蚊香水的方式。

根据不同宿舍的条件，例如靠近草坪的宿舍在夏季蚊虫较多，可以做出买电风扇赠送驱蚊香水或者蚊香的方法，吸引消费者购买。

③大型有奖竞答促销活动的方式。

举行促销活动，不仅可以提高产品知名度，同时也可以扩大销量。

活动地点定在宿舍门口或学校人流量大的广场进行简易的常识知识竟达活动。

活动开始前做好策划案等各项准备，发放传单预热，并联合各院系学生会组织观众。

活动过程中要保证以产品促销为主题，中间可以穿插少量歌舞表演和现场互动，将大家的吸引力集中到我们的产品和奖品上来。

也可做少量免费赠送，但一定注意限制数量。

4）针对教师的推销：

由于教师宿舍配有空调，且教师购买能力强，因而我们用发送宣传单的方式推荐本公司的其它降温产品，如笔记本散热风扇。

5）针对食堂或小商店的推销：

①应把游说重点放在产品的成本和价格上，强调产品的潜力和可观的利润。

②推销过程中保证产品质量和售后服务，保证稳定的货源，并试图建立合作关系，成为固定或唯一的供应商，以便长远发展。

八、营销目标

在月的上旬、中旬、下旬分别的营销目标如下（单价：

25元/台）

类别

上旬

中旬

下旬

总计

销售量

100

150

90

340

营业额

2500

3750

2250

8500

成本（20元/台）

2000

3000

1800

6800

利润

500

750

450

1700

九、营销方案

可爱的迷你小风扇,风力强大.本风扇可以接USB接口或者用3节5号电池供电，当按下风扇开关，风叶即可旋转，可以作为电脑桌上的风扇也可以随身放在房间任何地方，甚至带它外出，夏天里方便的清凉哦！

整体高度19厘米，扇叶直径10厘米。

USB供电（配线一根长约90厘米）和3节7号电池供电2种供电方式独特的软塑安全风叶设计，使您使用更放心更安全.苹果风扇，时尚的外形设计品。

产品小巧可爱、USB和电池两用、风力强大、可作为旅游用品、广告促销用品、夏天可作为啤酒、饮料、电池等促销用

目标市场：

年轻人，在校学生。

产品定位：

便携，创新，时尚。

市场调查：

深入性调查消费者对产品的需求和建议。

广告宣传：

针对潜在需求者所在区域大力宣传，派发宣传单或电视广播。

销售模式：

创建销售团队，根据每个队员的能力特点分配工作，力求效率高。

服务：

售前与售后服务。

时间段总结：

在销售一段后，进行总结，针对销售过程中出现的问题作出解决方案。

一十、策划方案费用预算：

宣传时间：

7天

海报和宣传单：

总共100元

宣传人员工资：

50元/天（共5人）

促销场地费及音响设备费用：

200元

电器成本费：

先订购迷你风扇20件。

其成本低于50元，则成本应当预测在1000元以内。

总共为1550元。

十一、总结

通过对迷你小风扇的总体调查规划，我们能清楚的了解它的市场机会、目标市场、营销策划等先决条件，为销售迷你小风扇打造了一个良好的基础。

而且本次策划方案的费用主要是通过对学校超市和格子店的市场调查所得，和通过网上价格调查所得，因此，价格相对较为合理，能够被大众所接受。