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浅析网络营销技术在拉手网中的应用

专业:

电子商务

学生：

xx指导老师：

李婷

摘要

随着互联网技术的日益发展成熟，以及网络购物的普及推广，团购作为一种新型的网购购物形式，以满足众多消费者共同的消费愿望为目标，以其薄利多销、量大从优的原则，提供了更加方便、快捷、优惠的网络购物服务，从而受到越来越多的消费者的青睐和接受，成为了电子商务发展的一种趋势。

在这种大环境的趋势下，越来越多的团购网如雨后春笋般的出现，造成了非常激烈的市场竞争。

所以，团购网站在面临巨大的机遇的同时，也面临着极大的威胁与挑战。

在激烈的市场竞争中，团购这种普遍受到消费者和企业所欢迎的营销方式在其营销过程中也存在着一些问题和误区。

本文通过分析团购网的基本发展情况，并以拉手网为例，分析了团购网营销中存在的问题，并对其网络营销策略提出了合理的对策和建议，对团购网的网络营销进行分析和研究具有重要的现实和指导意义，对其更好的发展具有一定的借鉴意义。

关键词：

团购网网络营销拉手网营销策略

Grouppurchasenetworkmarketingstrategyanalysis

——Inordertohandlenetworkasanexample

Major:

Electroniccommerce

Student:

xxSupervisor:

LiTing

Abstract

WiththeincreasingdevelopmentofInternettechnologyismature,andtheshoppingnetworkpopularization,Tomeettheneedsofthemanyconsumersofcommonconsumerdesireforthetargetgrouppurchasethisnewformofonlineshoppingtothesmallprofits,alargequantityCongyouprinciplebymoreandmoreconsumersandacceptance.Inthisenvironment,moreandmoregrouppurchasenetworklikebambooshootsafteraspringrainlikeappear,resultinginaveryintensemarketcompetition.However,inthefiercecompetitioninthemarket,thepopularonlineshoppingbyconsumersandenterprisesarewelcomemarketinginthemarketingprocessalsoexistsomeproblemsandmisunderstandings.

Thisarticlethroughtheanalysisofthebasicsituationofgrouppurchase,andtohandlenetworkasanexample,analyzedthegrouppurchasenetworkmarketingproblems,Thegrouppurchasenetworkmarketinganalysisandresearchhasimportantpracticalsignificanceandguidance，andthenetworkmarketingstrategyandputsforwardreasonablecountermeasuresandsuggestionsforthebetterdevelopment,hasacertainreferentialsignificance.

Keywords：

GrouppurchasenetworkNetworkmarketingHandlenetMarketingstrategy

目录

1导论1

1.1前言1

1.2概述1

1.3本课题研究的内容和意义2

1.4本课题主要解决的问题2

2团购网基本情况分析2

2.1团购网的内涵2

2.2团购网的发展历程3

2.3团购网的发展趋势4

3“拉手网”网络营销现状分析5

3.1拉手网的基本情况5

3.2拉手网的营销模式5

3.2.1一日多团6

3.2.2“G+F”模式6

3.2.3团购2.06

3.3拉手网的营销环境分析6

3.3.1团购网进入门槛较低，团购网市场良莠不齐6

3.3.2网络营销观念在不同地域间发展不平衡6

3.3.3网站的行政监管不力，缺乏法律制度的规范7

3.3.4售后服务滞后，纠纷解决不当7

3.3.5在线支付的安全问题7

4“拉手网”存在的问题及原因分析8

4.1服务质量较低，信息透明度不高8

4.2物流速度慢，价格高8

4.3团购网站的产品质量造假、团购信息失真8

5“拉手网”网络营销发展策略9

5.1增强营销理念9

5.2采用多种营销方式9

5.3提高产品质量与服务9

5.4创造适合企业的OTO营销模式9

5.5积极培养营销人才10

6对团购网发展网络营销的建议10

6.1完善监管制度，加强法律规范10

6.2加强诚信建设，提高产品和服务质量10

6.3加强网站建设，创新营销模式10

6.4创造适合企业的OTO营销模式10

7总结11

参考文献：

12

致谢13

1导论

随着互联网络技术的发展及应用，团购作为一种新型的网络购物形式，以满足众多消费者共同的消费愿望为目标，以量大从优、薄利多销为原则为消费者提供了更加方便、快捷、优惠的网络购物服务，成为了电子商务发展的一种趋势。

但是，在团购网络的发展中，由于激烈的市场竞争，团购网站在面临着市场机遇的同时也面临着极大的威胁和挑战，其网络营销中普遍存在着一些缺陷和误区，因此，对团购网的网络营销进行分析和研究具有重要的现实和指导意义。

互联网经济在遭受到2000年的“网络寒潮”之后，这几年得到的飞速猛进的发展，网络营销因此也一路崛起。

中国作为目前世界上经济增长速度最快的国家，加上政府对信息化建设的重视和巨大投资，其网络营销市场的逐步增长和繁荣是值得期待的。

网络营销要想得到长期的发展，除了具备政府、法律、技术等外部支持外，还应该具备完善的广告整合营销体系，能够提供丰富的咨询、企业形象、产品、电子商务解决方案，帮助企业进行网络活动和策划、产品、市场网络调查。

只有很好的解决这些问题，中国网络营销市场才能得到长足发展，才能逐步与西方发达国家在这一领域的差距。

2010年全球的经济形势得到了一定程度的好转，经济危机的阴影已经慢慢的退去，在各种整个营销模式快速蔓延下，国内网络营销的发展形势十分良好。

各种团购网也得到了发展，并通过各种手段来进行自身的形象提升，但是随之而来的是行业越来越激烈的市场竞争，团购网行业也正面临着一系列的挑战。

在产品相对过剩的今天，网络营销也成为了企业最为关注的事情。

作为网购中的团购网，网络营销在一定程度上促进了销售量的增加

本文基于以上原因，对目前团购网络的市场进行了简单的介绍，并主要以拉手网为例，分析了其营销现状、网络营销存在的问题及原因，并对其网络营销的发展提出了相应的对策，以期对团购网的发展及其网络营销策略有一定的指导和借鉴意义。

1.1前言

网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定的营销目的而进行的一种营销活动，它主要以互联网为载体，以符合网络传播的方式、方法和理念实施营销活动，以实现组织目标或社会价值。

网络营销产生于20世纪90年代，发展于20世纪末至今，网络营销的产生和发展的背景主要有网络信息技术的发展、消费者价值观的改变和激烈的商业竞争三个方面，由于我国的电子商务发展起步较晚，因此对其的研究还不够全面和深刻。

所以，加快对网络营销理论的研究速度并对其进行分析和完善，对我国电子商务的发展具有极大的指导意义，对电子商务的市场秩序有着重要的规范作用。

1.2概述

本研究主要包括了七个部分：

第一部分导论：

包含了前言、概述、本课题研究的内容和意义以及本课题主要解决的问题；第二部分团购网的发展现状与问题；第三部分主要介绍了LS网的营销现状；第四部分主要对拉手网的网络营销中存在的问题及原因进行了分析和讨论；第五部分针对拉手网存在的问题对其发展提出了相应的对策和建议；第六部分通过对拉手网的分析和研究，对团购网市场的网络营销提出了发展建议，对团购网的发展具有一定的指导和借鉴意义；第七部分总结。

1.3本课题研究的内容和意义

网络营销是企业进行产品的宣传和营销的重要组成部分，是企业的传统型的广告宣传在网络媒介上的一种延伸。

随着互联网技术的应用和普及，网络经济逐渐地成为了一种新型的经济形势，网络营销作为网络经济中的一员对企业的广告宣传起到了很大的促进作用。

现阶段，以计算机技术为核心的互联网技术带来了企业营销宣传的新动态，对企业的生产活动、营销活动都产生了比较深远的影响，改变了人们获取企业产品和服务信息的方法，网络营销在在企业的重视程度不断提高的过程中，获得了较大的发展空间。

可以说是互联网开辟了企业进行广告宣传的新模式，为企业创造了更好的盈利机会。

在现代化的网络经济发展迅速的时代，无论是利用网络营销进行产品和服务的宣传的企业，还是自身从事与网络广告业经营的企业都在网络营销的影响下获得了较大的利润空间。

网络营销的实质就是企业充分利用网络广告的交互性、准确性以及成本低性等等方面的特性，将企业的形象以及企业产品和服务的形象传达给目标受众的一个过程。

本文基于团购网基本情况分析的定义，分析了“拉手网”网络营销现状分析，探索了“拉手网”存在的问题及原因。

然后提出了“拉手网”的网络营销发展策略，最后对团购网发展网络营销的建议提出了一些应对对策。

1.4本课题主要解决的问题

本课题主要解决的问题有三个方面：

首先是拉手网的网络营销服务质量较低，信息透明度不高；其次是物流速度慢，价格高；再次是团购网站的产品质量造假、团购信息失真。

解决措施主要有五个方面：

第一是增强营销理念；第二是采用多种营销方式；第三是提高产品质量与服务；第四是创造适合企业的OTO营销模式；第五是积极培养营销人才。

2团购网基本情况分析

2.1团购网的内涵

团购又称集体采购，一般是通过互联网平台，由专业的团购服务机构将有意向购买统一产品的消费者组织起来，形成购物团体，进而向厂家、供应商大量购买，在保证质量的前提下，享受市场零售价的团体采购优惠，并可以共同维权的消费形式。

团购网是团购的网络组织平台，就是互不认识的消费者，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集资金，加大与商家的谈判能力，以求得最优的价格。

根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。

2011年9月，有统计数据显示，我国已经有近1000家团购网站倒闭、并购、转型。

团购网就是在满足消费者团购需要的基础上建立起来的网络组织平台，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集资金，加大与商家的谈判能力，以求得最低的商品价格。

根据薄利多销、量大价优的原则，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。

目前主要的团购产品有房产、装修、建材、厨具、衣柜、家电、家具、汽车、教育、票务等各种各样的产品或服务。

尽管团购还不能作为主流的消费模式，但是它所具有的优势和影响力已逐渐显现出来，团购最核心的竞争优势体现在商品价格的更为优惠上，根据团购的人数和团购产品的数量，消费者一般都能得到5%到40%不等的优惠幅度。

但同时，作为一种新兴的消费方式，网络团购目前还没有相关的规则来约束它，因此，进行团购时也会存在着一定的风险。

2.2团购网的发展历程

目前，被大家所公认的是团购网最早起源于美国的Groupon网站。

2008年11月，Groupon网站成立于美国的芝加哥，在不到2年的发展中估值飙升到13.5亿美元，其特点是每天只推出一款折扣产品、每人每天限购一次、折扣品一定是服务型的、服务有地域性、线下销售团队规模远远超过线上团队等。

随着互联网的发展，国内许多网站也逐渐开始在网络上开展BtoT的工作，我国的团购网始发于北京、上海、深证等地，目前正逐渐在全国范围内迅速发展起来，成为了众多消费者追求的一种方便、现代的消费者方式。

团购网正式顺应消费者和时代发展的需要，结合电子商务的实际所搭建的网络购物平台，为广大厂家和业主提供了最为专业的团购服务，随着团购网站内的发展，小到图书、软件、玩具、家电、数码、手机、服装、体育用品，大到家居、建材、房产等价格不很透明的商品，都有消费者因网络聚集成团而进行购买。

不仅如此，团购正不断向健康体检、旅游、教育培训及美容健身、餐饮休闲等服务行业扩展。

在中国，由于大量的团购网的兴起，也产生了中国人自己的独特模式，团购网导航,比较出名的有,soso导航,hao123导航,还有草根发展起来的我是团长导航网，已经收录了上千个团购网，成为团购网在中国的独特发展模式。

每天上千款的今日团购也为众多的团购控们提供了无与伦比的团购体验。

在中国比较出名的有城市团购网，他的特点定期举行一些团购会现场砍价，让厂家必须给出低于市场很多的价格给消费者，创立于2010年12月，是中国最大的化妆品生活消费品导购网站之一。

网站旨在让消费者轻松、放心、便捷地完成家庭消费，帮助他们购买到更便宜、更合适他们的产品。

在中国规模比较大型的有中国团购在线，创立于2006年，全国目前已经开辟有150多家运营分站，它立足于线上组团、线下成交，充分保障消费者利益，线上采用每日一团、拼购、抢购、秒杀等形式，线下一般采用大型团购会、专场团购会、团博会等形式，进行充分的消费者组织，提升消费者团体的议价能力，同时，它开创了耐用消费品等大件产品全国百团大战的先河。

除了上述的提供同城的吃喝玩乐等的综合性服务的团购网站之外，另一类以实物形式团购的网站也深受热衷团购人群的追捧。

这类网站主要是以零食小吃，服装，运动鞋，化妆品等实物团购为主，而这其中尤其以化妆品团购最为火爆，无论是参团人数，还是网站数量，都是其他实物团购网站所不能及的，比如i9991团、聚美优品、最女人团购网、好惠买团购网、拉手网、奶粉团。

他们在短短的半年时间就创造出每月1000多万的营业额的惊人业绩。

还有发展较快的团购导航网站145团购网站大全会根据用户的网络IP地址自动匹配相应的城市，用户打开网站，就直接自动进入相应的城市版块。

每个商品都由人工审核分类，使用户得到最好的浏览体验。

团购网作为电子商务的一种购物方式，不仅具有网络购物方便、快捷、不受地域和时间的限制等优势，而且价格优势又成为了其最核心的竞争优势，甚至比普通的网络销售更为明显。

一是参加团购能够有效降低消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。

团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数量时的批发价格。

通过网络团购，可以将被动的分散购买变成主动的大宗购买，所以购买同样质量的产品，能够享受更低的价格和更优质的服务。

二是能够彻底转变传统消费行为中，因市场不透明和信息不对称，而导致的消费者弱势地位。

通过参加团购更多地了解产品的规格、性能、合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心、省力、省钱的目的。

出名的有：

乐活团。

但是从2010年初至2011年9月，诞生了5000余家团购网站，逐月增长超过20%，团购网站的竞争可以说是异常激烈，面对数量一定的消费者，不少团购网站面临着昙花一现的悲惨命运。

有统计数据显示，截至2011年9月，我国将近有1000家团购网站倒闭、并购或者转型，不再更新产品内容的团购网站占到了总量的20%，已经达到1000多家。

但是，即便如此，仍有许多团购网站不断加入团购网站的竞争之中，面对着市场提供的机遇和挑战，未来团购网站的发展将何去何从，已经成了众网站面临的最大的问题。

自2010年初起，我国团购网站的建立就一直不曾停止过，短短几个月内，美团网、拉手网、窝窝网、糯米网等数百家团购网站纷纷出现在消费者面前，伴随着互联网技术的发展和团购网的扩展，团购网市场内的竞争可以说是异常激烈。

由以前的比用户数、交易额至最后的比收入和利润，在这场众人瞩目的“百团大战”中究竟谁将胜出，将主要体现在其技术、资金、战略、营销策略等方面。

目前团购网的运营模式较为简单，利润相对较小，主要是从交易中收取商家的服务费用或商品的销售利润，在激烈的市场竞争中，各团购网站都在不断寻求新的合作模式，已获得最大的利润和广泛的市场影响力。

2.3团购网的发展趋势

在激烈的团购网站的市场竞争中，必定会有一部分团购网站承受不了竞争的压力而最终倒闭或转型，随着网络市场的不断发展和变化，团购网站的发展趋势主要表现为以下几个方面：

首先，团购网站的数量会进一步减少，资本运作速度加快。

市场竞争中必定会淘汰那些资金和实力明显不足的团购网站，团购市场会出现一种“大鱼吃小鱼”的竞争现象，那些在竞争中没有优势和特色的团购网站必定会被其他较强的网站吞并。

同时，团购网站会进一步加快其资金运作速度，提高资本实力，国内的创业门槛也会进一步提高，增加行业的进入壁垒，为市场的良性循环和发展提供保证。

其次，以用户体验为重心的营销加强，团购平台更加开放。

未来团购网的营销重点将体现在用户体验上，加强对消费者需求的调查和分析，为消费者提供其迫切需要的产品或服务。

同时，团购的平台会进一步加大，即渠道更加的多元化、加强沟通交流、折扣幅度加大等措施，使消费者获得更大的团购优惠。

第三，合作形式多样化，增加产品容量。

随着团购网站的发展，企业的内部制度会进一步完善，对商家的要求会越来越高、越来越严格。

同时，针对不同类型的商家和产品，网站会增加新的渠道和体验形式，采用各种合作形式，为消费者提供其最需要的产品或服务。

团购网站的服务也会变得更加人性化、专业化、实用和有价值。

最后，市场规范进一步完善，团购企业日益成熟。

企业内部和市场中对团购的监管制度将不断完善，以规范市场的合法秩序和平等竞争，保护消费者和网站经营者的合法权益。

3“拉手网”网络营销现状分析

3.1拉手网的基本情况

拉手网于2010年3月18日在北京正式上线，是全球首家团购与位置服务相结合的社会化网站。

拉手网本着“诚信、服务、创新”的核心价值观，以“我们携手同行，用低成本享受高质量生活”为使命，力争为消费者提供一种全新的消费方式，并致力于做最领先、最优质的团购网站，拉手网每天推出一款超低价精品团购，使参加团购的用户以极具诱惑力的折扣价格享受优质服务。

拉手网全球首创了“一日多团”模式，推出了基于LBS的创新产品“午餐秒杀”和基于无线技术的“拉手秒杀”，是我国团购行业公认的领军企业。

拉手网积极创新，开通了酒店频道、化妆品频道，同时，拉手网扩大呼叫中心、建立同城物流、自建实体体验店等做法更是极大的提高了客户的满意度。

在激烈的团购网站竞争中，拉手网能够一直保持其领先地位，除了和其科学的发展战略及完善的营销策略是分不开的，拉手在不断地发展中积累了大量的客户，取得了一定的成功，在拉手工作人员的不断努力下，从2010年3月18日成立至2011年1月20日，拉手的注册用户数量已经突破300万，月均访问量突破3000万，开通服务城市超过400座，2010年交易额接近10亿元，并且仍以每月100%的速度在增长着，拉手网在“百团大战”的激烈竞争中脱颖而出，成为了我国内地最大的团购网站之一。

自拉手网成立以来，其品牌内涵一直在不断进行优化，始终坚持把消费者放在第一位，不断提高自己的服务质量，为消费者创造利益的同时，获得企业的长远发展。

3.2拉手网的营销模式

自创建之日起，拉手为了形成自己的特色，不断地创新营销模式，以为消费者提供更加便捷的服务，总的来说，目前拉手主要形成了三种营销模式。

3.2.1一日多团

拉手网于2010年9月1日凌晨全面升级，采取一日多团的新模式，即在同一天的主页面向用户推出多款团购活动。

拉手这一举动不仅再次突破了国内团购行业一直以来不变的商业模式，更是摆脱了对Groupon的一味模仿，自成一体，给国内互联网产业做出了榜样。

3.2.2“G+F”模式

所谓G+F，即Groupon+Foursquare，G是在前面的，F的目的是帮助G，拉手网在开始团购业务之初就已经开发了多款基于iPhone和GPhone的移动互联网应用，G+F则是通过签约商家的优惠券去刺激大家使用LBS服务。

同时，拉手对LBS服务类的合作商家也是有选择的，面对超过100万的注册用户，所有的用户不满和投诉均被要求在24小时之内解决掉，保持了100%的解决客诉率。

3.2.3团购2.0

拉手网推出团购2.0模式，在新模式中，添加了名为“拉手网生活广场”的功能版块，商户可以通过该版块自助发布团购信息。

在全新的团购2.0模式下，商家只需填写一个详细的介绍，并通过拉手网的质量考评，便可以通过该板块自主发布团购信息，无需排队等候，同时也可以最大程度的满足用户需求，为用户提供了更多选择的空间。

3.3拉手网的营销环境分析

作为本质相同的团购网站，拉手在其营销过程中，仍然存在着一些问题和营销风险需要解决。

如拉手网也出现的网站诚信问题、信息失真问题、物流问题等，不但降低了消费者满意度，也限制了企业的发展，是企业需要解决的首要问题。

3.3.1团购网进入门槛较低，团购网市场良莠不齐

团购网站的建立所花费的资金较少，需要的技术也不高，因此在美国Groupon成功后，我国国内迅速出现了许多单纯的模仿者，各网站的经营模理念、运营模式以及物流和收费方式都是大同小异的，而且大多数网站主要做的都是为消费者提供团购信息的服务，所提供的产品或服务品种单一，对消费者的需求研究不深。

虽然各个网站都宣称自己是最为专业、最强的团购网站，但是他们往往具有资金有限、技术水平相对不高、市场分析不全面、没有竞争优势等缺点，进而也造成了市场的恶性竞争，致使团购市场主体良莠不齐，由此造成的交易纠纷问题也比比皆是。

拉手网因不甘于Groupon的模式而提出了创新的“G+F”新型团购模式，并希望获得企业的特有优势和市场竞争力，但是，这种模式也没能逃出被模仿的命运，市场的迅速同质化使拉手网又陷入了激烈的竞争之中。

3.3.2网络营销观念在不同地域间发展不平衡

由于不同地区的文化、观念、消费习惯等有所不同，而团购网站提供的服务多为餐饮、美容美发、娱乐、健身、教育等受地域限制较为明显的产品项目，在团购网站进行营销时，就要制定区域化的营销策略，针对不同年龄、不同性别、不同地域的消费者提供差别化的产品或服务，进而迅速提高企业的服务质量和网站知名度。

但是，对于目前的团购网站来说，要搭建属于自己的具有服务特色的、有明显的竞争优势的网站，其所需资金和人才资源都相对较高，网站的推广和宣传难度也较大，网站因此承担的风险也会加大。

拉手网在这方面做了大的投资和创新，使系统能够根据网络消费者的IP自动更新和改变地址，为消费者提供了更大的便利。

3.3.3网站的行政监管不力，缺乏法律制度的规范

由于网络团购是一种新兴的网络消费方式，团购网站在工商管理部门、网络监管部门并没有实际意义上的登记注册，同时，由于进入门槛较低，团购市场良莠不齐，随着一些新的团购网站的不断进入，我国团购网站的竞争日益